[코리안 스타트업을 위한 글로버행 티켓] 16편. 이스라엘 스타트업들이 글로벌하게 성공하는 비결

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국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재한다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 빌어 감사 말씀 전한다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고바란다.

아비람 제닉(aviram jenik)

이번 주에 저는 `Born2Global` 이라는 행사에 연사로 초대 받아 이스라엘 스타트업들의 성공 비결에 대해 이야기했습니다.

물론 이 주제와 관련해 많은 책들과 연구서들이 쓰여 왔다지만, 오늘 이 칼럼에서 저는 제가 그 날 했던 연설을 몇 개의 중요 항목으로 요약해 보려 합니다.

연설에서 저는 한국과 이스라엘의 스타트업들이 가지는 차이점에 포커스를 두었는데, 다시 말해 이스라엘 스타트업들은 행동으로 옮기고 있지만 한국 스타트업들은 해야 함에도 하고 있지 않는 것들에 대한 이야기라는 뜻입니다.

#1. 글로벌하게 시작하라

제가 초대되었던 행사의 이름은 `Born to Gloabl` 으로, 이름만큼 이 포인트가 얼마나 중요한 지를 보여주고 있습니다.

글로벌적인 마인드를 가지고 사업을 시작하는 것은 중요하며, 이는 대부분의 한국 스타트업들이 동의하는 부분이기도 합니다.

그런데 문제는, 한국의 스타트업 대부분이 이 점을 굉장히 빠르게 잊어버리고는 로컬 시장인 한국에만 집중한다는 것이죠. 보통 로컬 시장에 `우선적으로` 집중한 뒤 글로벌적으로 사업을 전개해나가겠다며 그들 스스로를 기만하곤 합니다.

때로는 다른 방향으로서, 한국과 중국, 그리고 일본을 포함한 아시아 시장부터 전개를 시작 하겠다고도 말하지요. 이스라엘 회사들이 글로벌적으로 사업을 전개하는 것은 왜 자연스러운 걸까요? 세계 지도를 한 번 보십시오. 지도에 보이는 이스라엘의 영토는 `Israel`이라는 영문 알파벳조차 들어가지 않을 정도로 작아서, 지중해가 위치한 곳에 글씨를 우겨 넣어야 할 정도죠. 이번에는 미국 영토와 이스라엘의 영토 크기를 비교해보십시오. 이스라엘은 미국 전체 영토 중 아주 작은 부분 만한 크기입니다.

이렇게 작은 규모이기에, 이스라엘의 스타트업들은 더 크고 넓은 시장에 집중 해야하는 것이죠. 한국의 스타트업들은 한국이 아주 큰 나라이고, 그래서 한국에서부터 사업을 시작해야 한다고 믿습니다.

이는 옳지 않은 결정입니다.

한국의 영토 크기를 이스라엘과 비교해보십시오. 당장 남한만 보아도 이스라엘보다 4.5배는 더 크지만 결국 전 세계 스케일로 본다면 한국 또한 전 세계의 아주 작은 일부분일 뿐입니다.

#2. 왜 사업을 작은 규모로 유지하는 것이 더 좋은가

전 세계에서 영어를 구사 할 수 있는 사람은 약 15억 명이고, 한국어를 구사할 수 있는 사람은 6천 6백만 명입니다.

한국의 스타트업들은 한국어권 시장에 집중하느냐 세계의 95%에 이르는 거대한 시장 규모를 포기하고 있습니다.

스타트업으로써 성공하기란 대단히 어려운 일인데, 벌써 전체 시장의 95%를 포기한다면 그 성공률을 더 낮추는 셈이 되겠지요. 제품을 영어로 런칭하는 것은 중요합니다.

그런데 영어권 유저들은 영어로 제공되는 서비스가 원래 다른 언어에서 온 번역 본인지를 알 수 있습니다.

(따라서) 만약 이 번역 본이 매끄럽지 못하다면, 영어권 유저들은 당신이 만든 그 서비스를 더 이상 이용하지 않을 것입니다.

