그럼에도 日기업이 당신을 원하는 4가지 이유

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출처 GettyImages

지난번 일본 기업과 미팅할 수 없는 몇 가지 이유를 소개한 바 있다(당신이 일본 기업과 미팅조차 할 수 없는 5가지 이유). 수많은 일본 기업 담당자와 VC는 한국 기업을 어떻게 바라보고 있을까. 비즈니스 관계에서 다소 딱딱하고 까다로운 조건을 내세우지만 사실 한국 기업을 바라보는 일본의 시선은 상당한 기대감이 깃들어있는 경우도 있다.

스타트업 관련 업무를 하다보면 일본 VC와 대기업, 그리고 중소기업을 따지지 않고 자금 투자나 비즈니스 협업, 기술 발굴을 위해 한국 기업을 소개해달라는 의뢰가 거의 매주 들어온다. 이런 사실이 국내 기업 관계자 입장에서는 의아한 모양이다. 관계자 상당수가 한국의 피칭 대회 등에 찾아오는 일본 기업을 보면서 “왜 한국 기업을 찾고 있을 걸까요?”라며 되묻는다.

우리나라와 일본은 가깝지만 먼 다소 복잡한 관계를 지니고 있다. 언어 장벽은 물론 매스컴이 보여주는 반일 감정까지 다소 부담스러운 상황은 항상 존재한다. 그런데도 많은 일본 기업이 한국을 찾는다. 극복해야 할 과제가 많음에도 한국을 향해 러브콜을 날리는 일본 기업의 심리는 무엇일까.

◇ LINE·삼성·LG 등 글로벌 기업의 빠른 성장과 성공을 통한 기대=최근에는 다소 시들하지만 일본 전기 전자 혹은 통신 업계는 삼성과 LG 등 국내 IT 기술력과 개발력에 주목하며 동향을 살피고 있다. 그래서 이런 한국 기업이 있다면 한 번 정도 만나 이야기를 들어보고 싶다는 심리가 강하다. 게다가 라인(LINE) 등 국내에서 출발한 신생 벤처기업의 폭발적인 성장은 한국 기업 인지도를 높이는 데 크게 기여했다. 일본 기업 상당수가 이런 이유로 우리 기업과 함께 제2의 라인을 만들 수 있다는 기대감을 품고 있다. 그런 잠재력과 가능성이 한국에 아직 충분히 있다고 보는 것이다.

어필 더하기> 만일 대기업이나 일본에서도 알만한 기업과의 기술 제휴나 협업 사례가 있다면 그것이 어떤 것인지, 왜 쓰이게 되었는지 충분히 알리는 것이 좋다. 일본의 기업 담당자의 질문을 예상하고 세밀하게 설명할 수 있도록 준비할 필요가 있다. 가끔 기업 소개서에 삼성이나 네이버 등의 로고는 있지만 정확한 설명이 없는 경우가 있다. 미팅에 참여한 기업 담당자도 ‘삼성에도 도입된 기술’이라 자랑하면서도 정확한 설명을 이어가지 못하는 경우가 많다.

기업의 담당자로서 정확히 모르는 부분에 대해 “더 자세한 내용은 회사로 돌아가서 기술 담당자에게 확인해 알려드리겠습니다”라는 답변은 정석에 가까운 정답이지만 어렵사리 만든 자리에서 설명하지 못한다는 점은 무척 아쉽다고 생각한다. 영업 담당자가 기술의 세밀한 부분까지 알아두는 것에 한계가 있을 수는 있지만 대기업과 협업할 수 있게 된 자사만의 유니크한 에피소드가 있다면 그것만이라도 출장 전 자세히 알아두는 노력이 필요하다.

◇ 이미 함께 일해본 한국 기업 등을 통해 얻은 긍정적 이미지=많은 한국인이 일본 기업에서 활약하고 있다. 또 국내 중소기업과 협업하는 일본 기업도 상당수 존재한다. 일본 내에서 일하는 한국인 혹은 한국 기업의 이미지는 일본 기업들 사이에서도 좋은 편이다. 한국과 비즈니스가 잘 진행되어 만들어진 좋은 이미지가 한국이라는 이미지에 강한 기대감을 심어주는 경우도 있다.

