필자는 스타트업에게 종종 B2C보다 B2B가 훨씬 더 쉽다고 말하곤 한다. 창업자라면 누구나 스티브 잡스가 되길 원한다는 걸 잘 안다. 그럼에도 고객을 위한 제품을 만드는 건 어려운 일이고 더구나 제품을 구입하게 하는 건 더더욱 어려운 일이다. 하지만 B2B라면 훨씬 수월해진다. 어떤 문제를 조금이라도 더 낫게 만드는 해결책만으로도 충분하기 때문. 이렇게만 해도 거의 확실히 고객 유치가 가능하다.
B2B의 경쟁적 우월성은 지난 5∼10년 또는 20년 전보다도 훨씬 더 크다고 할 수 있다. 이전보다 더 많은 스타트업이 생겨나고 있고 이들에게 제품을 판매할 기회가 주어졌기 때문이다. 더구나 이들은 점점 더 비싸지는 인력을 대신해 저렴한 비용으로 문제를 해결할 수 있는 머신 인터페이스로 교체할 기회를 끊임없이 찾고 있기도 하다. 따라서 어떤 일을 자동화할 수 있거나 프로세스 자체를 효율적으로 전환할 수 있다면 점재 고객에게 가치를 설명하는 건 그다지 어려운 일이 아니다.
하지만 현실을 보자면 한국 스타트업은 해외로 B2B를 진행하는데 신통치 못한 모양이다. 이유 중 하나를 보면 한국과 외국 간 B2B 영업 문화 차이를 들 수 있다. 한국에서 B2B를 하려면 보통 긴 시간에 걸친 프로세스가 필요하다. 그 뒤에 따라붙는 긴 애프터서비스 기간도 있다. 하지만 미국이나 유럽에선 이 사이클이 훨씬 더 짧은 편이고 서비스 지원에 대해서도 훨씬 더 관대하다.
한국 스타트업이 겪어야 할 문제에는 문화와 언어 차이도 있다. 이런 문제는 보통 마케팅이나 고객 지원을 위한 웹사이트를 만들고 해당 사이트의 모든 요소를 전문 번역가를 통해 고치는 작업을 필요로 한다. 만일 직접적인 고객 지원이 필요하다면 저렴한 가격에 고용할 수 있는 엔트리 레벨 영업 사원 1명으로 제품을 광고하거나 데모, 컨셉트 검증 과정을 진행할 수도 있다.
여기에서 주목해야 할 실리콘밸리의 새로운 트렌드는 바로 B2B SaaS((Software as a Service) 스타트업을 위한 MEDDIC 세일즈다. 개념은 조금 복잡하지만 핵심을 말하자면 세일즈맨이 직접 영업할 고객을 찾아다니는 방식에서 벗어나 SEO(Search Engine Optimization, 검색엔진 최적화) 또는 SEM(Search Engine Marketing, 검색엔진을 통한 마케팅) 기법을 통해 모든 수많은 잠재고객을 주니어 레벨 세일즈 인력을 고용해 진짜 고객으로 전환될 만한 일부만 추려내는 방식으로 바꾸는 것이다.
MEDDIC 기법은 빠르고 즉시 거래 가능한 방법이기도 하다. 기간 역시 30∼90일을 넘지 않는다. 또 대량 생산 방식에 의존한다. 덕분에 주니어 세일즈 인력 1명이 처리해야 할 잠재고객 수는 주당 100명에 육박하기도 한다. 물론 이 중 상당수는 진짜 고객이 아닌 것으로 판명 나겠지만 10∼15% 고객에게는 제품을 시연할 기회를 갖게 될 것이다.
거래는 이 시점에서 이뤄져야 한다. 제품에 관심이 있으면서도 구입할 여력이 되는 잠재고객이 생겼으니 말이다. 제품이 고객 문제를 해결해줄 만큼 훌륭하다면 이 시점에서 최소한 50% 정도 시간 안에 완판할 수 있어야 한다.
이 기법의 장점은 퍼널(funnel)이 일정하다는 것입니다. SaaS 서비스 제공으로 얻을 수 있는 수익은 상당히 예측 가능한 만큼 고객을 꾸준히 유입할 수 있다면(이는 마케팅 지출과 직접적인 연관이 있다) 간단한 마케팅 지출 방정식을 통해 곧 매출로 이어질 수 있게 된다.
