당신이 몰랐던 ‘해외 시장 진출의 열쇠’

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본투글로벌 지원센터는 기술 기반 스타트업의 해외 시장 진출과 투자유치를 지원하는 기관이다. 지난 3년간 본투글로벌이 지원한 스타트업은 약 2,000여 곳, 컨설팅 서비스는 6,000 건 이상이다. 김 센터장은 ‘Ready to Action’을 주제로 열린 글로벌스타트업컨퍼런스2017봄에서 본투글로벌 지원센터의 스타트업 지원 사업을 소개했다.

김종갑 본투글로벌센터장

본투글로벌센터는 크게 ▲입주 공간 ▲컨설팅 ▲고투마켓 프로그램 ▲국내외 데모데이 지원 사업을 진행한다. 판교 스타트업캠퍼스에 마련된 입주공간에는 60여개 스타트업과 투자자, 액셀러레이터 5개사가 입주해있다,

컨설팅은 법률, 회계, 특허, 비자, 노무, 마케팅 전반에 걸쳐 이루어진다. 가장 큰 특징은 해당 국가에 특화된 컨설팅이 진행된다는 점이다. 내부 전문가가 전략을 수립 후 해당 국가 전문가를 섭외해서 직접 계약을 진행하는 식이다. 김 센터장은 “회계, 법률, 다른 벤더와의 계약 조건, 특허에 관한 사항이 안정적으로 확보되지 않으면 계약이 실질적으로 이어지기 어렵다. 현지 사정에 맞는 전 방위적 컨설팅을 지원하는 것도 그런 이유”라고 덧붙였다.

고투마켓 프로그램은 제품제작부터 시장 진출까지의 과정을 본투글로벌센터와 함께 진행하는 프로그램이다. 해외시장 진출을 위해 필요한 교육, 세미나, 컨퍼런스, 데모데이 컨설팅 등으로 구성된다. 고투마켓 프로그램 교육 프로그램의 하나인 고투마켓프락티스는 가격 책정부터 세일즈 피칭, 지역별 마케팅 전략, 투자자 커뮤니케이션, 엑싯전략 등 해외 진출에 대한 전 방위적 지원을 골자로 한다.

국내 데모데이는 1년에 2회 개최한다. 적게는 두 팀, 많게는 다섯 개 팀의 해외 진출 기획을 설명하고 투자 유치를 요청하는 자리다. 김 센터장은 국내 데모데이에서 해외진출에 필요한 자금의 60%를 조달했다고 전한다. 해외 데모데이는 진출을 원하는 국가의 해외 투자자와 파트너를 만나고 사업 전략을 공유하는 자리로 꾸려진다.

올 하반기에는 프로덕트 마켓핏 프로그램을 실시한다. 고객과 시장을 파악하기 위해 만든 프로그램으로 Build, Measure, Learn 총 세 단계로 이루어진다. 각 단계는 약 2-3주간 진행된다. 국내 프로그램 6주, 해외 프로그램은 2주로 구성됐다. 김 센터장은 “Build와 Measure 단계에서는 고객과 시장에 따른 제품 활용 방안을 세우고 타겟 시장을 확인한다. Learn 단계에서는 현지 전문가 검토와 고객 피드백을 통해 수정과 보완이 이뤄진다”고 설명했다. 올 해는 최대 15개 기업과 미국과 유럽 시장을 타겟으로 프로세스를 진행한다는 계획이다.

김 센터장은 발표 말미 “우리나라 스타트업은 세계 시장에 견줘도 손색이 없을 정도로 수준이 높다. 그러나 그에 비해 해외 무대에서의 존재감은 미약하다“며 “고객이 어디에 있는지, 누구를 만나야 하는지 감이 부족하기 때문”이라고 짚었다.

시장이 있는 곳, 실제적인 고객이 존재하는 곳을 찾기 위해서는 그만큼의 발품을 팔아야 한다. 정보를 얻기 위해서는 그만큼의 자본과 전문가가 필요하다. 김 센터장은 “막연히 구글의 서비스를 대체하겠다가 아니라 실질적으로 상품과 서비스를 구매할 사람이 누군지를 먼저 확정해야 한다. 이 단계가 끝나면 나머지는 저절로 이루어진다고 봐도 무방하다”며 “스타트업의 이런 고충을 해결하기 위해 올해부터 프로덕트 마켓핏과 같은 프로그램을 통해 스타트업을 지원하겠다”고 말했다.

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이예화 기자
/ lee99@venturesquare.net

스타트업들과 함께 걷고, 뛰고, 부비며 이 세상에 필요한 다양한 가치를 만들어 나가고 싶습니다.

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