-링크드인 콘텐츠로 바이어가 먼저 찾아오는 구조 만들어
국내 중견 제조기업이 유럽 시장에 진출하려면 북미나 유럽권의 해외 전시, 박람회에 참가한다. 부스 임대료 3,000만 원, 샘플 운송비, 통역사, 마케팅 자료, 출장비를 합치면 최소 1억 원이다. 부스를 찾은 100명 중 구매 권한이 있는 의사결정권자는 5명 정도다. 명함을 주고받지만 박람회가 끝나고 이메일을 보내면 응답률은 3%도 안 된다. 바이어는 그날 수십 개 부스를 방문했고 어느 회사가 무슨 제품을 만드는지 기억하지 못한다.
대리점을 확보하는 방법도 있다. 하지만 대리점은 이미 잘 팔리는 기존 브랜드를 우선시한다. 새 브랜드 제품은 창고 한구석에서 먼지만 쌓인다. 6개월이 지나도 판매 실적이 없으면 “시장 반응이 좋지 않다”며 추가 마케팅 비용을 요구한다. 지인 소개를 통한 네트워킹도 마찬가지다. 미팅은 잡히지만 “검토해보겠다”는 말만 남긴 채 연락이 끊긴다.
김조셉 메텔 대표가 주목한 건 이 세 가지 방법의 공통점이었다. 기업이 주도권을 갖지 못한다는 점이다. 박람회에서는 부스를 찾아오는 방문자에게 의존하고, 대리점 모델에서는 대리점의 영업 의지에 의존하며, 네트워킹에서는 소개자의 영향력에 의존한다. 더 심각한 문제는 “왜 안 되는지” 알 수 없다는 것이다. 데이터가 없다. “안 되네요”라는 결과만 있을 뿐이다.
김조셉 대표는 2024년 2월 메텔을 설립하며 완전히 다른 접근을 제시했다. 링크드인 콘텐츠를 통해 해외 고객이 제 발로 찾아오게 만드는 방식이다. “박람회에서는 우리 제품을 사세요가 첫 메시지다. 하지만 링크드인에서는 우리는 귀사의 문제를 이해하고 있습니다가 첫 메시지”라고 그는 설명했다.
김조셉 대표는 영상과 일러스트레이션을 공부했고, IT 기업에서 콘텐츠 총괄, 프로덕트 디자이너, 제품 기획자 등 다양한 직무를 거쳤다. “표면적으로는 성격이 전혀 다른 직무를 전환한 것처럼 보이지만, 특정 대상과 이들이 처한 문제를 중심으로 인식의 변화를 만들고 특정 행동을 독려한다는 점에서 본질은 같았다”고 그는 말했다.
그가 강조하는 콘텐츠 설계의 핵심은 세 가지다. 첫째, 새로운 인식을 주입하기보다 잊혀진 기억과 감정을 꺼내주는 것에 집중한다. 데이터 보안의 필요성을 설명하는 것보다 프랑스 여행 중 여권을 소매치기에게 도둑맞았을 때의 상실감을 이야기하는 것이 사이버 보안 프로그램을 알아볼 명분이 된다. “인식의 변화를 만드는 콘텐츠 설계의 핵심은 소비자가 묻어뒀던 고통의 기억을 다시 꺼내어 바라보게 하는 것”이라고 그는 설명했다.
둘째, 콘텐츠는 소비자가 명확한 입장을 표명할 수 있도록 설계한다. “AI는 마케팅 산업을 변화시키고 있다”는 문장은 “그렇겠지” 정도의 반응만 얻는다. 하지만 “AI 카피라이팅 툴을 쓰면 당신의 브랜드는 경쟁사와 똑같아 보일 것이다”라는 문장은 소비자를 멈춰 세운다. “소비자는 yes and no로 귀결되는 콘텐츠보다 yes or no로 자신의 입장을 명확히 세우게 만든 콘텐츠를 기억한다”는 것이 그의 판단이다.
셋째, 콘텐츠는 경쟁자를 포함한 그 누구도 모방할 수 없는 자신만의 경험과 고유한 관점을 기반으로 설계되어야 한다. 김조셉 대표는 AI에게 영상학을 공부한 사람이 방송국 인턴, IT 스타트업 콘텐츠 총괄, 제품 기획자, 프로덕트 디자이너를 거쳐 스타트업 창업자가 될 확률을 물었다.
낙관적으로 계산해도 0.0000000018%였다. “전세계에 9,000만 명의 창업자가 있지만 그들 중 누구도 내가 걸어온 여정을 가지고 있지 않다”고 그는 말했다.
