-3만7,000개 숙소를 70개 채널에 연결하는 PMS 플랫폼
-티메프 사태 극복하고 2024년 매출 127억 원 달성, 데이터 표준화로 LLM 시대 대비
“숙박업의 본질은 ‘공간 판매’입니다. 더 정확하게는 공간을 단순한 잠자리가 아니라 여행, 휴식, 만남의 장소로 재정의해서 고객에게 특별한 경험을 제공하는 일이죠.”
오현석 온다 대표는 숙박업의 본질을 묻자 ‘고객 경험’을 먼저 꺼냈다. 그는 “숙박업주는 본질인 고객 경험, 그러니까 호스피탈리티에 집중해야 하고, 나머지—판매, 채널 관리, 재고 동기화, 정산 같은 것들—은 온다가 대신하겠다는 게 회사의 비전”이라고 했다.
온다는 2016년 설립된 숙박업 통합 운영 시스템(PMS) 전문 기업이다. 3만7,000개 숙소를 70곳 이상 채널에 연결하며, 2024년 매출 127억 원을 달성한 온다는 직원 38명 규모로 2025년 매출 150억 원을 예상하고 있다.
2009년 한인민박 예약 서비스가 출발점
오 대표는 2009년 해외 한인민박 예약 서비스 ‘한인텔’을 창업하며 숙박업에 처음 발을 들였다. 당시 민박 사장들이 여러 채널에 적은 객실을 중복예약 없이 관리하느라 고생하는 모습을 보며 이 문제를 기술로 해결해야겠다고 판단했다. 그 전에는 SI 기업과 넥슨에서 개발자로 일했다.
온다의 수익 모델은 양면 시장 구조다. 숙박업주에게는 D2C 포함 70개 이상 채널에 노출시켜 특정 채널 의존도를 낮추고, 채널에게는 온다와 파트너십을 맺은 37,000개 숙소를 쉽고 빠르게 연결해 준다.
오 대표는 “온다의 미션은 두 가지”라며 “첫째는 OTA들이 급성장하면서 숙박업주가 겪는 애로사항—수십 개 채널에 리스팅하고, 실시간으로 재고 맞추고, 개별 계약하고 정산받고, 특정 채널에 너무 의존하게 되는 문제—을 해소하는 것이고, 둘째는 이렇게 쌓인 거래 데이터를 기술 회사로서 더 높은 가치의 인사이트로 만들어 드리는 것”이라고 설명했다.
기술 효과는 ‘오너 관여도’에서 먼저 발생
중소 숙박업주는 기술보다 ‘결과’를 원한다. 오 대표는 기술 도입의 효과가 ‘누가 도입하느냐’에 따라 완전히 달라진다고 했다.
“여러 명 스태프를 고용해서 운영하는 숙소는 기존 시스템에 익숙한 직원들이 새 시스템에 적응하는 데 저항이 생기는 경우가 많습니다. 반면 오너가 직접 운영하거나 가족과 함께 경영하는 숙소, 창업하면서 온다를 처음 도입한 분들은 ‘온다 없으면 어떻게 운영하지?’ 하실 정도로 격차가 확연합니다.”
온다는 타겟 고객을 재정의했다. 단기 매출 확대보다 중장기적 수익성과 지속가능성을 고민하는 ‘실제 오너’에게 집중하기로 한 것이다. 이들에게 핵심 지표는 ‘이익’이다. 정확히는 얼마나 적은 인력으로 대형 체인 호텔과 경쟁할 수 있는 효율과 인사이트를 확보하느냐가 관건이다.
오 대표는 “변곡점은 이미 시작됐다”며 “다만 그 격차는 기술 도입 여부보다 ‘오너의 관여도’에서 먼저 벌어지고 있다”고 말했다. 그는 “AI와 데이터가 본격적으로 효과를 발휘하는 시점은 2026년 이후가 될 것 같은데, LLM 기반 검색이 보편화되면 정형화된 데이터를 가진 숙소와 그렇지 않은 숙소의 노출 격차가 체감 수준으로 벌어질 것”이라고 전망했다.
데이터 정형화, LLM 시대 대비한 선택
온다는 숙박 데이터의 정형화라는 어려운 길을 택했다. 오 대표는 “인터넷이 가속화한 건 정보 비대칭의 해소”라며 “정보의 포맷과 구조가 제각각이면 복잡도가 높아지고 발전 속도가 더뎌진다. 개인이 운영하는 중소형 숙박업소가 딱 그 케이스였고, 이 정보를 디지털화하고 표준화하는 게 산업 발전의 핵심이라고 판단했다”고 설명했다.
AI 시대에 이 판단은 더 명확해졌다. LLM은 정형화된 데이터를 우선적으로 신뢰하고 추천한다. 마크업이 적용된 숙소, 구조화된 시설 정보와 정책 데이터를 가진 숙소가 LLM 검색 결과에서 먼저 노출될 것이라는 예측이다.
