[코리안 스타트업을 위한 글로벌 여행 티켓] 128편. B2B: 변명이 용납되지 않는 시대

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국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.

aviram 아비람

제가 처음으로 B2B 사업을 시작한 게 1993년이었는데요, 당시만 해도 B2B로 사업을 한다는 것은 큰 도전이었습니다만, 결국 전 여기서 아주 성공적인 엑시트를 이루며 사업을 마무리할 수 있었습니다. 그 뒤로는 B2C 회사를 하나 차려 운영하면서 잠시동안 휴식기를 가졌고 (이 사업의 경우, 더 빨리 엑시트했습니다), 1999년에는 또 다른 B2B 회사를 차렸습니다. 이때는 사업하기가 (93년에 비해) 훨씬 더 수월해져 있었는데요, 단지 6년이란 시간만이 지났을 뿐인데 그 사이에 인터넷과 이메일을 통한 손쉬운 커뮤니케이션 방법이 등장하면서 마치 이 시간들 간의 간격 차가 100년도 더 넘는 것처럼 느껴질 정도였답니다.

근래 들어 B2B 스타트업을 창업한 경우라면, 제가 1999년에 느꼈던 것보다도 더 큰 어드밴티지를 누리실 수 있다는 의미로 한 말입니다. 지난 5년, 15년, 그리고 25년 전과 비교해서 오늘날의 B2B 사업 운영법은 정말 많이도 심플해져 있지요.

2010년대인 지금은 그야말로 물리적인 장벽이 없다 말해도 과언이 아닐 정도입니다. 지금 우리가 살고 있는 이 시대는 내가 어디에 있든 간에 관계없이 고객과의 접촉이 가능한, 마치 영화 ‘매트릭스’와도 같은 세계입니다. 가령 링크드인 광고를 이용하면 아주 상세한 스펙의 사람들만 추려낼 수도 있고요(특정 지역, 산업 또는 직함으로 검색하는 식으로요), 웹사이트는 (만들고 관리하기에) 저렴해졌으며 복잡한 분석이 들어가는 페이지를 구축하는 일도 이론적으로 무료에 가깝게 제공되는 환경이지요. 게다가 당신이 잠자고 있는 동안에도, 돌려놓은 광고나 타깃 이메일, 또는 저렴한 비용으로 고용한 마케팅 프리랜서가 당신을 대신하여 잠재고객층에게 접근해주기까지 합니다. 직접적인 터치가 필요한 상황이라면, 트위터와 페이스북을 이용함으로써 가능하고요, 게다가 이런 모든 행동을 위한 가격을 계산해보면 한 달에 쓰는 커피값보다도 적게 나오는 수준이기까지 합니다.

이에 비해 90년대를 돌아본다면, 당장 뉴욕에서 샌프란시스코까지 전화를 걸어 1시간가량 통화를 한다 해도 벌써 미화 10불이 들어가는 상황이었지요. 오늘날에는 같은 가격을 쓴다 했을 때, 웹 세미나를 열어 100명과 동시에 목소리와 비디오를 통한 커뮤니케이션까지 가능한 상황입니다.

고객이 돈을 지불하는 방법에 있어서도 많이 간편해졌지요. 페이팔 같은 수단을 통해 수입을 모아 받을 수도 있고, 아무리 작은 액수라도 이를 받아낼 수 있는 수많은 방법이 존재합니다. 허나 90년대부터 2000년대 초반 사이만 하더라도 미국에서 보내온 수표(실제 종이 수표를 말합니다)를 받으려면 복잡한 은행 전송시스템을 사용해야만 했지요. 요즘에는 유저에게 바로 신용카드 정보를 달라는 식으로 5불, 100불, 때로는 1000불에 달하는 금액까지 쉽게 받아낼 수 있습니다. 게다가 이 금액이 1~2일 사이에 내 계좌로 들어와 주기까지 하구요. 아무리 작은 액수라도 고객에게 청구할 수가 있고, 또 이 금액을 은행에서 현금으로 변환하는데 있어서도 아무런 문제가 없다면 이 얼마나 사업하기 쉬운 환경이겠습니까?

지금부터는, 지난날이 얼마나 좋았는지를 회상하는 늙은이처럼 보이기 전에, 2016년 오늘날에 사업을 시작하는 것에 대한 단점을 이야기해보도록 하겠습니다. 왜냐면 요즘 시대에 사업을 한다는 일에 꼭 장점만이 존재하는 것은 아니거든요. 여전히 몇몇 부분에 있어서는 지난 20세기와 같은 일들이 일어나고 있습니다. 가령, 여전히 지금도 쉽게 돈 버는 일은 있을 수 없다는 식으로요. 돈을 벌기 위해선 반드시 고객에게 돌려줄 무언가 유용한 것을 제공할 수 있어야만 합니다.

