[코리안 스타트업을 위한 글로벌 여행 티켓]131편. 비즈니스적으로 예의 차리기

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국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.

aviram 아비람

한국의 언어와 문화에는 여러 단계의 예절이 존재합니다. 존칭이 있고, 극존칭도 있으며, 어른이나 상사, 고객을 향해 가리키는 여러 종류의 단어가 존재하죠. 반면 영어에는 이런 존칭이 하나도 없습니다. 일반문만 존재하고 “please”라던가 “thanks” 같은 단어가 붙어 대화를 좀 더 부드럽게 만들어줄 뿐이죠. 저의 모국어인 헤브루어의 경우엔 이보다 좀 더 극단적입니다. 가게 점원이 당신을 향해 반말을 쓸 수 있을 뿐더러, 레스토랑의 웨이터가 당신이 데려온 데이트 상대에게 아름답다며 솔직히 의사표현을 하기도 합니다(사실이니까요). 이처럼 예절이란건, 상대적인 개념이죠.

근데 지금 제가 이 말을 왜 꺼내냐구요? 물론 이 말을 굳이 하지 않더라도 당신은 아주 예의바른 사람일 것입니다. 그런데 문제는, 이 예의라는 것이 아까 말했듯 상대적이라는 것이죠. ‘한국적으로 예의바르다’는 것이 꼭 ‘비즈니스적으로 예의바르다’라는 의미는 아니란 말입니다.

비즈니스에는 고유의 규칙과 에티켓이 존재합니다. 영어로 대화를 진행하고 있다해도 가장 기본적인 예의범절을 지킬 필요가 있지요. 비즈니스 대화 도중 예의를 표출할 수 있는 가장 주요한 수단은, 특히 이메일로 주고받는 대화라면, 바로 반응속도입니다.

또한 당신이 비즈니스 상에서 할 수 있는 가장 예의없는 행동도 (보내온 연락에) 답변하지 않는 것이죠. 한 번 생각해보세요. 두 명의 비즈니스인이 서로 마주보고 앉아 미팅을 하고 있습니다. 한 쪽에서 다른 한 쪽에 질문을 던졌는데, 그 질문을 받는 쪽이 대답은 커녕 자리에서 갑자기 일어나더니만 아무 말 없이 떠나가버리는 상황입니다. 답변하지 않는 행동은 바로 이런 식의 행동에 비유될 수 있습니다. 그 이면의 이유가 무엇이 됬던간에, 아주 예의없는 행동으로 보일 수 있다는 것이죠.

만약 방금 이 시나리오가 일어날 일 없는 종류의 것이라 생각하신다면, 한국인과 외국인 간의 비즈니스 면담을 많이 보시지 못한 겁니다. 일단 저의 경우 한 달에도 몇번 씩 한국과 외국 회사 간의 미팅을 주선해주는 입장이고, 게다가 한국 스타트업들로부터의 문의나 도움 요청들까지 받아오고 있기 때문에(이는 제가 좋아하는 일이기도 하죠), 이런 식의 일에 있어 최전방에 서있는 편입니다. 제가 보아온 많은 면담의 대부분이, 아까 말한 미팅 도중 갑자기 나가버리는 것과도 같은 식의 상황처럼 급작스레 끝나버리는 경우를 많이 봐오기도 했지요. 한국 스타트업 쪽에서 답변을 보내와주지 않았다는 말입니다. 혹은 그게 아니더라도 몇 주, 혹은 몇 달 뒤에나 답변이 온다던지요.

중요한 건 이겁니다. 만약 소개를 통해 누군가를 만나게 되었고, 그 쪽과의 대화 도중 갑자기 자리를 비우는 식이라면, 이는 당신 뿐만 아니라 주선자까지도 부끄럽게 만드는 셈입니다. 그리고 그 주선자가 만약 저라면, 저는 절대 다시는 당신을 누군가에게 소개하하지 않을 것입니다. 그리고 만약 제가 ‘답변을 받지 못한 쪽’의 입장이라면, 당신이 몇주 또는 몇달 뒤에 답변을 보내오더라도 그 뒤로 다시는 제 쪽으로부터 그에 상응하는 답변을 받으실 거라 기대하시지 못할 것이죠. 왜냐면 전 좀 더 예의바른 사람들을 상대하는데만 시간을 쏟고 싶거든요.

