대부분의 중소기업(SMB)은 같은 고민을 안고 있다. 매출과 고객은 늘어나는데, 조직은 그 속도를 따라가기 어렵다. 인력과 자원을 무작정 늘리기에는 부담이 크고, 그렇다고 기존 방식에 머무르자니 운영은 점점 복잡해진다.
중소기업은 구조적으로 자원이 한정돼 있다. 대기업과 같은 시장에서 경쟁해야 하지만, 인력과 예산, 전문 인프라는 상대적으로 부족하다. 이 때문에 최근 중소기업들은 기술을 단순한 보조 수단이 아니라, 조직의 실행력을 보완하고 운영 효율을 높이는 핵심 수단으로 바라보기 시작했다. 특히 반복 업무를 줄이고, 제한된 인력으로 더 많은 고객과 거래를 안정적으로 관리할 수 있는 방식에 관심이 집중되고 있다.
세일즈포스가 지난해 한국을 포함한 전 세계 26개국, 3,350명의 중소기업 리더를 대상으로 진행한 조사에 따르면, SMB의 75%는 이미 AI를 평가하거나 활용 중이며, 76%는 전년 대비 기술 투자를 확대하고 있다. AI를 도입한 기업의 90%는 운영 효율성 향상을 경험했다고 답했으며, 85%는 투자 대비 수익(ROI)을 기대하고 있다고 밝혔다. 기술을 통한 성장 가속에 대한 기대가 분명해진 셈이다.
다만 기술 도입에 대한 기대와 함께, 현실적인 제약 역시 나타났다. 기술 자체보다 더 큰 과제로 지목된 것은 기술을 어떻게 운영하고 관리할 것인가에 대한 문제다. 조사 결과에 따르면, 중소기업 리더들은 AI와 새로운 기술이 효과적으로 작동하기 위해서는 이를 뒷받침할 데이터 관리 체계와 내부 운영 구조가 필수적이라는 점을 인식하고 있었다.
특히 기술 활용 방식에서 차이가 나타난다. 조사에 따르면 성장 흐름에 있는 기업일수록 여러 개의 개별 애플리케이션을 각각 도입하기보다, 영업·마케팅·고객 관리 전반을 하나의 플랫폼에서 연결해 운영하는 경향이 뚜렷했다. 실제로 성장 기업의 66%는 이러한 통합 구조를 선택하고 있었으며, 반면 성과가 정체되거나 하락한 기업일수록 기능별로 분산된 도구를 사용하는 비중이 높게 나타났다.
AI 활용 또한 유사한 양상을 보인다. 중소기업 리더의 41%는 AI 도입의 가장 큰 걸림돌로 보안 우려를 지목했다. 또한 84%는 스스로 보안 역량을 갖췄다고 인식하고 있었지만, 실제로 다중 인증이나 비밀번호 관리자와 같은 기본적인 보안 수칙을 적용하는 비율은 절반에 미치지 못했다. AI를 활용하려는 의지는 높지만, 이를 안전하게 운영할 체계가 충분히 갖춰지지 않은 현실을 보여주는 대목이다.
결국 지금 중소기업과 스타트업이 마주한 과제는 기술의 유무가 아니다. 제한된 자원 속에서 데이터를 어떤 기준으로 관리하며, 조직 전체가 신뢰할 수 있는 하나의 정보(SSOT)를 바탕으로 움직이게 할 것인가의 문제다. 이러한 고민에 대해 글로벌 AI CRM 시장을 선도하는 세일즈포스를 도입해 해답을 찾은 국내 스타트업들의 사례가 주목받고 있다.
대표적으로 AI 지식재산권(IP) 통합 관리 솔루션 기업 마크비전은 5명 규모의 조직에서 출발해 80명 이상의 글로벌 조직으로 빠르게 성장했다. 엔터프라이즈 고객 영업이 본격화되면서, 지역과 시장별로 다른 비즈니스 환경을 통합 관리하는 데 어려움을 겪었다.