또 하나 고려해야 할 부분이 있습니다. 고객을 찾아 접근하기에 훨씬 쉬운 환경이 되었지만, 역으로 말해 이는 당신의 경쟁자들에게도 똑같이 해당되는 이야기입니다. 속도 내기야 말로 그 무엇보다도 중요한 요점이 된다는 말이죠. 더이상 사업 계획을 결정하기 위해 1년 정도의 시간을 낼 수가 없는 환경이 되었습니다. 이제 그건 1~2주 안에 해내야 할 일이 되었죠. 비슷한 맥락으로, 제품의 첫 버전 개발에 1년이란 시간을 들일 수도 없게 되었습니다. 가령 누군가 연락하여 당신의 제품을 사고 싶다거나 파트너쉽을 요청한다면, 이 말인 즉 이 사람은 동시에 다른 여러 파트너 후보들에게도 같은 연락을 돌렸다는 말입니다. 그리고 이 후보 중 가장 빨리 적당한 해결책을 내놓을 수 있는 회사가 선택될 것이고요. 그렇습니다. 요구에 맞는 ‘좋은 수준’의 것을 ‘빨리’ 내놓는 것이 키워드입니다.

만약 당신이 당장 내일부터 B2B 사업을 시작하지 않으신다면, 그 이유는 무엇인가요? 생각컨데 지난 90년~2000년대의 상황과 비교해본다면 지금 생각하시는 어려움이란 그냥 웃어넘길 수 있는 정도의 수준일 것입니다. 만약 이미 B2B 사업을 시작하신 상태라면, 얼마나 빠르게 움직이고 계신가요? 그 속도가 10~20년 전 스타트업들과 비교해 수천 배 정도는 더 빠르다고 말할 수 있으신지요?

이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을지 알려주세요!

 

B2B: The Era of No Excuses

I started a B2B company in 1993. Starting a B2B business at that time was a huge challenge, but we made it through and ended with a very successful exit. After taking a short break with a B2C company (with a much quicker exit) I started another B2B company in 1999. It was much easier by that time – the difference was just 6 years, but having the Internet, email and easy international communication made the difference seem like it’s been 100 years later.

If you start a B2B startup now, you will be doing it in 2016, and the advantage you will have over me back in 1999 even bigger – everything is so much simple for a B2B company today compared to 5, 15 and 25 years ago.

In the 2010s, there is no longer a physical barrier. We are truly in a ‘matrix’ type world where you can reach your B2B customers no matter where you are in the world. Linkedin ads allow you to target very specific people (in a region, an industry or even a job title). A web site is cheap and landing pages with complex analytics are practically free. While you sleep, your ads, or targeted emails, or cheap marketing freelancer will be reaching out to your potential customers, who will be arriving to your landing page to see your pitch. Twitter and Facebook allow direct interaction if you miss the human touch. All this costs literally less than a monthly budget for coffee. In the 1990s, a phone call from New York to San Francisco cost about $10 for a call that lasted an hour. Today, you can do a webinar for 100 people, including voice and video communication for about that price.

Customers can pay you easily – you can collect money with paypal and the many other ways to get even small amounts in a repeatable way. We needed to use complicated bank transfers in the 1990s and in the early 2000s American companies would send us a check (yes, on a physical piece of paper). We can now ask users to put their credit card and pay $5, $100 and sometimes $1,000, which enters our bank account within a day or two. How easy it is to scale when you can charge a small amount from many customers and not worry about going to the bank to cash the check.

Before I risk sounding like an old man sharing how good the old days were, lets talk about the downsides of starting a business in 2016. Not everything is sunshine and roses. Some things are still the same as they were in the 20th century; for one thing, there is still no easy money. You still have to provide something useful in order to get paid.

There’s one more huge downside to consider. Although it’s much easier for you to find and reach your customers, the same is true for your competitors. This means that speed is more crucial than ever: You can’t afford to wait a year to decide on your business plan, you need to do that in a week or two. You can’t wait a year to develop your initial product, it must be done in a few (very few) months. When someone is contacting you to buy your product or request a partnership, they are almost definitely contacting several other potential partners or suppliers, and they will go with the first one who will give them an adequate solution, quickly enough. That’s right – “good enough” and “fast” are the key words here.

What’s your excuse for not starting your B2B tomorrow? I’m sure your excuse is laughable in relation to the difficulties in the 1990s and early 2000s. And if you are starting your B2B business, how fast are you moving? Does your speed matches the fact that you can do a thousand times more than startups founded 10 and 20 years ago?

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.

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