실리콘밸리 진출, 이것만은 알고 합시다

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필자는 2006년 1월 실리콘밸리에 있는 한국 회사의 해외 지사 생활을 시작으로 미국 회사, 기존 미국 스타트업 창업 등을 경험했다. 지금은 실리콘밸리 팔로알토에서 미띵스(methinks)라는 모바일 애플리케이션/게임의 유저 리서치 솔루션 및 서비스를 제공하는 회사를 경영하고 있다.

재미있는 경험이었다고 말하기에는 말로 표현하기 힘든 어려움도 많았고 중간에 포기하고 한국에 돌아가고 싶다고 생각한 적도 있었다. 실리콘밸리는 밖에서 보는 것만큼 멋지고 낭만적인, 기업 천국이 아닌 약육강식과 적자생존만이 존재하는 전쟁터 같은 곳이다. 이곳에서 경험하면서 알게 된 어쩌면 유용할 수도 있는 내용을 공유하고자 한다.

왜 실리콘밸리에 가려고 하는가?=우리가 가진 글로벌 시장에서 가진 경쟁력은 무엇인가에 대한 고민이 우선되어야 한다. 흔히들 하는 SWOT 분석(장점, 약점, 기회, 위협 요소 등을 나누어 보는 분석)을 통해서 여러분이 가지고 있는 제품을 냉철하게 돌아볼 필요가 있다.

우선, 우리가 가진 제품이나 서비스가 글로벌 경쟁사 대비 어떤 경쟁력을 가지고 있는지를 알아야 한다. 사실 몇 번의 구글 검색을 통해서도 여러분이 가진 비슷한 기술과 제품 서비스를 이미 훨씬 더 큰 자금과 스케일로 서비스하고 있는 회사들을 알아볼 수 있다.

그들이 제공하는 서비스 대비 성능, 가격 등의 경쟁력과 장점(strength)가 있는지를 확인해야 한다. 그리고 현재 상태에서의 우리 제품이 가진 경쟁사 대비 약점(weakness)이 가용한 자원과 자금내에서 얼마나 빨리 극복할 수 있는 지에 대한 분석이 필수적이다. 많은 경우 우수한 제품이라는 확신이 있지만 경쟁사 대비 열악한 마케팅 능력(비용이나 전문가) 이나 잘못된 타깃팅 등으로 실패하는 경우가 많다.

글로벌 시장에서의 가장 큰 매력은 시장의 크기에 있는 것인데 가지고 있는 제품의 잠재 시장의 크기(Opportunity)를 판단하는 것은 어렵지만 이를 볼 수 있는 안목이 매우 중요하다. 지금 당장이 아니라도 향후에 열릴 시장의 크기를 예상하기 위해서도 많은 유저 리서치와 시장 분석을 소홀하면 안된다. 지속적으로 소비자를 분석하고 그들의 불만과 기대를 눈여겨 봐야 하고 또한 여러분의 제품이나 기술이 가진 경쟁력이 얼마나 경쟁사가 빠르게 카피하거나 개선할 수 있는지에 대한 분석도 필요하다. 경쟁자가 쉽게 따라오지 못하는 기술을 가지거나 경쟁자를 압도할 만한 마케팅이나 시장 점유율을 초기에 달성하는 것이 필요하다.

이와 관련해서 로컬 시장에서의 검증은 필수적이다. 로컬 시장에서의 검증을 마치고 보다 더 큰 시장에서의 성공을 위해 실리콘밸리 진출을 하는 것이 가장 자연스러운 방법이며 필요한 투자자금을 확보하는 데도 매우 긍정적인 영향을 줄 수 있다. 처음부터 글로벌 시장을 타깃으로 제품을 만드는 경우도 있지만, 창업자가 매일 몸으로 경험하는 시장이 아닌 곳을 타깃으로 제품을 만든다는 것은 성공 가능성 측면에서나 자금 조달 측면에서 큰 어려움을 겪을 가능성이 높다.

실리콘밸리 스타트업이 가장 많이 듣는 조언 가운데 하나인 프로덕트 마켓 피트(Product Market Fit)라는 말은 내가 가진 제품으로 시장을 만들어 가는 것이 아니라 시장이 원하는, 사용자가 필요로 하는 제품을 가지고 있느냐를 판단하는 부분이다. 큰 성공을 거둔 기업들도 초반에 여러 번 피봇(Pivot. 제품의 방향이나 기능을 크게 바꾸는 작업)을 거쳤다. 이렇게 열린 자세로 시장이 원하는 제품을 만들려는 의지와 프로세스를 내재화 시키지 못하면 결국 도태될 수밖에 없어 시장과 소비자의 피드백을 지속적으로 청취하고 긴 안목으로 제품을 만들어 갈 준비가 되어 있어야 한다.

