투자 프로세스에 대한 이해

우리는 매일같이 쏟아지는 다양한 스타트업 투자 유치 소식을 접하게 된다. 따라서 실제 투자유치에 성공하는 스타트업은 극소수라는 사실을 간과하기 쉽다.

특히,  코로나 사태로 인한 경기 위축, 초기 투자에 대한 불확실성 확대 등으로 액셀러레이터, 벤처캐피탈 등의 투자자들은 그 어느때 보다 신중을 가하고 있다.

스타트업이 성공적인 투자 유치를 하기 위해서는 철저한 준비과정이 필요하며, 투자 유치하고자 하는 벤처캐피탈에 대해 많이 알고 있어야 한다. 특히 투자의사결정 절차에 대한 이해가 필요하다. 각  벤처캐피탈마다 고유의 특성이 있고 의사결정과정도 다르기 때문에 해당 벤처캐피탈의 투자의사결정 절차를 이해함으로써 투자대상의 발굴과 심사 기준, 단계별 필요한 협상의 정도, 소요 기간 등 투자유치에 중요한 요소들을 파악할 수 있다.

더 많은 스타트업들이 성공적으로 투자를 유치하는데, 아래와 같은 KK Fund의 투자 프로세스가 도움이 되기를 바란다.

싱가폴 및 한국 사무소의 유기적인 협업을 통한 투자 프로세스

위 테이블은 KK Fund의 한국 스타트업 투자 절차로서 딜 소싱, 딜 심사, 실사, 투자심사위원회, 투자 실행 등 총 5단계를 통해 이루어진다. 전체 기간은 보통 4주에서 12주 정도 소요되며 상황에 따라 빠르게 혹은 더 늦게 진행될 수 있다.

딜 소싱

KK Fund의 한국 스타트업 투자 프로세스는 싱가포르 및 한국 사무소의 유기적인 협업을 통해 효율적인 투자 의사결정을 할 수 있도록 설계되어 있다. 먼저, KK Fund는 한국 스타트업 투자처 발굴을 빠르고 원활하게 진행할 수 있도록 한국에 매니저를 채용하였으며, 한국 법인 설립 또한 진행 중에 있다.

한국 사무소에서는 한국의 여러 정부기관, 기업, 엑셀러레이터, 벤처캐피탈, 대학교 등 다양한 채널을 통해 협업 활동을 하면서 딜 소싱을 추진하고 있으며, IR 행사, 데모데이 등 여러 스타트업 지원 활동을 통해 한국 스타트업 생태계에 글로벌화를 기여하고 있을 뿐 만 아니라 파트너십을 통해 딜 파이프라인을 강화하고 있다. 추가적으로, 싱가포르 본사의 한국 네트워크를 통해서도 딜 소싱을 지원하고 있다.

통상적으로 벤처캐피탈은 위와 같은 내부 네트워크를 통한 딜 소싱 외에도 매년 1,200 건에서 1,500 건의 스타트업 소개자료 및 이메일을 받기 때문에 모두 다 검토한다는 것은 사실상 불가능하다. 그래서 스타트업이 따로 직접 콜드 메일을 보내거나 연락 취하는 방법은 매우 비효율적이며, 스타트업 행사 및 네트워크를 통해 피칭을 하거나 추천을 받는 방법과 벤처캐피탈이 이 전에 투자한 포트폴리오 스타트업을 만나 서로에 대해 알아가고 투자자에 대해서도 배울 수 있는 시간을 가지는 방법이 있다.

딜 심사

한국 사무소에서 주도하는 딜 소싱을 통해 한국 스타트업과 KK Fund가 연결되면, 첫 미팅, 내부 리뷰, 제너럴 파트너 리뷰의 3단계에 걸친 딜 스크리닝을 진행하게 되며, 이 단계에서는 각 싱가폴 본사와 한국 사무소의 심사역들이 공동으로 진행하게 된다.

특히 베트남에 진출하고자 하는 한국 스타트업의 경우, 베트남 사무소의 심사역이 추가로 참여하여 보다 면밀한 검토를 하게 된다. 심사역들은 KK Fund의 표준화된 양식을 활용하여 스타트업에 대한 정보를 수집하고 1차적인 투자 검토를 하게 된다. 첫 미팅과 내부 검토의 단계에선 주로 스타트업의 비즈니스 모델과 팀을 중심으로 심사를 하고, 동남아시아 시장으로 진출하고자 하는 한국스타트업을 대상으로 심사하기 때문에 동남아 시장 진출에 대한 적합성과 성장성, 스타트업의 강한 의지 등 동남아시아 시장 마켓 핏을 중점적으로 검토한다.

