[코리안 스타트업을 위한 글로벌 여행 티켓] 93편.한국의 스타트업과 파트너쉽에 대해

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국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.

한국의 스타트업들에겐 파트너쉽과 관련된 문제가 하나 있습니다. 원인은 정확히 모르겠지만, 꽤나 명백히 발견되는 문제죠. 바로 해외 파트너쉽 구축을 매우 어려워한다는 것입니다. 특히 스타트업들이 말이죠. 오늘날처럼 모두가 연결된 세상에서는 안될 일일텐데 말입니다.

지난 주에는 포트폴리오 회사 중 두 곳이 이런 일을 겪는 것을 보았습니다. 두 경우 모두 확실한 문제점이 보였지요. 바로 한국의 비즈니스 문화 중 어떤 부분들이 서양의 회사들이라면 아무 문제없이 나아갔을 부분에서 더 이상 진전하지 못하게끔 문제를 만들고 있었다는 점입니다. 전 이게 단순한 우연이라 생각하지 않았습니다. 한국의 회사들을 보면, 오직 극소수만이 아시아 외의 지역 회사들과 파트너쉽을 보유하고 있습니다. 유럽이나 미국, 이스라엘 회사들이 다른 지역의 국가들과 자주 파트너쉽을 맺는 것과 다르게 말이죠 (이스라엘 회사라면 보통 아시아를 포함해 수 십개도 넘는 지역별 파트너를 보유하게 된답니다).

아비람 제닉

그럼 지금부터는 한국의 회사들, 특히 스타트업들을 바라보면서 제가 발견한 문제점들을 적어보겠습니다.
첫 번째로 ‘조심스러움’입니다. 한국과 이스라엘(또는 미국)의 스타트업들이 각자 새로운 파트너에게 접근하는 방법에는 이 조심스러움이 얼마만큼 들어가있느냐에 대한 큰 차이가 존재했습니다. 한국의 경우, 새로운 파트너에게 극도로 조심스럽게 다가가려 했고요. 여기서 ‘극도로’라는 단어를 쓴 이유는 사실 이 정도로 조심스러울 필요는 없다고 생각하기 때문입니다. 대체 잃을 것이 무엇이 있다고 조심하는 걸까요?

어제만해도 이 지역에는 아무런 파트너도 없었고, 그렇기에 최악의 상황일지라도 그게 다일 뿐인데 말이죠. 실은 없고 득만 존재하는 상황에서 어째서 그리 조심스러운 걸까요?

두 번째로는 ‘완벽주의’입니다. 한국 스타트업들은 파트너쉽 구축에 있어 어떻게 하면 최상의 경우를 만들어낼 수 있을 지 굉장히 신경쓰는 듯 합니다. ‘파트너에게 투자를 요구해야할까? 아니면 반대로 그들이 우리 제품을 개발하는 데 도움을 줄 수 있을까? 아니면 그냥 판매 부분에서만? 프로토타입이나 베타 버전을 보낼 순 없는 노릇이니, 완전히 버그가 해결된 최종본을 전해줘야하진 않을까? 어떤 게 가장 좋은 경우일까?’

이런 질문들은 모두 다 잘못된 질문들입니다. 왜냐면 스타트업 단계에 있어 파트너쉽이란건 여러모로 불확실하기 때문이죠. 우선 그 중 하나는 제품에 대한 불확실성이 있습니다. 당신과 파트너쉽에 대해 이야기하는 그 누구일지라도, 지금 개발 중인 당신의 제품이 아직은 초기상태에 머무르고 있고, 그래서 버그나 문제점이 많을 것이며, 따라서 이들이 받게될 제품 또한 완성본이 아니라는 것을 잘 인지하고 있을 겁니다. 그리고 그렇기 때문에 버그를 고쳐가며 조금이라도 개선된 제품을 보내주려다 시간을 끌게되는 것은 스스로 상황을 어렵게 만들고 있게 되는 꼴만 되지요.

더구다나 파트너쉽 자체도 결국 어떻게 될 지에 대해선 그 어느 쪽도 확실히 알지 못하는 문제입니다. 파트너쉽이란 계속해서 발전하는 것이고, 특히 스타트업에게 계속해서 많은 부분들이 불확실한 채로 남아있을 것입니다. 가령 우버(Uber)와 포드(Ford), 두 회사간의 파트너쉽을 상상해봅시다.

가장 처음 단계에서는 우버가 포드에게 금전적인 도움을 요청하거나, 우버 드라이버들을 위한 기존 포드 제품의 작은 개선을 요구할 것입니다. 허나 그렇게 몇 년이 지난 뒤 우버가 커버하는 시장이 포드만큼 커지고, 이렇게 된 상황에선 우버가 포드를 인수 대상으로 고려하게 될 수 있게 됩니다. 그리고 우버가 포드에게 ‘우버 카’를 위한 공정 라인을 요구한다해도 포드 측에서는 충분히 이를 들어줄 수 있을 것이구요. 상황은 변합니다.

