[코리안 스타트업을 위한 글로벌 여행 티켓] 126편. B2B로 사업하는 법

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국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.

aviram

만약 당신이 세상을 바꾸고 싶은 창업자라면, 비즈니스 대 비즈니스(B2B) 스타트업으로 사업을 시작하진 마세요. 또한 스타트업 설립 뒤에 하나하나 일을 해가며 즐거움을 얻고자 하는 분이실 경우에도, 역시 B2B 스타트업으로 사업을 시작하지는 마시기 바랍니다. 두 경우 모두 당장 이 글을 읽기부터 멈추어야 할 것입니다.

그럼에도 계속해서 글을 읽고 계신다면 이제부터는 조금 지루하고, 세상은 조금도 바꿔주지 못하며, 매일 반복된 작업만을 이어나가할 B2B 스타트업에 대해 말씀드리도록 하겠습니다. 이 이야기는 제가 (현재까지) 가장 좋아하는 이야기기도 한데요, 왜냐면 저는 스타트업 세계에 몸담은 제 과거 23년의 시간동안 무려 21년 간을 B2B로 사업해왔고, 또 앞으로 펼쳐질 21년 역시 이 방향대로 흘러갈 것임이 분명하기 때문이죠.

다른 사업체에 무언가를 파는 것 자체로는 별로 명성을 얻을 수 없습니다. 아마 지금 이 순간에도 당신은 인텔(Intel)사가 만든 제품을 이용하고 계실테지만, 그렇다고 이 회사의 이름 자체를 근 몇년간 제대로나 들어보신 적은 없으실테죠(로고는 기억나시나요?), 그런데 인텔에 비해 하룻동안 (아이폰이나 맥 제품을 사용하지 않을지어도) 애플 로고를 보는 횟수는 얼마나 되는지 한 번 따져보시기 바랍니다. 비슷한 예로 당신이 만약 10세에서 60세 사이의 연령대라면 포켓몬고(Pokemon-go)에 대해 들어보셨을텐데요, 과연 이 중 얼마나 많은 사람이 이 게임을 제작하는데 쓰인 ‘유니티(Unity)’ 엔진의 존재에 대해 알고 있을까요? 이처럼 사업적으론 성공할 수 있다해도, 유명세를 얻지는 못할 것이란 말입니다. 여기에 익숙해지셔야만 합니다.

개인적으로는 B2B 사업을 좋아하는 편인데요, 왜냐하면 이 쪽 사업은  보통 예측하기 더 쉽고, 색바를 바 또한 적기 때문입니다. 누군가를 위해 실존하는 어떤 문제를 해결해주고, 보상을 받는 일이니깐요. 결코 간소화한 표현이 아닙니다. 대부분의 B2B 사업이 이런 심플한 형태의 돈 버는 모델을 가지고서 성장해가기 때문이죠. 심지어 시장 트렌드의 영향을 적게 받으면서 말입니다. 사실 방금 전 이렇게 서술하면서, 당신이 어느 분야의 B2B 시장에 있건 상관없이 돈을 벌 수 있는 방법을 말씀 드렸는데요, 바로 (돈이 될만하다면) 주어진 문제에 대한 실질적인 해결책을 찾은 뒤에, 그 문제를 가지고 있는 회사들에 연락하는 식입니다. 만약 그 해결책이 정말로 효력있는 경우라면, 연락한 회사들 중 적어도 몇몇은 기꺼이 그 댓가를 지불할 것이구요.

그렇다면 진짜 해결책이란건 무슨 의미일까요? 바로 시간이나 돈을 아끼게 만들어준다거나, 누군가의 일자리를 보장해주는 것, 그리고 보통은 여기에 선호도 순위까지 함께 들어가곤 하지요. 사실 B2B 상에서 가장 이익을 잘 낼 수 있는 방법이란, 이미 존재하는 해결책을 더 강화할 수 있는 최적화 방법을 찾아내는 것이기 때문입니다. 아, 앞서 제가 이 쪽 분야의 일은 지루하다 말씀드렸나요? 그런데 한 번 생각해보세요. 현존하는 회사 중 가장 큰 규모의 회사는, 바로 코카콜라 캔에 쓰이는 뚜껑을 만드는 곳이랍니다. 이 회사는 해마다 수십억 달러의 수익을 내는데, 이럴 수 있는 이유는 바로 그 누구보다도 콜라캔 뚜껑을 더 저렴하면서도 잘 만들 수 있기 때문이죠. 그게 전부입니다. 당신 또한 이 콜라 뚜껑 회사처럼 되어야만 할 것입니다. 남들보다 더 잘할 수 있는 프로세스를 찾아낸다는 점에서 말이죠. 소비를 즉시 줄여주는 것만큼 좋은 경쟁력이 없습니다.