일본 기업 가운데 한국 기업에 대한 조건 없는 신뢰를 비치는 기업은 대부분 이런 경험을 갖고 있다. 물론 ‘모든 기업이 그렇지는 않은데..’라는 생각이 드는 것도 사실이지만 일본 기업과 거래를 시도한다면 이런 기회도 충분히 활용해야 한다.

어필 더하기> 한국 기업과 이미 거래를 성공적으로 진행하고 있다는 사실을 알았다면 그 업무 진행 방식을 철저하게 모방하는 것이 좋다. 간혹 미팅 자리에서 일본 담당자가 “우리는 OO 기업과 이미 거래하고 있습니다”라는 이야기를 할 때가 기회다. “아아 그렇군요”라고 대답하며 속으로 쓸데없는 경쟁심을 갖거나 전혀 관심 없이 지나가는 경우가 있는데 너무 아까운 일이다.

직접 경쟁을 해야 하는 경우가 아니라면 담당자를 찾아내거나 일본 담당자에게 해당 기업의 컨텍 포인트를 얻어보도록 하자. 직접 경쟁해야 하는 기업이 이미 거래 대상이라면 여러분을 만나지 않았을 것이며, 만났다면 지금 거래 대상에게 어떤 문제가 발생한 것이다. 여러분의 공략 포인트는 이곳에 있다.

이미 거래 중인기업 담당자를 소개받아 현재 진행하고 있는 업무 진행방식이나 내부 이야기를 들어보는 것도 큰 도움이 될 것이다.

◇ 외국어 실력에 비춘 글로벌 비즈니스 감각에 대한 기대=조금 과감하게 말하자면 일본인은 영어를 잘 못 한다. 해외 담당 부서라면 모를까 그 외의 직원들은 그렇지 않다. 일본 입장에서 한국인은 모두 외국어에 능통하다는 느낌이다. 일본 개최 전시회에서 영어 혹은 일본어로 유창하게 제품을 설명하는 한국 기업을 보면 ‘한국은 글로벌 진출의 준비가 되어있는 곳’이라는 인상을 강하게 심어준다.

일본은 벤처 기업도 해외 진출에 대한 계획이 초반에는 전혀 없거나 내수 시장을 공략한 뒤에 고민한다는 경우가 대부분이다. 초기부터 해외 진출을 염두에 두고 영어와 일본어, 한국어를 효과적으로 구사하며 해외로 진출하는 한국 기업을 보면 같은 아시아권 기업이면서도 훨씬 글로벌 감각이 뛰어나고 ‘혁신적인’ 무언가를 제안해 줄 것이라는 기대감이 있다.

어필 더하기> 오해하지 말자. 외국어 실력에 기대감을 품는 것이 아니라 언어 실력을 통해 비추어 봤을 때 글로벌 경험과 감각이 남다를 것이라 기대하는 것이다. 기대감에 부합할 수 있도록 여러분이 생각하는 기업 철학이나 경영 방법, 사업 아이템의 전재 방법 등을 명료하게 전달하는 것이 중요하다.

일본어나 영어에 자신 있더라도 비즈니스적인 대화에 한계가 있다고 생각한다면 과감하게 전문 통역을 쓰는 용기도 필요하다. 일상 대화와 기술 비즈니스 미팅에서 오가는 대화는 완전히 다르다는 점을 기억하자. 일본어를 잘 하는 담당자도 일본 담당자 미팅에서 정확한 답변을 효과적으로 전달하지 못하는 경우가 있다. 대부분 언어에는 능통하지만 사업이나 기술에 대한 이해도가 부족해서 생기는 일이다.

