스타트업 성공을 위한 5가지 노하우

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몇 년 전만 해도 스타트업이라는 단어는 정말 생소하고 낯선 것이 사실이었지만 이젠 혁신과 열정이라는 단어만 나오면 스타트업을 떠올리게 됐다. 수많은 아이디어를 현실로 만들기 위해 두려움 없이 도전하고 좋은 직장과 안정적 연봉을 벗어 던지며 혁신이라는 불꽃을 피우기 위해 열정을 태우는 많은 사람들을 이젠 심심찮게 주변에서 발견되고 있는 것은 시대의 기류인 듯하다.

이제 스타트업은 새 시대로 도약할 필수이자 새천년을 이끌어 낼 혁신의 트렌드다. 해당 글을 기술하고 있는 필자 역시 안정적 삶을 뒤로하고 꿈의 실현을 위해 스타트업에 도전하고 있다. 아직 성공이라는 단어를 쓰기에는 많이 부족하지만 꿈과 미래를 위해 도전하게 될 예비 스타트업 CEO에게 조금이나마 도움이 되고자 작은 노하우와 스타트업을 위한 재료를 공유해보려 한다. 지금부터 얘기할 5가지 포인트는 필자가 사업을 진행하면서 중요하게 생각했던 핵심 포인트다. 물론 이미 알고 있는 지식일수도 있지만 다시금 새기며 방향을 잡으면 분명 스타트업을 완성해가는 데 도움이 될 것임을 확신한다.

스타트업을 하기 전 거쳐야 할 아이디어 검증’=하루에도 수많은 사람들은 생활 속 불편함 에서 많은 해결점을 찾고 남과 다른 사고에서 아이디어를 창출해 내곤 한다. 그렇게 만들어 내어진 아이디어는 수많은 사람들에게 행복을 주는 비즈니스 아이템으로 발전하기도 하지만 때론 잘못된 방향으로 아이디어가 도출되어 실패의 뼈대가 되기도 한다.

많은 사업가들은 사업을 시작함에 있어서 자신의 제품이 실현화되기 전(AS-IS)과 실현화된 후(TO-BE)를 고민하고 그 유용함에 매료되어 비즈니스를 시작하게 된다. 이런 비즈니스를 계획하고 실현함에 있어서 사업을 성공과 실패를 줄이기 위해 꼭 귀담아 뒀으면 하는 부분이 있다. 바로 “내가 생각한 TO-BE의 모습은 정말 고객을 위한 것인가? 아니면 나를 위한 것인가?”에 대한 물음이다. 사실 지극히 당연한 말 같지만 사업가 상당수는 자신에게 떠오른 혁신적인 아이디어가 자신의 경험에만 국한되고 그 유용함 역시 자신에게 국한되는 것임에도 불구하고 모든 고객에게도 유용할 것이라는 착각 속에서 사업을 시작하는 경우가 종종 있다.

비즈니스를 한다는 것은 그만큼 이미 갖춰진 시장에서 자신이 생각해낸 특별한 아이디어로 시장을 재편하고자 하는 사명감이 있는 아이템인 것이다. 이런 아이템은 기존에는 불편함을 야기시키고 있는 수많은 기존 플레이어 속에서 유용함을 발견하고 많은 고객을 움직일 수 있어야 한다. 하지만 자신만의 시야에서 발견한 아이템이 수많은 고객을 만족할 수 있을 것이라는 단순 생각에서 시작한다면 크게 사업에 있어 어려움을 겪게 되는 것은 필연이 될 확률이 클 것이다. 다시 말해 철저하게 자신이 만들어 갈 비즈니스를 자신의 관점이 아니라 절대 다수인 고객 관점에서 바라보고 완성할 수 있는 것인지 다시금 시야를 전환해서 확인하고 철저한 검증이 선행된다면 분명 실패 확률이 줄일 수 있을 것이라 본다.

사업은 혼자 하는 게 아니기에 자신을 파악하는 것이 중요하다=좋은 비즈니스일수록 누구보다 성공하고 싶고 잘하고 싶은 마음은 클 것이다. 그만큼 누구보다도 좋은 인재도 갖추고 싶고 빠른 시간 내에 사업을 단숨에 성공시키고 싶은 욕망 또한 가지고 있을 것이다.

