제4회 프라이머 엔턴십 프로그램, 그 첫 번째 오프라인 모임을 가다

지난 27일 역삼동 D.CAMP에서 제4회 프라이머 엔턴십 프로그램의 1차 워크샵이 개최되었다. 프라이머가 주최하고 아산나눔재단이 후원하며 은행권청년창업재단이 장소협찬을 한 이번 행사는 2010년부터 프라이머가 운영해오고 있는 단기 창업실습 프로그램의 4번째 행사이다. 엔턴십(Enternship)이란 기업가(Entrepreneur)와 인턴십(Internship)의 합성어로써 프로그램은 2개월동안 진행되며 창업가들의 성공을 돕기 위해 비즈니스모델 교육 및 토론, 멘토링과 데모데이로 이루어져 있다.

이번 1차 워크샵은 아산나눔재단 강철호 사무총장과 D.CAMP 이나리 센터장의 축사로 시작되었다. 프라이머 이택경 대표의 비즈니스 모델 수립 관련 강의가 있은 후에는 엔턴십 프로그램에 참가하는 참가자들의 2분 발표가 이어졌으며 네트워킹의 시간도 주어졌다.

아산나눔재단 강철호 사무총장이 들려주는 70여년 전 한국의 벤처 신화

아산나눔재단에서 왜 오늘 행사에 참여하게 되었는지 궁금해하는 사람들이 많을 것 같다. 그래서 옛날 이야기를 해드릴까 한다.

1940년대 이야기이다. 아현동 고개에 25살된 청년이 창업을 했다. 이 젊은 청년이 한 창업은 자동차 정비 공장이었다. 당시 자동차가 드문 시기였기 때문에 지금의 관점에서 보면 벤처기업이었을 것이다. 청년은 어렵사리 800원을 모았지만 그 자금만 갖고는 창업을 할 수 없어 다른 분을 도움을 받아 창업하게 된다. 도움을 준 이는 오직 청년의 신용과 능력에 대한 믿음만 갖고서 3,000원이라는 자금을 투자해준다. 하지만 자동차정비공장이 문을 연지 1달 만에 불이 나 건물도, 고객들이 맡겨놓은 외제차들도 모두 타버리게 된다. 도저히 사업을 재기할 수 없는 상황에 처했을 때 당시 3,000원의 거금을 빌려주었던 사람은 원래 투자했던 것보다 더 많은 3,500원을 재투자한다. 다시 한 번 도움을 받은 25살 청년은 사업에 재기하고 온갖 어려움을 이겨내서 마침내 기업을 일궈낼 수 있었다.

그 25살 청년의 이름이 정주영이다. 그리고 그 때 투자를 해준 사람의 이름이 오윤근이다. 현대자동차는 그렇게 70여년 전 아현동 고개에서 출발했다. 만약 그 때 젊은 청년이 창업하지 않았고, 투자가 이뤄지지 않았다면 지금의 현대자동차는 없었을 것이다. 그리고 이러한 정신을 계승하기 위해 설립한 것이 바로 아산나눔재단이다.

오늘 이 자리에서 스타트업과 프라이머의 만남은 정주영과 오윤근의 만남과도 같다고 생각한다. 새로운 미래를 여는 출발점이 될 것이다. 프라이머의 엔턴십 프로그램을 통해 앞으로 100년간 사회 혁신을 불러일으킬 기업이 많이 탄생하길 바란다.

D.CAMP 이나리 센터장이 소개하는 D.CAMP 멤버십 혜택

혹시 여기 D.CAMP 멤버인 분이 있는가? D.CAMP는 은행권청년창업재단이 운영하는 국내 최초 스타트업 생태계 허브이다. 예비 창업자와 스타트업, 투자자, 각종 지원 기관 등이 협업하고 교류하는 열린터를 지향한다.

심혈을 기울여 우리나라 벤처기업의 심장부인 테헤란로 인근으로 장소를 골랐다. 이 건물 4층에는 Co-working space가 마련되어 있으며 현재 10여개 팀이 협업공간을 사용하고 있다. D.CAMP 멤버십에 가입하고 각종 회의실 및 회원 간 네트워킹 기회를 경험해보라.