메텔의 접근 방식은 구체적이다. 먼저 링크드인 세일즈 네비게이터를 활용해 타겟 바이어를 정밀하게 정의한다. 국가, 산업, 직급, 기업 규모로 필터링하면 수천, 수만 명의 잠재 고객 리스트가 나온다. 박람회에서 명함 100장을 뿌리는 것과 차원이 다르다. 이미 그들이 누구인지, 어떤 회사에서 무슨 일을 하는지, 최근 어떤 관심사를 갖고 있는지 알고 있다.
다음으로 콘텐츠 전략을 수립한다. 대표자 명의로 매주 2회, 타겟 바이어들이 실제로 고민하는 문제를 다루고 해결 방식을 제시하는 콘텐츠를 발행한다. 단순히 제품을 홍보하는 것이 아니다. 콘텐츠를 읽은 바이어는 “이 사람은 우리 업계를 이해하고 있구나” “이 사람이라면 우리 문제를 해결해줄 수 있겠구나”라고 생각하게 된다.
콘텐츠에 반응을 보인 바이어에게는 개인화된 연결 요청 메시지를 보낸다. 이 메시지는 스팸이 아니다. 바이어가 이미 콘텐츠를 봤고, 메시지가 바이어의 관심사와 직접 관련되어 있으며, 즉각적인 판매 요청이 아닌 정보 공유를 제안하기 때문이다.
“바이어가 3개월간 콘텐츠를 보고 댓글을 주고받고, DM으로 대화를 나누는 동안 신뢰 관계를 형성하게 된다”고 김조셉 대표는 설명했다. 실제로 자동화 설비 구매를 결정해야 하는 시점이 왔을 때 바이어는 먼저 연락한다. ‘고객이 제 발로 찾아오게 만드는 구조’다.
초기 투자 비용도 박람회의 10분의 1 수준이다. 메텔의 서비스 비용과 링크드인 세일즈 네비게이터 구독료를 합쳐도 월 400만 원 정도다. 6개월 계약 기준 2,400만 원으로 박람회 한 번 참가 비용의 4분의 1이다. 더 중요한 것은 이 투자가 고정 비용이 아니라는 점이다. 환율이 불리하게 움직이면 즉시 타겟 국가를 변경할 수 있다. 링크드인에서 타겟 필터를 바꾸는 데는 5분이면 충분하다.
모든 과정이 데이터로 추적된다. 콘텐츠 조회수, 프로필 방문자, 연결 수락률, 메시지 응답률, 미팅 전환율이 매월 분석된다. “독일 자동차 산업 타겟의 응답률이 5%인데 화학 산업은 15%다”, “제품 기능을 강조한 메시지보다 비용 절감을 강조한 메시지의 응답률이 3배 높다” 같은 인사이트가 도출된다. 환율이 변동하거나 규제가 바뀌면 2주 안에 전략을 조정할 수 있다.
메텔은 지난 21개월 동안 링크드인 기반 해외 고객 발굴 대행 서비스를 운영하며 18만 건이 넘는 각 산업별 콘텐츠 패턴을 분석했다. 현재 누적 고객은 70개 사이며 제조, 바이오헬스케어, ESG, 코스메틱스 분야의 중견 제조업체 비중이 높다. 법인 설립 첫해인 2024년 매출은 1.4억 원이었지만 2025년 기준 연매출은 6~7억 원을 바라보고 있으며 손익분기점 달성이 가시화됐다. 2024년 7월에는 소풍벤처스·더벤처스·마크앤컴퍼니로부터 3.5억 원 시드 투자를 유치했다.
김조셉 대표가 메텔을 통해 만들고자 하는 것은 단순히 링크드인 마케팅 대행이 아니다. B2B 해외 진출의 패러다임을 “기다림에서 주도로”, “의존에서 자립으로”, “불투명에서 투명으로” 전환하는 것이다. 박람회 일정을 기다리거나 대리점 계약을 재협상할 필요 없이 링크드인에서 필터를 바꾸고 메시지를 조정하면 된다. 1억 원을 투자해도 응답률 3%에 그쳤던 전통적 B2B 영업 방식이 디지털 직접 세일즈로 전환되고 있다.
Despite investing 100 million won in trade shows, the response rate is only 3%… Kim Joseph, CEO of Metel, says, "Abandoning the old formula for B2B sales."
– Create a structure where buyers come to you first with LinkedIn content.
To enter the European market, mid-sized domestic manufacturers must participate in overseas exhibitions and trade shows in North America and Europe. Booth rental costs of 30 million won, sample transportation, interpreters, marketing materials, and travel expenses add up to at least 100 million won. Of the 100 visitors to a booth, only about five are decision makers with purchasing authority. Business cards are exchanged, but emails sent after the show have a response rate of less than 3%. Buyers may have visited dozens of booths that day and can't remember which company makes what product.