따라서 빠른 답변은 중요합니다. 저 또한 가끔은 어떤 답변도 해주지 못할 경우를 마주하지만 – 그래도 일단 답변은 보내세요. 또는 지금 보낼 이 답변이 별로라는 생각이 들 수도 있겠습니다(가령, 제품이 아직 준비되지 않았다는 점에 두려움이 있다거나) – 그래도 그럼에도 일단은 반드시 답변을 보내셔야만 합니다. 왜냐면 답변하지 않는 행동이야말로 거의 항상 최악의 답변이 되기 때문이죠. 이보다 더 나쁜 경우를 생각해보자면 아마 받는 이에게 직접적으로 욕을 해대는 경우 밖에는 없을 것입니다. 그렇습니다. 그 정도로 답변하지 않는 행동은 최악이라는 말입니다!

대화의 속도에 대해 설명을 드렸으니, 지금부터는 그 내용(컨텐츠)에 대해 적어보겠습니다. 당신이 제게 어떤 사람을 소개시켜달라 했을 때 그 이유는 무엇이었나요? 혹은 누군가를 만나게 되었을 때, 그 만남으로부터 무엇을 얻고 싶었는지요? 여기에 대해 상세하게 생각의 준비가 되어있어야만 합니다. 가령, 당장 내일 마크 주커버그를 만나게 된다면, 그냥 그와 셀카 정도나 찍고 돌려보낼 것인가요? 비즈니스란 일종의 주고 받기입니다. 만나는 이에게 무엇을 달라고 요청할 건가요? 구체적이 되셔야한다는 말입니다.

가령 이런 식의 질문은 잘못된 것들입니다: 친구가 되어달라고 말한다거나, 계속 연락하고 지내자는 식으로 말하기. 대부분의 비즈니스인들은 단순히 친구를 찾고 싶어하지 않을 뿐더러, 애매모호한 “연락하고 지내자”는 부분에서 벌써 많은 부담을 느껴합니다.

그렇다면 그 사람으로 하여금 당신에게 어떤 일을 해줬으면 하나요? 있다면 있는 그대로를 요청하세요. 그리고 만약 그 요청이 너무 직접적이라 생각하여, 조금 더 젠틀하고 예의를 차리고 싶다면, 그냥 예의를 차려 말하면 되는 겁니다. 예를 들어, 만약 제가 마크 주커버그를 만난다고 하면, 저는 그로 하여금 제 회사가 현재 팔고 있는 제품인 네트워크 보안 솔루션의 구매를 원한다고 말할 것입니다. 그리고 만약 이 요청이 너무나 직접적으로 여겨진다면, 그렇게 말하는 대신 일단 우리의 제품 솔루션을 사용해봐달라 하거나, 페이스북의 보안 매니저를 소개시켜달라 할 것입니다.

이 두 경우의 요청 모두 돈과 직접 연결되있다거나 하지 않기 때문에 원래의 질문보다는 훨씬 더 예의를 차리는 식이 되었지요. 또한 “연락하고 지내자”라는 식의 요청보다도 훨씬 더 낫기도 하구요. 명심해야할 것은 바로 대부분의 비즈니스인들이 비즈니스 일을 하는 것이야말로 사적인 일을 하는 것보다 쉽다고 여긴다는 점입니다 (시간과 집중도의 관점에서 봤을 때도 소모되는 코스트가 더 적기도 하구요). 정리하자면 무언가를 요청하시되, 그것이 비즈니스적인 요청이 되도록 만드시라는 말입니다.

해외 업체와 비즈니스를 하는 핵심은 바로 준비가 되어있어야한다는 것입니다. 빠르게 답변하실 준비를 해놓으세요. 어떠한 답변도 무응답보다야 낫습니다

그리고 무언가를 요구하는 데에 두려워하지 마십시오. 하실 때는 자세히 하셔야하구요. 상대 쪽에서 당신이 무엇을 요구하는 지 추측하게끔 만들지 마십시오. 비즈니스적이지 사적인 요구를 하지도 마시구요. 그리고 마지막으로, “노우”라는 답변을 받아들일 준비가 되있으시기 바랍니다. 무언가를 묻는다는 것은, 물음을 받는 상대 쪽에서 이 요청에 대해 동의하느냐 그렇지 않느냐를 결정하라는 것과도 같습니다. 따라서 상대방이 “노우”라 답해도 이를 받아들일 준비가 되어있으시다면, 이보다 더 어려운 요청을 보내시기에도 훨씬 더 수월하실 것이며, 이로 하여금 다른 이들이 당신을 도울 수 있게끔 하는 방법이 되어주기도 한답니다.