하지만 현실은 냉혹하다. 잘하고 싶은 마음은 이해 하지만 잘할 수 있는 것은 분명 다른 것인데 많은 사람들은 철저한 분석 없이 본인에게만 특별한 잣대로 마냥 본인은 잘 할 수 있는 사람이라고 평가하는 오류에 빠지곤 한다. 우리가 흔히 접해왔던 병법서인 손자 병법이 이런 교훈을 남기지 않았나.

“지피지기 백전불태(知彼知己百戰不殆)”

나 자신을 알고 상대를 알면 백번 싸워도 위태롭지 아니하다는 뜻으로 여기서 말하고자 하는 바는 “나 자신을 안다”에 초점을 두고자 한다. 사실 사업 성격에 따라 다르겠지만 해당 사업을 함에 있어 이미 갖추고 있어야 할 최소한의 필수 조건과 사업을 함에 있어 갖추어야 할 필요조건이 분명 존재할 것이다. 과연 내가 이 사업을 함에 있어 최소한의 필수 조건은 갖추고 있는지 확인할 필요가 있다. 만약 필수 조건이 결핍되어 있다면, 그걸 채울 수 있는 방법이 본인에게 있는지 몇 번이고 질문하고 되새겨 볼 필요가 있다. 만일 스스로 채울 수 없다면 다른 이로 하여금 채울 수 있는지, 또 다른 이로 채울 수 있다면 그 다른 이를 합류 시킬 수 있는지 정말 자기 자신을 성찰하고 내정하게 되돌아 볼 필요가 있다.

만약 아무리 계획을 세워도 부족한 “필수 조건”을 채우기 힘들 것 같으면 현재 사업에 어울리지 않는 사람이다. 확신도 없는 것이기에 다시 고민을 해야 할 필요가 있고 그것을 채울 수 있을 때까지 때와 시기를 기다리며 준비해야 실패를 또한 줄일 수 있을 것이다.

모든 기능보다는 기초 버전 완성하고 고객 소리에 귀 기울여라=사업마다 특성이 있겠지만 비즈니스 모델은 개발보다는 마케팅이 더 중요할 수도 있고 기술 모델의 경우 마케팅보다 기술 개발이 더욱 중요할 수도 있다.

하지만 가장 중요한 것은 비즈니스 모델이든 기술 중심 모델이든 고객 평가를 받을 수 있는 기초 버전을 완성하는 것이 무엇보다 중요하다. 기초 버전을 완성한다는 것은 그만큼 고객의 소리를 빨리 획득할 수 있음을 뜻하고 고객 피드백에 따라 비즈니스든 기술이든 고객 다수의 소리에 가까운 모델을 완성할 수 있기 때문이다. 고객의 판단은 사용해보지 않고는 알 수 없으며 고객의 소리를 듣기도 전에 자신이 생각이 이미 고객의 소리 완결판인 것으로 오해하고 모델을 완성하면 실제로 고객의 소리에 맞는 모델을 완성해야 할 때 훨씬 많은 비용과 인력 자원이 들 수 있고 자원 부족으로 사업의 꽃을 피우기 이전에 실패 할 수 있다.

다시 말해 최소한의 기본 모델로 마케팅을 통해 얻은 소중한 고객 요구에 대응할 수 있는 플랙시블한 모델이 초기 모델로 자리 잡아 있어야 부족한 인적자원과 자본으로 사업을 시작할 수밖에 없는 스타트업의 태생적 한계를 극복해 나갈 수 있다는 것을 강조하고 싶다.

책임지는 식구에게 약속한 기본 페이는 지켜야 한다=사업을 시작한다는 것은 앞으로 나와 함께 할 식구들을 책임진다는 것을 의미한다. 당연 풍족하지 않은 자금으로 사업을 시작하는 만큼 많은 페이를 멤버들에게 제공하지는 못하더라도 약속한 페이는 멈추지 않게 하는 것은 사업가의 덕목이자 꼭 지켜야 할 기본 자세다. 즉 사업가는 철저하게 기업 자금이 얼마가 있으며 얼마까지 버틸 수 있는지를 항상 숙지하고 있어야 하며 기업 자금이 소진되지 않도록 철저한 투자 계획과 실제 투자 받을 수 있는 환경을 구축해야 한다.