오 대표는 “장기적으로 이 데이터 표준이 만들어주는 산업 내 영향력은 두 가지”라며 “첫째는 온다의 표준을 통했을 때 LLM이 가장 정확하게 숙소를 인식하고 추천하는 구조이다. 둘째는 표준화된 데이터 위에서 작동하는 다양한 AI 서비스들이 온다 생태계 안에서 시너지를 내는 구조”라고 밝혔다.
D2C 비중 7%에서 15%로
온다는 ‘노출 극대화’와 ‘직접 예약 강화’를 양자택일의 문제로 보지 않는다. OTA를 통한 신규 고객 유입과 D2C를 통한 재방문 고객 확보는 서로 보완 관계라는 설명이다.
오 대표는 “OTA 수수료가 15~25%에 달하는 현실에서 수익성을 높이려면 D2C 비중을 늘려야 한다”며 “2026년까지 고객사의 D2C 비중을 현재 7% 수준에서 15%로 끌어올리는 게 목표”라고 밝혔다.
그는 “온다의 목표는 숙박업주가 유통과 관리에 쏟는 자원을 최소화하고, 본질—고객 경험과 호스피탈리티—에만 집중할 수 있게 만드는 것”이라며 “채널이 OTA든 LLM이든, 업주가 판매 걱정 없이 운영에 집중하면 되는 구조를 만드는 게 궁극적 목표”라고 강조했다.
오 대표는 창업자로서 자신의 강점을 ‘큰 꿈을 꾸는 것’이라고 했다. 그런데 이게 되레 독이 되기도 했다고 고백했다.
“창업 초기부터 지금보다 훨씬 큰 그림을 그렸고, 좋은 사람을 모으고 투자를 받으면 단기간에 다 해낼 수 있을 거라 낙관했습니다. 서비스 하나를 탄탄하게 만들기보다 확장에 집중했고, 내부 시스템을 안정화하기보다 새로운 사업을 벌이는 데 시간을 썼습니다.”
2024년 티메프 사태가 터졌다. 온다의 주요 채널이었던 티몬이 무너지면서 수십억 규모의 미수금이 발생했고, 회사가 존폐 위기에 놓였다. 어쩔 수 없이 사업 규모를 줄이며 많은 생각을 했다.
그는 “꿈은 창업자 혼자 꾸는 게 아니라 구성원 모두가 함께 해야한다는 걸 배웠다”며 “속도에 조급해 하기보다 지속 가능성을 먼저 고민해야 한다는 것도 깨달았다”고 털어놨다.
‘시기상조 사업’들을 하나씩 정리하고 핵심에 집중하니 오히려 고객 만족도가 올라가고 재무 성과도 좋아졌다. 온라인 문의 고객이 전년 대비 2배 가까이 늘었고, 손익도 크게 개선됐다.
“처음부터 이렇게 했으면 어땠을까 생각도 해요. 하지만 그 위기를 겪지 않았다면 평생 몰랐을 교훈입니다. 전화위복이라는 말이 이럴 때 쓰는 거구나 싶죠.”
‘숙박업의 디지털 어댑터’
오 대표가 그리는 온다의 종착지는 ‘숙박업의 디지털 어댑터’다. 그는 “AI 시대에 정보 비대칭은 더 빠르게 사라질 것”이라며 “OTA의 역할도 지금과는 완전히 달라질 것”이라고 전망했다.
“온다는 숙박업의 AWS라기보다 ‘숙박업의 디지털 어댑터’에 가깝습니다. 숙소가 어떤 채널이든—OTA든, LLM이든, 아직 등장하지 않은 새로운 플랫폼이든—연결될 수 있게 해주는 인프라예요. 지금은 이 역할을 ‘Connectivity’라고 부르고 있습니다.”
이 역할을 잘할수록 더 많은 숙박업주가 온다를 사용하게 되고, 고객이 늘수록 온다가 기술로 채워줄 수 있는 영역도 넓어진다는 게 그의 설명이다. 데이터가 쌓이고, AI가 고도화되고, 결국 업주는 본질에만 집중하면 되는 세상이 온다는 것.
오 대표는 “10년 뒤 온다를 한 문장으로 설명한다면 ‘전 세계 중소형 숙박업주를 디지털과 AI 세계에 연결하는 어댑터'”라며 “이게 가장 솔직한 답”이라고 말했다.
"Lodging owners should focus solely on hospitality"… Oh Hyun-seok, CEO of Onda, shares his adaptor strategy.
A PMS platform connecting 37,000 properties to 70 channels.
Overcoming the Timep crisis and achieving KRW 12.7 billion in sales by 2024, and preparing for the LLM era through data standardization.
"The essence of the hospitality industry is 'selling space.' More precisely, it's about redefining space beyond mere lodging as a place for travel, relaxation, and meeting, thereby providing customers with a unique experience."
When asked about the essence of the hospitality industry, Oh Hyun-seok, CEO of Onda, first addressed "customer experience." He stated, "Our company's vision is that accommodation owners should focus on the core customer experience, that is, hospitality, and Onda will handle the rest—sales, channel management, inventory synchronization, and accounting."