프라이머 이택경 대표가 말하는 프라이머의 존재 이유

프라이머를 만들게 된 건 사회 공헌과 개인적인 보람에서다. 개인적으로 스타트업에서만 느낄 수 있는 게 있다. 초기에 시작하는 사업은 열정·믿음·신념이 있고, 옆에서 보면 그게 참 좋다. 중독성이 강한 것 같다. 프라이머를 통해 나타나는 성과를 보면서 성취감과 보람을 느낀다.

한편 사회적인 측면에서 바라보자면, 한국에서는 망하면 재기하기 힘들게 망하는 경우가 너무 많다. 아직도 창업 생태계가 험난하다. 주변에 망하는 사람들을 많이 보았다. 사업이 잘 안 되어도 문제이지만 사업이 잘 되어도 ‘먹튀’라고 욕 먹는 경우도 있다. 사업을 성공시키는 것도 중요하지만, 망하더라도 연착륙할 수 있는 안전망이 필요하다. 그렇지 않으면 10년, 20년을 신용불량자로 살 수도 있다. ‘적어도 프라이머가 맡은 팀들은 실패하더라도 크게 실패하지 않게 하자’. 이 것이 프라이머가 탄생한 이유이다.

프라이머 이택경 대표의 ‘비즈니스 모델의 탄생과 발전’ 강의

오늘 이야기할 내용은 비즈니스 모델이다. 엔턴십 프로그램을 진행하다보면 기본적으로 비즈니스 모델에 대한 이해가 부족한 경우가 있다. 논리적으로 조금 더 생각해보면 다듬을 수 있는 부분이 있어 한 번 정리해 보았다.

창업은 낙관적인 비전과 믿음이 필요하다. 심하게 표현하면 창업은 ‘미친 짓’과 같다. 창업해서 성공하는 게 힘들고 어느 정도 긍정적인 마인드가 없으면 포기하기 쉽다. 다만 광신은 곤란하다.

1. 비즈니스 모델의 탄생

아이템보다는 사람이다. 왜냐하면 첫 번째 아이템으로 성공할 가능성이 많지 않다. 따라서 아이디어에 집착할 필요는 없는 것 같고 순간 떠오른 아이디어가 아니라 해당 아이디어에 대해 많이 고민해 보아야 한다. 원석인 아이디어를 다듬은 비즈니스 아이템화와 실행력이 뒤따라야 한다.

현장 멘토링을 할 시에 한 팀이 그러더라. “내 아이디어는 정말 중요해서 비밀이다, 알려줄 수 없다”. 그런데 다른 팀 발표하는데 바로 “어 저거 나랑 비슷해”라고 했다. 이 세상에 나랑 비슷한 아이디어를 생각하는 사람은 항상 있기 마련이고 그 사람들과 경쟁할 수밖에 없다. 따라서 비즈니스 아이디어를 어느 정도 오픈하고 피드백을 받는 것이 중요하다.

그렇다면 어떤 비즈니스 모델이 좋은가? 취미라면 내가 하고 싶은 것을 하는 게 중요하다. 하지만 그게 일이라면, 본인이 잘할 수 있는 것을 하는 게 중요하다. 어떤 것이 내가 잘할 수 있는 분야인가?

• 본인의 전문분야
• 취미라면 매니아틱하지 않아야. 시장이 없을 수 있음.
• 기타 생활에서 많이 겪어보거나 고민해본 분야

그렇다고 억지로 하고 싶지 않은 일을 하라는 이야기는 아니다. 잘할 수 있는 분야에서 좋아하는 것을 해야 한다. 즉, 열정을 가지고 할 수 있는 일을 해야 한다. 열정이 없으면 의무적으로만 일을 할 수 있다.

2. 비즈니스 모델의 본질적 가치

결국은 고객이 가치를 어디에 두는가를 관찰하고 고민할 필요가 있다. 회사 내부의 관점보다 바깥에 있는 고객의 관점에서 바라보는 게 필요하다. 정말 냉정하게 고객의 관점에서 바라본다는 게 쉽지는 않다. 드라마 ‘추적자’를 보면 이런 대사가 나온다.

“정치란 건 말이야. 내가 하고 싶은 말을 하는 게 아니야. 상대가 듣고 싶은 말을 해주는 거지”

사업도 마찬가지이다. 내가 팔고 싶은 상품을 팔면 안된다. 고객이 사고 싶은 상품을 팔아야 한다.

