“시장 1위 티오더, 다시 '사람'에게 답을 구하다”...전지환 그로스본부 이사에게 듣는 영업 정신

-‘영업맨’ 전지환 미국 법인 세일즈 디렉터, 올 3월 필드 세일즈 총괄 맡아 -‘매출 비중 15%’와 ‘시장 점유율 60% 되찾기'가 1차 목표 -기업 전체에 '제로투원' 정신 전파 티오더(대표 권성택)는 2019년 설립과 동시에 티오더 주문 플랫폼 서비스를 출시하며 테이블오더 시장에 진출했다. 포스(POS), 모빌리티, 광고, 예약, 로봇 등 다양한 서비스와 연동되어 강력한 시너지 효과를 창출하고 있다. 축적된 주문 및 결제 데이터를 활용하여 고객들의 더 나은 의사결정을 지원하며, 궁극적으로는 외식업 전반의 디지털 전환을 완성하는 것을 목표로 하고 있다. 티오더의 가장 큰 경쟁력은 포스 연동 기술이다. 수많은 포스 업체와의 연동 기술을 보유하고 있어 기존 포스를 교체하지 않고도 티오더만 설치하면 바로 사용할 수 있다. 또한 창립 초기부터 PG 수수료 제로 원칙을 고수하며, 월 이용료 외에는 추가 비용을 부과하지 않는 정책을 유지하고 있다. 광고에 동의하는 매장에는 페이백 형식으로 월 이용료를 할인해 준다. 현재 전국 약 30만 대의 티오더 태블릿이 설치돼 있다. 티오더를 도입한 매장의 월 매출은 평균 133% 증가했으며, 주문 처리에 필요한 인건비는 85% 절감되어 실질적인 경영 개선 효과가 있는 것으로 나타났다. 티오더는 2022년 아기유니콘 200 육성사업 기업으로 선정되었으며, 2023년에는 일자리창출 대통령 표창과 예비유니콘에 선정되었고 청년친화 강소기업 인증을 받았다. 2024년에는 대한민국창업문화대상 산업통상부 장관 표창을 수상했다. 또한 과학기술정보통신부로부터 글로벌 우수 기업 1위 대상과 DATA-STARS를 받으며 기술력과 사회적 기여를 공식적으로 인정받았다. 티오더의 누적 결제액은 10조 원을 넘어섰다. 2025년 3분기 기준으로 월 결제액 5,000억 원 이상, 월 주문 건수 2,000만 건 이상, 월 사용자 3,500만 명 이상을 기록하며 테이블오더 시장 점유율 55%를 기록하고 있다. 앞으로 티오더는 기존 외식업을 넘어 볼링장, 키즈 카페, 골프장 등 다양한 업종으로의 확장과 CCTV 결합 상품 등 서비스 범위를 확장할 예정이다. 아웃바운드 세일즈 팀 구축과 영업 전문가 전지환 이사 영입 티오더가 올해 3월부터 아웃바운드 세일즈팀을 본격 확대하며 현장 중심 영업을 강화하고 나섰다. 아웃바운드 세일즈란 기업이 잠재 고객에게 먼저 연락하여 판매 기회를 확보하는 영업 전략을 의미한다. 고객이 먼저 기업에 문의하는 인바운드 영업과는 반대되는 개념이다. 업계 1위를 유지하고 안정적으로 고객을 확보하던 티오더가 아웃바운드 영업을 강화하는 이유는 무엇일까? 시장 점유율이 60%를 넘어섰을 때는 브랜드 인지도가 높아서 점주들이 먼저 연락을 주는 인바운드 방식만으로도 충분했다. 하지만 최근 시장 분위기가 달라졌다. 대형 플랫폼들이 테이블오더 시장에 대거 진입하면서 경쟁이 치열해졌기 때문이다. 그만큼 점주들은 선택지가 늘어난 것이다. 경기 불황도 이유다. 식당 폐업률이 높아지고 전반적으로 경기가 어려워지면서 점주들이 테이블오더 도입을 미루기 시작한 것이다. 이에 티오더는 올 3월 아웃바운드 세일즈팀을 신설하고, 전지환 이사에게 현장 영업을 총괄하게 했다. 서울 영등포구 여의도에 위치한 티오더 본사에서 만난 전지환 그로스본부 이사를 만나 아웃바운드 영업을 강화한 배경과 앞으로의 계획에 대해 자세히 이야기를 들었다. [caption id="attachment_1006904" align="alignnone" width="783"] (사진설명) 동국대에서 강의하는 모습[/caption] 전 이사는 독특한 이력을 가진 인물이다. 호주에서 회계학을 전공한 전 이사는 졸업 후 부모님의 반대를 무릅쓰고 영업의 길을 택했다. '영업맨'으로 시작해 중소기업 대상 컨설팅 회사를 5년 간 운영한 후, 2023년 10월 티오더와 인연을 맺었다. 전 이사는 티오더의 인바운드 세일즈 성과 개선 프로젝트를 맡았고 40%에 머물던 세일즈 목표 달성률을 70%까지 끌어올렸다. 