여기서 중요한 점은 사업가 본인에게만 유효한 투자계획이 아니라 투자자 관점을 고려한 비전과 확신을 제시할 수 있어야 한다는 것을 명심해야 할 것이다. 투자자도 사업가가 만든 비즈니스 상품을 보고 물건을 사는 일종의 고객이기에 고객 입맛에 맞는 비즈니스를 제시하는 곳에 결국 투자를 하게 된다.

스타트업은 아직 시장을 형성시켰다기보다는 시장을 만들어 가는 과정에 속하기에 철저하게 투자자의 관심을 불러일으킬 수 있는 계획과 방향이 잡혀 있어야 하는 것은 재차 말해도 부족함이 없을 것이다. 사실 지극히 당연한 얘기를 하고 있지만 많은 스타트업은 투자자 관점에서 비전을 제시하기보다는 자신의 관점에서 비즈니스를 이해해주기만은 바라고 투자자를 설득하려 하는 오류에 빠져 있는 경우가 종종 있다.

예를 들어 사업가가 생각한 새로운 시각과 기술은 마련되어 있다면 나의 기술에 맞는 시장을 제시하고 얼마나 가치 있는지를 이해시킬 수 있는데 기존 시장 규모를 단순히 점유율로 조금씩 상승시켜 나가겠다고 일반화 한다면 어느 누가 그 회사에 투자를 하겠는가? 새로운 시각으로 시장을 만들고자 하는 만큼 그 시각에 어울리는 마켓 사이즈와 사업 포지션을 제시할 수 있어야 투자자 입장에서도 그 사업가가 만들어 내고자 하는 마켓을 인정하는데 한발 다가설 수 있게 될 것이다.

시장 사이즈를 키울 마켓 전략 있어야 그 사업은 가치가 있다=사업가가 하려는 수많은 사업은 혁신적이거나 혁신적이지 않거나 거의 대부분 사업은 이미 시장의 경쟁사가 존재하기 마련이다. 이런 경쟁자가 있는 시장에 뛰어든 만큼 여러 가지 경쟁 포인트를 가지고 사업을 진행하려 하겠지만 시장을 만들기 위해 단순 가격경쟁으로 승부를 보려는 사업가들이 적잖이 존재한다. 이미 형성된 시장을 가격 경쟁으로 흩트려 놓고 값싼 가격으로 시장을 뺏고자 한다면 그건 혁신이 아니라 퇴보가 아닐 수 없다.

스타트업은 철저하게 혁신의 아이콘으로 성장해야 하는데, 그것을 달성하려면 값싼 가격이 아니라 더 나은 기술력과 생각하지 못한 아이디어로 무장하여 더 큰 고객가치를 통한 마켓 사이즈를 가격이 아니라 기술(&비즈니스)로 형성 할 수 있어야 한다. 그것이 곧 스타트업의 존재 의미이자 스타트업이 시장을 변혁해가는 사명이라 할 수 있으며 마켓을 형성할 때 부끄럽지 않을 수 있는 것이다.

지금까지 스타트업을 하면서 필자가 고민하였던 핵심가치 5가지를 제시했다. 제시한 글의 타당 여부를 떠나 어려운 스타트업에 뛰어든 많은 사업가가 보다 윤택하고 의미 있는 일에 도전하는 만큼 조금이나마 도움이 되었으면 한다. 더해 많은 스타트업이 성공을 위해 수많은 고민과 정답을 찾으려고 끊임없이 갈구하는 의지에 맞게 마지막으로 메시지를 다음과 같이 드리고 끝맺으려 한다.

“생각의 틀을 깨라.” “해결하고자 하는 가치가 아무리 어려워도 어렵게만 생각하지 말고 어려우니 그만큼 해결한 가치가 값진 것인 것임을 명심하라.” “그것이 곧 스타트업이고 그 혁신은 스타트업의 사명인 것임을…”

※ 이 글은 서울창업허브(http://seoulstartuphub.com/)와 공동 기획, 진행한 것입니다. 관련 내용 원문은 서울창업허브 홈페이지에서 확인할 수 있습니다.

About Author

하영빈 에버스핀 대표
/ hyb@everspin.co.kr

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