중국 패션 스타트업 1억불 밸류에이션 받은 비결?

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‘스타트업 차이나 퀘스트’를 통해 중국 현지 스타트업 및 투자자의 생생한 현장 이야기를 들려드리겠습니다. 중국 스타트업과 협업이나 투자에 관심있는 분은 벤처스퀘어 차이나 신청 페이지를 참고하기 바랍니다.

지난 5월 27일 디캠프에서는 ‘패션 스타트업 파티(D.Party)’가 열렸습니다.

당일 행사에서는 스타일쉐어, 멋집, 맵씨닷컴, 라운지에프, 유아더자이너, 자이너스앤메이커스 등 6개 기업이 참여해 모바일 패션 SNS, 패션 B2B 플랫폼, 패션코칭, 프라이빗 피팅 서비스, 지털 패션자인 프로그램, 자이너 플랫폼 등 다양한 이야기를 나눴는데요.

벤처스퀘어 차이나는 이렇게 실력있고 열정있는 한국의 패션 스타트업을 보니 덩달아 기분이 흐뭇해지더라고요. 한국의 분위기가 이러하니 문득 중국 현지의 패션테크 스타트업도 궁금해지더라고요. 그래서 호기심이 발동한 김에 중국 패션 스타트업중 하나인 아이츄아니(Ichuanyi, 穿衣助手)를 한번 찾아가보기로 했습니다.

中 패션테크 스타트업 아이츄아니(Ichuanyi) 구잉잉 대표

패션테크 스타트업에 입문하게 된 배경? 

“제 이름은 구잉잉(顾莹樱)으로 현재 85년생인데요. 절강대학교 3학년 재학(22세)당시부터 항저우판청테크(泛城科技)를 창업했어요. 그때 일이 꽤 순조롭게 풀려서 25세에 매각을 통해 EXIT해서 상당한 수익을 거뒀습니다. 그리고 두 번째 도전인 아이츄아니는 중국의 모바일 이커머스 성장을 계기로 2012년 새로운 창업에 도전했고 불과 3년만에 이미 100여명이 되는 직원들과 함께 일하는 회사로 성장하게 됐어요.”

아이츄아니는 2013년 화잉캐피탈(华映 Capital)에서 1200만 RMB 투자유치, 2014년에는 JD.Com (京东)과 Vertex Venture 캐피탈 (祥峰 Capital)로부터 1000만불 투자유치에 성공, 1억불 밸류에이션을 받았습니다.

창업 아이디어는 어떻게?

구대표는 사업의 최초 영감은 셀카에서 얻었는데 자신 역시 셀카를 꽤 좋아한다고 합니다. 웨이보나 위챗은 정보전달형식이지만 본인은 셀카사진이 있는 커뮤니티를 만들고 싶었다고 하네요. 그래서 구잉잉 대표에게 사업을 어떻게 구체화해나갔는지 물어봤습니다.

“온라인 셀카 커뮤니티에서 독특한 점을 발견했어요. 커뮤니티내 미녀들의 사진 아래에는 ‘데이트 할래요?’라는 코멘트가 달리더라고요. 더불어 해당 미녀가 입고있는 패션 타일에 대한 열띤 댓글 토론(?)을 나누더라고요”

구대표는 이어서,

“오 유레카! 그래서 여기에서부터 패션테크 사업아이디어를 끌어냈던 것 같아요. 결국 온라인 셀카 커뮤니티를 의류 패션 코디 커뮤니티로 바꿨답니다. 패션 코디 커뮤니티에서는 부분이 아닌 전신 사진업로딩을 하기로 규정하고 동시에 유저가 의류의 패션과 스타일에 대해 의견을 나눌 수 있도록 분위기를 이끌었죠. 그 결과, 기존보다 커뮤니티 사이트를 통해 실제로 패션아이템을 구매하는 사례가 점점 많아지기 시작하더라고요. 자연스레 패션 이커머스 플랫폼이 되어갔다고나 할까요? 커뮤니티내에서 인기있는 사진 아래에는 ‘이 옷은 어디에서 샀지?’ ‘나에게도 링크를 보내줘’ 등 이런 댓글이 대부분이었어요.”