이외에도, 코로나로 인해 자금 확보 등이 어려운 상황을 스타트업이 어떻게 헤쳐 나가고 비즈니스 모델을 유지할 수 있는 지에 대해서도 검토를 하게 된다. 심사역들의 내부검토 단계를 통과하면, 제너럴파트너의 검토가 이뤄지는데 이 때 보다 심도 있는 논의가 이뤄지고 투자진행을 위해 필요한 구체적 추가 정보 및 리스크 등을 파악하게 된다.

이 절차는 고객을 유치하는 절차와 비슷하다고 볼 수 있다. 거쳐야 하는 여러 단계 중 하나이기 때문에 스타트업은 투자유치보다는 다음 절차로 가기 위한 준비 과정임을 이해해야 한다. 대부분의 투자자들은 일정 기간동안 정보 수집, 논의, 심사를 통해 투자를 결정하기 때문에 스타트업이 벤처캐피탈과 갖는 첫 미팅의 목적은 그 다음 미팅 자리를 만드는 것 이어야 한다. 첫 미팅에서 투자자의 투자 철학 및 관심 산업, 주제와 일치한 내용이 충분히 전달됐다면, 투자자는 미팅 후 내부 논의를 거쳐 추가 미팅을 제안할 것이다.

“끝날 때까지 끝난 것이 아니다.”

이 단계에서 더 이상에 진전이 없거나 거절을 받는 경우가 많은데, 그렇다고 시간을 낭비하고 헛수고를 한 것은 절대 아니다. 벤처캐피탈과 만났을 때 가능한한 많은 것을 배우고 많은 피드백을 받아야 한다. 어느 부분이 어떻게 개선되면 투자유치를 할 것인지에 대해서도 꼭 물어보기를 바란다. 단지 타이밍이 맞지 않아서 거절하는 경우도 있다. 미팅에서 받은 질문과 피드백을 토대로 스타트업은 비즈니스 모델부터 피칭덱, 발표 등 여러 방면에서 개선할 수 있는 점을 찾을 수 있다. 또 피드백을 받은 부분을 적극 개선하여 벤처캐피탈과 꾸준히 소통하고 관계를 잘 유지한다면 나중에 투자유치 기회가 다시 찾아올 수도 있고 다른 적합한 투자자를 소개받을 수도 있다. 이와 같이 투자유치 성공을 위해서는 지치지 않는 꾸준한 네트워킹과 노력이 필요하다.

실사

딜 심사 통과 후 보다 면밀한 실사의 단계가 기다리고 있다. 월드컵으로 비유하자면 이제 예선을 거쳐 본선으로 진출한 셈이다.

한국 스타트업에 대한 실사 역시 보다 정확하고 적합한 현장실사, 기업가치 평가 및 협상을 위해 한국 사무소에서 주 담당을 하고, 싱가폴 본사 및 베트남 사무소에서 협조 및 지원을 한다. 실사의 가장 큰 목적은 투자에 대한 리스크를 가늠하는 것이다. 실사에서 평가하게 되는 부분은 주로 경영진, 투자전략, 타켓 시장, 재무실사, 웹사이트 리뷰, 제품 및 서비스, 기술, 특허, 경쟁사 분석, 소비자 및 기존 투자자 인터뷰 등을 면밀하게 검토하게 된다. KK Fund는 전체 투자 프로세스에서 신뢰와 정직을 가장 중요시 여기기 때문에 스타트업이 제공한 정보가 다르거나 잘못 기재한 경우에는 어느 단계에서든지 투자를 진행하지 않을 수 있다. 또한, 실사가 진행되는 동시에, 한국사무소는 단계인 투자 심의 위원회를 준비하며 실사가 무사히 끝나게 되면 바로 다음 단계인 투자심의위원회 검토로 이어진다.

 투자심의위원회

투자심의위원회의 투자심의보고서는 보통 IC 메모라고 불리는 투자대상에 대한 종합적인 분석이 담긴 보고서인데 주된 목적은 모든 투자관계자들의 이해 및 동의를 구하는데 있다. 이 보고서는 한국사무소와 싱가폴 본사에서 공동으로 작성하게 되는데 완료 후에는 담당 심사역이 투자심의위원회에 전달하고 투자심의위원회 멤버이자 제너럴 파트너인 Kuan Hsu와 Koichi Saito가 검토 후 투자 의사 결정을 내리게 된다. 보고서 내용에 관련하여 스타트업과 동의가 이루어지면 투자실행의 단계로 이어진다.