이에 따라 마크비전은 세일즈포스의 세일즈 클라우드(Sales Cloud)를 도입해 영업 활동과 거래 데이터를 하나의 기준으로 통합하고, 영업 단계와 승인 프로세스를 표준화했다. 이를 통해 지역과 담당자가 달라도 동일한 기준으로 파이프라인을 관리할 수 있는 구조를 구축했다. 그 결과 미팅의 60~70%가 실제 영업 기회로 전환됐고, 계약 성사율도 30~35% 수준을 안정적으로 유지할 수 있었다.
희귀질환 유전 진단 플랫폼을 운영하는 쓰리빌리언 역시 세일즈포스를 기반으로 마케팅·세일즈·서비스를 하나의 흐름으로 연결하며 데이터 중심 운영 체계를 구축한 사례다. 의료진, 환자, 제약사, 공공기관 등 다양한 이해관계자가 얽힌 구조에서 고객 접점이 늘어날수록 정보 관리의 복잡성은 빠르게 커지고 있었다. 고객의 유입 단계부터 실제 거래 전환, 이후 서비스 관리까지 모든 과정에서 발생하는 데이터를 단절 없이 관리하며, 고객 상태를 한눈에 파악할 수 있도록 한 것이다.
이 구조를 통해 마케팅 단계에서 축적된 고객 관심 정보가 영업 기회로 자연스럽게 연결될 수 있었으며, 고객으로 전환된 이후에는 서비스 이력을 포함한 각종 비즈니스 현황을 통합된 기준에 따라 관리할 수 있게 됐다. 그 결과 기존 고객 매출은 73% 증가했고, 전년 대비 전체 매출은 두 배 이상 성장했다. 반복적인 단순 업무 처리 시간도 약 80% 줄어들며, 고객 수가 늘어났음에도 운영 부담은 오히려 낮아졌다.
세일즈포스의 연구 조사 결과에 따르면 이러한 사례가 예외적이라고 보지 않는다. 중소기업 리더의 80%는 데이터 품질 개선이 매출 증가로 이어질 것이라고 답했으며, 81%는 기술 파트너를 선택할 때 가격보다 확장성과 신뢰성을 더 중요하게 고려한다고 밝혔다. 제한된 자원 속에서 기술을 감당할 수 있는 체계를 먼저 갖추는 것이, 이제 한정된 자원을 보유한 스타트업과 중소 기업에게는 선택이 아닌 필수적인 요소로 급부상하고 있다.
How you use it is more important than how you introduce technology… A data-driven scale-up strategy.
Most small and medium-sized businesses (SMBs) face the same dilemma. Sales and customer bases are growing, but organizations struggle to keep pace. Blindly expanding staff and resources is burdensome, and sticking to existing methods only leads to increasingly complex operations.
SMEs face structurally limited resources. While they must compete in the same markets as large corporations, they lack the human resources, budget, and specialized infrastructure to compete. Consequently, SMEs have recently begun to view technology not as a mere aid, but as a core tool to complement organizational execution and enhance operational efficiency. In particular, they are focusing on ways to reduce repetitive tasks and reliably manage more customers and transactions with limited staff.
According to a survey conducted by Salesforce last year of 3,350 small and medium-sized business leaders across 26 countries, including Korea, 75% of SMBs are already evaluating or utilizing AI, and 76% are increasing their technology investments year-over-year. Ninety percent of companies that have adopted AI reported improved operational efficiency, and 85% expect a positive return on investment (ROI). This demonstrates a clear expectation for accelerated growth through technology.
However, along with the expectations surrounding the adoption of technology, practical constraints also emerged. A greater challenge than the technology itself was the question of how to operate and manage it. According to the survey, SME leaders recognized that for AI and new technologies to function effectively, a robust data management system and internal operational structure are essential.
Differences are particularly evident in how technology is utilized. According to the survey, companies experiencing growth tend to integrate sales, marketing, and customer management into a single platform, rather than deploying multiple, separate applications. In fact, 66% of growing companies opted for this integrated architecture, while companies experiencing stagnant or declining performance were more likely to use fragmented tools across functions.