이러한 성과를 인정받아 2024년 초 미국 세일즈 조직 구축을 제안받았고, 기존 사업을 공동대표에게 넘긴 후 티오더 미국 법인의 세일즈 디렉터로 합류하게 됐다. 미국에서 세일즈 조직 기반을 다진 전 이사는 올 3월 한국으로 돌아와 아웃바운드 세일즈팀을 맡게 됐다. 영업맨으로써의 전지환 이사의 명성은 업계 입소문을 통해 확산되고 있다. "감사하게도 업계에서 좋게 봐주시는 것 같아요. 제 영업 방식을 배우고 싶다며 찾아오는 분들이 많습니다. 링크드인에 올린 영업 관련 글들이 예상보다 많은 관심을 받으면서 면접 지원자들도 늘어나고 있고요. 최근에는 대학에서 강의 요청도 많이 들어오고 있습니다." 후보자의 면접은 전 이사가 모두 직접 챙긴다. 채용 기준에 대해 물었다. "이력보다는 사람을 봅니다. 영업 경력이 없어도 상관없어요. 오히려 결핍이나 절실함이 있는 사람을 선호합니다. 영업에 도전하고 싶은 분이라면 누구든 환영합니다. 현재 자신의 한계에 갇혀 답답하거나 한계를 뚫어보고 싶은 분들, 진짜 성장과 배움이 절실한 분들 모두 환영합니다." 티오더는 올해 하반기까지 100명 이상으로 아웃바운드 세일즈 팀을 확대한다는 계획이다. "영업 비중 15%, 그리고 시장점유율 60% 회복" 아웃바운드 세일즈 팀이 주로 타깃으로 하는 곳은 지방이다. 서울과 경기권에서는 티오더 인지도가 높지만, 지방의 경우에는 보수적이고 외지인에 대한 거부감도 가지고 있는 편이어서 온라인 마케팅만으로는 한계가 있기 때문이다. 그렇다면 아웃바운드의 목표는 얼마 정도일까? "현재 10% 정도 담당하고 있는데, 15%까지 올리는 게 1차 목표입니다. 물론 인바운드 등 다른 조직의 몫을 가져오는 방식이 아니라, 전체가 함께 성장하면서 비중을 늘려가려고 합니다." 아웃바운드 영업의 궁극적인 목표에 대해서도 물었다. "모든 매장에서 티오더를 쓸 수 있도록 만드는 것입니다. 현실적으로는 점유율을 다시 60% 이상으로 끌어올리는 것이 우선해야 할 목표입니다." "마음의 문을 여는 비효율적인 일" 전 이사는 인바운드와 아웃바운드 고객의 근본적 차이를 설명했다. "인바운드는 이미 마음의 문을 열고 '한번 들어볼까'라는 마음으로 연락하는 고객이지만 아웃바운드 대상은 애초부터 들을 생각이 없는 고객이기 때문에 그래서 '영업은 비효율적인 행위'라고 설명했다. "하지만 결국 의사결정은 사람이 하는 것이기 때문에 그 사람의 마음을 움직이는 것은 바로 이러한 비효율성에서 나온다"라고 강조했다. 결국 아웃바운드 영업은 사람의 마음을 얻는 일이다. 어떻게 마음을 얻는 지도 물었다. "마음의 문을 열기 위해 수많은 인간적인 방법이 동원됩니다. 사장님이 혼자 바쁘게 일하고 계시면 저희가 일을 도와드리기도 해요. 처음엔 '가라'고 하시다가, 급하니까 일단 받아주시거든요. 그렇게 하루이틀 도우면서 ‘저희 없었다고 생각해보세요. 장사 안 됐을 거 아니에요?'라고 하면서 티오더를 설명드립니다." 이런 방식이 비효율적으로 보일 수 있지만, 전 이사는 이것이 영업의 본질이라고 강조한다. "많은 스타트업이 고객을 직접 만나기보다 사무실에 앉아 DB를 수집하고 빠르게 계약하는 방법만 찾아요. 하지만 직접 매장을 방문하는 이유는 결국 의사결정은 사람이 하기 때문입니다." 아웃바운드 세일즈 팀은 최전선에서 고객에게 회사의 메시지를 전달하는 역할을 한다. 티오더가 주로 고객에게 전달하는 메시지는 무엇일까? "테이블오더 업체 중에 포스 회사가 많습니다. '테이블오더 공짜로 줄게, 우리 포스를 써'라는 식으로 영업하는 경우가 많아요. 하지만 포스와 테이블오더를 동시에 잘하기는 어렵습니다. 저희는 테이블오더만 집중하다 보니 고객 친화적인 UI/UX를 구현할 수 있어요. 이 점을 적극적으로 설명하고 있습니다." ‘환승오더’는 다른 테이블오더 업체를 사용하다가 피해를 본 매장들이 티오더로 갈아탈 수 있도록 지원하는 프로그램이다. "테이블오더 시장에 많은 업체들이 진입하면서 문제가 발생했습니다. '만만한 줄 알고 테이블오더 사업에 진출했다가 감당이 안 되는' 업체들이 많아요. 