세일즈 테크닉

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1. 항상 상대방에서 최선의 신경을 쓴다는 인상을 주는 복장
여러분이 면접이나 소개팅에 나간다고 생각해보세요. 아마 가장 단정하고 깔끔한 옷을 입을 것입니다. 그런데 비즈니스 미팅에서는 왜 그렇게 입지 않을까요?
저와 비즈니스로 만난 분들 중에 면바지는 고사하고, 제가 넥타이를 매지 않은 것을 본 분도 아마 없으실 겁니다. 저는 모든 미팅에서 솔리드 컬러 정장에 넥타이를 항상 입고 다닙니다. 면접이나 소개팅을 하는데 상대방이 대충 신경 쓰고 나올 때 느끼는 감정은 비즈니스 필드에서도 마찬가지입니다. ‘이 사람이 나를 만나는 이 시간을 이렇게 중요히 여기는구나’라고 생각하는 첫인상에서 절반은 이기고 시작합니다.

2. 마음 속에서 진심으로 상대방을 존중하는 마음
겉은 웃으면서 말해도 대화를 하다 보면 상대방이 어떤 생각과 의도를 가지고 있는지는 굳이 예민한 사람이 아니라도 어렵지 않게 캐치할 수 있습니다. 즉 나 자신부터도 실제로 상대방을 존중하고 나보다 낫다고 여기는 마음을 가지고 있어야 그 마음이 전달이 됩니다. 마음 속으로는 ‘그래 어디 한번 보자’하는 이런 마음가짐으로 들어선 미팅은 기싸움으로 갈 확률이 높습니다. 사람의 마음은 향과 같아서 바로는 들어나지 않아도 시간을 두고 곁에 두면 은은히 배어 나오게 되어 있습니다.

3. 신용은 비즈니스의 재산
특히 말과 약속은 생명과도 같습니다. 나중에 이거 한번 같이 해보자라고 말하고 흐지부지 되는 경우가 많습니다. 또 언제 한번 보자고 하고 그냥 날려버리는 말도 많습니다. 이런 언행이 늘면 늘수록 그 사람의 말은 가벼워지고 사람들이 굳이 귀담아듣지 않아도 되겠다는 생각을 하게 됩니다. 꼭 지킬 수 있는 약속만 하고 한번 뱉은 말은 무슨 일이 있어도 반드시 지켜야 한다는 마음을 가지고 있어야 합니다. 그리고 시간약속은 기본의 기본입니다. 항상 최소 10분전에 도착하여 상대방을 맞이하는 것이 중요합니다.

4. 커뮤니케이션은 마케팅이다
마케팅의 기본은 상대방이 원하는 니즈를 충족시켜주는 것입니다. 미팅장소에서 자신이 하고 싶은 말만 하는 것은 올바른 커뮤니케이션이 아닙니다. 바쁜 시간을 내서 만난 자리니 만큼 서로의 목적에 부합한 대화의 성과를 창출하는 것이 비즈니스 미팅의 목적입니다. 일반적으로 비즈니스 미팅에 참석하는 사람들은 ‘자신에게 어떤 Benefit’이 있는지가 가장 큰 관심입니다. 그렇다면 미팅에 앞서서 내가 저 사람에게 어떤 어드밴티지를 줄 수 있는지를 먼저 고민하고 알려주어야 합니다. 그런 목적 의식 없이 수다만 떨고 오는 알맹이 없는 미팅은 시간의 낭비입니다.

5. 빠른 피드백은 비즈니스의 기본
비즈니스의 생명은 속도입니다. 모두가 바쁜 사람들이기 때문에 일이 지연되게 하는 것은 큰 실례입니다. 메일이나 메시지가 오면 바로 응답을 해주는 것은 기본입니다. 만약 바로 답신을 하지 못할 때는 “지금은 이러이러한 사정으로 바로 답신이 불가하니 O시까지 응답 드리도록 하겠습니다”라는 메시지를 가능한 빨리 보내야 상대방도 그에 따른 시간계획을 세울 수 있습니다. 자신의 시간 이상으로 상대방의 시간도 중요하다는 것을 마음 속에 기본적으로 가지고 있어야 합니다.

6. 미팅의 내용 보다 태도가 더욱 중요
미국의 심리학자인 앨버트 메러비안에 따르면 커뮤니케이션에서 언어가 차지하는 비중은 7%에 불과하다고 합니다. 몸짓이나 차림새 등 외향적 요소가 55%, 음성이나 속도 등이 나머지 38%에 해당한다고 합니다. 이 연구가 말하는 것은 당신이 무슨 말을 하든지, 내용 그 자체보다도 비언어적(non-verbal) 태도나 자세가 커뮤니케이션의 93%를 차지한다는 것을 의미합니다. 실제로 좋은 제안이 아님에도 사람의 태도를 보고 신뢰하여 계약이 성사되는 경우를 많이 경험하였습니다. 위에서 말한 복장이나 마인드셋이 중요한 이유가 이것입니다.

7. 명함관리의 비법
우리는 다양한 모임에서 많은 명함을 받는데 대부분 그냥 버려지거나 처박아둡니다. 비싼 시간 내서 만난 인연을 왜 그렇게 관리를 하지 않는지 안타깝습니다. 저는 매일 아침 전날 받은 명함의 이메일로 감사의 메시지를 전합니다. 대부분 만남에 감사 드리고 따로 찾아 뵙고 싶다는 인사입니다. 보통 절반의 답장이 오고 그 중에서 절반은 구체적으로 미팅 스케줄을 잡자는 내용입니다. 이런 식으로 하면 어떤 모임에서 만나는 사람이던 한번 스쳐 지나가는 사이가 아니라 새로운 인연으로 발전되게 됩니다.

8. 신뢰가 없이 이루어지는 비즈니스는 없다
혹자는 비즈니스이기 때문에 감정적인 부분은 제하고 수학적으로 손익을 계산하며 진행하는 것을 좋아하시는 분들도 계신데, 어쨌든 비즈니스도 사람이 하는 것이기 때문에 인간적인 신뢰가 없이 진행될 수는 없다고 생각합니다. 그렇기 때문에 계산적인 사람은 오래가지 못하고, 휴머니즘을 갖춘 사람만이 좋은 비즈니스 네트워크를 유지할 수 있습니다. ‘당장은 손해 보더라도 미래를 위해 투자한다’와 ‘당장 손해를 보지만 나중에 돌려받지 못하더라도 돕는다’는 스탠스는 다릅니다. 대부분 이익이 아닌 가치를 위해 일하는 회사와 사람이 더 성공합니다.

스타트업 비즈니스 컨설팅 업체를 운영하면서, 아이디어와 열정은 충만하지만 사회경험이 부족하여 기본적인 비즈니스 매너를 놓치는 젊은 사업가들을 종종 보곤 합니다. 위의 앨버트 박사의 연구에서와 같이 실제 비즈니스 환경에서도 협상의 내용보다도 사람에 대한 신뢰도, 인품, 태도 등이 결과에 미치는 영향이 큽니다. 연구개발에 천착하는 것도 좋지만 이런 디테일도 챙긴다면 더욱 성공적인 비즈니스를 할 수 있을 것이라 확신합니다.

이 글은 저자의 동의를 얻어 벤처스퀘어에서 발행한 글입니다.

글 : 최효석 (필자는 현재 비즈니스 전략 컨설팅 업체인 키스톤매니지먼트의 대표로,  스타트업 기업들의 엑셀러레이팅과 비즈니스 교육에 깊은 인사이트를 가지고 있다.)
출처 : facebook.com/whyhyo

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