국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
최근 KSP(코이스라시드파트너스)에선 ‘매쉬업(Mashup)’ 이벤트를 진행했는데요, 이 이벤트는 한국과 이스라엘 양국의 스타트업들이 미래의 투자자가 될지도 모르는 다수의 한국 관중 앞에서 10분간 (제품/회사를) 피칭하는 자리였습니다. 양국 스타트업의 차이를 살펴볼 수 있던 흥미로운 이벤트였지요. 가장 두드러졌던 차이점은 바로 팀원 수였습니다.
제가 한국 스타트업에게 조언을 할 때, 꽤나 자주 팀의 규모를 작게 유지하는 것이 얼마나 중요한 지를 반복해서 말하곤 했는데요, 이스라엘 스타트업들은 초기 투자(pre-seed) 를 막 지난 단계에서 2~4명 정도, 또는 보통 창업자 혼자가 팀의 전부인 식이었습니다. 
반면 한국 스타트업들의 경우 5명이나 그 이상 수의 멤버들이 다양한 직책을 가지고 있는 식이었구요. 이미 이스라엘의 경우보다 2, 3배나 많은 팀원을 지니고 있음에도, 한국 스타트업들은 하나같이 팀의 규모를 더 키워야한다 주장하고 있었습니다.
두 번째로 두드러졌던 차이점은 그 스타트업이 지금 어떤 단계에 와있는 지에 대한 것이었습니다. 이 날 참석한 이스라엘 스타트업 세 군데 모두 최소한 보여줄 수 있는 어떤 제품 데모나 프로토타입을 보유하고 있었습니다. 그러나 한국 스타트업들의 경우, 인력이 3배나 많음에도 불구하고 제품이나 프로토타입조차 제작하지 않은 상태였지요. 잠깐, 방금 제가 ‘불구하고’라는 단어를 썼었나요? 단어를 바꿔야겠네요. 매니징해야할 팀의 규모가 그렇게나 큰데도, 제품 개발 스케줄에 문제가 있지 않은 게 이상하지요. 만약 CEO가 직접 사람을 뽑고, 팀의 사기도 관리하면서 선생님이나 아버지, 또는 베이비시터나 군 지휘관 같은 존재로서 있어야만 한다면, 이렇게나 많은 일을 해야하면서 제대로 된 제품을 디자인하거나 개발할 시간은 없을 것입니다. 그런데 만약 팀원의 규모가 2~3명 수준이라면, 커뮤니케이션은 효율적일테지요.
대화 내용을 통합할 필요도 없이, 모두가 어떤 결과에 대해 완연히 책임을 질 수 있게 되니까요. 이 말을 단순히 믿기만 하실 필요도 없습니다.
고작 2~3명 정도로 이뤄진 이스라엘 스타트업의 경우를 보시고 보통 5~10명 정도 규모로 이뤄진 한국 스타트업의 경우와 비교해보시면 됩니다. (적은 인력을 유지하는 것은) 단순히 자금을 아낄 수 있을 뿐만 아니라, 보통 스타트업들은 이 정도의 규모에서 더 효율적으로 일할 수 있기도 합니다 (지금 자금으로 얼마만큼 오래 더 회사를 운영할 수 있는 지 상상해본다면 이 부분은 중요한 팩터(factor)이지요).
프레젠테이션 방식에서도 차이점이 있었습니다. 이스라엘 스타트업들의 경우, 라이브 데모를 시연하는 식이었지요. 그림이 수천 자의 글보다 낫다 한다면, 이 라이브 데모는 피칭을 10분 하는 것보다도 훨씬 가치가 있었지요. 한 번 보여주는 것으로 모두에게 그 제품이 무엇인지를 알려줄 수 있으니까요. 베타 단계의 제품을 선보이는 자리였는데도 관객 모두가 이를 이해할 수 있었습니다.
단지 파워포인트만이 전부가 아닌, 그 뒤에 진짜로 존재하는 무언가(제품)이 존재하는 셈이었지요. 반면, 한국 스타트업들은 제품 시연을 진행하지 않았습니다. 대부분은 아직 미완성 단계인 제품을 노출하고 싶지 않다 주장했지요.