Founded in 2016, Onda is a company specializing in integrated management systems (PMS) for the accommodation industry. Connecting 37,000 accommodations to over 70 channels, Onda achieved sales of KRW 12.7 billion in 2024 and, with 38 employees, projects sales of KRW 15 billion in 2025.
The starting point of the Korean guesthouse reservation service in 2009
CEO Oh first entered the hospitality industry in 2009, founding "Hanintel," a Korean-American guesthouse reservation service overseas. At the time, he observed the struggles of guesthouse owners trying to manage rooms listed on multiple channels without duplicate bookings, and he decided to address this issue with technology. Prior to that, he worked as a developer at an SI company and Nexon.
Onda's revenue model is a two-sided market structure. For accommodation owners, it reduces their dependence on any particular channel by exposing them to over 70 channels, including D2C. Meanwhile, channels are quickly and easily connected to the 37,000 accommodations that Onda has partnered with.
CEO Oh said, “Onda’s mission is twofold. First, as OTAs grow rapidly, we aim to address the challenges faced by accommodation owners: listing on dozens of channels, managing inventory in real time, negotiating and settling individual contracts, and becoming overly reliant on specific channels. Second, as a technology company, we aim to transform this accumulated transaction data into valuable insights.”
The technology effect occurs first in 'owner involvement'.
Small and medium-sized lodging business owners prioritize results over technology. CEO Oh said the effectiveness of technology adoption varies significantly depending on who implements it.
"Accommodations operated by multiple staff often face resistance from employees accustomed to the old system as they adapt to the new one. On the other hand, those operated directly by the owner, with their families, or those who are starting a business and are new to Onda, face a stark gap: they often wonder, 'How could we possibly operate without Onda?'"
Onda has redefined its target customer base. It has decided to focus on "real owners" who prioritize mid- to long-term profitability and sustainability over short-term sales growth. For these individuals, profit is the key indicator. More precisely, the key is securing the efficiency and insight to compete with large hotel chains with a smaller workforce.
CEO Oh stated, "The inflection point has already begun," adding, "However, the gap is widening more in 'owner involvement' than in the adoption of technology." He predicted, "AI and data will likely take full effect after 2026. As LLM-based searches become more widespread, the exposure gap between properties with standardized data and those without will widen to a tangible level."
Data Formatting: A Choice for the LLM Era
Onda chose the difficult path of standardizing accommodation data. CEO Oh explained, "The internet has accelerated the resolution of information asymmetry. When information formats and structures are disparate, complexity increases and development slows. Small and medium-sized, individually operated accommodations were a perfect example, and we determined that digitizing and standardizing this information was key to industrial development."
In the age of AI, this judgment has become even clearer. LLMs prioritize and recommend structured data. It's predicted that properties with markup and structured facility information and policy data will be displayed first in LLM search results.
CEO Oh stated, "In the long term, this data standard will have two major impacts on the industry. First, LLM will be able to recognize and recommend accommodations most accurately through Onda's standards. Second, various AI services operating on standardized data will create synergy within the Onda ecosystem."
D2C share from 7% to 15%
Onda doesn't view "maximizing exposure" and "strengthening direct bookings" as either/or choices. He explains that attracting new customers through OTAs and securing repeat customers through D2C are complementary.
CEO Oh said, “In reality, with OTA commissions reaching 15-25%, we need to increase the proportion of D2C to increase profitability,” and “Our goal is to increase our clients’ D2C proportion from the current 7% to 15% by 2026.”
He emphasized, “Onda’s goal is to minimize the resources that accommodation owners spend on distribution and management, and to focus solely on their core values—customer experience and hospitality.” He added, “Whether the channel is OTA or LLM, our ultimate goal is to create a structure that allows owners to focus on operations without worrying about sales.”
CEO Oh described his strength as "dreaming big" as a founder. However, he confessed that this also proved to be a detriment.
"From the very beginning, I envisioned a much bigger picture than we have today. I was optimistic that if I could gather the right people and secure investment, I could achieve everything in a short period of time. Instead of solidifying a single service, I focused on expansion, and instead of stabilizing internal systems, I spent my time launching new businesses."
In 2024, the Timep incident erupted. Timon, Onda's main channel, collapsed, leaving the company with billions in outstanding receivables and threatening its survival. Forced to scale back operations, the company contemplated a significant amount of thought.
He confessed, “I learned that dreams are not something that the founder dreams alone, but something that all members must do together,” and “I also realized that we need to think about sustainability first rather than being impatient for speed.”
By eliminating "premature" initiatives one by one and focusing on core business, customer satisfaction increased and financial performance improved. Online inquiries nearly doubled year-on-year, and profit and loss also improved significantly.
"I sometimes wonder what it would have been like if we had done it this way from the beginning. But it's a lesson I would never have learned if I hadn't gone through that crisis. I guess that's what the saying, 'a blessing in disguise' means in situations like this."
Digital Adapter for the Hospitality Industry
CEO Oh envisions Onda's ultimate destination as a "digital adapter for the hospitality industry." He predicted, "In the AI era, information asymmetry will disappear even more rapidly," and "the role of OTAs will also change dramatically."
