국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.
오는 7월부터 저의 회사는 ‘실리콘 와디(Silicon Wadi)’라는 이름의 첫 공식 스타트업 육성 프로그램을 시작합니다.
지난 1년간 한국의 여러 스타트업에 투자했지만 공식적인 프로그램으로써는 아니였지요. 이제는 날짜도 제대로 잡혔고, 이 날을 시작으로 10개의 훌륭한 스타트업들을 모아 인큐베이션 프로그램을 진행할 예정입니다. 지원은 여기로 해주세요: http://koisraseedpartners.com/kr/program
지원하실 때는 주의점이 하나 있습니다. 바로 저희가 가장 먼저 드릴 질문이 ‘스타트업의 규모’라는 점이지요. 보통 한국의 스타트업들은 이 질문을 잘못 이해하여 잘못된 대답을 내놓곤 합니다.
자, 어떤 그래프가 있고, 선이 상승세를 보인다고 해봅시다. 만약 이 상승선이 회사의 수익을 의미한다면 그건 좋은 뜻이겠지요. 콜레스트롤 수치라 한다면 그 반대겠구요. 
그래프의 상승선을 볼 때, 이 선이 좋은 의미인 지 우선적으로 알아보셔야 할 필요가 있습니다.
이런 질문들에도 적용해볼 수 있겠네요. 회사의 규모에 대해 질문을 받았을 때, “그 대답이 큰 숫자라면 과연 좋은 의미인가, 나쁜 의미인가?”라는 식으로요. 회사의 규모를 그래프의 선으로 그려본다할 때, 상승선의 의미란 그만큼 회사의 경비가 올라간다는 뜻이겠고, 대표가 인사/행정 분야에 쏟아야할 시간 또한 많아진다는 의미도 됩니다. 이런 맥락에서는 상승선이라는게 결국 콜레스트롤 수치나 다름 없는 것이죠. 매우 안 좋은 거죠.
중요한 건 바로 이겁니다. 한국 스타트업들은 이런 질문을 거의 항상 받곤 한다는 것이죠. 아직도 포인트를 못 잡으셨다면, 이 글의 제목이 시사하는 의미 또한 놓치신 겁니다. 의미는 이렇습니다. ‘크다고 좋은 게 아니다. 작은 것이 좋은 것이다’. 투자자에게 건넬 수 있는 가장 인상적인 말은 “우리 회사는 3명의 직원으로 이루어져 있고, 1만명의 유저를 보유하고 있습니다”입니다.
“직원이 10명이고, 1만 개의 제품을 팔았습니다”라는 말보다도 훨씬 더 인상적입니다. 그런데 보통 한국 스타트업들이 하는 대답을 들어보면 “우리는 직원이 10명이고, 유저는 50명입니다”와 같은 식입니다. 투자자로써 듣기에 가장 최악의 말이지요.
저는 어째서 한국의 스타트업들이 인위적으로 직원 수를 늘리는 지를 알고 있습니다. 회사의 규모와 성공의 의미를 헛갈려하고 있기 때문이지요.
물론 애플이나 구글은 아주 성공적인 회사이면서, 동시에 규모가 큰 회사이기도 합니다. 허나 이들 또한 우선적으로 성공을 일궈낸 뒤에서야 규모를 늘려왔지요. 그 반대 순서가 아니구요! 누군가를 너무 일찍 고용하는 것은 심각한 실수이면서 동시에 스타트업이 일찍 문 닫게되는 요인이기도 합니다. 아직 제품을 사용할 유저의 수를 컨트롤 할 수 없기에, 수입 또한 컨트롤 할 수 없는 상황인데요. 다만 회사의 소비는 컨트롤 가능한 부분이고, 그 소비는 회사의 규모와 곧장 연결될 수 있다는 점입니다.
투자자들이 3~4명보다 많은 규모로 이뤄진 스타트업을 싫어하는 이유가 바로 이 것입니다. 보통 창업자는 초인적인 능력을 가지고 있어서, 보통의 회사원들은 해낼 수 없는 일들을 가능하게 만들어 냅니다.
일반 직원보다 2~3배(가끔은 20~30배)나 더 나은 생산성을 보여줄 뿐 아니라, 그 누구도 해낼 수 없는 중대한 일들을 가능케 하기도 합니다. 전략, 제품 디자인, 그리고 고객 커뮤니케이션 같은 것들 말이죠. 따라서 스타트업에게 가장 중요한 자원이란 바로 창업자의 시간입니다.
이 시간이 효율적으로 쓰일 수 있도록 보호 되어야만 하죠. 허나 5~10명으로 이뤄진 스타트업이라면, 창업자는 더이상 제품의 핵심 디자이너도 아니게 되고, 고객과 소통하는 사람도 아니게 됩니다. 대부분의 시간을 사람을 관리하는 데 쓰게 되지요. 꽤나 심각한 이야기입니다. 사람을 관리하는 일은 일반적인 스킬이지요. 세상에 수 백만도 넘는 경쟁자들이 존재합니다. 그러나 스타트업 창업자로서라면 경쟁자 수는 아주 적지요.
