2조원에 인수된 유니콘의 성장 비결

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스타트업에게 성장은 가장 어려운 과제다. 성공한 스타트업의 그로스해킹 사례는 많이 알려졌지만 단순히 남들이 하는 마케팅 기법을 시도한다고 성장이 이뤄지는 것은 아니다. 고성장을 위해서는 마케팅뿐만 아니라 기업 전체가 변화를 해야 하는 경우도 있다.

글로벌 여행 검색 서비스 스카이스캐너(skyscanner)가 지난 2년 동안 성장을 위해 쏟아부은 노력은 거의 기업 문화를 통째로 바꿔나가는 과정에 가깝다. 성장이라는 빙산 아래 감춰진 여러 요인에 집중한 결과 영국에서 가장 성공한 스타트업이란 타이틀을 얻으며 2016년 유니콘 기업으로 등극했다.

스카이스캐너는 스키 여행을 가기 위해 최저가 항공권을 찾던 친구 3명이 원하는 서비스를 찾지 못해 직접 만든 항공권 검색 서비스다. 2001년 영국 에딘버러에서 시작한 스카이스캐너는 여행,렌트카,호텔 등 여행 검색 서비스로 성장해 전 세계 30개 언어로 서비스되고 있다. 이처럼 월 사용자만 6천만명에 이르는 스카이스캐너의 성장의 이면에는 무엇이 있었을까.

스카이스캐너는 2014년 하반기 무렵 성장이 정체되었다고 느낀다. 좋은 마케터들과 전문가들을 보유했음에도 기대한 만큼의 최상의 결과가 나오지 않았던 것이다. 돌아보니 빠르게 변화하는 디지털 마케팅 시대에 전통적인 조직에서나 먹히던 구식의 마케팅 기법을 고수하고 있었다.

2015년 초부터 성장을 목표로 대대적인 변화에 나선다. 가장 먼저 진행한 것은 조직 개편. 에자일하고 린하게 움직이며 각 부서 간 협업이 원활한 구조로 변화해야 했다.

◇ 부서 간 협력이 원활한 조직으로 개편=성장을 생각하기 전 스카이스캐너의 조직구조는 아래 사진처럼 프로덕트, 엔지니어, 마케팅 등기능적 사일로(silo) 조직으로 나누어져 있었다. 각 부서가 교류 없이 독자적으로 움직이다 보니 모든 면에서 뒤쳐졌다.

주체성을 갖고 움직일 수 있는 그로스 팀으로 전환하기 위해 스카이스캐너는 스트리밍 음악 서비스 스포티파이의 조직 구조인 스쿼드(squad), 트라이브(tribe), 챕터(chapter), 길드(guild) 전략을 차용한다.

과거의 조직이 기능별로 나누어져 있어 필요할 때만 협력했다면 현재의 구조에서는 프로덕트 매니저, 엔지니어, 마케터,디자이너 등이 한 팀을 이뤄 일한다. 일종의 테스크 포스팀처럼 서로 다른 스킬을 가진 구성원이 모여 한 팀이 된다.  최소 4명에서 최대 8명으로 구성된 이 작은 조직을 스쿼드라고 부른다.

스쿼드는 하나의 작은 스타트업이라고도 볼 수 있다. 각 스쿼드는 모든 의사 결정을 린스타트업 방식으로 주체적으로 빠르게 진행한다. 여러 스쿼드가 모이면 하나의 트라이브가 된다. 트라이브는 미션 기반으로 움직이며 스쿼드는 트라이브가 목표를 이룰 수 있도록 지원한다. 챕터는 트라이브 내에서 같은 직군을 모은 조직이며 길드는 트라이브를 넘나드는 커뮤니티다. 이처럼 구성원을 교차적으로 엮어줌으로써 과거에 비해 빠르게 고객 요구에 대응하고 개선된 제품을 내놓을 수 있게 됐다. 특히 국가 지역 단위에서 운영되는 리저널 트라이브(Regional tribe)와 글로벌 단위에서 운영되는 센트럴 트라이브(Central tribe)가 협력관계를 이루며 스카이스캐너의 고성장을 견인한다.

https://www.youtube.com/watch?v=NtJKtaXNLeA

◇ 성장 마인드셋 키우기=기업의 지속적인 성장을 위해서 중요한 것 중 하나는 구성원들이 성장을 대하는 태도다. 스카이스캐너는 처음부터 구성원들 마음 속에 성장이라는 마인드셋을 구축해야한다고 봤다. 스카이스캐너에서 말하는 그로스 마인드셋은 무엇이든 배울 수 있다는 마음가짐, 쉽게 좌절하지 않는 자세, 실패에도 계속 도전하는 자세 등이다.  단순히 마케터만 열심히 해서는 성장을 할 수 없다는 것을 인식시키고 모든 구성원이 성장에 집중할 것을 주지시켰다. 이를 위해 기업 문화 전체를 성장에 맞춰 재구성한다.

스카이스캐너는 마케터와 엔지니어 그리고 그로스팀을 위한 그로스 해킹 닌자 프로그램을 운영한다. 마케팅,프로그래밍,데이터분석 분야를 종합적으로 학습할 수 있는 과정을 통해 그로스 해커로써 역할을 할 수 있는 기술과 생각을 키울 수 있게 돕는다.

이런 과정을 통해 스카이스캐너 구성원은 고객과 데이터 중심 사고방식, 결과에 집중하는 태도, 배우는 자세 등을 자연스럽게 체화할 수 있게 되는 것이다. 이처럼 종합적인 노력을 통해 스카이스캐너는 실제로 단기간에 괄목할만한 성장 그래프를 얻게 되고 2016년에는 중국 최대 여행 회사 씨트립에 2조 원에 인수되는 성과를 얻는다. 스카이스캐너의 그로스 해킹 전략은 이곳에서 더 자세히 확인할 수 있다.

About Author

주승호 기자
/ choos3@venturesquare.net

그 누구보다 스타트업 전문가이고 싶은 스타트업 꿈나무. 캐나다 McMaster Univ에서 경영학을 전공했고, 경제지, 영자지를 거쳐 벤처스퀘어에서 5년째 스타트업을 취재하고 있습니다. 새로운 스타트업을 만났을 때 가장 설렙니다. 스타트업에게 유용한 기사를 쓰도록 노력하겠습니다.

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