• ‘사용자’와 ‘고객’은 서로 다를 수도 있음.
• Multi-Side 고객들을 모두 감안해야 함.
• 설사 무료서비스라도 단순히 무료라는 이유로 고객이 모이지 않음. 가치를 전달해야 고객이 옴.

‘고객’과 ‘가치’는 끝까지 잊지 말고 가져갔으면 좋겠다.

3. 비즈니스 모델의 수립

우선 사업계획서는 Top-down 식으로 작성하는 걸 권장한다. 장수를 채우기 위해 쓰는 사업계획서와는 달라진다. ‘포장용’ 대외마케팅 용어를 써서 군더더기를 붙이는 것을 피해야 한다.

키워드 → 한 두 문장 → 엘리베이터 스피치 → Six Slides → 사업계획서 작성

그리고 비즈니스 모델을 수립할 때 주의할 점은 다음과 같다.

1. ‘me too’가 아닌 선점 또는 차별성이 있어야 함. 단순히 더 잘하거나 차별을 위한 차별을 추구하지 말 것.
2. 유행은 정말 짧음. 유행(X), 트렌드(O)
3. 오직 특허(X), 좋은 제품·서비스 + 특허(O)
4. 해외에서 서비스를 가져올 경우 일단 정말 잘 되고 있는 서비스인지, 과연 문화적 차이를 극복하고 한국에서도 잘 될 수 있는 서비스인지 국내사정을 고려할 것.
5. 온라인은 만능이 아님. 오프라인의 반영이라고 봐야 함. 결국 오프라인에서 하는 걸 온라인에서 보다 편하고 빠르게 할 수 있도록 하는 것.
6. Two-Sided Market : ‘닭이 먼저? 달걀이 먼저?’ 이걸 체크해보아야 함. 프라이머의 참가팀이었던 번개장터의 경우, 처음에는 온라인에 상품이 더 많이 진열되어 있어야 하기 때문에 판매자 쪽에 더 신경을 씀. 그 다음에 소비자가 많아지면 판매자는 알아서 찾아오게 되어 있음.

이 외 비즈니스 모델을 수립하는 데에 있어 좀 더 감안해야 할 사항은,

• 충분한 선행조사(경쟁사가 누구인지), 마케팅 마이오피아를 벗어나야 함.(유사제품, 대체제품을 찾아볼 필요가 있음)
• 좋다는 기능을 다 갖다 붙이는 ‘잡탕밥 기획’이 아닌 본질로 승부해야 함. 보통 능력 없는 기획자가 ‘이 중에 하나는 걸리겠지’하며 요행을 바라고 서비스를 만듦. 제품/서비스를 뾰족하게 만들어야 함.
• 구체적인 고객의 가상 시나리오들을 생각해볼 것.
• 그렇게 많이 생각했다 해도 아직 가설일 뿐! 이에 대한 객관적·논리적 검증이 필요함.(설문조사, 인터뷰, 커밍순 랜딩페이지 등) 다만 조심해야 할 것은 설문조사에 있어 주관적인 측정을 하는 것은 금물임.

4. 비즈니스모델의 단계별 기초 검증과정

난 팀을 심사할 때 아래와 같은 4가지를 집중적으로 고려한다.

1. 디테일한 고객니즈(사람들이 평소에 어떤 불편함을 갖고 있었는지)
2. 적합한 해결책(솔루션)
3. 핵심경쟁력(팀원 등)
4. 시장성

5. 비즈니스 모델 수립 시 이런 함정에 빠지지 말라

1. 해결책이 먼저이고 거기에 니즈를 거꾸로 끼워맞추지 말 것. 대개 고객의 니즈는 없고 자신의 아이디어를 실현하려고만 하는 경우가 이에 해당함.
2. 추상적인 니즈라면 해결책도 추상적으로 될 수 밖에 없음. 니즈가 추상적이면 안 됨. 추상적이면 범위가 넓어져 솔루션이 나올 수가 없음.
3. 니즈와 해결책 모두 차별성이 있다고 주장하나 본인만 느끼고 심사위원이나 고객이 보기에는 차별점이 없는 서비스는 피할 것.
4. 니즈는 있지만 해결책이 도저히 답이 될 수 없는 경우가 있음. 법적/기술적으로 불가능한 것이라 ‘구글도 만들 수 없는’ 것.
5. 니즈가 있지만 그리 강하지 않은 니즈. 그래서 “Wow”가 아닌 “Not Bad”라는 평을 듣는 서비스. 확실히 ‘비타민(vitamin)’보다는 ‘페인킬러(painkiller)’가 필요함.
6. 핵심경쟁력을 엉뚱한 것에서 찾는 경우가 있음. 예를 들어 영업을 해서 제품을 판매하면 되는 솔루션이 있는데 정작 팀은 고객을 많이 끌어모아서 마케팅을 하겠다고 판단함.
7. 지나치게 니치해서 시장성이 없는 경우 차별성도 있고 니즈도 있지만 회사를 지속적으로 운영해나가기 힘듦.