당신은 창업자로써 그 희귀한 스킬을 형편없는 대안(업무)에 사용하고 있는 셈입니다. 심지어 제품 디자인이나 고객 지원에 대한 개발 업무가, 열정을 공유받지 못한 채 실력만 뛰어난 직원들에 의해 다뤄지게 되구요. 창업자 본인이 가지고 있는 동기(Motivation)을 이용해 훌륭한 제품을 만드는 대신, 다른 직원에게 동기를 불어넣는 데 시간을 사용하게 될 겁니다.
직원의 수를 늘리는 것은 당신의 업무 우선순위에도 영향을 줍니다. 회사가 어떻게 보여지는 지가 고객이나 제품, 그리고 그를 위한 모든 실행력보다도 더 신경 쓰이게 되지요. 만약 후자(고객, 제품, 실행력)가 더 중요한 가치라고 여겨진다면, 고객을 확보해 줄 직원을 뽑기보다는 스스로 밤낮으로 일해 더 많은 고객을 유치하려할 것입니다.
제 회사가 스타트업에 투자할 때면, 창업자가 이러한 종류의 무조건적인 열정을 가지고 어떤 상황에서도 제품(개발)을 앞으로 밀고나가는 모습을 보고 싶어합니다.
요리를 직접 담당하는 쉐프와, 부하를 시켜 요리를 주문하는 쉐프의 차이점과도 같지요. 만약 당신이 스타트업의 초창기를 지나고 있다면, 당신이 바로 이 쉐프인 셈이고 우리(투자자)는 당신이 얼마나 요리를 잘 하나 보고 싶어힙니다. 그리고 나중에 당신이 성공하게 되었을 때, 그 때야말로 더 많은 요리사를 고용해도 좋을 시기지요. 그 반대 순서가 아니라요.
따라서 제가 어떤 스타트업을 ‘실리콘 와디’ 프로그램을 통해 받아들일 지에 대해서는 회사의 규모가 가장 중요하게 여겨질 것입니다. 그리고 그 기준은 스타트업이 얼마나 작느냐이겠구요. Stay hungry!
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Why we’re looking for small startups
In July we start our first formal startup program called “Silicon Wadi”. So far for the last year we have invested in several Korean startups but not as part of an official program – we now have a start date and will try to bring together 10 excellent startups to all start our incubation program at that date. Apply here:
http://koisraseedpartners.com/kr/program
A note of warning and advice: if you want to apply to our program, one of the first questions we ask you is “How big is your startup”. Korean startups misunderstand this question a lot and often give the wrong answer.
Lets imagine you see a graph with a line going “up”. If that line represents your startup revenues, that’s good. But if that line represents your cholesterol level, that might not be good. So the first thing you should do when you see a graph with a line going “up”, is to try to find out if “up” is good. You should do the same with questions like this; when asked how big is your startup, your first thought should be: “is a big number good, or bad?”.
In the case of company size, a graph going up means the company’s expenses are going up, and the time spent on by the founder on administration goes up as well. Both of these graphs, even though they are showing “up” are just like the cholesterol levels: very bad.
Here’s the thing: Korean startup get this question, almost all the time.
If you didn’t get the point yet, and you also missed it in the title, here it is: Big is not good. Small is good. In fact, the most impressive thing you can tell an investor is “We are 3 people, and our product has 10,000 users”. This is so much more impressive than “We are 10 people, and our product has 10,000”. Moreover, the common Korean startup answer seems to be “We are 10 people and our product has 50 users”. That’s about the worst thing you can tell an investor.
I know why Korean startups artificially inflate the number of employees: they confuse success and traction with company size.
Yes, Apple and Google are very successful companies, and also very big companies. But they were first successful, and then they became big – not the other way around! In fact, hiring too early is a fatal mistake and a sure way to kill your startup early. You can’t control the number of users who use your product, and you can’t control the incoming revenues – but you can control your spending, and that’s directly a result of the company size.
There’s another reason why we hate startups bigger than 3-4 people. Founders have super-powers. They can do unnatural things that a regular employee cannot do. They not only produce 2 or 3 times compared to a normal employee (sometimes 20 or 30 times) but they also do the critical work that no one else can do: strategy, product design, customer communication.
Therefore, the most important resource in a startup is founders’ time – and that should be guarded carefully to make sure it is used efficiently. But if the startup has 5 or 10 people, the CEO is no longer the main product design person or the one that communicates with customer. Most of the CEO’s time is now spent managing people.
This is a big deal – managing people is a common skill; there are Millions and Millions of competent managers; but there are only few competent startup founders; you are taking your rare skill and trading it for a weak substitute. Moreoever, the design of the product, the development and the customer support will now be done by people who may be very talented, but do not share your passion. Your day will pass trying to motivate other people instead of using your existing motivation to make a great product.
Growing the number of employees also signals your priorities: you obviously care more about what your company looks like, and less about the customers, the product and the execution.
If those would be your top priority, you would be working day and night to get more customers, not to hire people that will get you more customers. When we invest in a startup we want to see that the founders have this unconditional passion to moving their product forward at all costs – it’s like the difference between the chef cooking a meal and the chef telling other cooks to make the meal.
When you’re an early stage startup, you are the chef and we want to see how well you make the meal. After you become successful, that will be the time to hire more cooks; not the other way around.
So startup size will be one of our most important factors for deciding whether to accept startups to our “Silicon Wadi” program. But the factor will be how small the startup is. Stay hungry!
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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)
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