VC와 좋은 관계 맺기, 어떻게 할까?

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출처 GettyImages

창업을 하고 성공으로 나아가는 데에는 많은 영역에서의 노력과 에너지가 필요하다. 좋은 아이템, 훌륭한 팀, 넘치는 에너지 그리고 자금이 필요하다. 스타트업이 성장하기 위해 필수조건이라 할 수 있는데 다른 요소는 창업자가 그간 쌓아온 노력과 능력으로 많은 부분을 해결할 수 있지만 자금은 어느 단계에서든 필수적으로 외부의 도움을 받을 수 밖에 없는 성격의 것이라 생각한다. 그래서 스타트업은 VC를 찾게되고 VC는 이런 스타트업의 성공을 도와주면서 구체적 결과물을 만들기 위해 좋은 스타트업을 찾게 된다.

필연적으로 스타트업과 VC는 서로를 찾아 다니는 관계지만 상대방 입장을 정확히 이해하지 못하면 가까이는 있지만 함께하기는 어려운 관계가 되기도 하는 것 같다. 비즈니스의 기본은 상대방이 원하는 것을 주고 그에 상응하는 가치를 받는 것인데 투자 행위 이전에 상대방이 원하는 것을 정확히 모른다면 비즈니스는 작동을 하지 않을 것이다.

그러면 VC는 어떤 스타트업을 찾아다니는 것일까? 아마도 큰 시장에서 가능하면 빠른 속도로 가장 큰 성공을 할 수 있는 팀을 원할 것이다. 스타트업 대부분은 우리가 제일 잘할 수 있으며 최고의 팀이다라는 생각을 할 텐데 객관적으로 스스로가 정말 매력적인 회사인지 되돌아보면 좋을 것 같다.

많은 스타트업을 만나는 VC 심사역분들 입장에서는 자연스럽게 눈이 높아질 수 밖에 없고 스타트업에서 말하는 장점이 정말 뛰어난 장점인지 혹 단점이 있다면 얼마나 치명적인지를 객관적으로 볼 수 있을 것이기 때문이다.

개인적인 생각으로는 지나친 자신감은 오히려 상황을 정확히 보고 있지 못하다는 인상을 심어줄 수 있을 것 같다. 세상에 완벽한 팀은 없기에 지금 부족한 부분이 있다면 부족한 부분을 인정하고 앞으로 지금보다 더 크게 성장할 수 있는 잠재력이 있는 사람으로 보이는게 더 매력적인 것 같다. 꼭 객관적으로 생각해보고 각각의 정답을 찾으면 좋을 것 같다.

우리만의 이야기를 찾았다면 가치를 인정해줄 좋은 VC를 만나면 좋을 터. 스타트업 입장에서는 어떤 VC가 좋은 곳인지 판단하기 쉽지 않고 객관적인 기준을 갖기도 어렵다. 하지만 가장 중요한 건 선택을 할 만한 입장이 아닐 확률이 크다는 것이다. 그러하니 미리미리 만남을 통해 시간적 여유를 가지고 이야기를 전달하고 관계를 맺는게 좋다.

만약 지금 당장 자금이 필요한 상황이라면 시간에 쫓기어 매력을 잘 전달하지 못할 것이고 결과도 좋지 못할 확률이 클 것이기 때문이다. 그러하니 쉽지 않더라도 네트워크 기회가 있다면 참석해 미리미리 좋은 관계를 만들어 놓으면 좋을 것이라 생각한다.

그리고 항상 회사의 소개자료나 혹은 소개 멘트 등을 잘 준비해 놓고 언제 어디서든 잘 전달할 수 있도록 연습해 놓으면 좋을 것 같다. 우연히 만나게 되는 심사역분들에게 짧은 시간동안 효과적으로 회사의 가치를 전달할 수 있다면 상대방이 느끼는 호감은 매우 커질 것이다. 그리고 회사에 대한 관심이 생길 수 있을 것이다. 경험상 기회는 우연치 않은 상황에서 자주 발생하니 꼭 준비된 상태를 유지했으면 한다.

또 서비스의 설명이나 약간의 피칭을 하게 될 때는 앞에 계신 VC가 우리 서비스의 고객이라고 생각하고 대화하면 효과가 좋았던 것 같다. 잘 보이고 싶은 마음을 넘어서서 우리 서비스를 비용을 지불하고 사용할 수 있게 만들 수 있다면 가장 효과적인 피칭이 아닐까 생각해 본다.

시간을 가지고 준비된 상태라도 VC를 만나야지만 관계를 맺을 수 있을 텐데 어디서 만날 것인가?라고 생각하면 일반적으로는 소개를 통해서 관계를 맺게 되는 경우가 많은 것 같다.

주변에 투자를 받은 회사의 지인을 통해서 심사역을 소개 받던가 아니면 네트워크 모임 등에 참석하여 인연을 맺게 되는 것 같다. 투자가 이루어 지면 짧은 시간이 아니라 오랜 시간동안 비즈니스를 같이 만들어 나아가는 관계가 될 테니 깊이 있는 대화를 나눌 수 있는 자리에서 진정성이 전달될 때 좋은 관계가 만들어질 수 있는 것 같다. 개인적으로는 네트워크 모임이나 행사 등에 많이 참석해서 관계를 만들지는 못했던 것 같은데 준비가 되어있는 스타트업이라고 하면 많은 VC를 만나면서 좋은 관계를 만들어 가는 것이 효과적인 방법이 될 것이라 생각된다.

여러 활동들을 통해 뜻이 통하는 심사역을 만나게 된다면 회사에서 나오는 좋은 소식들을 주기적으로 공유하는 것도 좋은 방법일 것이라 생각된다. 서비스 지표 중에 의미 있는 시그널이 있었다든지 의미 있는 매출이 나오는 것 같은 소식을 정말 친한 선후배와 공유하듯이 공유하면 그 소식을 듣는 심사역분들도 매우 좋은 느낌을 받을 수 있고 회사에 대한 호감도와 신뢰도도 상승할 것이라 생각한다. 꼭 투자자와 스타트업의 관계를 넘어서서 좋은 소식을 같이 기뻐할 수 있는 관계가 될 수 있다면 그 자체 만으로도 정말 의미 있지 않을까 생각해본다.

스타트업 입장에서 많은 준비를 통해 VC를 만나고 좋은 관계를 맺어 투자까지 이어지는 과정이 절대 쉽지 않은 과정이라 생각한다. 그 과정에서 시행착오도 많이 발생할 수 있고 어려움도 많을 것이다. 꼭 잊지 않았으면 하는 것은 투자의 본질은 사람이라는 것. 투자가 이뤄진다고 하면 결국 우리 회사가 지금보다 내일이 더 가치 있을 가능성을 가진 회사로 평가받은 것이지 지금의 특정한 하나의 요소가 좋아 보였기 때문만은 아닐 것이기 때문이다.

성공을 하던 실패를 하던 결국 모든 원인은 우리 자신으로부터 나온 것이니 결과가 좋으면 지금까지의 우리가 열심히 해온 것을 인정 받았다 생각하고 앞으로 더 크게 발전하기 위해 노력하면 되고 결과가 좋지 않더라도 이유를 외부에서 찾지 말고 스스로를 돌아보고 부족한 점을 채워 더 훌륭한 회사가 되기 위해 노력하면 된다고 생각한다. 그렇다면 멀지 않은 시간에 밝은 미래가 기다리지 않을까 생각한다.

About Author

김혁 TLX 대표
/ hyuk.kim@tlx.co.kr

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