경영을 떠나서 상식적인 사고가 필요하다. 도저히 답이 없는 경우 시장을 포기하고 새로운 니즈를 찾아 단계적으로 접근할 필요가 있다.

6. 비즈니스 모델의 검증과 튜닝

• 짝사랑만 말고 빨리 부딪혀야! 10만명, 100만명을 생각하기 이전에, 초기 100명의 사용자를 어떻게 모을 것인지를 먼저 고민해야 함.
• ‘천리길도 한 걸음부터’ 단계별로 하나씩 가설을 검증해나가야 함. 서비스는 처음부터 잘 만들 수 없음. 진화해 나가야 함.
• 비록 실패하더라도 빨리, 그리고 적은 피해(damage)로 마무리할 것.
• 중간 중간마다 시장 반응을 점검할 체크포인트를 둘 것.
• Tom Peters가 ‘준비→발사→조준 (Ready-Fire-Aim)’라고 언급했듯이, 먼저 한번 눈대중으로 쏴보고 피벗팅해서 더 조율해나갈 것.
• 적당하게 한우물 파기. 1m 파고 물 안 나온다고 다른 우물 파지 말고 10m는 파봐야 함. 반면에 너무 믿음과 끈기가 강해 1000m까지 파지는 말 것.
• 설사 망하더라도 연착륙할 수 있는 플랜B가 필요함. 골 넣는데 급급해서 우리편 골대에 골 들어가는 걸 못 막으면 안 됨.

스타트업은 모델, 일반기업은 기획에 집중해야 한다. 일반기업은 이미 사업모델과 고객이 있고, 이걸 어떻게 더 잘할 것인가를 생각하는 회사이다.

스타트업 : 새로운 상품/고객/사업모델 을 만드는 것에 집중
기업 : 이해된 상품/고객/사업모델을 더 잘 하는 것에 집중

7. 비즈니스 모델의 발전

그렇다면 비즈니스 모델을 어떻게 발전시킬 것인가? B2C의 경우 서비스 흥행이 먼저이고 그 다음에 구체적 수익모델과 마케팅 방안이 필요하다. 반면에 B2B의 경우 시장역학관계 파악이 먼저이고 그 다음에 영업 방안이 필요하다. B2B 시장에서는 이해관계를 가진 고객이 많다. 그 이해관계를 좀 알아야 한다.

• 초기에는 결국 제휴보다 본인이 직접 해야 함. 상대방은 득 볼 생각을 하지, 도와주려고만 하지 않는다는 점을 명심할 것.
• 고객을 가르치려 들지 말고 귀를 기울여야 함.
• 고객은 가장 공정하면서도 정확한 심사위원임. 고객이 정답인지 아닌지를 말해줌.
• 툴이나 방법론이 중요한 것이 아니라 고객에게 제대로 가치를 줄 수 있는 좋은 비즈니스 모델을 만들어야 함. 고객이 열광할만큼 가치가 있는 제품/서비스를 만들라.

이 외에도 관련 정보를 내 블로그에 올려놓았으니 참고하길 바란다.

43개의 사업 아이디어를 각각 2분 안에 어필하라 

이 날 행사에 참여한 참가자들은 저마다의 아이디어를 소개하고 팀원을 모집하는 시간을 가졌다. 사업 아이디어는 다음과 같다.