Securing distributors is another option. However, distributors prioritize established brands that are already selling well. New brand products end up gathering dust in a corner of the warehouse. If sales haven't been positive after six months, they demand additional marketing costs, claiming "the market response is not good." Networking through referrals is no different. Meetings are scheduled, but contact is often cut off with a simple "we'll look into it."
What CEO Kim Joseph Metel noticed was the commonality between these three methods: the lack of corporate control. At trade shows, they rely on visitors to their booths; in the agency model, they rely on the sales will of their distributors; and in networking, they rely on the influence of referrals. A more serious problem is that they don't know "why it doesn't work." There's no data. All they have is the simple conclusion: "It doesn't work."
When CEO Joseph Kim founded Metel in February 2024, he proposed a completely different approach: using LinkedIn content to attract overseas customers. "At trade shows, the first message is 'buy our products.' But on LinkedIn, the first message is 'we understand your problems,'" he explained.
CEO Kim Joseph studied video and illustration and held various positions at IT companies, including content director, product designer, and product planner. "On the surface, it may seem like a shift in roles with completely different characteristics, but the essence remains the same: we focus on changing perceptions and encouraging specific actions, focusing on specific audiences and the problems they face," he said.
He emphasizes three key points in content design. First, rather than instilling new perceptions, he focuses on reviving forgotten memories and emotions. Rather than explaining the need for data security, sharing the loss of having your passport stolen by a pickpocket while traveling in France becomes a compelling reason to explore cybersecurity programs. "The key to content design that creates a shift in perception is to reawaken and revisit buried painful memories," he explains.
Second, content is designed to allow consumers to clearly state their position. A statement like, "AI is transforming the marketing industry" might elicit a resounding "I guess so." However, a statement like, "Using AI copywriting tools will make your brand look like your competitors'" will give consumers pause. He believes, "Consumers remember content that forces them to clearly state their position with a yes or no, rather than content that simply concludes with a yes or no."
Third, content must be designed based on unique experiences and perspectives that no one, including competitors, can replicate. CEO Kim Joseph asked AI about the probability that someone who studied film studies would become a broadcasting station intern, IT startup content manager, product planner, product designer, and eventually a startup founder.
Even if we calculate it optimistically, it's 0.0000000018%. "There are 90 million entrepreneurs around the world, but none of them have the journey I've taken," he said.
Metel's approach is specific. First, she uses LinkedIn Sales Navigator to precisely define her target buyers. Filtering by country, industry, job title, and company size yields a list of thousands or even tens of thousands of potential customers. This is a far cry from handing out 100 business cards at a trade show. She already knows who they are, what they do at their company, and what their current interests are.
Next, we develop a content strategy. Twice a week, under the CEO's name, we publish content that addresses real-world concerns of our target buyers and suggests solutions. This isn't simply about promoting a product. Buyers who read the content will think, "This person understands our industry," or "This person could solve our problem."
We send personalized connection requests to buyers who engage with your content. These messages aren't spam. They're relevant to the buyer's interests, have already viewed your content, and offer information sharing rather than an immediate sales pitch.
"Buyers build trust over a three-month period by viewing content, exchanging comments, and engaging in direct messaging," explained CEO Kim Joseph. When the time comes to decide whether to purchase automated equipment, buyers contact us first. This is a structure that "encourages customers to come to us on their own initiative."
The initial investment cost is also about one-tenth of that of a trade show. Even if you combine Metel's service fee and the LinkedIn Sales Navigator subscription fee, it comes to about 4 million won per month. At 24 million won for a six-month contract, it's a quarter of the cost of attending a single trade show. More importantly, this investment isn't a fixed cost. If the exchange rate fluctuates unfavorably, you can instantly change your target country. Changing your target filter on LinkedIn takes just five minutes.
Every step is tracked with data. Content views, profile visits, connection acceptance rates, message response rates, and meeting conversion rates are analyzed monthly. Insights emerge, such as, "The German automotive industry has a 5% response rate, while the chemical industry has a 15% response rate," and "Messages emphasizing cost savings have a three-fold higher response rate than messages highlighting product features." If exchange rates fluctuate or regulations change, strategies can be adjusted within two weeks.
For the past 21 months, Metel has operated a LinkedIn-based overseas customer discovery service, analyzing over 180,000 content patterns across various industries. It currently has 70 cumulative clients, with a high proportion of mid-sized manufacturers in the manufacturing, bio-healthcare, ESG, and cosmetics sectors. In 2024, the company's first year of establishment, sales were 140 million won. By 2025, it is projected to reach 600-700 million won in annual sales, putting break-even on the horizon. In July 2024, it secured 350 million won in seed investment from Sopoong Ventures, The Ventures, and Mark & Company.