또한 우리가 영어권 시장에 집중할 때는 보통 미국에서부터 시작하는데, 이 말은 즉 구글, 페이스북, 트위터, 애플 그리고 마이크로소프트가 활동하고 있는 가장 중요한 시장에서 관심을 끌게 된다는 의미입니다.

미국 시장은 세계의 모든 트렌드가 만들어지며, 또한 오피니언 리더들이 위치한 곳이기도 합니다.

따라서 미국에서 몸집을 부풀렸다면, 전 세계적으로 거대한 기업이 될 수 있습니다.

이 말은 미국이 당신의 스타트업을 미래 어느 시점에서 인수할 잠재적 바이어들이 존재하는 곳이라는 뜻도 됩니다.

수많은 인수 사례들을 보면 누군가가 랜덤하게 어떤 제품의 발명을 시도해보거나, 시스코, 오라클, 마이크로소프트의 고객들이 그들이 사용 중인 ‘새로이 뜨는 제품’에 대해 이 회사들에게 이야기할 때 시작되곤 합니다.

당신이 당신의 회사를 한국에서 가장 큰 은행에 판다 해도 시스코는 별 관심을 두지 않을 겁니다.

그러나만약 San Jose의 은행 지점에 당신 회사의 로고가 붙어있는 경우라면, 이를 신경 쓰기 시작할 겁니다.

이러한 식의 노출이라면 절대 과소 평가될 수 없지요.

#3. 빠르게 사업하라

한국인들이 “빨리빨리” 라는 말을 자주 사용한다고 알고 있습니다만, 사실 사업에서의 결정은 (신속해야 할) 스타트업에서조차 그 속도가 매우 느린 편입니다.

실리콘 밸리에서는 일들이 아주 빠르게 일어납니다.

만약 당신이 실리콘밸리에서 어떤 투자자를 만났을 때, 그들은 당신이 그들의 오퍼를 받아들일지 말지를 수 일 내로 결정할 것이라 기대할 것입니다.

당신의 파트너 사가 당신에게 연락 해온다면, 그들은 당신에게 즉각적인 결정과 결정에 따른 이행을 기대할 것이고요. 한국에서의 방식이란 결정을 위해 고심하고, 이를 전략화하며, 정보를 모은 뒤에야 결정하는 방식입니다.

따라서 결정에는 보통 몇 주나 몇 달이 걸릴 때도 있고, 스타트업들은 그들이 100% 확신하지 않을 답변을 주는 것에 대해 불안하게 생각합니다.

세계 시장에서는, 즉각 대답하지 않는 이러한 행위는 어색한 침묵과 동급으로 느껴져서 며칠 내로 긍정적인 답변을 받지 못한다면 제안한 쪽에서는 그 것을 `거절`의 표시로 받아들이고, 심지어 그 표현 방법이 아주 예의 바르지 못하다고 여기지요. 그렇게 되면 당신은 기회를 잃게 되는 것이고, 당신에게 손을 내밀었던 상대는 또 다시 다른 상대에게 제안을 보내기 위해 옮겨가겠지요. 명심하세요. 스타트업의 세계에서는 그 무엇도 100%의 확률을 가지지 않습니다.

50%조차도요! 빠르게 결정하고 앞으로 나아가세요. 제안이 왔다면 `네`와 `아니오`로 대답하되, 신속 하십시오. 제안한 쪽에서 하루 또는 이틀 간 당신의 답변을 기다리게 하지 마십시오. ‘앞으로 빠르게 나아가라’는 말은 ‘실패 또한 빨리 찾아온다’는 말과 같습니다.

`빠르게 실패하라`는 말은 이스라엘과 실리콘 밸리에선 아주 흔한 말입니다.

빠르게 실패하는 것은 괜찮습니다.

실패하고, 다음 아이디어로 빠르게 나아가십시오. 실패는 성공도 실패도 아닌 어정쩡한 상태를 유지하는 것보다 낫습니다.