AI adoption shows a similar pattern. Forty-one percent of small business leaders cited security concerns as the biggest obstacle to AI adoption. Furthermore, while 84% perceived themselves as having security capabilities, less than half actually implemented basic security practices like multi-factor authentication and password managers. This demonstrates that while there's a strong desire to utilize AI, there's a lack of systems in place to securely operate it.
Ultimately, the challenge facing SMEs and startups today isn't the availability of technology. It's how to manage data within limited resources and how to ensure the entire organization operates on a single, trustworthy source of truth (SSO). The case of domestic startups that have found a solution to these concerns by adopting Salesforce, the global leader in AI CRM, is attracting attention.
MarkVision, a leading AI intellectual property (IP) integrated management solution company, rapidly grew from a five-person team to a global organization of over 80 employees. As enterprise customer sales intensified, the company faced challenges in integrating and managing diverse business environments across regions and markets.
Accordingly, MarkVision adopted Salesforce's Sales Cloud to integrate sales activity and transaction data into a single standard, standardizing sales stages and approval processes. This established a structure that allows pipeline management to be conducted with consistent standards across regions and contacts. As a result, 60-70% of meetings converted into actual sales opportunities, and the company maintained a consistent 30-35% close rate.
3billion, which operates a genetic diagnosis platform for rare diseases, also built a data-centric operational system by integrating marketing, sales, and service into a single flow, leveraging Salesforce. With a diverse network of stakeholders, including medical professionals, patients, pharmaceutical companies, and public institutions, the complexity of information management was rapidly increasing as customer touchpoints increased. This system seamlessly manages data generated throughout the entire process, from customer acquisition to actual transaction conversion and subsequent service management, enabling a comprehensive overview of customer status.
This structure allowed customer interest information accumulated during the marketing phase to be naturally translated into sales opportunities. Once customers were converted, their service history and other business status could be managed based on integrated criteria. As a result, existing customer sales increased by 73%, and overall sales more than doubled year-over-year. The time spent on repetitive, simple tasks was also reduced by approximately 80%, reducing operational burden despite the increased customer base.