결국 현실로 돌아와 보면, 성공을 위한 시간 투자, 그 시간을 버텨낼 수 있는 자금의 확보 문제로 귀결될 수 있다. 글로벌 기업들이 탄생하는 실리콘밸리는 전세계에서 가장 비싼 비용이 소모된다는 것을, 정말 생각보다 훨씬 더 많은 자금이 필요하다는 것을 알아야 한다. 임금 뿐 법무 비용, 렌트, 마케팅 등 성공을 위한 투자는 필수적이며 자금을 조달할 방법이 구체적이지 않은 상황에서의 실리콘밸리 진출은 이미 로컬 마켓에서 어느 정도 시장 점유율을 가진 기업 전체의 자금 조달에 영향을 줄 수 있으므로 신중한 접근이 필요하다.

사업 준비를 위해 꼭 알아 두어야 하는 것들=위의 모든 분석에서 실리콘밸리 진출이 꼭 필요하다고 결론이 내려졌다면 이제 현실로 돌아와 어떤 준비를 해야 하는지 보자. 기업의 규모나 제품의 성격에 따라 다르겠지만, 많은 분들이 작고 빠르게, 우리가 흔히 하는 말로 “멘땅에 헤딩” 해서 “헝그리 정신”으로 도전하는 것을 첫번째로 고민하실 것이다. 직원들이나 임원급에서 믿을만한 사람, 1~2인을 보내고 현지에서 한국어를 할 수 있는 교포 직원(보통은 젊고 임금이 낮은)을 고용하여 사업을 시작을 하려고 할 것이다. 그럼 우선 비자 문제부터 해결해야 한다.

출처 GettyImages

비자의 종류 : ESTA를 통해 출장 형태, 관광 비자 형태로 빠르게 진행하기도 하지만 안정적으로 시장 안착을 위해서는 비자 발급이 꼭 필요하다. 보통 H 비자라고 알려진 취업 비자는 미국 회사가 외국 인력을 채용할 때 선호하는 방법으로 접수 비용이 상대적으로 저렴하지만 (약 $5,000) 제비뽑기 형태로 진행하는 것이어서 초기 중요 인력을 보내는 방법으로는 적합하지 않다.

L 비자(주재원)는 본사의 규모(매출, 인력 등)가 크고 보낼 인력이 많을 때 사용하면 좋은 방법이나 자격 요건을 갖추기 쉽지 않다. 이에 E 비자(투자자) 형태로 진행하는 것이 비용은 좀 더 들지만($6,000 ~ $8,000) 한국에 본사를 두고 미국 지사로 보내는 형태에 적합합니다. 제비뽑기 형태가 아니어서 발급 가능성이 높은 장점이 있다.

비자 문제가 해결됐다면 해당 직원이 있을 숙소를 구하는 문제가 대두되며 여기서부터 실리콘밸리의 높은 가격을 경험하게 된다. 소프트웨어 기업이라면 샌프란시스코에서 마운틴뷰에 이르는 목 좋은 곳에 둥지를 마련하는 것이 여러모로 유리하다. 접근이 쉬운 지역은 보통 방 1개 아파트가 월 $3,000 이상(2017년 기준)은 생각해야 하며, 가족과 함께 이주하여 방 2개 이상이 필요하다면 $3,500~$5,000 이상 렌트비가 소모된다. 특히 학교를 다녀야 하는 자녀가 있는 경우, 흔히 공립학교 학군이 괜찮은 곳으로 보내겠다고 하면 $5,000 이상을 각오해야 할 수도 있다. 사립학교의 학비가 1년에 $10,000 가까이 되는 경우가 많아 흔히 렌트비는 이런 사립 학교 학비가 프리미엄으로 들어갈 수 있음을 알아야 한다. 그럼 이렇게 “목 좋은” 곳에 사무실을 두고 싶다면 렌트는 얼마나 될까?

오피스의 종류 : 보통 1~3명까지의 경우 독립적인 오피스 스페이스보다는 코워킹스페이스를 추천한다. 위워크(Wework), GSVLab 등과 같이 모든 가구와 편의 시설이 들어가 있는 공간에서 월 단위로 계약해 유동성을 가지는 것을 추천한다. 데스크당 $800 ~ $1,000 정도로 비싸지만 독립적인 오피스를 보유해 발생하게 되는 오버헤드 비용을 감안하면 나쁘지 않은 선택이다.