일본어나 영어에 자신 있는 담당자 입장에서는 자신의 뜻을 충분히 전달했고 업무가 진행되지 않는 것을 일본 담당자의 이해력 문제라고 생각할 수 있다. 사실일 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 유창한 외국어 실력으로 대화의 길을 텄다면 그다음 필요한 것은 당연히 사업에 대한 깊은 지식이다. 커피를 마시며 일본인과 대화할 수 있는 것과 비즈니스의 판로를 결정하는 커뮤니케이션은 전혀 별개의 것이라는 것을 인식할 필요가 있다.

◇ 마냥 열심히 하고 있어서=당황스러운 이유일 것이다. 놀랍게도 이것만으로 한국 기업이 대단하다는 사람들이 종종 있다. 군대에 다녀왔다는 것으로 뭔가 다를 것이라는 이도 있다.

“한국 기업은 뭔가 비즈니스에 대한 기세가 일본 기업과 다르네요(일본 포털 사이트 담당자).”

“한국 기업이 어필하는 걸 보면 정말 적극적입니다. 이러다 일본 기업은 세계에 설 자리가 없을지도 몰라요(일본 VC 담당자).”

이런 이야기를 오가며 몇 번씩이나 들은 바 있다. 여러분 입장에서 생각하면 “음.. 그런가?” 싶은 이야기지만 형식과 철자를 목숨처럼 중요하게 생각하는 일본 기업 입장에서 보면 ‘칠전팔기’, ‘죽기 아니면 까무러치기’, ‘맨땅에 헤딩’, ‘존버 정신’ 등 한국만의 고유한(?) 스타트업 정신을 보면 의외로 흥미롭게 이야기를 들으려 하는 사람들이 많다.

어필 더하기> 적극적이라는 인상을 줬다면 상대방에 대한 대응도 적극적일 필요가 있다. 흔히 시작은 빠르게 대응하지만 비즈니스가 조금 돌아가는 양상을 보이면 대응에 힘을 빼는 한국 기업이 있다. 일본 기업은 처음 속도와 뒤의 속도가 달라지는 경우가 거의 없다.

일본 기업의 업무 진행 속도가 느려서 답답하다는 한국 담당자가 많다. 이는 일의 진행 속도가 늦다고 하기보다는 결재나 관련 부문 간에 확인 작업이 많기 때문이다. 게다가 외국 기업과 거래를 해야 하는 경우라면 일본 담당자가 한국 기업에게 전달받은 자료를 통해 내부를 설득하는 작업도 있으므로 다소 느리게 보이는 것뿐이다.

일본 기업과 빨리 일을 진행하고 싶다면 결재자가 누군지 파악하고 그 사람이 무엇을 원하는지 파악, 이에 맞게 적극적으로 대응하는 것이 중요하다. 맨땅에 헤딩하는 식으로 업무 진행이 성사되었으니 끝까지 즉흥적으로 업무를 진행하려는 일본 기업은 결코 없다는 점을 명심해야한다.

지난 기사는 한일 양국 관련 비즈니스를 하는 사람에게 공감을 얻을 수 있었다. 한 편으로는 일본 진출을 고민하는 한국 스타트업에게 ‘불필요한 고민을 안겨준 것은 아닐까’라는 생각을 했다. 하지만 일본 기업 역시 비즈니스를 하는 사람들이 모인 집단으로 그 방식은 한국과 크게 다르지 않다는 점도 알 수 있었으리라 생각한다.

이번에 소개한 4가지 이유는 너무 단순하다고 느낄 수도 있다. 하지만 그 단순한 이유조차 일본에 진출하기 위해 만반의 준비를 마친 한국 기업에 마지막 회심의 일격이 될 수 있기를 희망한다.

About Author

武部 誉花 (Takebe Eika)
/ takebe.eika@gmail.com

일본 스타트업 지원 센터에 근무하고, 한국 스타트업의 일본 진출을 지원하고 있다. 열심히 하는 사람을 마냥 좋아하는 일본인. 한국말도 무척 잘한다.

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