스타트업이 의사결정을 잘 할 수 있는 방법

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오늘은 공헌이익(Contribution Margin)에 대해서 이야기 하고자 한다. 공헌이익의 개념을 잘 알아야 숫자와 관련된 의사결정을 잘할 수 있다.

1. 이게 정말 남는 장사인가?

 ‘이게 정말 남는 장사인가?’ 사업을 하다 보면 이런 의구심이 많이 생긴다. 물론 초기 스타트업들이 이런 의구심을 기반으로 성장 방향을 결정하지는 않는다. 이보다 더 중요한 요소가 많고, 초기 수년은 계획된 적자가 필연적이기 때문이다.

그럼에도 언젠가는 남는 장사를 해야 하는 운명이기 때문에 경영자는 ‘정말 남는 장사인가?’를 판단할 능력이 있어야 한다. (기술, 정보 등 기업이 보유한 무형자산가치를 극대화해 exit을 도모하는 기업 제외)

2. 공헌이익의 기본개념

이런 문제를 해결해 주는 개념이 공헌이익이다. 개념은 어렵지 않다.

– A : 매출액, 판매가 => 한 개 얼마 받고 팔 수 있는지.

– B : 매출원가, 매입가 => 한 개 만드는데(생산) 얼마나 드는지.

– C : “변동” 판매관리비 => 한 개 파는데(판매관리) 변동비 얼마나 드는지.

A-B-C 값이 공헌이익이다. 쉽게 이야기하면 ‘판매가격 – 변동비’이다. 바로 이 개념이 ‘이게 정말 남는 장사인가?’를 결정하는 핵심 개념이다.

3. 백종원 대표의 더본코리아 응용하기

개념 자체는 어렵지 않지만 실제 응용하는 것은 조금 복잡하다. 왜냐하면 공헌이익 개념을 다양한 각도로 살펴봐야 하기 때문이다. 백종원 대표의 더본코리아를 통해 설명해보겠다.

– 프랜차이즈 / 호텔 공헌이익(사업부별 공헌이익)

– 빽다방 / 새마을식당 / 홍콩반점 등(브랜드별 공헌이익)

– 7분김치찌개 / 열탄불고기 / 원조커피 / 짬뽕 등(제품별 공헌이익)

– 강남권 / 강북권 / 경기도권 / 제주도권 등(지역별 공헌이익)

– 가맹점 / 직영점(운영 형태별 공헌이익)

4. 공헌이익 개념을 알아야 하는 이유

이렇게 다양한 각도로 공헌이익을 살펴봐야 하는 이유는 무엇일까? 본질은 간단하다. 기업의 현재를 정확하게 파악해야 미래 방향도 제대로 설정할 수 있고, 결국 이런 작업을 통해 전략이 결정되기 때문이다.

제한된 자원을 어떻게 활용할지 결정하는 것이 전략이기 때문에 다양한 방식으로 공헌이익을 계산해 보면서 기업의 현재를 정확하게 파악하는 것이 중요하다.

5. 의사결정의 핵심 개념

 그렇다면 왜 순이익이나 영업이익이 아닌 공헌이익일까? 물론 순이익과 영업이익도 중요하지만 ‘의사결정’에서는 공헌이익 개념이 더 강력하다. 왜냐하면 공헌이익 개념은 의사결정과 무관한 매몰비용과 회피가 어려운 고정비용 개념을 고려하지 않기 때문이다.

더 좋은 결정을 위해, 기회비용(시간이든 돈이든 사람이든)은 잘 고려해야 하고, 매몰비용과 회피 불가능 고정비용은 고려하지 않는 것이 좋다.

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