물론 오픈 스페이스에 다른 회사와 회의실 등의 공통 공간(common space)을 공유하는 데서 오는 불편함, 보안 이슈 등은 있지만 다른 미국 스타트업과 실제 같이 일을 하면서 오는 자극과 정보 교류는 초기 정착에 많은 도움이 된다. 작지만 독립적인 오피스를 가지겠다고 생각한다면 5명이 들어가는 오피스 공간이 렌트와 관리비로 월 $4,000~$6,000(샌프란시스코, 팔로알토, 마운틴 뷰등)을 고려해야 한다. 2016년 기준 샌프란시스코의 오피스 가격은 미국에서 가장 비싼 맨하튼의 가격을 초월했으며 스퀘어 피트당 1년에 약 $72에 육박한다. LA의 경우 평균 $32이므로 가격의 차이를 쉽게 느끼실 수 있을 것이다.

이런 살인적인 물가에도 실리콘밸리에 자리를 잡고 싶어 하는 이유는 채용과 사업 개발과 관련이 있다. 주지의 사실처럼 실리콘밸리는 기술 개발직 뿐 아니라 영업, 사업 인력까지도 Employee 마켓(채용 수요가 구직 수요보다 많음)이므로 좋은 인력의 채용을 위해서는 임금이나 복지 수준도 중요하지만 어디에 위치해 있느냐도 그만큼 중요한 요인이 된다.

또 투자사가 몰려 있는 샌드힐(Sandhill)에 가깝고 페이스북(팔로알토, 멜로파크), 구글(팔로알토, 마운틴뷰), 테슬라(팔로알토), 애플(쿠퍼티노), 트위터(샌프란시스코) 등 많은 잠재고객과 물리적으로 가까운 공간에 있는 데서 오는 기회 및 교류 회수 등을 감안해도 투자 가치가 있다고 보는 것이 일반적이다. 어떻게든 장소의 문제가 해결되었다면 이제 페이롤(payroll) 등을 셋업하기 위해 회사(또는 자회사)를 설립해야 한다.

법인의 종류 : Delaware C-corp의 형태로 만드는 것이 일반적이다. 투자를 받거나 직원을 고용하고 스톡옵션을 발행하는 듯 일반적은 대부분이 기업들은 C-corp으로 시작한다. 온라인 서비스 등을 활용하면 1주일 이내에 약 $200 정도의 비용으로 법인 등록을 마치고 Tax ID(EIN)를 발급 받고 Payroll(임금 지불) 시스템을 구축할 수 있다. 경험이 있는 변호사 등을 통하면 시간과 과정상의 오류를 방지할 수 있지만 비용은 약 $2,000 정도 소요될 수 있다. LLC의 경우 주주들이 이익을 배분해 가는 회사의 개념이고 적극적으로 외부 투자를 받거나 스톡옵션 등을 발행하는 것에는 좋지 않은 형태이므로 이러한 요구 사항이 있을 때는 변호사와 협의하는 것을 추천한다.

법인 설립이 끝났다면 이제 현지 인력을 고용할 수 있다. 사실 이 부분이 가장 중요하고 어려운 부분일 수 있다. 여러분이 실리콘밸리에서 인력을 수급하는 순간부터 구글, 페이스북 등의 기업들과 경쟁해야 한다. 좋은 인재들은 많은 옵션이 있고 그들을 고용할 수 있는 매력(?)을 갖춘 구인 활동이 필수적이다. 한국말 잘하는 젊은 교포 한명 뽑아서 교육 시키면 되겠지라고 생각할 수도 있지만 인력이 수준이나 경험이 낮아서 다른 곳에 갈 수 없는 사람들일 수 있고, 뽑아서 교육 시키고 훈련시켜서 좋은 인력으로 만들면 그들에게는 엄청난 자금과 복지로 무장한 회사들에서 바로 유혹이 들어온다. 그럼 어떻게 뽑고 어떻게 유지시켜야 할까?

채용 시작 : 구인 공고는 인디드(Indeed), 글래스도어(GlassDoor), 크레이그리스트(Craigslist) 등 여러 구인 서비스를 통해 시작할 수 있다. 에이전트를 사용하면 보다 구체적으로 원하는 인력을 추려서 볼 수 있어 시간상 많은 적약이 되지만 성공 보수가 연봉의 약 20~25%에 달하며 3개월 근속까지를 보장하는 에이전트들이 있다. 비율은 한국 시장과 큰 차이가 없지만 연봉의 차이가 크다는 점은 감안해야 한다.