"Rather than being the AWS of the hospitality industry, Onda is more of a 'digital adapter for the hospitality industry.' It's the infrastructure that enables accommodations to connect to any channel—whether it's OTA, LLM, or a new platform yet to emerge. We're currently calling this role 'Connectivity.'"
He explains that as Onda excels in this role, more accommodation providers will use it, and as its customer base grows, the areas it can fill with technology will expand. As data accumulates, AI becomes more sophisticated, and ultimately, a world emerges where owners can focus solely on the essentials.
CEO Oh said, “If I had to describe Onda in one sentence, it would be ‘an adapter connecting small and medium-sized accommodation owners around the world to the digital and AI world.’ That’s the most honest answer.”
「宿泊業主はホスピタリティに集中してください」オ・ヒョンソクの代表的なアダプタ戦略
– 3万7,000の宿泊施設を70のチャンネルに接続するPMSプラットフォーム
– ティメフ事態を克服し、2024年の売上高127億ウォン達成、データ標準化でLLM時代比
「宿泊業の本質は「空間販売」です。より正確には、空間を単純なトンボではなく、旅行、休憩、出会いの場所に再定義して顧客に特別な経験を提供することです。」
オ・ヒョンソク来る代表は宿泊業の本質を尋ねると'顧客経験'を先に取り出した。彼は「宿泊業主は本質である顧客体験、だからホスピタリティに集中しなければならず、残り―販売、チャネル管理、在庫同期、精算などのもの―は来るが代わるというのが会社のビジョン」とした。
来るは2016年に設立された宿泊業統合運営システム（PMS）専門企業だ。 3万7,000軒の宿泊施設を70ヶ所以上のチャンネルに接続し、2024年の売上高127億ウォンを達成したという職員38人規模で、2025年の売上高150億ウォンを予想している。
2009年韓国人民泊予約サービスが出発点
オ代表は2009年に海外韓人民泊予約サービス「ハンインテル」を創業し、宿泊業に初めて足を踏み入れた。当時、民泊社長らが複数のチャンネルに少ない客室を重複予約なしに管理するのに苦労する姿を見て、この問題を技術で解決しなければならないと判断した。それ以前は、SI企業とネクソンで開発者として働いていました。
来るの収益モデルは両面市場構造だ。宿泊業者にはD2Cを含む70以上のチャンネルに露出して特定のチャンネル依存度を下げ、チャンネルには来るとパートナーシップを結んだ37,000の宿泊施設を簡単かつ迅速に接続してくれる。
オ代表は「来るのミッションは二つ」とし「第一はOTAが急成長し、宿泊業者が経験する苦労事項―数十のチャンネルにリストし、リアルタイムで在庫合わせ、個別契約して精算され、特定のチャンネルに依存しすぎる問題―を解消することであり、二番目はこう積み上げられた取引データを技術会社としてさらに。
技術効果は「オーナー関与度」で最初に発生
中小宿泊業者は技術より「結果」を望む。オ代表は技術導入の効果が「誰が導入するか」によって完全に変わるという。
「複数のスタッフを雇用して運営する宿舎は、既存のシステムに慣れた職員が新しいシステムに適応することに抵抗が生じることが多いのです。一方、オーナーが直接運営したり、家族と一緒に経営する宿舎、創業しながら来るのを初めて導入した方は、「来なければどのように運営しますか？」できるほどギャップが広がります。」
来るはターゲット顧客を再定義した。短期売上拡大より中長期的収益性と持続可能性を悩む「実際オーナー」に集中することにしたのだ。彼らにとって重要な指標は「利益」だ。正確にはどれだけ少ない人材で大型チェーンホテルと競争できる効率とインサイトを確保するかがカギだ。
オ代表は「変曲点はすでに始まっている」とし「ただし、その格差は技術導入の可否より『オーナーの関与度』で先に行われている」と話した。同氏は「AIとデータが本格的に効果を発揮する時点は2026年以降になるようだが、LLMベースの検索が普遍化すれば整形化されたデータを持つ宿舎とそうでない宿舎の露出格差が体感レベルで広がるだろう」と展望した。
データ整形化、LLM時代に備えた選択
