스타트업 사업계획서 작성 체크리스트 8

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사업을 하려면 꼭 있어야 할 3가지 요소가 있다. ⓵ 사람 (team) ⓶ 사업 아이템 ⓷ 자본이 그것. 사람과 사업 아이템이 정해졌다면 사업 운영에 필요한 자본이 필요한데 3F(Friends, Family, Fools)로부터 충분한 자본을 준비하지 못했다면 엔젤투자자, 인큐베이터, 액셀러레이터, 벤처캐피털 등 외부 투자자로부터 자본 유치를 해야 한다.

평소에 잘 알고 지내던 투자자가 있다든지 누군가 먼저 투자를 제안해 주지 않는 한 콜드 이메일을 보내거나 스타트업 행사 등을 통해서 만난 투자자에게 사업계획서를 “전달” 해야 한다. 사업계획서 전달부터 투자유치는 시작 된다.

비상식적으로 들리겠지만 사실 사업계획서의 목적은 투자를 받는 데 있지 않다. 사업계획서는 투자자들과의 다음 미팅을 잡는 데 있다. 10장 가량 짧은 사업계획서에 회사가 하고 싶은 일과 지금까지 어떤 일을 잘 해왔는지 모두 담기는 어렵겠지만 투자자로부터 미팅 요청을 받을 수 있을 정도의 매력을 발산 하는 게 중요하다. 투자자에게 매력적인 사업계획서를 만들기 위해서 없어서는 안 되는 조건들을 공유한다.

사업개요 또는 사업의 이유=(Company summary (purpose) statement) 투자자들은 적게는 몇 개에서 많게는 수십 개의 사업계획서 검토한다. 그래서 사업개요 페이지는 전체사업계획서에서 가장 중요한 장표 중 하나다. 결국, 초기에 투자자의 시선을 잡지 못한다면 다른 장표들은 보일 수 있는 기회조차 없을 수 있기 때문이다. 사업 개요는 간결하고 명확하게 우리가 하는 업을 요약해서 보여주어야 한다. 우리 회사의 정체성을 한 문장으로 설명 할 수 있으면 가장 이상적이다. 새로운 개념의 사업이라면 한 문장으로 설명하긴 어렵겠지만 그래도 간결할수록 좋다.

페이스북의 첫 사업계획서의 사업개요 문장

사업 개요 대신에 우리가 왜 이 사업을 하는지 이유에 대해서 써도 좋겠다.

스페이스엑스는 사업을 하는 이유와 더불어 무엇을 하는지까지 설명하고 있다

문제=(Problem) 회사가 해결 하려고 하는 문제를 명확히 할수록 사업에 집중도 잘 할 수 있다. 대부분의 성공한 사업들은 고객의 명확하고 불편한 문제의식에서 시작되었다. 물론 애플의 아이폰처럼 뛰어난(superior) 한 제품이 아직 불편함을 잘 모르는 고객에게 아이폰 이전의 전화기/스마트 폰의 불편함을 알려 줄 수는 있겠지만 대다수 창업자/투자자는 스티브 잡스가 아니기에 문제의식이 명확하면 명확할수록 좋다.

에어비앤비의 문제의식

해결책 & 제품=(Solution & Product) 문제가 잘 정의되었다면 그 문제를 가장 잘 풀 수 있는 해결책도 설명이 되어야 한다. 만약 기술 또는 제품이 완성되었다면, 회사의 제품이 풀고자 하는 문제에 가장 적합한 해결책인지 기술적 우수성, 신규 고객의 성장 추이, 사용자의 방문율 등 정량적인 지표와 고객의 사용 만족도 등 정성적인 지표로 내용으로 보여줘야 하겠다(제품의 성장에 관련된 자세한 지표는 별도 부록에 따로 첨부하는 게 좋다).

사업 모델=(Business model with product roadmap) 많은 창업자가 초기에 간과하는 부분이 바로 전략적 사업 모델의 수립이다(최소한도 기술창업자들은 이 부분을 상당히 어려워한다). 내 기술은 세계 최고이기 때문에 또는 우리 앱의 다운로드가 늘어나기 때문에 사업도 함께 자연히 성장할 수 있을 거란 기대를 많이 한다.