따라서 앞으로 나아가는 가장 좋은 방법은 단지 앞으로 나아가는 것 자체일 뿐입니다. 파트너와 함께 얼마만큼 빠르게 앞으로 나아갈 수 있느냐가 가장 중요한 요소일테구요. 앞으로 나아가는 것만이 대부분의 문제점들을 명확하게 보이게 만들어 줄 것입니다. 우선은 파트너가 제품을 팔 수 있게끔 해주세요. 일단 그들이 그렇게 해낼 수 있다면, 이들은 당신의 판매자인 셈입니다. 완성되진 않았을 지라도 그 버전을 파트너에게 보여봐주세요. 이들이 당신을 도와 제품 개발을 완료할 수 있나요? 만약 그렇다면 이들은 당신의 공동 개발자인 셈입니다. 파트너와의 호흡이 잘 맞나요?

그렇다면 이들은 투자자나 가까운 어드바이저 사이가 될 수 있습니다. 물론 파트너쉽 자체가 작동하지 않는 경우도 있겠지요. 당신과는 맞지 않는 잘못된 파트너란 사실을 알아챌 수도 있고, 혹은 회사의 포커스를 바꾸고 싶어 파트너쉽도 바꾸고 싶어질 지도 모릅니다. 허나 이런 상황일지어도 파트너쉽 자체에 큰 시간이나 에너지를 쏟진 않을 수 있었을테지요. 비록 빠르게 실패했다지만 좋은 상황인 겁니다!

마지막으로, 만약 당신이 스타트업을 운영하는 입장이라면 비즈니스라는 것이 사람 사이의 일이란 사실을 쉽게 잊어버리실 수 있을텐데요. 모든 것은 사람에 달린 일이고, 특히나 열정으로 달리는 스타트업들이라면 더욱이 그러하답니다. 파워포인트나 파트너쉽을 비즈니스 개발 팀에게 건네는 과정에서 종종 이를 잊어버리기 쉬워집니다. 허나 사실 파트너쉽은 사람과 사람 사이에 일어나는 인간적인 일이고, 이 말은 곧 양사의 CEO가 가능하면 직접 대화해야할 것이란 의미랍니다.

이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!

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Korean startups and Partnerships
Korean startups have a partnership problem. I’m not completely sure what are the reasons, but it’s quite evident: Korean companies, and especially startups, have great difficulties creating overseas partnerships. In today’s connected world, this should not be the case.

In this last week, I’ve seen two of my startup portfolio companies struggle to form a partnership with an oversea company. In both cases, there was an obvious gap; something in the Korean business culture made it hard for the companies to move forward the way western companies would. I don’t think it’s a coincidence: looking at the corporate landscape in Korea, very few partnerships are formed between Korean and non-Asian companies; while European, American and of course Israeli companies connect with partners in other regions frequently (a typical Israeli company will have a dozen or more regional partners, including several in Asia) the same is not true for Korean companies.

Here are the main issues I’m noticing as a pattern for Korean companies, especially startups:

Caution: The most notable difference between how a Korean startup approaches a new partnership and how an Israeli (or an American) startup approaches one is the amount of caution involved. Korean startups are overly cautious when approaching a new partnership. I’m using the term “overly” because a startup really does not have a lot to be cautious about: what is there to lose? Yesterday you had no partner in that region; the worse case is you will go back to that stage. You can only gain – so why are you so cautious?

Perfection: Korean startups are also concerned with how to best make the partnership. Should we ask the partner for investment? Should they help us develop? Or just reseller? And surely we can’t just send our prototype or beta version before it has been fully debugged and completed? What’s the best way forward?

All those questions are wrong.

A partnership with a startup is uncertain on many levels; one of the uncertainties is the product: whoever you are speaking with is well aware that your product is in an initial stage, has bugs and problems and that the prototype you are sending them is not a complete product. Since they already know this, you are only making it difficult on yourself by delaying and trying to fix another bug or enhance the product a bit more.
It’s also unknown to all parties involved what the partnership will look like in the end; partnerships evolve, and with a startup many things are unclear. Imagine a partnership between Uber and Ford – in the initial stages, Uber probably would have asked Ford for financial assistance or to make small product changes to accommodate Uber drivers. But just a few years later, Uber’s market cap is as big as Ford’s. Uber can now decide to acquire Ford if they wanted to. Certainly, if Uber asks Ford for a dedicated “Uber car” assembly line Ford will agree. Things change.

The best way forward is to go forward, so the most important thing is how quickly you can proceed with that partner. Moving forward will clarify most of those questions. Let the partner try to sell your product: can they do it? If so, they are a reseller. Let them see the unfinished version of your product – can they help you finish it? If so, they are a co-developer. Do you have good chemistry with the partner? If so, they can be an investor or a closer adviser. And of course, maybe the partnership would not work: you may find out they are the wrong partner for you, or you may decide to change your focus and move away from the partnership. But at least you haven’t spent too much time and energy getting the partnership going: you will fail fast (that’s a good thing!)

Finally, when you’re a startup it’s easy to forget business is done between people. Everything is personal, more so in startup-land where many people are driven by passion. It’s easy to get lost in the process of sending powerpoints and hand off the partnership to the ‘business development’ team. But partnership is often personal between people, and that often means the two CEOs should talk directly if possible.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.

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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)

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