来るは宿泊データの整形化という難しい道を選んだ。オ代表は「インターネットが加速したのは情報非対称の解消」とし、「情報のフォーマットと構造がそれぞれであれば複雑度が高くなり、発電速度が悪くなる。個人が運営する中小型宿泊施設がぴったりのケースであり、この情報をデジタル化して標準化するのが産業発展の核心だと判断した」と説明した。
AI時代にこの判断はより明確になった。 LLMは、整形化されたデータを優先的に信頼し推奨します。マークアップが適用されたホステル、構造化された施設情報、およびポリシーデータを持つホステルがLLM検索結果で最初に公開されるとの予測だ。
オ代表は「長期的にこのデータ標準が作る産業内の影響力は二つ」とし「第一は来るの標準を通したとき、LLMが最も正確に宿舎を認識して推薦する構造だ。第二は、標準化されたデータの上で動作する多様なAIサービスが来る生態系の中で相乗効果を出す構造」と明らかにした。
D2C比重7％から15％へ
来るは「露出最大化」と「直接予約強化」を二者択一の問題とみなさない。 OTAによる新規顧客の流入とD2Cによる再訪問顧客の確保は、互いに補完関係という説明だ。
オ代表は「OTA手数料が15～25%に達する現実で収益性を高めるにはD2C比重を増やさなければならない」とし「2026年まで顧客社のD2C比重を現在7%水準から15%に引き上げることが目標」と明らかにした。
彼は「来るの目標は宿泊業者が流通と管理にあふれる資源を最小化し、本質―顧客経験とホスピタリティ―にのみ集中できるようにすること」とし「チャネルがOTAであってもLLMであれ、業主が販売の心配なく運営に集中すればよい構造を作ることが究極的な目標」と強調した。
オ代表は創業者として自分の強みを「大きな夢を見ること」とした。ところがこれになって毒になったりしたと告白した。
「創業初期から今よりはるかに大きな絵を描いており、良い人を集めて投資を受ければ短期間に尽くすことができると楽観した。
2024年、ティメフ事態が起こった。来田の主要チャネルだったティモンが崩壊し、数十億規模の未収金が発生し、会社が尊廃危機に置かれた。やむを得ず事業規模を減らして多くの考えをした。
彼は「夢は創業者一人で作るのではなく、メンバー全員が一緒にしなければならないということを学んだ」とし「速度に早急するよりも持続可能性を先に悩まなければならないということも悟った」と打ち明けた。
「時期尚早事業」を一つずつまとめて核心に集中するので、むしろ顧客満足度が上がり、財務成果も良くなった。オンライン問い合わせの顧客が前年比2倍近く増え、損益も大幅に改善された。
「最初からこんなことをしたらどうだと思いますが、その危機を経験しなかったら一生知らなかった教訓です。
「宿泊業のデジタルアダプタ」
オ代表が描く来るの終着地は「宿泊業のデジタルアダプタ」だ。彼は「AI時代に情報非対称はより早く消えるだろう」とし「OTAの役割も今とは全く変わるだろう」と展望した。
「来るのは、宿泊業のAWSというより「宿泊業のデジタルアダプター」に近いです。宿舎がどんなチャンネルでも―OTAでもLLMでも、まだ登場していない新しいプラットフォームでも―接続できるようにするインフラです。今はこの役割を「Connectivity」と呼んでいます。」
この役割を上手くするほど、より多くの宿泊業者がやってくるを使うことになり、顧客が増えるほど来るが技術で満たせる領域も広がるというのが彼の説明だ。データが蓄積し、AIが高度化し、結局業主は本質だけに集中すればよい世界が来るということ。
オ代表は「10年後に来るのを一文で説明すれば、「全世界中小型宿泊業者をデジタルとAIの世界に接続するアダプタ」とし、「これが最も率直な答え」と話した。
“住宿业主应该专注于酒店服务”……Onda 首席执行官 Oh Hyun-seok 分享了他的转型策略。
一个将 37,000 个物业与 70 个渠道连接起来的 PMS 平台。
克服 Timep 危机，到 2024 年实现 127 亿韩元的销售额，并通过数据标准化为 LLM 时代做好准备。
“酒店业的本质是‘销售空间’。更确切地说，它是将空间重新定义为超越单纯住宿的场所，使其成为旅行、放松和会面的场所，从而为顾客提供独特的体验。”
当被问及酒店业的本质时，Onda 首席执行官 Oh Hyun-seok 首先谈到了“客户体验”。他表示：“我们公司的愿景是，住宿业主应该专注于核心的客户体验，也就是酒店服务，而 Onda 将负责其余部分——销售、渠道管理、库存同步和会计。”
Onda成立于2016年，是一家专注于住宿行业集成管理系统（PMS）的公司。Onda将37,000家住宿场所与70多个渠道连接起来，2024年销售额达到127亿韩元，拥有38名员工，预计2025年销售额将达到150亿韩元。
韩国民宿预订服务的起点是2009年
吴先生于2009年首次涉足酒店行业，创立了韩美合伙的海外民宿预订服务公司“Hanintel”。当时，他注意到民宿业主在管理多个渠道发布的房源时，难以避免重复预订，于是决定利用技术手段解决这个问题。在此之前，他曾在一家系统集成公司和Nexon公司担任开发人员。
Onda 的盈利模式采用双边市场结构。对于住宿业主而言，该模式通过提供超过 70 个渠道（包括 D2C 渠道）来降低他们对任何特定渠道的依赖。同时，Onda 已与 37,000 家住宿企业建立了合作关系，这些渠道可以快速便捷地对接。