허나 이들이 간과한 점은, 아무 것도 보여주지 않는 것보다는 70%라도 개발이 진행된 제품을 보여주는 것이 관객에겐 더 인상적일 수 있다는 점이었습니다. 제품을 공개하지 않게 되면 미래에 이 제품으로 실패하지 않기 위한 긍정적 피드백을 받을 수 없을 뿐더러, 심지어 제품공개를 시도조차 하지 않았다는 점에서 나쁜 인상까지 심어주게 됩니다.
일부 투자자들은 (피칭하는) 제품이 실존하는 것인지나 개발이 실제로 진행되고 있는 지 같은 점들을, 말하지 않을 뿐 궁금해하고 있지요. 차이점은 뚜렷했습니다. 이스라엘 스타트업에게 있어 그들에겐 제품이 전부였고, 한국 스타트업에겐 완벽한 프레젠테이션이 전부였습니다. 그리고 이 날 이스라엘 스타트업들은 우승을 차지했지요.
물론 이스라엘 스타트업들이 한국 측에게서 배울 점이 있었습니다. 한국 스타트업들이 진행한 프레젠테이션 대부분은 완벽했거든요. 제품 디자인, UI나 UX 같은 부분은 환상적이었습니다.
이들은 고객의 요구에 굉장히 주의를 기울이면서 시장수요를 명확히 하였고, 이스라엘 스타트업들이 대부분은 실패했던 자세한 제품수요 예측까지 해내었습니다(계획이나 전략을 세우지 못하면서 전술 싸움에서 이기는 경우도 없거든요). 허나 지난 20년이 넘도록 이스라엘 스타트업들이 계속하여 성공하는 경우를 보자면, 조언이 필요한 쪽은 이스라엘이기보다는 한국의 스타트업인 듯 하네요.
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Israeli vs. Korean startups
We recently had a ‘mashup’ event at KSP; this mashup event had Korean startups and Israeli startups pitching for 10 minutes each in front of a Korean audience of potential investors. This event was a fascinating way to see the differences between Korean and Israeli startups.
The first thing that stands out is the total number of people in the team. I repeat often when I speak to Korean startups on how important it is to keep the teams small. The Israeli startups, all after an initial pre-seed round have 2-4 people, usually just the founders. The Korean startups have 5 or more team members in various roles. Moreoever, Korean startups all talk about their need to expand the team, even though they are already two to three times bigger than the equivalent Israeli startup.
The second obvious difference is where the startups are in terms of progress. All three Israeli teams have at least a demo or a prototype to show. The Korean startups, despite having 3 times the manpower, do not have a working product or prototype yet.
Wait, did I say “despite”? Let me correct that. With a large team to manage, no wonder the product schedule is slipping. When the CEO needs to manage personnel, do the hiring, keep up team morale and serve as teacher, father, babysitter and army commander. With so many tasks, there is no time left to design a great product and do developments.
When the team is 2-3 people, communication is efficient. There is no need for integration, and everyone is fully responsible and accountable for the outcome. You don’t have to just take my word on this – look into Israeli startups and see for yourself how the entire company is just 2 or 3 people compared to 5 to 10 in a typical early stage Korean startup. This is not just to save cash (although that is an important factor – imagine how much longer you can survive on the same funding amount) but mainly because startups are much more efficient that way.
There was another thing different between the presentations.
The Israeli companies all had live demos to show. If a picture is worth a thousand words, a live demo is worth 10 minutes of pitching – everyone immediately understands what your product does when you actually show it. The demos showed beta-stage products, and the audience understood it. But it clearly showed the company was more than just a powerpoint presentation – that there was something real behind it.
The Korean startups, on the other hand, skipped showing the products. Most claimed that they did not want to show a product that is not finished yet – but what they did not understand is that for the audience, seeing a product that is 70% finished was much more impressive than seeing nothing at all; but not showing your product you don’t get positive points for not failing, but rather you get negative points for not trying.
Some of the investors quietly wondered if the product was real or if development was in progress. The difference was noticeable: for the Israelis, the product was everything. For the Koreans, the perfect presentation was everything. In that contest, the Israelis won hands down.
Of course, there were some things the Israelis need to learn from the Koreans. The presentations of most of the Korean startups were excellent. The product design, UI and UX were fantastic.
The Koreans were very attentive to customer requests, clearly specified market demands and gave detailed forecasts which the Israeli startups (who are good at tactical battles but are not as good at planning and strategy) generally lacked.
But with the constant success of Israeli startups over the last 20 years, they are not the ones that need the advice – the Korean startups are the ones that should be looking and learning.
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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
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