혹시 최근에 좀비물 영화를 보신 적 있나요? 그런 영화에 나오는 좀비처럼 살아있는 것처럼 움직이지만 실제로는 죽어있는 상태의 스타트업이 되지 마십시오. 이스라엘 스타트업들이 글로벌적으로 성공하는 비결, 다음 주에도 계속해서 연재 됩니다.

The secret to the global success of Israeli startups This week I was invited by “Born2Global” to speak about the secret for success of the Israeli startups. Of course, there have been many books written on the topic, and countless of research. But here I will try to summarize my talk in a few bullet points. I focused on the differences between Israeli and Korean startups ? in other words, what is it that Israeli starts do and Korean startups do not (but should!). #1: Start global: My host that invited me to give the talk is called “Born to Global”, to show how important this point is. Starting with a global mindset is important, and most Korean startups agree. The problem is, most Korean startups also quickly forget this point and decide to focus on the local Korean market after all. They often fool themselves by saying they will “first” focus locally and then expand. Sometimes they fool themselves in a different way, saying they will start with the “Asian” market (Korea, China and Japan).

Why does starting global come so naturally for Israeli companies? Take a look at the world map. Israel’s area in the world map is so small even the name “Israel” does not fit and we usually need to write it where the Mediterranean sea is, outside the area of the actual land of Israel. Find a diagram that shows how big Israel is compared to the US. It is a tiny fraction of the total US size. So given this small size, of course Israeli startups have to focus on larger, bigger markets. Korean startups believe Korea is such a large country and they should start selling there. This is incorrect. Look at a map of Korea vs Israel. South Korea is 4.5 times larger in area but that still makes it a very small fraction compared to the whole world. #2 Why small is better: Number of English speakers: 1.5 Billion. Number of Korean speakers: 66 Million. Korean startups are giving up 95% of the market by focusing on Korean speakers only.

It’s hard enough to succeed when you’re a startup, but when you’ve already given up on 95% of the market you are making your work so much more difficult. Launching in English is important. English speakers can tell if the service started in English of it was translated from another language. It does not seem natural, and if your users won’t feel natural they will not use your service. Also, when focusing on English speakers we typically start with the US. This means we immediately gain traction in the most important market, where Google, Facebook, Twitter, Apple and Microsoft operate. This is where the trends are set and where all the opinion leaders are located. If you make it big in the US, you will be huge worldwide.

The opposite is not necessarily true. This also means the potential buyers (companies who may want to acquire your startup in the future) are located. Many acquisitions started with someone trying out a product at random, or when a customer of Cisco/Oracle/Microsoft told them about this hot new company whose product they are using. Cisco will not care very much if you sell to the biggest bank in Korea. But they will really care if they see your company’s logo in their local bank branch in San Jose. This exposure cannot be underestimated. #3 Do business quickly: I know Koreans are used to saying “빨리빨리” but in fact, business decisions, even in startups, happen very slowly. In Silicon Valley, things move quickly: if you meet an investor, they will expect you to decide within a few days if you accept their offer or not. When a partner contacts you, they expect a decision (and action) immediately.

The Korean way is to consider, strategize, collect information, and only then decide. Decisions often take weeks (sometimes months) and startups feel uncomfortable giving a reply they are not 100% sure about. In the world market, not replying feels like an awkward silence, and if the answer is not positive within a few days, the other side will assume it’s a “no” (and a very impolite one!). You just lost your chance. They will move on and work with someone else! Keep in mind, when in the startup world, nothing is 100%. Not even 50%! So make a quick decision, and move forward. Give a ‘yes’ or a ‘no’, but do it fast. And never leave the other side waiting for a reply for more than a day or two. Moving forward quickly also means failure will be quick. “Fail Fast” is a common Silicon Valley (and Israeli) phrase. Failing fast is ok. Fail, and move to the next idea. In fact, failing is better than being `stuck` in a state between success and failure. Have you seen zombie movies lately? Don`t be like one of these Zombie startups who walk around looking alive but are really already dead. More Israeli startup secrets of success, next week.

글 : 아비람 제닉(Aviram Jenik)
출처 : http://goo.gl/1PyPFy

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