최근 푸드컬쳐랩의 김치 시즈닝이 아마존 칠리 파우더 부문 1위를 차지했다는 내용이 알려지며 창업스토리에 이목이 집중되는 것은 물론, 아마존입점 및 판매에 대한 관심 또한 뜨겁다.
푸드컬쳐랩 안태양 대표는 제품개발 단계에서부터 아마존에서 판매할 계획을 세웠다고 한다. 식품 유통 업체에서 근무한 이력을 살려 세계 최초로 김치 유산균이 들어있는 시즈닝을 개발했다. 아마존 카테고리 안에서 1등을 하겠다는 목표를 세웠고, 시험 판매 2주 만에 성과를 거둬 지금까지도 칠리 파우더 부문 1위 자리를 지켜오고 있다.
코니바이에이린의 아마존진출 성공담 역시 많이 알려져 있다. 출산 후 불과 40일 만에 목 디스크 파열 진단을 받은 임이랑 대표는 아기를 편하게 안을 수 있는 아기띠를 직접 만들어 사용했고, 이때 만든 아기띠가 사업의 시작이 되었다.
코니바이에이린은 영어 자사몰을 개설해 수출을 시작했는데, 미주 지역 판로를 더욱 확대하고자 아마존에 입점했다. 아마존에서 판매를 시작한 지 불과 3개월 만에 아기띠 카테고리 베스트셀러 5위 내에 진입했고, 현재는 매출의 80%가량이 해외시장에서 발생하는 등 글로벌 브랜드로서 입지를 굳혀가고 있다.
유기농 생리대로 이름을 알린 라엘 역시 명실상부 아마존 성공사례로 손꼽힌다. 한국계 여성 3인이 창업한 여성용품 브랜드 스타트업 라엘은 2016년 국내생산한 유기농 생리대를 아마존에서 판매, 이미 해외 소비자들로부터 높은 만족도를 얻으며 카테고리 내 1위를 지키고 있었다. 2017년 국내에서 이른바 생리대 파동이 발생해 한국 소비자들이 아마존에서 해당 제품을 직구하기 시작했고 현재는 국내에 법인을 설립, 여성용품뿐 아니라 화장품까지 판매하며 세계를 무대로 브랜드 영향력을 확장하고 있다.
■ 아마존셀링, 어떤 제품을 어떻게 팔 것인가
몇 달 전 김치 시즈닝으로 이름을 날린 푸드컬쳐랩 안태양 대표가 인기 예능 프로그램에 출연하며 아마존셀링에 관련한 키워드 검색량이 일시적으로 증가하기도 했다. 또 코로나19로 인한 경기 침체가 장기간 지속될 것으로 예상되는 가운데, 아마존셀링으로 해외 수출 판로를 모색하는 기업 그리고 온라인 창업 또는 부업에 나서려는 개인이 늘고 있는 것으로 보인다.
아마존셀러를 유통 성격에 따라 나누어 볼 수 있다. 포털사이트 검색창에 아마존셀링, 아마존셀러를 검색해보면 크게 PL과 RA로 구분되는 것을 알 수 있다.
앞서 아마존 성공사례로 언급한 푸드컬쳐랩, 코니바이에이린, 라엘은 PL(Private Label) 방식의 비즈니스를 운영하고 있다. 자사가 제조업체에 생산을 의뢰해 독자적인 브랜드를 만들어 유통하는 방식이다. 제조기술이 있는 기업이 직접 생산한 제품을 브랜드화 해 판매하는 것 역시 PL로 분류한다.
PL과 함께 많이 언급되는 RA(Retail Arbitrage)는 리셀러라고 생각하면 이해가 쉽다. 시중에 나와 있는 제품을 구매, 재판매하며 유통마진을 얻는 세일즈 방식이다. 제품을 직접 제조하지 않기 때문에 초기 투자비용이 적고, 동시에 아마존 내에 같은 제품을 판매하는 셀러가 여럿이기 때문에 가격경쟁이 치열한 시장이다.
■ 소비자의 목소리에 귀 기울이는 자세가 성공하는 PL의 경쟁력
PL의 특징은 제품을 타 유통 업체에 제공하지 않고, 아마존 내에서 자사 제품을 독점해 판매한다는 것이다. 때문에 다른 셀러와 가격경쟁을 하지 않으며, 광고와 프로모션 등을 통해 제품 구매를 유도하고 재구매율이 높은 충성고객을 확보하는데 주력한다.
PL이 아마존에서 성공을 거둘 수 있는 이유 중 하나는 소비자의 반응에 유연하게 대처할 수 있다는 점이다. 대표적으로 코니바이에이린의 사례를 보면 알 수 있다. 코니바이에이린은 인터뷰를 통해 자사의 경쟁 우위가 ‘즉각적인 제품 개선’에 있다고 밝힌 바 있다. 소비자가 리뷰에서 언급한 불편함에 귀 기울이고 만족도를 높이고자 제품 디자인, 무게 등을 수차례 개선해 제품을 생산했다.
PL은 제품을 직접 제조하거나 제조사에게 주문생산하는 방식을 취하기 때문에 제품 리뉴얼을 즉각 실행할 수 있다. 따라서 제품 판매-리뷰 수집-제품 개선의 순환구조를 원활하게 운영할 수 있는 것이다.
■ 아마존PL, 수익성은 얼마나 될까?
데이터 리서치 업체 정글스카우트는 약 5,000명의 아마존셀러를 대상으로 설문조사를 실시했다. 설문조사 결과에 따르면 아마존셀러의 67%가 PL방식의 비즈니스를 진행하고 있었고, 처음 아마존에 입점해 제품을 판매하는데 평균 2,500달러가량을 투자한 것으로 밝혀졌다. RA에 비해 제품 판매를 준비하는 시간이 긴 편이만, PL셀러의 절반가량이 3개월 이내의 준비 기간을 가졌다고 답했다.
PL셀러의 56%는 월 매출이 5,000달러 안팎이라고 밝혔는데, 아마존 전체 셀러 중 6%는 250,000달러 이상의 월 매출을 달성하고 있다는 시장조사 결과가 있다는 것을 감안하면 평균 이상의 매출을 기록하고 있는 몇몇 셀러는 그 금액이 상당할 것으로 추측된다.
■ 제조기술 있는 국내외 기업이라면 아마존PL로 해외시장 진출 노릴 수 있어
글로벌 이커머스 컨설팅 기업 ㈜오버노드 구장회 대표는 “아마존과 같은 글로벌 이커머스에 입점해 수출 판로를 넓히고자 하는 고객들의 사례를 살펴보면, 온라인 수출을 통한 매출 증대를 확신하지만 해당 분야에 대한 정보 부족, 기업 내 인력 부족으로 인해 실행에 옮기지 못하는 경우가 대부분”이라고 전했다. 실제로 설문조사 결과를 보면, 절반 이상의 아마존PL이 제품 자체에 대한 고민보다는 상품 리스팅, PPC 광고, 리뷰 수집과 같은 이커머스 운영상의 어려움을 겪는다고 답했다.
구 대표는 “제조기술이 있는 국내외 기업의 경우, 즉각적인 제품 개발 및 개선이 가능하기 때문에 품질에 자신 있는 상품이 있다면 전문가 또는 컨설팅 기업과의 파트너십을 통해 성공적인 해외시장 진출을 모색할 수 있을 것”이라고 견해를 밝혔다.
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