Salesforce research suggests these cases are not an exception. Eighty percent of small business leaders believe improving data quality will lead to increased revenue, and 81% consider scalability and reliability more important than price when selecting a technology partner. Establishing a system that can handle technology within limited resources is rapidly becoming a necessity, not an option, for startups and small businesses with limited resources.
技術導入より「どのように使うのか」が重要…データベースのスケールアップ戦略
ほとんどの中小企業（SMB）は同じ悩みを抱えている。売上高と顧客は増えていますが、組織はそのペースを追いにくいです。人材と資源を無作為に増やすには負担が大きく、それでも既存の方式にとどまると運営はますます複雑になる。
中小企業は構造的に資源が限られている。大企業のような市場で競争しなければならないが、人材と予算、専門インフラは比較的不足している。このため、最近、中小企業は技術を単純な補助手段ではなく、組織の実行力を補完し、運用効率を高める重要な手段として考え始めた。特に繰り返し業務を減らし、限られた人材でより多くの顧客と取引を安定的に管理できる方法に関心が集中している。
セールスフォースが昨年韓国を含む全世界26カ国、3,350人の中小企業リーダーを対象に進行した調査によると、SMBの75％はすでにAIを評価または活用しており、76％は前年比の技術投資を拡大している。 AIを導入した企業の90％が運用効率の向上を経験したと答え、85％は投資対収益（ROI）を期待していると明らかにした。技術を通じた成長加速に対する期待が明らかになったわけだ。
ただし技術導入に対する期待とともに、現実的な制約も現れた。技術自体よりも大きな課題として指摘されたのは、技術をどのように運営し管理するかという問題だ。調査結果によると、中小企業リーダーは、AIと新技術が効果的に動作するためには、これを裏付けるデータ管理体系と内部運営構造が不可欠であることを認識していた。
特に技術活用方式に違いが現れる。調査によると、成長の流れにある企業ほど、複数の個別アプリケーションをそれぞれ導入するよりも、営業・マーケティング・顧客管理全般を一つのプラットフォームで連結して運営する傾向が明白だった。実際、成長企業の66%はこのような統合構造を選択しており、一方、成果が停滞したり下落した企業ほど機能別に分散したツールを使用する割合が高くなった。
AIの活用も同様の側面を示しています。中小企業リーダーの41％はAI導入の最大の障害でセキュリティの懸念を指摘した。また、84％は自らセキュリティ能力を備えていると認識していたが、実際にマルチ認証やパスワードマネージャなどの基本的なセキュリティルールを適用する割合は半分に達しなかった。 AIを活用しようとする意志は高いが、これを安全に運営する体系が十分に揃っていない現実を示す主題だ。
結局今、中小企業とスタートアップが向き合った課題は技術の有無ではない。限られたリソースの中でデータをどのような基準で管理し、組織全体が信頼できる一つの情報（SSOT）に基づいて動かすかという問題だ。このような悩みに対してグローバルAI CRM市場をリードするセールスフォースを導入し、答えを求めた国内スタートアップの事例が注目されている。
代表的にAI知的財産権（IP）統合管理ソリューション企業マークビジョンは5人規模の組織から出発し、80人以上のグローバル組織に急速に成長した。エンタープライズ顧客の販売が本格化するにつれて、地域や市場別に異なるビジネス環境を統合管理することが困難になりました。
これにより、マークビジョンはセールスフォースのセールスクラウド（Sales Cloud）を導入し、営業活動と取引データを一つの基準に統合し、営業段階と承認プロセスを標準化した。これにより、地域と担当者が異なっても同じ基準でパイプラインを管理できる構造を構築した。その結果、ミーティングの60～70％が実際の営業機会に転換され、契約成績率も30～35％水準を安定的に維持することができた。
希少疾患遺伝診断プラットフォームを運営するスリビリアンも、セールスフォースを基盤にマーケティング・セールス・サービスを一つの流れにつなげ、データ中心の運営体系を構築した事例だ。医療スタッフ、患者、製薬会社、公共機関など多様な利害関係者が絡み合った構造で顧客接点が増えるほど情報管理の複雑性は急速に大きくなっていた。顧客の流入段階から実際の取引転換、以後サービス管理まで、あらゆる過程で発生するデータを断絶なく管理し、顧客の状態を一目で把握できるようにしたのだ。
この構造により、マーケティング段階で蓄積された顧客関心情報を営業機会に自然に結びつけることができ、顧客に転換された後はサービス履歴を含む各種ビジネス現況を統合された基準に従って管理できるようになった。その結果、既存顧客の売上は73％増加し、前年比の全体売上は2倍以上成長した。繰り返しの単純業務処理時間も約80％減り、顧客数が増えたにもかかわらず運営負担はむしろ低くなった。