What CEO Joseph Kim aims to create through Metel isn't simply a LinkedIn marketing agency. He's shifting the paradigm of B2B overseas expansion from "waiting" to "taking initiative," "dependence to independence," and "opacity to transparency." Instead of waiting for trade show schedules or renegotiating agency contracts, companies can simply change filters and adjust their messages on LinkedIn. Traditional B2B sales methods, which once yielded a mere 3% response rate even with a 100 million won investment, are now shifting to digital direct sales.
博覧会1億投資しても応答率3%…キム・ジョセフ・メテル代表、「B2B営業の古い公式捨てる」
– リンクインコンテンツでバイヤーが先に訪れる仕組みを作る
国内中堅製造企業が欧州市場に進出するには、北米やヨーロッパ圏の海外展示、博覧会に参加する。ブース賃貸料3,000万ウォン、サンプル運送費、通訳、マーケティング資料、出張費を合わせれば最低1億ウォンだ。ブースを訪れた１００人のうち購入権限がある意思決定権者は５人程度だ。名刺をやりとりするが、博覧会が終わってメールを送れば応答率は３％にもならない。バイヤーはその日数十のブースを訪問し、どの会社がどんなプロダクトを作るか覚えていない。
代理店を確保する方法もある。だが、代理店はすでによく売れる既存ブランドを優先視する。新しいブランド製品は倉庫の片隅からほこりだが積み重ねられる。 ６カ月が経っても販売実績がなければ「市場反応が良くない」とし、追加マーケティング費用を要求する。知人紹介によるネットワーキングも同様だ。ミーティングは取れるが「検討してみる」という言葉だけ残したまま連絡が切れる。
キム・ジョセフ・メテル代表が注目したのは、この３つの方法の共通点だった。企業が主導権を持たないという点だ。見本市ではブースを訪れる訪問者に依存し、代理店モデルでは代理店の営業意志に依存し、ネットワーキングでは紹介者の影響力に依存する。もっと深刻な問題は、「なぜダメなのか」はわからないということだ。データがない「ダメですね」という結果だけあるだけだ。
キム・ジョセプ代表は2024年2月にメテルを設立し、まったく異なるアプローチを提示した。リンクドインコンテンツを通じて海外の顧客が私の足で訪れるようにする方法だ。 「博覧会では私たちの製品を買うのが初めてのメッセージだが、リンクドインでは私たちはあなたの問題を理解していますが、最初のメッセージ」と彼は説明した。
キム・ジョセプ代表は映像とイラストを勉強し、IT企業でコンテンツ総括、プロダクトデザイナー、製品企画者など様々な職務を経た。 「表面的には性格がまったく異なる職務を転換したように見えるが、特定の対象と彼らが置かれた問題を中心に認識の変化を作り、特定の行動を促すという点で本質は同じだった」と彼は語った。
彼が強調するコンテンツ設計の核心は3つある。まず、新しい認識を注入するよりも忘れられた記憶と感情を取り出すことに集中する。データセキュリティの必要性を説明するよりも、フランス旅行中にパスポートを袖に盗まれたときの喪失感を話すことがサイバーセキュリティプログラムを知る名分になる。 「認識の変化を作るコンテンツ設計の核心は、消費者が埋め込んだ苦痛の記憶を再び取り出して見つめることだ」と彼は説明した。
第二に、コンテンツは、消費者が明確な立場を表明できるように設計されています。 「AIはマーケティング産業を変化させている」という文章は「そうだろう」程度の反応だけを得る。しかし、「AIコピーライティングツールを使うと、あなたのブランドは競合他社と同じように見えるだろう」という文章は消費者を止めて立てる。 「消費者はyes and noで帰結するコンテンツよりもyes or noで自分の立場を明確に立てたコンテンツを記憶する」というのが彼の判断だ。
第三に、コンテンツは、競合他社を含む誰も模倣することができない独自の経験と独自の視点に基づいて設計されるべきです。キム・ジョセプ代表はAIに映像学を勉強した人が放送局インターン、ITスタートアップコンテンツ総括、製品企画者、プロダクトデザイナーを経てスタートアップ創業者になる確率を尋ねた。
楽観的に計算しても0.0000000018％だった。 「世界中に9,000万人の創業者がいるが、それらのどれも私が歩んできた旅程を持っていない」と彼は言った。