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이를 계기로 아이츄아니(Ichuanyi, 穿衣助手)는 사업방향을 패션 스타일 이커머스쪽으로 굳혀갔다고 합니다. 즉 사이트 유저에게 ‘스타일 코디’를 제안하고 해당 상품 판매를 유도하는 방식으로 말이죠. 현재 아이츄아니의 객단가는 180위안(3만원)정도인데요. 이는 중국 대부분 의류패션 이커머스 플랫폼보다 높은 수준이라고 합니다.

지금 아이츄아니는 중국내 여성 모바일 이커머스 영역 1위를 고수하고 있으며 2013~2014년 앱스토어 공식 추천 패션앱이기도 했습니다. 현재 아이츄아니 사용자현황을 살펴보면 유저수는 3000만명(여성위주)이며 매월 500만명씩 신규 유저가 늘어나고 있는 실정입니다. 70% 이상은 도시 화이트컬러 직장인이고, 63% 이상은 아이폰 사용자라고 나타났습니다. 또한 재구매비율은 70%로 높은 참여율(engagement rate)을 보이고 있다고 합니다.

자료사진 2)

자료사진 2)

아이츄아니 비즈니스 모듈 특징은

비즈니스 모듈 특징을 살펴보면,

아이츄아니는 제한된 공급망과 액티브한 상벌제도를 도입했다는 점입니다. 풀어서 말하자면, 총 판매업자를 1000개로 컨트롤하고 더불어 슈퍼바이저십(Survivorship) 제도를 도입해 거래업체들의 퀄리티가 시간의 흐름에 따라 점점 좋아지게 만들었다는 점입니다. 결국 자율적으로 우수한 이커머스 생태환경이 되버린 셈이죠.

구대표는 “판매자가 많을 필요는 없다고 생각해요. 중국 각 지역의 의류시장은 모두 집중적이며 심천 백마시장, 상해 치푸로, 항저우 쓰지칭, 판매자들은 다 여기서 물건을 가져오기 때문이죠. 그래서 판매자 1000명 정도면 충분히 다양한 물품을 갖출 수 있다고 봅니다. 본래 아이츄아니의 비즈니스 포지션은 프리미엄 이커머스에 뒀기때문에 너무 많은 공급체인이 필요 없어요. 제가 갖고 있는 사업전략은 ‘양보다는 질적인 가치’에 포커스를 맞춰 플랫폼 신뢰도를 높이고 싶었거든요.”

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한국 스타트업과 사업제휴할 생각이 있는지

구대표는 한국패션에 대한 관심이 많다며 “제 생각에 ‘한국’이라는 나라 자체가 패션계 유행이나 브랜딩 가치를 충분히 갖고 있는 것 같아요.(웃음) 잘 아시다시피 한국 드라마나 영화, 음악 등 한류의 영향때문에 중국 패셔니스타는 물론 일반인도 한국 패션 스타일을 따라하니까요.”

이어, “한국의 패션은 물론 유망한 패션테크 스타트업에 관심있어요. 한국 패션 스타트업과 한-중 동시 온라인 이벤트를 진행하거나 실력있는 패션스타일리스트를 초빙해 오프라인 스타일링쇼를 열 생각도 있거든요. 패션 의류나 소품 프로모션을 위해 한국패션기업과 합작할 용의도 있습니다.”

스타트업 차이나 퀘스트

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자신의 사업 성공비결은 곧 ‘소비자 행위 데이터를 기반한 의사결정’이라고 말하는 구잉잉 대표, 스타트업 차이나 퀘스트를 통해 만난 첫 번째 주인공이었습니다.

벤처스퀘어 차이나 china@venturesquare.net

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