• HTML 웹 에디터, IUCompiler with Mango IDE
• 공모전 형태로 주얼리 디자인을 크라우드소싱하는 플랫폼을 통한 주얼리 제품화 및 판매하는 비즈니스 모델
• 현직자가 들려주는 진짜 회사 정보 플랫폼, ‘Job談 프로젝트’
• 세상에서 가장 쉬운 웹서핑, ‘뷰레카’
• 미국대학 입시 준비생 등 영어 에세이 작성 도움이 필요한 사람들을 대상으로 하는 ‘에듀바이미’
• 새로운 정보의 패러다임을 만들 비교 전문 플랫폼, ‘Versus lab’
• 크라우드 & 적합 연애 교육·상담 플랫폼, ‘딱맞는 사랑’
• 하루에 진짜 재밌는 동영상 9개만 쏙 골라서 소개해주는 ‘9 videos’
• 창작물을 보여주고 결제도 가능한 포트폴리오 커뮤니티
• 내가 원하는 맞춤형 정보를 제공하는 큐레이션 서비스(알람형 정보제공)
• 그룹스터디 검색엔진
• 스마트폰을 통한 법률서비스 의뢰 역경매 서비스 앱
• 싱글직장인남녀를 위한 모임 서비스, ‘설레는 저녁’
• 바쁜 현대인을 대상으로 원프로세스 소송지원을 위한 법률상담 메신저, ‘로톡(LAWTALK)’
• 지금 내가 가는 곳까지 날 태워줄 사람 혹은 내가 태울 사람을 찾고 만나는 히치하이킹 앱, ‘Hitcher(히쳐)’
• 싱글라이프족을 위한 나만의 공간 찾기 마케팅 플랫폼
• 메시지가 있는 휴대폰 케이스, ‘Best Case Scenario’
• 태블릿 앱과 미니어쳐를 접목한 모바일 앱 장난감
• 무엇을 식사 때 먹었는지를 서로 공유하는 ‘D’Zeet’
• 애니메이션을 활용한 영어 교육용 게임, ‘애니 잉글리시’
• 궁합을 활용한 인연검색 소셜데이팅 서비스
• 외국인 친구가 한국에 왔을 때 사용하는 모바일 한국 여행정보 서비스, ‘요요플레인’
• 동영상으로 보내는 축하메세지(Event를 위한 영상편지), ‘ChukaChuka(추카추카)’
• 고객의 피드백을 쉽고 저렴하게 제공받는 서비스, ‘FeedBag(피드백)’
• 개인 문서를 공유/검색/판매할 수 있는 큐레이션 서비스, ‘SharingDoc : Spread your cloud knowledge’
• 지식 정보 콘텐츠를 가이드북으로 만들고 공유하는 모바일 서비스, ‘모잇(MO-IT)’
• 감정을 카테고리화하여 그에 맞는 콘텐츠를 제공하는 서비스, ‘Emotion friend’
• 사회적 경제 소식 및 정보 공유 플랫폼, ‘소셜통’
• 텍스트에서 의미를 인식하는 시맨틱 기술
• 신개념 우유 유통 플랫폼 서비스, ‘헬로우밀크’
• 초코렛 위에 화이트 초코렛을 이용하여 원하는 메시지를 프린팅한다! 크라우드소싱을 활용한 초코렛 멀티 프린팅 서비스, ‘Sweet Happiness’
• 신체 사이즈 계측 CODE를 이용한 쇼핑 지원 및 데이터 판매, ‘Phit’
• 스토리가 있는 농수산·청과 직거래 큐레이션 서비스
• 취향 네트워킹 플랫폼, ‘withfav(위드페브)’
• 근처를 기반으로 빈시간에 새로운 일정을 제안해주는 앱, ‘In Time’
• 연인을 위한 메시지 기반 모닝콜, ‘둘이서’
• 대통령, 지역구 국회의원, 후보자를 리뷰하고 별점을 매기는 정치인 리뷰 서비스, ‘KPolitics’
• 지혜로운 문제해결 전문가 조언 서비스, ‘이지누리(EGnuri)’
• 폰트 서치 서비스, ‘폰트잇’
• 초중고 대상 무료 인터넷강의 제공 서비스, ‘수공닷컴(www.soogong.com)’
• 온라인 보컬 평가 및 진단서비스, ‘뮤직미디어’
• 카풀 연결 서비스, ‘카링(Car.ing)’
• 글로벌 축구 비지니스 플랫폼, ‘손박사 싸커아카데미(DSSA/Dr. Son Soccer Academy)’