스타트업 서비스의 차별화 요인 : Why, Who, How

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금일 앱센터에서 주관하는 제 14회 스타트업 위크엔드(www.facebook.com/SWSeoul) 심사에 참여하고 돌아왔습니다. 스타트업 위크엔드는 54시간 동안 팀을 꾸려 아이디어를 발굴하고 서비스 개발을 통하여 짧은 시간 내 창업을 경험해보는 스타트업 네트워킹 파티입니다.

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2.5일 정도라는 제한된 시간내에 새로운 서비스를 개발한다는것이 쉽지 않은 일이지만 참가자들의 열정과 팀워크를 통해 이번 차수에서도 좋은 결과물들이 많이 나왔습니다. 엔지니어링, 비지니스, UX, 프리젠테이션 부분별로 우승자를 심사하면서 가장 중요하게 판단했던 것은 서비스의 핵심이라고 할 수 있는 왜(Why), 누가(Who), 어떻게(How)에 대한 것이었습니다.

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심사위원들은 단순하지만 명확하게 자신의 서비스를 설명할 수 있는 팀에게 좋은 평가를 주었습니다. 많은 기능이나 화려한 UI보다는 타켓 고객층을 정의하고 가려운 점들 (pain points)을 해결하려는 노력을 한 팀에게 가점을 주었습니다. 많은 참가자들이 해당 서비스가 좋기 때문에 만들어지면 사람들이 사용할 것이라고 가정을 하고 그렇게 믿는 경향이 있습니다. 사용자들이 해당 서비스를 왜 사용해야 하는가에 대해서도 홍보를 많이 해 알려지면 자연스럽게 해결될 것이라고 생각합니다.

이와 관련하여 브랜드 전문가인 데니스 리 윤 (Denise Lee Yohn)이  HBR Blog에 쓴 “Don’t Settle for Being an “-er Brand“라는 기사를 하나 소개합니다. 창업 자문가인 그녀는 많은 스타트업들이 자신의 브랜드를 다른 기업과 비교하여 설명하는 것을 -er Brand라고 부르고 있습니다. 한가지 예로, 현대차를 “-er Brand”라고 보는데 이는 현대차가 렉서스(Lexus)보다 저렴하다는 것을 강조하고 있기 때문입니다. 기존의 제품이나 서비스보다 싸다, 가볍다, 빠르다, 많다와 같은 비교를 통해 브랜드를 포지션닝하는 경우가 많은데, 이는 비교점을 잃어버리면 차별화가 어려워지는 한계점을 가지고 있습니다.

벤처 비지니스에서 막강한 영향력을 미치는 안데르센 호로위츠(Andreessen Horowitz)는 처음에 미쳐보이지 않는다면 획기적(breakthroughs)이라고 할수 없다고 하였는데요. 브랜드를 차별화하거나 획기적으로 보여지기 위해서는 아래와 같은 3가지 요인들 고려하라고 조언합니다.

1. 왜 (Why) – 목적과 가치 : 왜 이 서비스를 사용해야 하는가에 대하여 분명한 미션과 가치를 제시하여야 합니다. 

2. 누가 (Who) – 타켓 고객 : 모든 고객을 다 만족시킬 수 없습니다. 누구를 위한 것인지, 혹은 누구는 사용하지 않을 것인지를 구분함으로써 차별화시킬 수 있습니다. 

3. 어떻게 (How) – 특성,개성 : 고객들에게 독특한 사용자 경험을 제공함으로써 브랜드의 특성을 드러내고 차별화할 수 있습니다. 사우스웨스트 항공이나 할리데비슨과 같은 기업들은 그들만의 개성을 활용하여 비범한 브랜드가 된 사례입니다. 

금일 스타트업 위크엔드 심사에서도 위의 3가지 요인:  왜 그 서비스를 써야하는가? 누가 쓸 것인가? 그 서비스(혹은 비지니스)의 특성이나 개성은 무엇인가를 고민할 것을 강조하였습니다. 기발한 아이디어가 있으신가요? 그렇다면 그것을 한 문장으로 설명할 수 있어야 합니다. 그렇지 못하다면 고객이나 투자자의 관심을 받기 어려울 수 있습니다. 적어도 스타트업 위크엔드 심사위원들에게는 말입니다.

글 : 황순삼
원문 : http://swprocess.egloos.com/2975221

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