그런데 한 편으로는 시간을 줄여주는 해결책 또한 훌륭한 상품이 될 수도 있답니다. 다만, 앞서 말한 것보다야 조금 덜 중요할 뿐이지요. 실제 사업 상에서는 ‘어떤 일을 (경쟁자보다) 더 잘한다’라는 개념 자체가 회사의 목표가 될 수 없습니다. 회사는 수익을 창출해내는 것이 목표이고, 여기서 시간을 절약해주는 일이란 사실 그 회사에 속한 개인에 해당되는 이슈이기 때문입니다. 따라서 어떤 일을 더 빨리 잘 할 수 있도록 도와주는 상품은 멋진 상품이지만서도, 들어가는 돈을 절약해주는 상품만큼 중요하지는 않습니다. 마지막으로, 고객의 입장에서 볼 때 그/그녀의 직업을 안전히 보장해주는 것만큼 중요한 것이 또 없습니다. 아마도 이 사실 하나만으로도 고객을 충분히 설득시킬 수 있을 정도니까요. 우리는 이런 것을 가리켜 ‘고객이 마치 영웅이 된 것처럼 만들어주는’ 상품이라고 부릅니다.

한국 스타트업들을 보면 보통 B2B 사업 쪽에 두려움을 가지고 있는 듯한데, 이는 이쪽 분야의 고객이 대부분 거대기업이기 때문으로 생각됩니다. 그런데 만약 정말 이러한 이유로 걱정을 하고 계신다면, 그건 실수입니다. 미국의 B2B 시장은 스타트업에게 아주 훌륭한 환경이며, 한국과는 매우 다른 정서를 가지고 있지요. 다만 문제가 있다면, 한국 스타트업의 경우 사업에 대해 만반의 준비를 하고 와서는 엉뚱한 곳에서 경쟁을 한다는 점인데요, 바로 한국에서의 잘못된 경험을 가지고서 미국 시장에서 이를 적용해보려한다는 점입니다. 그러지 마세요. 한국에서만의 B2B 사업은 접으시고 세계시장으로 뛰어드십시오. 곧 이 쪽으로의 접근이 훨씬 더 쉽다는 사실을 알게 되실겁니다.

이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!

How to B2B

If you are a startup founder that wants to change the world, don’t start a business-to-business (B2B) startup. You should probably stop reading now.

If you started your startup to have fun and enjoy the startup life don’t not start a B2B startup. You should also stop reading now.

You’re still reading, so lets talk about the boring, non-world-changing, day-to-day grind world of B2B startups. It’s by far my favorite: 21 years out of my 23 years in the startup world have been in B2B businesses, and this will probably be true for my future next 21 years.

There’s much less fame in selling to businesses; I can promise you that you have used a product by “Intel” today but you probably haven’t seen the Intel in years (can you even recall what the Intel logo looks like?). Compare it to the number of times you see the Apple logo in a given day, even if you don’t use an iPhone or a Mac.

Almost anyone who is between the age of 10 and 60 knows what Pokemon-go is, but not many know “Unity”, the maker of the Pokemon-go engine. Even if you’re very successful, you won’t be famous. Get used to it.

I personally like the B2B business because it’s much more predictable and less flaky. You solve a real world problem for somebody, and you get paid for it. This is not an over-simplifcation: almost every B2B business can adopt this simple model of getting money in exchange for solving a real problem (or optimizing an existing solution). This means you can create a business and grow it fairly quickly, without depending too much on market trends. In fact, I just gave you the formula which can help you generate revenues in almost any B2B market segment you are at: find a real solution to a problem, one that can be easily translated into dollars, and start contacting companies. If your solution is real, at least some of these companies will pay you for it.

What is a real solution? One that saves time, one that saves money, or one that can save someone’s job – and usually in increasing order of preference. The easiest way to create a profitable B2B business is optimize a process that already exists but you have a way to do it better; did I mention it’s boring? But consider this: one of the largest companies in the world is the company that produces the metal lid for coca cola cans. They make Billions of dollars a year, because they can produce the metal lid better and cheaper than anyone else – that’s it.

You should be like this metal lid manufacturer: find a process you can make better and go into it. There’s nothing easier than selling something that immediately saves money.

By the way: saving time is nice too, but may not be as important. “Doing things better” is not an actual company goal for any real-life business (don’t let the corporate mission statement confuse you). The reality is that commercial companies are in the business of making money, and saving time is the goal of an individual, not the company. So doing things better and faster is nice, but not as important as actually saving money. Finally, it is high priority for whoever you are speaking with on the customer side to make sure his or her job is safe; if you can provide them with a product that will their job safer, that may be all that’s needed to convince them. We call this “making them look like a hero”.

Korean startups are afraid of the B2B business because the B2B market in Korea is heavily biased towards the big companies. But if that’s what you are worried about, you’re making a mistake. The B2B market in the US is great for startups, and the climate is different than the one in Korea. The problem is, Korean B2B companies come equipped to fight the wrong fight, using their wrong experience in the Korean market as a guide to how to do business in the US. Don’t do that: skip the B2B business in Korea altogether and jump to the world market; you’ll find that it’s actually much easier.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.

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