首席执行官吴先生表示：“Onda 的使命有两方面。首先，随着在线旅行社 (OTA) 的快速发展，我们旨在解决住宿业主面临的挑战：在数十个渠道上发布房源、实时管理库存、协商和结算个别合同，以及过度依赖特定渠道。其次，作为一家科技公司，我们旨在将这些积累的交易数据转化为有价值的洞察。”
技术效应首先体现在“所有者参与”上。
中小住宿企业主更看重实际效果而非技术。首席执行官吴先生表示，技术应用的效果会因实施者的不同而存在显著差异。
“由多名员工共同经营的住宿场所，在适应新系统时，往往会遭到习惯了旧系统的员工的抵制。另一方面，由业主及其家人直接经营的住宿场所，或者那些刚刚创业、对Onda系统不熟悉的个体户，则面临着巨大的挑战：他们常常会想，‘没有Onda，我们怎么可能经营下去？’”
Onda重新定义了其目标客户群体。公司决定专注于那些将中长期盈利能力和可持续发展置于短期销售增长之上的“真正业主”。对这些业主而言，利润是关键指标。更确切地说，关键在于如何以较少的员工队伍，确保自身拥有足够的效率和洞察力，从而与大型连锁酒店展开竞争。
首席执行官吴先生表示：“转折点已经开始。”他补充道：“然而，差距在‘业主参与度’方面比在技术应用方面扩大得更多。”他预测：“人工智能和数据很可能在2026年后全面发挥作用。随着基于LLM的搜索越来越普及，拥有标准化数据的房产与没有标准化数据的房产之间的曝光差距将扩大到显而易见的程度。”
数据格式：法学硕士时代的选择
Onda选择了一条艰难的道路——标准化住宿数据。首席执行官Oh解释说：“互联网加速了信息不对称问题的解决。当信息格式和结构各不相同时，复杂性就会增加，发展速度也会放缓。中小型、个体经营的住宿就是一个典型的例子，我们认为，将这些信息数字化和标准化是产业发展的关键。”
在人工智能时代，这种判断变得更加清晰。LLM（房地产管理系统）会优先推荐结构化数据。据预测，带有标记、结构化设施信息和政策数据的房源将在LLM搜索结果中优先显示。
吴先生表示：“从长远来看，这项数据标准将对行业产生两大影响。首先，通过Onda的标准，LLM将能够更准确地识别和推荐住宿。其次，基于标准化数据运行的各种人工智能服务将在Onda生态系统内创造协同效应。”
D2C份额从7%增长到15%
Onda并不认为“最大化曝光”和“加强直接预订”是二选一的问题。他解释说，通过在线旅行社吸引新客户和通过直接面向消费者（D2C）模式留住回头客是相辅相成的。
CEO Oh表示：“实际上，OTA佣金已达到15-25%，我们需要提高D2C的比例以提高盈利能力。”他还表示：“我们的目标是到2026年将客户的D2C比例从目前的7%提高到15%。”
他强调：“Onda的目标是最大限度地减少住宿业主在分销和管理方面的资源投入，让他们能够专注于核心价值——客户体验和热情待客。” 他补充道：“无论渠道是OTA还是LLM，我们的最终目标都是创建一个架构，让业主能够专注于运营，而无需担心销售问题。”
吴先生将自己作为创始人的优势描述为“胸怀大志”。然而，他也坦言，这同时也成为了他的劣势。
“从一开始，我的构想就比今天宏大得多。我乐观地认为，只要能聚集合适的人才并获得投资，就能在短时间内实现所有目标。我没有专注于巩固单一服务，而是专注于扩张；我没有致力于稳定内部系统，而是把时间花在了推出新业务上。”
2024年，Timep事件爆发。Onda的主要渠道Timon倒闭，导致公司背负数十亿美元的未偿债务，生存岌岌可危。被迫缩减运营规模后，公司进行了长时间的深思熟虑。
他坦言：“我意识到梦想不是创始人一个人的梦想，而是所有成员必须共同努力实现的。”他还说：“我也意识到，我们应该首先考虑可持续性，而不是急于求成。”
通过逐一剔除“不成熟”的项目并专注于核心业务，客户满意度提升，财务业绩也得到改善。在线咨询量同比增长近一倍，损益情况也显著改善。
“我有时会想，如果我们一开始就这么做，结果会怎样。但如果没有经历过那场危机，我永远也学不到这个教训。我想，这就是‘因祸得福’这句话在这种情况下的含义吧。”
酒店业数字适配器
首席执行官吴先生设想，Onda 的最终目标是成为“酒店行业的数字化适配器”。他预测，“在人工智能时代，信息不对称将更快消失”，并且“在线旅行社的角色也将发生巨大变化”。
“与其说Onda是酒店行业的AWS，不如说它更像是酒店行业的‘数字化适配器’。它提供的基础设施使住宿场所能够连接到任何渠道——无论是OTA、LLM，还是尚未出现的新平台。我们目前将这一角色称为‘连接’。”
他解释说，随着Onda在这一领域表现卓越，越来越多的住宿提供商会使用它；随着客户群的增长，它能够运用技术的领域也会不断扩大。随着数据的积累，人工智能将变得更加成熟，最终，一个业主可以专注于核心业务的世界将会出现。
首席执行官Oh表示：“如果让我用一句话来描述Onda，那就是‘一个将世界各地的中小型住宿业主与数字和人工智能世界连接起来的适配器’。这是最诚实的答案。”
« Les propriétaires d'établissements d'hébergement devraient se concentrer uniquement sur l'hospitalité »… Oh Hyun-seok, PDG d'Onda, partage sa stratégie d'adaptation.