이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 aviram@jenik.com 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!

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Being business polite

The Korean language and Korean culture has many level of politeness. There’s polite speech, honorific speech and different ways to address your elders, your superiors and customers.

English has none of these: there is just plain speech with words like “please” and “thanks” serving to soften up the speech style. Hebrew, which is my native language, is even more drastic: not only can you expect a salesperson at a store in Israel to address you in the equivalent of “ban mal” but sometimes even the waiter in a restaurant will give you his opinion on how pretty your date is (true story). Politeness is a relative thing.

Why am I telling you all this? Surely you are a very polite person. The problem is, politeness is relative: if you are being “Korean polite” you are not necessarily “business polite”

Business has its own rules and etiquettes. Even if your conversation is in English you need to follow basic politeness rules. Nowadays, the most important way to show politeness in business conversation, especially email, is to be quick to respond.

In fact, one of the most impolite things you can do in a business exchange is to not answer. Imagine this: two business people sit in a meeting. One business person asks the other person a question, but instead of answering, the other person gets up, without a word, and leaves. This is what you’re doing when you are leaving the other side without an answer. It doesn’t matter what the reason is behind you not answering: it looks incredibly disrespectful.

If you think this scenario is unlikely, you must not see a lot of business discussions between Koreans and non-Koreans. Since I happen to make introductions between Korean startups to foreign companies several times a month, and in addition I receive incoming inquiries and requests from Korean startups (which I always love to receive), I get to have a front row seat to these exchanges. A very large percentage of these discussions abruptly end with the Korean business person doing the virtual equivalent of leaving the meeting room in the middle of the conversation; there will be no reply from the Korean side at all, or the reply will come after a few weeks, sometimes months.

Here’s the thing: if you were introduced to someone and left the conversation in the middle, you are not only embarrassing yourself, but also the one who introduced you to this other person. If that matchmaker is me, I will probably never introduce you to anyone else ever again. If I’m the recipient of this ‘no reply’, if you finally end up replying to me after weeks or months, don’t expect to hear from me at all. I prefer to spend my time with polite people.

So answer quickly. I realize sometimes you have nothing to say – answer anyway. Other times you think your answer will be bad (perhaps your product is not a good fit or you fear you’re not ready yet) – but nevertheless you must answer. Not answering is almost always the worst response; the only worse thing than not answering would be directly cursing the recipient. Yes – it’s that bad!

Now that I’ve explained about the speed of the discussion, lets talk about the contents. Why did you ask to be introduce to that person, or if you are reaching out to someone – what are you hoping to gain? You must be ready with specifics. If you were to meet Mark Zuckerberg tomorrow, would you just take a selfie with him and send him on his way? What a waste. Business is a matter of give-and-take. What are you asking the person to give? Be specific. Here are some wrong things to ask: Don’t ask that person to be your friend; Don’t ask them to stay in touch. Most business people today are not looking to make friends, and have too many tasks already to be burdened with the vague “stay in touch”. What would you like that person to do for you? Ask for it. If you feel the request is too direct and want to be polite (or gently), ask in a polite way.

For example, if I met Mark Zuckerberg I would want for him to purchase the product that my company is selling, a network security solution. If I felt this request is too direct to ask from a multi Billionaire, I would instead ask for him to test out our solution, or to introduce me to Facebook’s security manager – both requests are not about dollars and are much more polite than my original ask. And both requests are better than asking him to “stay in touch” or be my friend; the thing to remember is that for most business people, doing business stuff is easier (and less costly, from the time/attention perspective) than doing personal stuff. So ask for something, and make it a business request.

The key for doing business with people overseas is being prepared. Be ready to answer quickly; almost any response is better than no response.

Don’t be afraid to ask for stuff, and when you do – be specific. Don’t force the other side to guess what you are asking from them. Make the request a business request and not a personal one. Finally, be prepared to accept “no”. The whole point of asking, is giving the other side a choice between agreeing or disagreeing. If you come into the dialog preparing to accept “no”, it will be easier for you to make hard requests, and that’s the only way to get others to help you.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.

About Author

아비람 제닉 코이스라 시드 파트너스 이사
/ aviram@koisraseedpartners.com

아비람 제닉(Aviram Jenik)은 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사다.

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