하지만 사업 대부분은 정교한 마케팅/영업 전략이 동반되어야 매출로 이어지는 진정한 사업으로 완성될 수 있다. 회사에 따라서는 초기에 기술개발이나 충성도 높은 고객 확보에 100% 집중해야 할 수도 있겠지만 투자자 설득 과정에선 탁월한 기술과 많은 고객만으로 사업을 상상하기 어려울 수 있다. 따라서 창업자는 항상 탁월한 기술과 많은 고객으로부터 어떻게 매출을 창출해 낼지에 대한 설명이 필요하다.

슬랙의 제품 가격표

시장=(Market) 벤처투자자들에게 시장성은 그 무엇보다 중요한 지표일 수 있다. 훌륭한 팀이 어려운 문제를 창의적인 방법으로 푼다고 하더라도 회사의 성장성, 다시 말해, 시장의 크기가 크거나 시장의 확장성이 없다면 투자로서의 투자 가치는 크게 느끼지 못한다. 보통 시장 크기를 논할 때 TAM(총 유효시장), SAM(유효시장) SOM(수익시장)에 대한 설명을 많이 하는데 특히 SOM(수익시장)의 크기가 너무 작거나 현실적이지 않으면 벤처투자자로부터 투자유치는 상당한 도전을 받을 수 있다.

경쟁=(Competition) 초기 스타트업은 경쟁을 너무 간과하거나 무서워하는 양극단의 태도를 보이는 경우가 많이 있다. 단순히 타사의 제품이 기술적으로 우리 회사의 제품보다 좋지 않다고 해서 우리의 사업의 성공을 보장하지 못하는 것처럼 시장에 경쟁자가 없다고 해서 마냥 좋은 거도 아니다. 경쟁자가 없다는 건 시장이 충분하지 않다는 뜻이 될 수도 있기 때문이다. 경쟁 부분은 객관적으로 회사의 현재 위치를 공유해 주는 게 바람직하다.

=(Team) 벤처투자자 대부분은 동의하겠지만 사업의 성패를 위해서 팀보다 더 중요한 요건은 없다. 어려운 시장도 훌륭한 팀은 이겨낼 수 있고 훌륭한 문제의식과 해결 방법이 있어도 잘못된 팀 구성으로 인해 망칠 수 있습니다. 팀 소개에서는 “왜” 우리 팀원들이 사업의 성공을 위한 최상의 팀 구성 인지에 대한 설명이 되어야 한다. 팀원들의 학업, 연구, 사업적 성과 등이 뒷받침 된다면 좋다.

예를 들어 신약을 개발하는 스타트업에는 요식업을 하던 팀원보다 제약회사나 약사 출신들의 팀원이 더 잘할 가능성이 높겠지만 의류 제작 유통 서비스를 하는 회사의 경우 의류회사의 MD 또는 유통사에서 많은 경험을 쌓은 팀원의 성공 확률이 높을 것이다. 문제/해결책/제품과 가장 잘 align 된 팀 구성은 사업 성공의 필수 요소다.

그 외 재무계획 등=(Financial plans, etc.) 필요하다면 향후 1~2년간의 재무계획과 투자금 유치 후 자금 사용의 목적 등을 공유할 수 있다면 좋다.

사업계획서는 위에서 제시된 순서나 방법이 아니어도 괜찮다. 다만, 창업팀이 만들어가는 멋진 사업의 스토리텔링이 매력적으로 전달되어 투자자로부터 수많은 미팅요청을 끌어내길 기원한다.

※ 이 글은 서울창업허브(http://seoulstartuphub.com/)와 공동 기획, 진행한 것입니다. 관련 내용 원문은 서울창업허브 홈페이지에서 확인할 수 있습니다.

About Author

권오형 퓨처플레이 수석 심사역
/ o.kwon@futureplay.co

현: 퓨처플레이 수석심사역 전: Finomial (Boston based Fintech startup) Business Development Manager

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