Une plateforme PMS connectant 37 000 propriétés à 70 canaux.
Surmonter la crise de Timep et atteindre un chiffre d'affaires de 12,7 milliards de wons d'ici 2024, et se préparer à l'ère LLM grâce à la normalisation des données.
« L’essence de l’industrie hôtelière, c’est de “vendre de l’espace”. Plus précisément, il s’agit de redéfinir l’espace au-delà du simple hébergement, comme un lieu de voyage, de détente et de rencontre, offrant ainsi aux clients une expérience unique. »
Interrogé sur l'essence même de l'industrie hôtelière, Oh Hyun-seok, PDG d'Onda, a d'abord évoqué « l'expérience client ». Il a déclaré : « La vision de notre entreprise est que les propriétaires d'hébergement se concentrent sur l'expérience client fondamentale, c'est-à-dire l'hospitalité, et qu'Onda s'occupe du reste : les ventes, la gestion des canaux, la synchronisation des stocks et la comptabilité. »
Fondée en 2016, Onda est une entreprise spécialisée dans les systèmes de gestion intégrés (PMS) pour le secteur de l'hébergement. Connectant 37 000 hébergements à plus de 70 canaux, Onda a réalisé un chiffre d'affaires de 12,7 milliards de wons en 2024 et, avec 38 employés, prévoit un chiffre d'affaires de 15 milliards de wons en 2025.
Le point de départ du service de réservation de maisons d'hôtes coréennes en 2009
Le PDG Oh a fait ses premiers pas dans le secteur de l'hôtellerie en 2009, en fondant « Hanintel », un service de réservation de maisons d'hôtes coréano-américain à l'étranger. À l'époque, il avait constaté les difficultés rencontrées par les propriétaires de maisons d'hôtes pour gérer leurs chambres référencées sur plusieurs plateformes et éviter les doublons, et il a décidé de remédier à ce problème grâce à la technologie. Auparavant, il avait travaillé comme développeur dans une société d'intégration de systèmes et chez Nexon.
Le modèle économique d'Onda repose sur une structure de marché à deux volets. Pour les hébergeurs, il réduit leur dépendance à un canal de distribution unique en leur donnant accès à plus de 70 canaux, y compris la vente directe au consommateur (D2C). Parallèlement, les canaux sont connectés rapidement et facilement aux 37 000 hébergements partenaires d'Onda.
Le PDG, M. Oh, a déclaré : « La mission d’Onda est double. Premièrement, face à la croissance rapide des agences de voyages en ligne (OTA), nous souhaitons répondre aux défis rencontrés par les propriétaires d’hébergement : la présence sur des dizaines de plateformes, la gestion des stocks en temps réel, la négociation et la conclusion de contrats individuels, et la dépendance excessive à certaines plateformes. Deuxièmement, en tant qu’entreprise technologique, nous avons pour objectif de transformer ces données transactionnelles accumulées en informations précieuses. »
L'effet technologique se manifeste d'abord par « l'implication du propriétaire ».
Les propriétaires de petites et moyennes entreprises du secteur de l'hébergement privilégient les résultats à la technologie. Le PDG, M. Oh, a déclaré que l'efficacité de l'adoption technologique varie considérablement selon l'entité qui la met en œuvre.
« Les établissements gérés par plusieurs employés rencontrent souvent une résistance de la part de ceux qui sont habitués à l'ancien système et qui s'adaptent au nouveau. En revanche, ceux gérés directement par le propriétaire, avec sa famille, ou par des personnes qui se lancent et découvrent Onda, sont confrontés à un manque flagrant : ils se demandent souvent : « Comment pourrions-nous fonctionner sans Onda ? » »
Onda a redéfini sa clientèle cible. L'entreprise a décidé de se concentrer sur les « véritables propriétaires » qui privilégient la rentabilité et la pérennité à moyen et long terme plutôt que la croissance des ventes à court terme. Pour ces personnes, le profit est l'indicateur clé. Plus précisément, l'enjeu est de garantir l'efficacité et la vision nécessaires pour rivaliser avec les grandes chaînes hôtelières avec un effectif réduit.
Le PDG Oh a déclaré : « Le point d’inflexion est déjà atteint », ajoutant : « Cependant, l’écart se creuse davantage en matière d’implication des propriétaires qu’en matière d’adoption des technologies. » Il a prédit : « L’IA et les données devraient avoir un impact maximal après 2026. À mesure que les recherches basées sur les LLM se généraliseront, l’écart de visibilité entre les propriétés disposant de données standardisées et celles qui n’en disposent pas deviendra significatif. »
Formatage des données : un choix pour l’ère du LLM
Onda a opté pour la voie difficile de la normalisation des données d'hébergement. Son PDG, M. Oh, explique : « Internet a accéléré la résolution de l'asymétrie de l'information. Lorsque les formats et les structures de l'information sont disparates, la complexité augmente et le développement ralentit. Les petits et moyens établissements d'hébergement indépendants en étaient un parfait exemple, et nous avons conclu que la numérisation et la normalisation de ces informations étaient essentielles au développement du secteur. »
À l'ère de l'IA, ce constat est encore plus évident. Les plateformes de gestion immobilière privilégient et recommandent les données structurées. On prévoit que les propriétés comportant des balises, des informations structurées sur les installations et des données relatives aux polices d'assurance apparaîtront en premier dans les résultats de recherche des plateformes de gestion immobilière.