또 필요에 따라 지속적으로 조정할 수 있는 확장성 있는 모델이어서 유입 경로를 보며 퍼널 모델 중 어디가 허술한지 식별하거나 사용 가능한 예산에 따라 조정할 수도 있다.
또 다른 장점은 제품 자체의 우수성. 마케팅팀이 부리는 마법에 의존하지 않고도 제품 자체만 훌륭하다면 그로 인해 유입되는 고객을 통해 수익을 보장할 수 있기 때문이다. 물론 여기서 가장 큰 문제는 매월 수백 건씩 몰려오는 잠재 고객을 분류하고 검증할 수 있는 주니어급 마케팅 사원을 고용하고 이를 통해 마케팅 자체를 진행하는데 비용이 든다는 것이다.
필자는 더 많은 한국 B2B 스타트업들이 미국과 유럽 시장에서 활동하는 것을 기대하고 있다. 좋은 기술을 가진 이들이 글로벌 시장까지 손을 뻗치지 못할 이유가 없다. 따라서 만일 한국에서 B2B 스타트업을 운영 중이며 앞서 말한 세일즈 퍼널을 구축하는데 도움이 필요하다면, 그 중에서도 미국과 유럽 지역 세일즈를 원한다면 이메일 주소(aviram@jenik.com)로 도움을 요청해주기를 기대한다.
B2B selling with the MEDDIC methodology
I usually tell startups that B2B is much easier to do than B2C. While I know every startup founder wants to be the future Steve Jobs, making consumer products is hard, and getting consumers to buy your products is even harder. B2B, on the other hand, is much easier. You just need to solve a business problem in a way that’s slightly better than the current solution. If you do it, you are almost guaranteed to have customers.
The superiority of B2B is even bigger today than 5, 10 or 20 years ago. As there are more and more startups, there is more opportunity to sell your products to those startups. Also, companies are constantly looking for a way to replace expensive human resources with cheap machine interface. If you have a way to automate a manual task or make a process more efficient, it should not be hard for you to explain the value to a potential buyer.
In reality, however, Korean startups are not doing well with selling B2B overseas. A part of it is the different culture between B2B sales in Korea and abroad. Selling to businesses in Korea requires a long selling process and a long after-service support cycle. In the US and even in Europe, the cycle is much shorter and after service support is much less demanding. Of course, another challenge for Korean startups is the culture and language gap. This can be bridged using the web site for marketing and support (and hiring the proper professionals to translate and localize material), and email for sales. If human interaction is needed, you may be able to hire a cheap entry level sales person to just pitch your product and move quickly into a demonstration or proof-of-concept stage.
One thing to note is that the new trend in Silicon Valley is the “MEDDIC” sales methodology for B2B SaaS startups. The concept behind MEDDIC is a bit complicated, but the essence of it is moving from a hunting mentality where the sales person is reaching out to try and get sales leads into a filtering mentality, where a lot of leads are being generated (via SEO or SEM – mostly targeted ads and mailings) with a junior-level sales person filtering the incoming leads to qualify how ‘real’ they are.
With the MEDDIC methodology sales are quick and transactional. A sales cycle is no more than 30-90 days. Also, this methodology relies on volume: a typical product may need as many as 100 leads per week that the junior sales person will filter through. Most of these leads will prove to be unqualified, but 10%-15% of them should lead to a product demonstration to a qualified prospect. From this point, a transaction should take place: you have a customer that is interested in your product and has a budget; if the product is good enough and solves the customer’s problem you should be able to finish a sale at least 50% of the time.
The beauty of this system is that the funnel is constant; with SaaS services revenue is fairly predictable, and adding a constant flow of incoming customers (which mainly depends on inbound leads, which are a direct result of marketing spending) leads to a simple equation of marketing spending to leads to sales to additional recurring revenue. This is a scalable model that can be constantly tweak as needed to identify “leaks” in the funnel or to adjust up or down according to the marketing budget available.
Another advantage is the superiority of the product. Rather than relying on the magic powers of the sales team, if the product team is doing its job and the product is good, the influx of leads will guarantee closures and revenue. Of course, the major downside is the need to spend money on marketing and of course hiring the right junior sales person who is capable of sorting and qualifying hundreds of leads per month.
I’m hoping to see more Korean B2B startups operating in the US and European market – there is no reason for Korean startups with good technologies not to be able to reach out to those global markets. Therefore, if you are a Korean B2B startup that needs help building a sales funnel, especially for selling in the US or Europe, please contact me and I will try to help: aviram@jenik.com
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