유연한 주제 파악: know who you are

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무슨 딜이든 고픈 early-startup이 아닌 이상, business development일을 하다보면 늘 우선순위를 저울질하게 된다. 이때 자주 접하는 오류로 ‘잘못된 주제 파악‘을 볼 수 있다.  BD는 팔아야 할 물건을 어필하는 세일즈와 달리 굳이 할 필요는 없는 전략적 결정을 이끄는 만큼, 당장 추구할 제휴와 현재 자기 회사의 대의명분 사이에 갭이 있을 수 있다. 예를 들어 보자.

  • 징가가 중국에 진출할 때: IPO이후 꽤 꺾였지만 징가는 분명히 탑 게임회사에 페이스북 플랫폼을 여전히 장악하고 있다. 페이스북과 징가 류의 게임이 메이져가 아닌, 중국에서 메이져 브랜드 제휴를 추진할 때 현지 반응은 어떨까?   
  • 미국 진출하는 메이져 해외 기업: 유저수, 매출 등에서 글로벌 리더(Tencent, GREE, NHN, 등)라 하지만 미국서 해외를 그저 US vs Rest of the world로 보는 시각에서 미국 현지 반응은 이들을 돈많은 호구 쯤으로 여기는 상황을 많이 접한다.

내가 일하는 니켈로디언도 글로벌 미디어 기업에 수백억$ 매출을 가지고 있지만 모바일/ 게임 등의 신규 사업에서 있어서는, 그
분야만 집중하는 회사들에 아직 뒤쳐진다. 그렇다고 수준에 맞는 큰 회사랑만 일해야지라고 한다면 엄청난 성장 기회를 다 놓치게 될
것이다.

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Business Development의 핵심 쟙은, 다양한 기업과 두루 관계를 키워가면서 상대의 전략적 방향을 잘 이해하고, 그게 우리의 골과 어떻게 맺어질 수 있을지 평가하는데 있다. 딜과 협상 자리에 따라, 떄로는 갑이 되기도, 을이 되기도 할 줄 알아야 한다. 눈앞의 딜과 무관하게 우리는 이래서 언제나 갑이오 라고 하는 것은 우린 혼자 다 해먹을 테니 BD/ 사업제휴할 뜻이 없다는 것과 같다.

물론, 가끔은 We don’t need you 같은 자세가 필요하다. 연애처럼 어느 정도 튕겨야 끌리는 법. 그러나, 징가도 중국 가면 여느 게임 스타트업과 다를 바 없고, 텐센트도 미국서 별 다를바 없는 포지션에서, 각자 우린 갑이니깐 너네가 제안서 한번 줘봐라는 자세는 결론 안 나오는 일방적 구애랑 별 다를 바 없다.

새로운 시장 기회를 좇아 제휴를 타진할 때 쓸데없는 자존심 싸움에 시간 쓰지 말고, 교환 가치를 명확히 숫자와 함께 보이는게 파트너쉽 체결의 지름길이다.

글: 안우성
출처: http://mediaflock.tumblr.com/post/30191751635/know-who-you-are

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