Le PDG Oh a déclaré : « À long terme, cette norme de données aura deux impacts majeurs sur le secteur. Premièrement, LLM pourra identifier et recommander les hébergements avec une précision accrue grâce aux normes d’Onda. Deuxièmement, divers services d’IA fonctionnant sur des données standardisées créeront une synergie au sein de l’écosystème Onda. »
La part de marché du D2C passe de 7 % à 15 %.
Pour Onda, « maximiser la visibilité » et « renforcer les réservations directes » ne sont pas des choix exclusifs. Il explique qu'attirer de nouveaux clients via les agences de voyages en ligne et fidéliser les clients grâce à la vente directe sont complémentaires.
Le PDG Oh a déclaré : « En réalité, avec des commissions OTA atteignant 15 à 25 %, nous devons augmenter la part du D2C pour accroître la rentabilité », et « Notre objectif est d'augmenter la part D2C de nos clients de 7 % actuellement à 15 % d'ici 2026. »
Il a souligné : « L’objectif d’Onda est de minimiser les ressources que les propriétaires d’hébergement consacrent à la distribution et à la gestion, et de leur permettre de se concentrer exclusivement sur leurs valeurs fondamentales : l’expérience client et l’hospitalité. » Il a ajouté : « Que ce soit par le biais d’une agence de voyages en ligne ou d’un réseau de gestion de logements, notre but ultime est de créer une structure qui permette aux propriétaires de se concentrer sur l’exploitation sans se soucier des ventes. »
Le PDG Oh a décrit sa force comme étant sa capacité à « voir grand » en tant que fondateur. Cependant, il a reconnu que cela s'était également révélé être un handicap.
« Dès le départ, j'avais une vision beaucoup plus ambitieuse que celle d'aujourd'hui. J'étais convaincu que si je parvenais à réunir les bonnes personnes et à obtenir des investissements, je pourrais tout réaliser rapidement. Au lieu de consolider un seul service, je me suis concentré sur l'expansion, et au lieu de stabiliser les systèmes internes, j'ai consacré mon temps au lancement de nouvelles activités. »
En 2024, l'incident Timep éclate. Timon, principal canal de distribution d'Onda, s'effondre, laissant l'entreprise avec des milliards de créances impayées et menaçant sa survie. Contrainte de réduire ses activités, la société se livre à une profonde réflexion.
Il a avoué : « J’ai appris que les rêves ne sont pas quelque chose que le fondateur rêve seul, mais quelque chose que tous les membres doivent faire ensemble », et « j’ai également réalisé que nous devons penser d’abord à la durabilité plutôt que d’être impatients d’aller vite. »
En éliminant progressivement les initiatives prématurées et en se recentrant sur le cœur de métier, la satisfaction client a progressé et les résultats financiers se sont améliorés. Les demandes de renseignements en ligne ont quasiment doublé d'une année sur l'autre, et le compte de résultat a également connu une nette amélioration.
« Je me demande parfois ce qui se serait passé si nous avions procédé ainsi dès le début. Mais c'est une leçon que je n'aurais jamais apprise sans cette crise. Je suppose que c'est le sens de l'expression "un mal pour un bien" dans ce genre de situation. »
Adaptateur numérique pour l'industrie hôtelière
Le PDG Oh envisage Onda comme un « adaptateur numérique pour l'industrie hôtelière ». Il prédit : « À l'ère de l'IA, l'asymétrie d'information disparaîtra encore plus rapidement » et « le rôle des agences de voyages en ligne (OTA) changera également de façon spectaculaire ».
« Plutôt que d'être le AWS du secteur hôtelier, Onda est davantage un « adaptateur numérique pour le secteur hôtelier ». Il s'agit de l'infrastructure qui permet aux établissements d'hébergement de se connecter à n'importe quel canal, qu'il s'agisse d'agences de voyages en ligne, de plateformes de réservation en ligne ou d'une nouvelle plateforme encore à venir. Nous appelons actuellement ce rôle « Connectivité ». »
Il explique qu'à mesure qu'Onda excelle dans ce rôle, de plus en plus d'établissements d'hébergement l'adopteront, et que sa clientèle s'élargit, les domaines où sa technologie peut intervenir se multiplieront. L'accumulation de données permettra à l'IA de se perfectionner, et finalement, un monde émergera où les propriétaires pourront se concentrer uniquement sur l'essentiel.
Le PDG Oh a déclaré : « Si je devais décrire Onda en une phrase, ce serait "un adaptateur reliant les petits et moyens propriétaires d'établissements d'hébergement du monde entier au monde numérique et à l'intelligence artificielle". C'est la réponse la plus honnête. »
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