비전 : 좋은 인력을 가장 비용 효율적으로 뽑는 방법을 궁금해 하지만 정작 많은 분들이 회사의 비전 제시에 대해서 소홀한 경우가 많다. 가령, 지금은 작게 시작하지만 열심히 하면 승진도 시켜주고 월급도 올려주고 하겠다고 유혹(?)하고 술을 자주 마시면 우리 사람이 될거야라고 생각하실 수도 있다.

실리콘밸리에 진출하는 이유를 다시 생각해 본다면 “B급 인력으로 열심히 한다” 와 “A급 인력으로 빨리 간다” 둘 중 어떤 선택이 중요한지 자명해 질 것이다. 실리콘밸리에서는 시간이 비용이고 시간을 줄이기 위해 돈을 쓴다. 구글, 페이스북 같은 회사에서 육아, 이발, 3끼 식사, 심지어 세탁이나 동물 호텔 서비스까지 제공하는 것은 A급 인력들의 시간을 가장 효율적으로 일에 집중시키기 위함이다. A급 인재들 중 돈과 안정성보다는 회사의 제품, 비전에 감화될 수 있는 이들을 고용할 수 없다면, 가장 먼저 회사가 가진 비전이 얼마나 매력적인지, 그렇지 않다면 매력적으로 만드는 것에 우선 주안점을 둬야 한다. 이는 A급 인재 채용 뿐 아니라 투자자들을 만날 때도 함께 적용되는 부분이다.

임금 : 경험 있는 소프트웨어 엔지니어의 경우 보통 $120,000 ~ $170,000 이상에서 연봉이 형성된다. 스타트업이라 할지라도 이 정도의 비용은 감안해야 한다. 세일즈 마케팅 인력은 약 $80,000~$10,000, 다자이너, UX 등의 직군은 $70,000 정도에서 시작되나 회사나 업무에 따라 편차가 매우 큰 편이다. 머신러닝, AI 등 요즘 뜨는 직군의 석사학위 이상 전문가들은 $200,000을 넘는 경우고 많고 이직률도 18% 이상으로 매우 높은 편이다.

스톡옵션 : 스톡옵션의 수준은 회사의 상황에 따라 큰 차이를 보인다. 신생 스타트업의 경우 5명 이하 정도의 수준에서는 1,2,4% 룰(물론 회사마다 큰 차이가 있다)이 있다. 괜찮은 사람은 1%, 꼭 같이 하고 싶은 사람은 2%, 이사람 없으면 안되겠다는 사람은 4% 정도의 룰이 있다.

한국에 본사가 있고 한국 본사가 100%를 가진 미국 지사의 스톡옵션은 그 매력이 많이 떨어지므로 스톡옵션에 민감한 경험이 많은 A급 인재들의 경우는 이런 구조를 가진 회사 취업에 적극적이지 않다. 그리고 한국 스톡옵션의 여러 제한 사항 때문에 외국인에게 발행이 쉽지 않아 SAR(Stock Appreciation Right)와 같은 보조적인 수단을 사용하기도 한다. SAR의 경우, 실제 주식을 지불하는 대신 옵션처럼 발행하고 행사를 가정한 차액을 현금으로 보상해 주는 방법으로 실제 주식 거래를 생략함으로써 오는 간편함이 있어 한국 회사를 본사로 둔 회사들은 실리콘밸리 인력 채용 시 생각해 볼 수 있는 방법이다.

채용 유지 : 아마도 가장 어려운 부분이 아닐까 싶다. 좋은 인력을 어렵게 많은 조건을 주고 뽑았지만 계속 모티베이션을 유지하는 것은 결코 쉬운 일은 아니다. 가장 큰 부분이 메인스트림에서의 의사 결정에 참여할 기회가 있느냐 일 것이다. 커뮤니케이션과 시차 등으로 인해 점차 현지 인력이 의사 결정에서 배제가 되고 실리콘밸리에서의 피드백에 대해 합리적인 제품에서의 변화가 동반되지 않는다면 좋은 인력들의 유지는 매우 어렵게 된다.

처음 실리콘밸리에 진출하는 것은 아주 큰 도전이고 투자다. 보통 실리콘밸리의 인재들은 합리적이지 않은 의사 결정에 대한 반감이 매우 크다. “닥치고 열심히”하는 것은 비전과 방향에 100% 동의하고 의사 결정에서의 투명성이 보장되지 않는 한 기대하지 않는 것이 좋다.