メテルのアプローチは具体的です。まず、リンクドであるセールスナビゲーターを活用してターゲットバイヤーを精密に定義する。国、産業、職級、企業規模でフィルタリングすると、数千、数万人の潜在顧客リストが出てくる。見本市で名刺100枚を振りかけるのと次元が違う。すでに彼らが誰であるか、どの会社で何をしているのか、最近どのような関心を持っているのかを知っています。
次にコンテンツ戦略を策定する。代表者名義で毎週2回、ターゲットバイヤーが実際に悩む問題を扱い、解決方法を提示するコンテンツを発行する。単に製品を宣伝するのではありません。コンテンツを読んだバイヤーは「この人は私たちの業界を理解しているんだ」「この人なら私たちの問題を解決してくれるだろうな」と思うようになる。
コンテンツに反応したバイヤーには、パーソナライズされた接続要求メッセージが送信されます。このメッセージはスパムではありません。バイヤーはすでにコンテンツを見ており、メッセージはバイヤーの関心事と直接関連しており、即時販売要求ではなく情報共有を提案するためです。
「バイヤーが３カ月間コンテンツを見てコメントをやり取りし、ＤＭで会話を交わしながら信頼関係を形成することになる」とキム・ジョセプ代表は説明した。実際に自動化設備の購入を決定しなければならない時点が来たとき、バイヤーはまず連絡する。 「顧客が私の足で訪れるようにする仕組み」だ。
初期投資費用も博覧会の10分の1水準だ。メテルのサービス費用とリンクドであるセールスナビゲーターの購読料を合わせても月400万ウォン程度だ。 6ヶ月契約基準2,400万ウォンで、見本市一度の参加費用の4分の1だ。さらに重要なのは、この投資が固定費用ではないということです。為替レートが不利に動くとすぐにターゲット国を変更することができる。 LinkedInでターゲットフィルタを変更するのに5分で十分です。
すべてのプロセスがデータで追跡されます。コンテンツの視聴回数、プロフィールの訪問者、接続の受け入れ率、メッセージの応答率、会議のコンバージョン率が毎月分析されます。 「ドイツ自動車産業ターゲットの応答率が５％だが、化学産業は１５％だ」、「製品機能を強調したメッセージよりコスト削減を強調したメッセージの応答率が３倍高い」といったインサイトが導出される。為替レートが変動したり規制が変わったら、2週間以内に戦略を調整することができる。
メテルは過去21ヶ月間、リンクドインベースの海外顧客発掘代行サービスを運営し、18万件を超える各産業別コンテンツパターンを分析した。現在、累積顧客は70社で、製造、バイオヘルスケア、ESG、コスメティックス分野の中堅メーカーの比重が高い。法人設立初年度の2024年の売上高は1.4億ウォンだったが、2025年基準の年収は6～7億ウォンを見ており、損益分岐点の達成が可視化された。 2024年7月にはピクニックベンチャーズ・ダベンチャーズ・マークアンドカンパニーから3.5億ウォンシード投資を誘致した。
キム・ジョセフ代表がメテルを通じて作ろうとするのは、単にリンクドなマーケティング代行ではない。 B2B海外進出のパラダイムを「待ちから主導へ」、「依存から自立へ」、「不透明から透明へ」転換することだ。フェアスケジュールを待ったり、販売店契約を再交渉したりすることなく、リンクドインでフィルタを変更してメッセージを調整するだけです。 １億ウォンを投資しても応答率３％にとどまった伝統的Ｂ２Ｂ営業方式がデジタルダイレクトセールスに転換されている。
尽管在展会上投入了 1 亿韩元，但响应率只有 3%……Metel 的首席执行官 Kim Joseph 表示：“放弃旧的 B2B 销售模式。”
– 通过 LinkedIn 内容建立买家主动联系你的机制。
为了进入欧洲市场，韩国中型制造商必须参加北美和欧洲的海外展览会和贸易展。展位租金3000万韩元，加上样品运输、翻译、营销材料和差旅费，总成本至少达1亿韩元。每个展位大约有100位参观者，但其中只有约5位是拥有采购决策权的决策者。虽然会交换名片，但展会结束后发送的电子邮件回复率却不足3%。买家当天可能参观了数十个展位，却记不清哪家公司生产什么产品。
寻找分销商是另一种选择。然而，分销商通常会优先考虑那些已经畅销的成熟品牌。新品牌的产品最终只能在仓库角落里积灰。如果六个月后销售业绩没有起色，他们就会要求增加营销费用，声称“市场反应不佳”。通过推荐建立人脉也无异于自找麻烦。虽然会安排会面，但往往最终只会以一句简单的“我们会考虑一下”而告终。
首席执行官金·约瑟夫·梅特尔注意到这三种方法的共同点：缺乏企业控制。在贸易展上，他们依赖展位参观者；在代理模式下，他们依赖分销商的销售意愿；在人脉拓展中，他们依赖推荐的影响。更严重的问题是，他们不知道“为什么行不通”。没有数据支持。他们只有一个简单的结论：“行不通。”
2024年2月，首席执行官Joseph Kim创立Metel时，提出了一种截然不同的方法：利用LinkedIn内容吸引海外客户。“在贸易展上，第一条信息是‘购买我们的产品’。但在LinkedIn上，第一条信息是‘我们了解您的问题’，”他解释道。
