[가격전략] 귀사의 제품 가격, 최선입니까? (2)

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다시 한번 수요 곡선을 보자.
 
(X축 : 가격, Y축 판매량)
사용자 삽입 이미지 
우선 가격을 정하면 해당되는 Y축 판매량과 만나는 값과의 면적이 전체 매출액이 된다. 이 면적이 가장 크다고 예측되는 가격을 잡아내는 작업이 필요하다. 그런데 어떠한 가격을 잡더라도 위에 보이는 빨간색 면적에 해당하는 부분을 모두 잡아낼 수 없다. 빨간색으로 표시된 부분은 가격이 좀 더 낮아지면 구입하겠다는 고객과 가격이 좀 더 높았더라도 구입하려고 했던 고객을 놓친 것이기 때문이다.
 
빨간색으로 표시된 고객을 확보하기 위해서는 어떻게 해야할까?
1,500원이면 구매하겠다는 고객에게는 1,500원을 제안하고, 4,000원에도 구매하겠다는 고객에게는 4,000원에 제안할 수 있는 방법을 찾는 것이다. 그런데 똑같은 상품을 싸게 혹은 비싸게 판매하게 되면 문제가 생길 것이다. 아무리 가치를 높게 생각하고 있던 고객이라도 다른 사람에게 똑같은 제품을 싸게 판다면 사기라고 생각할 것이기 때문이다.
 
그래서 우리에게는 다중가격이 필요하다. 다중 가격을 만드는 방법은 가격차별화 관점, 상품 다양화 관점, 고객 세그먼트 관점으로 나누어 알아볼 수 있다(The art of Pricing, Rafi Mohammed). 세그먼트 기반은 가격차별화, 상품다양화와 겹치는 부분이 많아 앞의 두가지에 대해서 간략히 예로써 살펴본다.
 
<가격 차별화>
 
1) 고객 특성 : 나이, 성별, 소속, 근접성 등에 따른 구분 / ex)어린이 할인, 입주사 할인
2) 허들 : 쿠폰, 회원제 등 / ex)전단지 할인쿠폰, 우수회원 우편할인쿠폰, 연간 회원제
3) 시간 : 시간이 중요한 것들 / ex) 휴대폰 가격
4) 대량구매할인 : 대량 구매시 할인 / ex) 대부분 해당
5) 유통 : 어디서 판매하느냐에 따라 / ex) 백화점 판매시, 로드샵 판매시, 인터넷 판매시
6) 번들링 : 묶음 판매(잘팔리는 것과 안 팔리는 것 묶음, 하나 팔 것을 두 개 판매) /
             ex) 잘팔리는 바닐라맛과 잘 안팔리는 양파맛 묶어서 할인
             ex) 하나 더 사면 두번째 상품은 50% 할인
7) 개별협상 : 판매사원과 고객간 협상 / ex) 개별협상
 
<상품 다양화>
 
1) 메뉴 다양화 : 상품 구성 다양화 / ex) 크루즈 여행시 다양한 옵션
2) 다다익선 : 다양한 서비스를 추가로 붙임 /
                  ex) 책만 10$, 책과 강의DVD 20$, 책과 강의DVD와 온라인 강의 30$
3) 소소익선 : 핵심 서비스만 판매시 가치있을 수 있음
                  ex) 페이퍼백 서적 6$인데, 같은 책을 판형줄인 보급판 3.95$, 하드커버 9.99$
4) 수평적 상품 다양화 : 상품 속성을 살짝 비틀어 새로운 고객 확보
                   ex) 지정된 헬스클럽만 이용, 추가 비용을 내면 전국 헬스클럽 체인 이용
5) 신속 서비스 : 시간을 절약할 수 있도록 함 / ex) 일반 우편, 빠른 우편, 당일 특급
6) 대기 시간 단축 : 대기시간 단축에 가치 /
                   ex) 유니버셜스튜디오 일반자유이용권과 바로 입장가능한 자유이용권
7) 불확실성 : 향후 가격이 어떻게 될 지 모르는 상품 /
                   ex) 연회비 얼마내고 매달 소고기 1kg을 배달받음
 
<세그먼트 기반>

1) 부분적 소유 : 비싸서 못 사는 상품을 사고자 하는 사람 / ex) 콘도 10인 소유 분양권
2) 번들링 : 위에서 소개
3) 리스 : 고정된 기간 동안 제품 사용권 구매 / ex) 컴퓨터 리스, 자동차 리스
4) 선불 : 이용 전 선불 지급 / ex) 전화카드, 연간이용권(대신 일정 혜택 제공)
5) 렌탈 : 빌리는 것 /
                      ex) 서점에서 정가 판매 후 6개월 후 반납회원에게 50%에 바이백
                           서점은 중고로 판매함
……………
 
그밖에도 다양한 가격 정책이 있을 것이다.
 
가격 전략은 자사의 제품의 가치를 극대화 시킬 수 있는 방안을 찾는 것이라고 할 수 있다. 그리고 이것은 기업 수익에 지대한 영향을 미친다.
 
가령 영업이익율이 10%인 제품을 판매하는 기업의 경우 제품 가격을 1%만 올려서 팔 수 있으면 영업이익을 10% 올릴 수 있다. 10,000원짜리 상품을 수요량을 줄이지 않은 채 10,100원에 팔 수 있다면 영업이익 10%가 올라간다는 것이다.
 
가격 결정에 신중을 기해야 하는 이유다.

글 : 조성주
출처 : http://bit.ly/YK1b7w

About Author

/ sungjucho@naver.com

(전) 캠퍼스21 대표 (현) 씨씨브이씨밸류업센터 센터장 한양대학교 경영학과 전략경영전공 박사과정 최근저서 "스타트업을 경영하다" Blog. http://www.chosungju.com

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