이런 업체들은 초기에는 저렴한 가격으로 고객을 유치하지만, 시간이 지나면서 연락이 안 되거나 아예 사라지는 경우가 많습니다." 테이블오더는 지속적인 관리가 필요한 서비스다. 기술 업데이트, 메뉴 수정, 장애 대응 등이 필요한데, 업체가 연락을 안 받으면 매장은 속수무책이 된다. 환승오더는 이런 매장들을 구제하는 서비스다. 기존 업체와의 위약금을 티오더가 대신 지원해서 매장이 부담 없이 티오더로 전환할 수 있도록 돕고 있다. 환승오더는 단순한 고객 유치 수단을 넘어 시장 신뢰 회복의 의미도 있다. 부실한 업체들로 인해 테이블오더 시장 전체에 대한 불신이 생긴 상황에서, 티오더가 ‘믿을 수 있는 파트너’임을 보여주는 차별화 전략인 셈이다. 조직 전체에 ‘제로투원’ 정신 전파 아웃바운드 세일즈팀은 곧바로 매출과 직결된다. 하지만 그 영향력은 숫자를 넘어선다. 현장에서 고객으로부터 얻은 피드백과 다양한 인사이트는 고스란히 회사 전체 조직에 전달되기 때문이다. "영업 현장에서 제일 피해야 할 말이 '그거 안 되는 겁니다'예요. 그런데 아웃바운드팀이 '해보니까 되잖아요'를 실제로 보여주면서 회사 전체에 긍정적인 에너지가 퍼지고 있어요." 의미 있는 성과가 나올 때마다 사내 소통방에 공유한다. 전 이사는 "전체적으로 함께 성장하는 모습을 보여주고 싶어서요. 아웃바운드가 혼자 잘하는 게 아니라, 인바운드와 채널 세일즈도 함께 시너지를 내고 있습니다."라고 말했다 티오더의 아웃바운드 세일즈 강화는 단순한 영업 조직 확대를 넘어 '제로투원'(Zero to One‘은 피터 틸이 쓴 동명의 책에서 널리 알려진 개념으로, 미래를 새롭게 만들어가는 기업가 정신을 나타낸다. 성공적인 기업은 현재에 안주하지 않고, 대담한 아이디어와 비전을 통해 세상에 없던 가치를 제시하며 시장을 선도해 나가는 것을 목표로 한다)정신의 부활을 의미한다. 기술로 무장한 IT 기업이지만, 결국 사람의 마음을 움직이는 것이 비즈니스의 핵심임을 재확인하는 전략이기도 하다. "저는 늘 항상 새로운 것에 도전하고 성과를 만들어내며 살아왔습니다. 이런 제 성향이 아웃바운드 세일즈팀에 그리고 티오더 전체 조직에도 자연스럽게 드러나는 것 같습니다." "영업이란 고객과 회사 성공의 교집합을 찾는 것" 12년 간 영업 현장을 누빈 전 이사에게 아웃바운드 영업의 정의를 물었다. 전 이사는 "고객과 회사 성공의 교집합을 찾는 것"이라고 답했다. 이는 기존 영업 접근법에 대한 근본적 비판에서 출발한다. 전 이사는 "고객만 생각한다고 하는 것도 위선"이라며 고객 우선주의의 허상을 지적했다. 고객만 생각하겠다고 하면서 정작 회사나 자신에게 도움이 되지 못하면 일을 그만두는 현실을 꼬집은 것이다. 반대로 회사 이익만 추구하는 것도 지속가능하지 않다고 봤다. 교집합이란 양쪽 모두에게 도움이 되는 지점을 찾는다는 뜻이다. 점주가 "100% 이득으로 해달라"고 요구해도 회사가 생존할 수 없으면 결국 지속적인 서비스 제공이 불가능하다. 반대로 회사가 당장의 이익만 추구하면 손해를 감수해야 하는 현실을 외면하게 된다. 핵심은 지속가능성이다. "어느 한쪽으로 너무 치우쳐 버리면 당장은 좋아 보이는데 오래 가지 못하며 지속되지 않으면 처음에는 진심이었어도 결국 거짓이 돼버릴 수 있다"는 게 전 이사의 생각이다. 그래서 영업 담당자는 단순한 판매원이 아니라 양쪽의 이해관계를 조정하는 컨설턴트여야 한다고 강조한다. 이를 위해서는 "자기에 대한 이해도가 높아야 하고, 그래야 상대에 대한 이해도도 높아진다"고 강조했다. 전 이사의 '교집합'은 때로는 양쪽 모두 양보해야 하는 지점을 찾는 것이다. 완벽한 만족이 아니라 지속가능한 관계를 위한 현실적 타협점을 의미한다. 결국 영업을 단순한 거래가 아닌 장기적 파트너십으로 봐야 한다는 것이다. 테이블오더 시장의 경쟁이 치열해질수록, 티오더가 선택한 '사람 중심' 전략의 성과가 더욱 주목받을 전망이다. 전 이사의 눈빛에서 영업에 대한 진정한 자부심을 읽을 수 있었다. 티오더가 현장에서 찾고 있는 답, 그리고 100명의 새로운 동료들과 함께 써내려갈 다음 이야기가 기대된다.