首席执行官金·约瑟夫曾学习视频和插画，并在多家IT公司担任过内容总监、产品设计师和产品规划师等职位。他表示：“表面上看，这似乎是角色转变，而且角色性质也截然不同，但本质不变：我们专注于改变人们的认知，鼓励他们采取具体行动，关注特定受众及其面临的问题。”
他强调内容设计中的三个关键点。首先，他并不着重于灌输新的认知，而是致力于唤醒被遗忘的记忆和情感。与其解释数据安全的必要性，不如分享在法国旅行时护照被扒手偷走的经历，这反而能成为人们了解网络安全课程的有力理由。“能够转变认知的内容设计的关键在于重新唤醒并审视那些被埋藏的痛苦记忆，”他解释道。
其次，内容的设计旨在让消费者清晰地表达自己的立场。例如，“人工智能正在改变营销行业”这样的表述可能会引发消费者的“我想是的”这样的回应。然而，像“使用人工智能文案工具会让你的品牌看起来和竞争对手的品牌一样”这样的表述则会让消费者犹豫不决。他认为，“消费者更容易记住那些迫使他们用‘是’或‘否’来明确表达立场的内容，而不是那些仅仅以‘是’或‘否’结尾的内容。”
第三，内容必须基于独特的经验和视角进行设计，这是任何人，包括竞争对手，都无法复制的。首席执行官金·约瑟夫向人工智能专家询问，一个电影专业的学生，成为广播电台实习生、IT创业公司内容经理、产品策划、产品设计师，最终成为创业公司创始人的概率有多大。
即使我们乐观地计算，也只有0.0000000018%。他说：“全世界有9000万企业家，但他们中没有一个人经历过我这样的创业历程。”
梅特尔的方法非常具体。首先，她利用LinkedIn Sales Navigator精准定位目标客户。通过按国家、行业、职位和公司规模筛选，她可以获得一份包含成千上万潜在客户的名单。这与在展会上派发100张名片截然不同。她已经掌握了这些客户的身份、他们在公司的工作内容以及他们目前的兴趣所在。
接下来，我们制定内容策略。每周两次，我们以首席执行官的名义发布内容，探讨目标买家的实际需求并提出解决方案。这不仅仅是推广产品。阅读这些内容的买家会想：“这个人了解我们所在的行业”，或者“这个人或许能解决我们的问题”。
我们会向与您的内容互动过的买家发送个性化的联系请求。这些信息并非垃圾邮件。它们与买家的兴趣相关，表明他们已经浏览过您的内容，并且旨在分享信息，而非直接推销产品。
“买家通过浏览内容、交流评论和直接沟通，在三个月的时间里建立起信任，”首席执行官金·约瑟夫解释道。“当他们决定是否购买自动化设备时，买家会首先联系我们。这种模式鼓励客户主动联系我们。”
初始投资成本约为参加展会的十分之一。即使加上 Metel 的服务费和 LinkedIn Sales Navigator 的订阅费，每月也仅需约 400 万韩元。六个月的合同费用为 2400 万韩元，仅为参加一次展会成本的四分之一。更重要的是，这项投资并非固定成本。如果汇率波动不利，您可以立即更改目标国家/地区。在 LinkedIn 上更改目标筛选条件只需五分钟。
每一步都通过数据进行追踪。内容浏览量、个人资料访问量、连接接受率、消息回复率和会议转化率都会按月进行分析。由此得出一些洞察，例如：“德国汽车行业的回复率为 5%，而化工行业的回复率为 15%”，以及“强调成本节约的消息回复率是突出产品特性的消息的三倍”。如果汇率波动或法规发生变化，策略可以在两周内进行调整。
过去21个月，Metel运营着一项基于LinkedIn的海外客户发现服务，分析了各行业超过18万个内容模式。目前，该公司累计拥有70家客户，其中以制造业、生物医疗、ESG（环境、社会和治理）以及化妆品行业的中型制造商为主。2024年，即公司成立的第一年，销售额为1.4亿韩元。预计到2025年，年销售额将达到6亿至7亿韩元，有望实现盈亏平衡。2024年7月，该公司获得了来自Sopoong Ventures、The Ventures和Mark & Company的3.5亿韩元种子轮投资。
Metel首席执行官Joseph Kim的目标并非仅仅打造一家LinkedIn营销机构。他正在转变B2B海外扩张的模式，从“被动等待”转变为“主动出击”，从“依赖”转变为“独立自主”，从“不透明”转变为“透明”。企业无需再等待展会日程或重新谈判代理合同，只需调整LinkedIn上的筛选条件和信息即可。传统的B2B销售方式，即使投入1亿韩元也只能获得3%的响应率，如今正转向数字化直销。
Malgré un investissement de 100 millions de wons dans les salons professionnels, le taux de réponse n'est que de 3 %… Kim Joseph, PDG de Metel, déclare : « Abandonner l'ancienne formule des ventes B2B. »
– Créez une structure qui permette aux acheteurs de vous trouver en premier grâce au contenu LinkedIn.
