Growth 해킹 따라잡기

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지난 여름 트윗과 슬라이드로 그 컨셉을 알렸었는데, 갈수록 체감하는 마케팅 to Growth 해킹의 패러다임 변화에 대해 글로 좀 더 살을 붙여 소개해볼까 한다.

Growth 해킹은 실리콘밸리의 컨슈머 인터넷 스타트업에서 마케팅을 대체하는 것으로 최근 뜨고 있는 용어다. 정의는 엔지니어링, 데이터 분석, 테스팅에 입각해, 회원을 모으고 ‘팬’을 키우며 급속도의 성장을 이끄는 것.

쉬운 예를 들면 이런 활동들이다: 이메일 주소록(API)을 가져다 초기 회원을 최대한 확보, 첫 1분 경험을 개선(A/B 테스팅)해 제품의 핵심 가치에 더 빨리 도달, 소셜 API를 요소요소에 활용 공유/추천(viral)을 극대화

사용자 삽입 이미지
곧 Growth 해킹은 위 유저 퍼넬을 완벽히 이해하고, 각 단계별 지표를 무한 개선하는 데 있다. (아래 공식 마스터)

User Growth Accounting… The Formula

New user signups
+Reactivations of current users
-Deactivations of current users
-Churn
———————————————
=User growth (over any given period)

내 생각에 Growth 해킹이라는 새로운 접근에는 세 가지 핵심 철학이 있는 것 같다.

Rule #1 강점에 올인할 것

모객 경로 및 전환률에 따라 더 ‘로열’한 유저를 더 키우는데 주력한다. 가령 링크드인이 아래와 같은 두 회원가입 경로를 쭉 개선해봤는데, 이미 잘 나오는 채널을 더 극대화하는 것이 훨씬 단기간에 전체 성장을 이끌었다는 점이다.

Here are two example channels for LinkedIn signups that they’ve decided to improve in 2008.

  • 이메일 초대후 가입율: 4% -> 7% took 2 years
  • 홈페이지 방문후 가입율: 40%-> 50% took 4 months

마찬가지로, 통계상 액티브한 유저가 서비스를 좀 더 쓰게하는 것이 전혀 활동이 없는 유령회원이 뭔가 하게 만드는 것보다 몇 배는 더 쉽다. 유저들은 그 성향이 비슷하지만, 유령회원(inactive)은 유령인 이유는 사실 제각각이라 굳이 최적화해서 크게 달라질 것이 없다는 것.

Rule #2 공공재와 같은 API 적극 활용

이미 널려있는 API를 해석해 우선순위에 따라 끊임없이 실험해보는 것이 Growth 해킹의 빼놓을 수 없는 주업이다. 소셜게임을 만든다면 페이스북의 바이럴 API가 또 어떻게 바뀌는지, 커머스 마켓플레이스면 이미 Craigslist 같은데 있는 데이터를 끌어올 수 없는지 등을 파악해 실행하는 것만으로 마케팅의 절반은 먹고 들어간다. 실리콘밸리에서는 따라서 소위 플랫폼 회사의 개발팀과 어떻게든 친해져서 미래 업데이트를 더 빨리 적용해 수혜를 입으려고들 한다. (API 변화를 더 빨리 체크하도록 개발 약관페이지 텍스트변화 감지 로봇까지 확인). 덕분에 최단기간 내 수백만 회원을 모은 기업들이 향후 오랫동안 선두로 군림한 예도 많은데 API 활용은 말하자면 일찍 일어나는 새가 먹이를 잡는 결과를 낳는 셈이다.

Rule #3 맹목적인 통계 분석 경계

업계에서 통용되는 지표 MAU, DAU, ARPDAU 등 기준에서 자신이 어느 정도 하는지가 무조건 중요한 것은 아니다. 정말 중요한 메트릭은 오직 자신만이 정의할 수 있다. 예를 들어, 페이스북에서는 신규멤버가 열흘안에 7명의 친구를 확보하는 게 성장에 최우선 지표였다. 징가의 경우는 day 1 retention (첫 로그인 후 바로 다음날 돌아오는지)이 어떤 지표보다 중요했다. 곧 Growth 해킹은 자사 서비스의 깊은 이해 –서비스의 본질- ‘가장 재밌는 경험’-을 알고, 이를 어떻게 더 빨리 제시할지-로부터, 365일 체크하고 또 개선해야할 핵심지표를 찾는데서 시작한다. (The only metric that matters)

끝으로 서비스의 본질을 더 빨리 전하는 것에 한마디 더하자면, 앱이든 웹이든 소개팅처럼 첫인상이 제일 중요하다. 어떤 첫인상을 남길지에 따라 그 유저의 잠재 로열티는 이미 결정된다. 모바일앱에 대해 혹자는 스타벅스 라인 테스트라고도 하는데, 주문기다리며 줄 서 있는 ~30초 안에 앱을 오픈해서 괜찮은 경험을 얻기 힘들면 그 앱은 바이럴을 기대하기 힘들거라는 얘기다.

* 추천 링크: Facebook Growth and Traction: What are some decisions taken by the “Growth team” at Facebook that helped Facebook reach 500 million users?

글 : 안우성
출처 : http://bit.ly/10Lflop

About Author

/ woosung.ahn@gmail.com

글로벌 미디어기업 바이어컴의 디지털/게임 전략적 사업 제휴 담당. 이전, 디즈니(미국), 엔씨소프트(일본/한국) 근무. 미디어 엔터테인먼트의 미래가 늘 궁금.. Twitter: @woosungahn Blog: mediaflock.tumblr.com

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