채용과 관련한 이야기를 길게 하는 이유도 필자가 느꼈던 가장 어려웠던 부분이었고 가장 많은 배움이 있었기 때문이다. 예외는 있겠지만 실리콘밸리에서 성공하려면 실리콘밸리와 글로벌 비지니스를 가장 잘 이해하는 사람들이 날개를 달고 날아다닐 수 있게 서포트 하는 것이 중요하다. 눈에 보이지 않기 때문에, 시차가 있기 때문에 여러 불필요한 오해가 생기고 이는 시간이 지날수록 악화될 수 없다. 아무리 한국 기업 창업자가 능력이 탁월하다 해도 초기에 한명 한명 인재에 집중하고 그들이 최고의 모티베이션을 가질 수 있도록 긴 안목을 가지고 투자하는 것이 가장 성공 가능성을 높이는 방법이다

결론은 자금 조달=아주 운이 좋은 경우는 제외하고 대부분 IT 기업들은 초기 3~5년간 수익을 창출하기 어렵다. 특히 인력 수급이나 유지 비용 등을 감안하면 안정적인 자금 조달은 필수적이다. 스타트업의 경우 업종의 특성상 항상 새로운 시도와 빠른 의사 결정이 내려지게 되므로 실리콘밸리에 진출한 지사도 이에 영향을 받을 수 밖에 없다. 이에 자금 조달에 대한 계획은 늘 준비되어 있어야 하며 적어도 현재 운영 자금이 떨어지기 6개월 이전에 후속 투자를 마무리 할 수 있어야 장기적인 조직 운영이 가능하다. 실리콘밸리에 진출하는 많은 기업들이 투자를 염두에 두고 오는 경우가 많다.

그냥 실리콘밸리에 회사를 만들고 수익이 나면 VC들이 마구 투자해 줄거라고 기대하는 회사들도 있지만 현실은 그렇지 않다. 그들에게 여러분의 기업은 3만개 중 1개 기업이 뿐이고 그들의 눈과 귀를 휘어잡는 엄청난 매력이 없다면 그들은 쉽게 지갑을 열지 않는다. 열심히 문을 두드리고 피치하고 알리는 작업 말고는 지름길은 없다. 명료한 SWOT 분석과 채용에 관한 내용에서 나열한, 즉 회사와 제품의 대한 비전, 현재 성과, 조직의 A급 구성원, 그리고 그들의 모티베이션이 어우러져야만 한다. 실리콘밸리의 VC들이 한국 시장에서 엄청난 성과를 내고 있지 않은 로컬 기업(예를 들어 카카오나 쿠팡 같은)을 제외하고 한국 기업에 직접 투자를 거의 하지 않으며 실리콘밸리나 글로벌에서의 성과와 비전을 바탕으로 미국 기업에 투자하게 된다. 결국 실리콘 밸리 진출은 자금에서 시작해서 자금으로 끝나는 순환의 연속이며 이 사이클의 현실적인 측면을 이해하고 실리콘밸리 진출을 결정해야 한다.

지금까지 실리콘밸리 진출에 대해 많은 기업들에 공통적으로 적용되는 실무적이고 실제적으로 필요한 부분들에 대해서 정리해 봤다. 그리고 다시 처음으로 돌아가서 여러분이 가지고 있는 제품의 프로덕트 마켓 피트를 다시 강조하고 싶다.

실리콘밸리 진출은 엄청난 투자이므로 감으로 또는 주의 권유 등으로 쉽게 선택할 수 있는 일은 아니다. 여러분의 아이디어가, 제품이, 서비스가 글로벌 고객들이 필요로 하는 제품인지, 어떤 부분을 보완하면 승산이 있는지 치밀하고 과학적인 분석이 필요하다. 우리가 실리콘밸리에서 미띵스라는 유저리서치/마켓 리서치 솔루션 회사를 시작한 이유이기도 하다. 시간이 곧 돈을 의미하는 상황에서 가장 빠르게 글로벌 유저들에 접근해 그들이 여러분의 제품의 강점을 제대로 이해하는지 어떤 개선 사항이 있는지를 표정 분석, 자연어 처리 AI를 기반으로 정성적으로 분석하는 서비스를 시작하게 된 이유다.

이런 사전 리서치를 통해 실리콘 벨리 진출의 당위성을 확보한 후 움직이는 것이 많은 시간과 비용을 절약하는 방법이 될 수 있다. 다음에 기회가 있다면 타깃 유저를 선정하고 마케팅을 진행하는 부분에 대해서도 말씀 드릴 기회가 있으면 좋겠다.

※ 이 글은 서울창업허브(http://seoulstartuphub.com/)와 공동 기획, 진행한 것입니다. 관련 내용 원문은 서울창업허브 홈페이지에서 확인할 수 있습니다.

About Author

윤정섭 미띵스 대표
/ philip@methinks.io

서울대학교 경영학과 졸 Naver USA 대표 Outspark 대표 현 methinks Technologies Inc. 대표

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