Pour accéder au marché européen, les fabricants chinois de taille moyenne doivent participer à des salons et expositions internationaux en Amérique du Nord et en Europe. Les coûts de location d'un stand (30 millions de wons), le transport des échantillons, les services d'interprètes, le matériel marketing et les frais de déplacement représentent un total d'au moins 100 millions de wons. Sur la centaine de visiteurs d'un stand, seuls cinq environ sont des décideurs disposant d'un pouvoir d'achat. On échange des cartes de visite, mais le taux de réponse aux courriels envoyés après le salon est inférieur à 3 %. Les acheteurs ont peut-être visité des dizaines de stands ce jour-là et sont incapables de se souvenir quelle entreprise fabrique quel produit.
Trouver des distributeurs est une autre option. Cependant, ces derniers privilégient les marques établies qui se vendent déjà bien. Les nouveaux produits finissent par prendre la poussière dans un coin de l'entrepôt. Si les ventes ne sont pas au rendez-vous après six mois, ils exigent des frais de marketing supplémentaires, prétextant que « le marché ne réagit pas bien ». Le réseautage par recommandations n'est pas différent. Des rendez-vous sont programmés, mais le contact est souvent interrompu par un simple « on va se renseigner ».
Ce que le PDG Kim Joseph Metel a constaté, c'est le point commun entre ces trois méthodes : l'absence de contrôle de la part de l'entreprise. Lors des salons professionnels, ils comptent sur les visiteurs de leurs stands ; avec le modèle d'agence, sur la motivation commerciale de leurs distributeurs ; et en matière de réseautage, sur l'influence des recommandations. Un problème plus grave encore : ils ignorent « pourquoi ça ne marche pas ». Ils ne disposent d'aucune donnée. Leur seule conclusion est simple : « Ça ne marche pas. »
Lorsque Joseph Kim, PDG de Metel, a fondé l'entreprise en février 2024, il a proposé une approche radicalement différente : utiliser le contenu LinkedIn pour attirer des clients à l'étranger. « Lors des salons professionnels, le premier message est “achetez nos produits”. Mais sur LinkedIn, le premier message est “nous comprenons vos problèmes” », a-t-il expliqué.
Le PDG, Kim Joseph, a étudié la vidéo et l'illustration et a occupé divers postes dans des entreprises informatiques, notamment ceux de directeur de contenu, de concepteur de produits et de planificateur de produits. « À première vue, cela peut sembler un changement de rôles aux caractéristiques totalement différentes, mais l'essentiel demeure le même : nous nous attachons à faire évoluer les perceptions et à encourager des actions spécifiques, en ciblant des publics précis et les problèmes auxquels ils sont confrontés », a-t-il déclaré.
Il met l'accent sur trois points clés en matière de conception de contenu. Premièrement, plutôt que d'inculquer de nouvelles perceptions, il s'attache à raviver des souvenirs et des émotions oubliés. Au lieu d'expliquer la nécessité de la sécurité des données, partager l'expérience traumatisante du vol de son passeport par un pickpocket lors d'un voyage en France devient une raison convaincante de se renseigner sur les programmes de cybersécurité. « La clé d'une conception de contenu qui engendre un changement de perception réside dans la capacité à réveiller et à revisiter des souvenirs douloureux enfouis », explique-t-il.
Deuxièmement, le contenu est conçu pour permettre aux consommateurs d'exprimer clairement leur opinion. Une affirmation comme « L'IA transforme le secteur du marketing » pourrait susciter un « Je suppose que oui » enthousiaste. En revanche, une affirmation comme « Utiliser des outils de rédaction publicitaire basés sur l'IA donnera à votre marque l'apparence de vos concurrents » incitera les consommateurs à la réflexion. Il estime que « les consommateurs retiennent davantage un contenu qui les oblige à exprimer clairement leur opinion par oui ou par non, plutôt qu'un contenu qui se contente d'une simple réponse par oui ou par non. »
Troisièmement, le contenu doit être conçu à partir d'expériences et de perspectives uniques que personne, pas même les concurrents, ne peut reproduire. Le PDG Kim Joseph a interrogé AI sur la probabilité qu'une personne ayant étudié le cinéma devienne stagiaire dans une station de radio ou de télévision, responsable de contenu dans une start-up informatique, chef de produit, concepteur de produit, et enfin fondateur de start-up.