투자 실행

투자심의위원회를 통과하는 경우, 대부분 투자로 이어진다. 하지만, 이때 진행되는 계약 조건들에 대해 벤처캐피탈과 스타트업의 합의가 이루어지지 않으면 무산되는 경우도 있다.

이 단계에서는 투자자가 제안하는 주요 투자계약조건들의 요약본인 텀시트가 발행되고 한국사무소의 담당 심사역은 이를 스타트업에 전달한다. 텀시트 서명에 앞서서, 스타트업과 KK Fund 양측이 위 계약 조건들에 동의해야하고, 보통 1-2주 안에 합의가 이루어진다. 여기서 주로 다뤄지는 협상조건은 기업가치/희석화, 청산우선권, 독점, 희석방지조항이다. 최종 텀시트와 문서들을 파트너가 검토 및 서명한 후에는 SHA(Shareholder’s Agreement) 주주동의서, SSA(Share Subscription Agreement) 신주인수계약서에 대한 협상을 하게 된다. 이 부분에 관련하여 동남아시아 법체계에 대한 이해가 좀더 필요한 경우, 변호사 또는 KOTRA나 KSC와 같은 동남아시아에 위치한 한국정부 관계자와 상의하기를 권한다. 위 계약이 모두 체결된 후에 약속된 자금이 스타트업에게 입금되고 완료된 모든 조사 및 실사 자료는 참고를 위해 보관되며 기밀 유지된다.

 “투자자와 스타트업의 관계는 결혼과도 같은 것”

주로 이 단계에서 스타트업은 계약조건과 기업가치에 대한 부분만 합의되면 아무 문제가 없을 것이라고 생각하지만, 투자자와의 장기적인 관계 및 관계를 통한 시너지 효과 또한 고려해야 한다. 투자가 이루어지면 스타트업과 투자자는 최소 수년간 관계를 이어가야 하기 때문에 한 커플이 결혼할 때와 같이 서로에 대해 잘 알고 신중히 결정해야한다. KK Fund 역시 투자 결정시 이러한 부분을 염두하고 결정하게 된다. 그러므로, 벤처캐피탈이 투자대상에 대해 실사하듯, 스타트업도 투자자에 대한 실사를 통해 핏이 맞는지 검토해야 하고 벤처캐피탈이 투자유치, 사업개발, 현지채용 등 정확히 어떤 도움을 스타트업에게 제공할 수 있는지 명확하게 이해해야 한다.

투자 후 지원 활동

투자유치가 끝났다고 각자 갈 길을 가는 것이 아니다. KK Fund는 이제 포트폴리오 기업이 된 스타트업이 exit 하기 전까지 다방면으로 지원하고 관리하게 된다. 포트폴리오 스타트업 역시 정기적으로 KK Fund와 소통하며 사업경과를 공유해야 한다. 스타트업이 동남아 시장으로 진출하기전에 준비해야하는 점들을 돕기 위해 한국 사무소를 중심으로 KK Fund는 한국과 동남아시아 네트워크를 활용하여 동남아 국가별 맞춤형 시장 진입 전략 수립 및 추가적으로 필요한 지원을 하게 된다.

동남아시아로 진출한 후에는 KK Fund 싱가폴 및 베트남 사무소가 리드하여 각 시장의 벤처 생태계 및 커뮤니티에서의 활동, 현지 기업들과 조인트 벤처 혹은 전략적 파트너십 체결 뿐만 아니라 현지인 채용 등도 지속적으로 지원하여 포트폴리오 스타트업의 동남아 사업이 잘 운영될 수 있도록 장려하게 된다.

마무리하며

창업자가 스타트업을 운영하면서 투자유치하는 일은 가장 힘들고 스트레스 받는 일 중에 하나다. 많은 시간과 노력이 요구되는 일이며, 벤처캐피탈마다 투자성향과 분야, 투자결정 과정이 모두 다르기 때문에 핏이 맞는 투자자를 만나는 것이 중요하다. 또한, 위와 같은 투자 프로세스에 대해 준비가 잘 되어 있을수록, 투자유치까지의 기간이 그만큼 단축되거나 수월해 질 수 있다. 이 글을 통해 보다 많은 스타트업들이 투자프로세스를 잘 이해하여 성공적인 투자유치를 하는데에 도움이 되길 바란다.