Même en étant optimiste, cela représente 0,0000000018 %. « Il y a 90 millions d'entrepreneurs dans le monde, mais aucun n'a suivi le même parcours que moi », a-t-il déclaré.
L'approche de Metel est ciblée. Elle utilise d'abord LinkedIn Sales Navigator pour définir précisément ses acheteurs cibles. En filtrant par pays, secteur d'activité, intitulé de poste et taille d'entreprise, elle obtient une liste de milliers, voire de dizaines de milliers de clients potentiels. C'est très différent de la distribution de 100 cartes de visite lors d'un salon professionnel. Elle sait déjà qui ils sont, ce qu'ils font dans leur entreprise et quels sont leurs centres d'intérêt.
Ensuite, nous élaborons une stratégie de contenu. Deux fois par semaine, sous le nom du PDG, nous publions du contenu qui aborde les préoccupations concrètes de nos clients cibles et propose des solutions. Il ne s'agit pas simplement de promouvoir un produit. Les acheteurs qui liront ce contenu se diront : « Cette personne comprend notre secteur » ou « Cette personne pourrait résoudre notre problème ».
Nous envoyons des demandes de connexion personnalisées aux acheteurs qui interagissent avec votre contenu. Ces messages ne sont pas des spams. Ils correspondent aux centres d'intérêt de l'acheteur, qui a déjà consulté votre contenu, et proposent un partage d'informations plutôt qu'une approche commerciale directe.
« Les acheteurs tissent des liens de confiance sur une période de trois mois en consultant du contenu, en échangeant des commentaires et en communiquant par messagerie directe », explique Kim Joseph, PDG de l’entreprise. Au moment de décider d’acheter un équipement automatisé, ils nous contactent en premier. Cette approche « encourage les clients à venir à nous de leur propre initiative ».
Le coût initial de l'investissement est environ dix fois inférieur à celui d'un salon professionnel. Même en additionnant les frais de service de Metel et l'abonnement à LinkedIn Sales Navigator, on arrive à environ 4 millions de wons par mois. À 24 millions de wons pour un contrat de six mois, cela représente un quart du coût d'une participation à un salon. Plus important encore, cet investissement n'est pas fixe. En cas de fluctuation défavorable du taux de change, vous pouvez instantanément modifier votre pays cible. Modifier votre filtre de ciblage sur LinkedIn ne prend que cinq minutes.
Chaque étape est suivie grâce aux données. Les consultations de contenu, les visites de profil, les taux d'acceptation des demandes de prise de contact, les taux de réponse aux messages et les taux de conversion des réunions sont analysés mensuellement. Des enseignements en ressortent, tels que : « Le secteur automobile allemand affiche un taux de réponse de 5 %, tandis que le secteur chimique atteint 15 % » et « Les messages mettant l'accent sur les économies réalisées obtiennent un taux de réponse trois fois supérieur à celui des messages présentant les caractéristiques du produit. » En cas de fluctuation des taux de change ou d'évolution de la réglementation, les stratégies peuvent être ajustées en deux semaines.
Depuis 21 mois, Metel propose un service de prospection de clients internationaux via LinkedIn, analysant plus de 180 000 contenus dans divers secteurs. L'entreprise compte actuellement 70 clients, principalement des PME industrielles des secteurs de la fabrication, des biotechnologies, de la santé, des critères ESG et des cosmétiques. En 2024, sa première année d'existence, son chiffre d'affaires s'élevait à 140 millions de wons. D'ici 2025, il devrait atteindre 600 à 700 millions de wons de chiffre d'affaires annuel, rapprochant ainsi le seuil de rentabilité. En juillet 2024, elle a levé 350 millions de wons en amorçage auprès de Sopoong Ventures, The Ventures et Mark & Company.
Ce que le PDG Joseph Kim ambitionne de créer avec Metel, c'est bien plus qu'une simple agence de marketing LinkedIn. Il révolutionne le développement B2B à l'international, passant de l'attentisme à la proactivité, de la dépendance à l'indépendance et de l'opacité à la transparence. Au lieu d'attendre le calendrier des salons professionnels ou de renégocier leurs contrats avec les agences, les entreprises peuvent désormais modifier leurs filtres et adapter leurs messages sur LinkedIn. Les méthodes de vente B2B traditionnelles, qui n'atteignaient autrefois qu'un taux de réponse de 3 % malgré un investissement de 100 millions de wons, cèdent la place à la vente directe digitale.
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