セールスフォースの研究調査結果によれば、このような事例が例外的とは見なされない。中小企業リーダーの80％はデータ品質の改善が売上高の増加につながると答え、81％は技術パートナーを選択する際の価格よりもスケーラビリティと信頼性をより重要に考慮すると明らかにした。限られた資源の中で技術を余裕ができる体系を先に備えることが、もう限られた資源を保有したスタートアップや中小企業には選択ではなく必須要素として急浮上している。
如何使用技术比如何引入技术更重要……以数据驱动的规模化战略。
大多数中小企业都面临着同样的困境。销售额和客户群都在增长，但企业却难以跟上步伐。盲目扩张员工和资源会造成负担，而固守现有方法只会导致运营日益复杂。
中小企业面临着结构性资源限制。尽管它们必须与大型企业在同一市场竞争，但却缺乏与之竞争所需的人力资源、预算和专业基础设施。因此，近年来，中小企业开始将技术视为核心工具，而非仅仅是辅助手段，以提升组织执行效率和运营效率。尤其值得一提的是，它们正致力于寻找减少重复性工作的方法，并在人员有限的情况下可靠地管理更多客户和交易。
根据 Salesforce 去年对包括韩国在内的 26 个国家/地区的 3350 位中小企业领导者进行的调查，75% 的中小企业已经在评估或使用人工智能，76% 的企业正在逐年增加技术投资。90% 已采用人工智能的企业表示运营效率有所提高，85% 的企业预计投资回报率 (ROI) 为正。这表明企业普遍期望通过技术实现加速增长。
然而，在人们对技术应用抱有期待的同时，实际操作中的限制也随之出现。比技术本身更大的挑战在于如何运营和管理这些技术。调查显示，中小企业领导者认识到，人工智能和新技术要想有效发挥作用，健全的数据管理系统和内部运营架构至关重要。
差异在技术应用方面尤为明显。调查显示，增长型公司倾向于将销售、市场营销和客户管理整合到一个统一的平台，而不是部署多个独立的应用程序。事实上，66%的增长型公司选择了这种集成架构，而业绩停滞或下滑的公司则更倾向于使用分散在不同职能部门的工具。
人工智能的采用也呈现出类似的模式。41%的小企业领导者认为安全问题是采用人工智能的最大障碍。此外，虽然84%的人认为自己具备安全能力，但实际上只有不到一半的人实施了多因素身份验证和密码管理器等基本安全措施。这表明，尽管人们强烈希望利用人工智能，但却缺乏安全运行人工智能的系统。
归根结底，如今中小企业和初创公司面临的挑战并非技术可用性，而是如何在资源有限的情况下管理数据，以及如何确保整个组织基于单一、可信赖的数据源（SSO）运行。一些国内初创公司通过采用全球领先的人工智能客户关系管理（AI CRM）平台 Salesforce 解决了这些问题，其案例正引起广泛关注。
MarkVision是一家领先的人工智能知识产权（IP）集成管理解决方案公司，从最初的五人团队迅速发展成为拥有80多名员工的全球性企业。随着企业客户销售的增长，公司在整合和管理跨地区、跨市场的多元化业务环境方面面临着诸多挑战。
因此，MarkVision采用了Salesforce的Sales Cloud，将销售活动和交易数据整合到一个统一的标准中，从而规范了销售阶段和审批流程。这建立了一个统一的架构，使得跨地区和跨联系人的销售渠道管理能够采用一致的标准。最终，60-70%的会议转化为实际的销售机会，公司也保持了30-35%的稳定成交率。
3billion 是一家运营罕见病基因诊断平台的公司，它利用 Salesforce 构建了一个以数据为中心的运营系统，将市场营销、销售和服务整合到一个统一的流程中。由于其利益相关者网络多元化，涵盖医疗专业人员、患者、制药公司和公共机构，随着客户触点的增加，信息管理的复杂性也迅速上升。该系统能够无缝管理从客户获取到实际交易转化以及后续服务管理的整个流程中产生的数据，从而实现对客户状态的全面概览。
这种架构使得营销阶段积累的客户兴趣信息能够自然地转化为销售机会。客户转化后，可以根据整合的标准管理其服务记录和其他业务状态。因此，现有客户销售额增长了73%，整体销售额同比增长超过一倍。此外，重复性、简单任务所花费的时间也减少了约80%，从而在客户群扩大的情况下减轻了运营负担。
Salesforce 的研究表明，这些情况并非个例。80% 的小企业领导者认为，提高数据质量将有助于增加收入；81% 的领导者在选择技术合作伙伴时，认为可扩展性和可靠性比价格更重要。对于资源有限的初创企业和小企业而言，建立一个能够在资源有限的情况下有效运行的技术系统，正迅速成为一种必需，而非可选项。
La manière dont vous l'utilisez est plus importante que la manière dont vous introduisez la technologie… Une stratégie de montée en puissance axée sur les données.
La plupart des petites et moyennes entreprises (PME) sont confrontées au même dilemme : leurs ventes et leur clientèle augmentent, mais elles peinent à suivre le rythme. Accroître leurs effectifs et leurs ressources sans discernement est une tâche ardue, et s’en tenir aux méthodes existantes ne fait qu’accroître la complexité de leurs opérations.
Les PME sont confrontées à des ressources structurellement limitées. Bien qu'elles doivent rivaliser sur les mêmes marchés que les grandes entreprises, elles manquent de ressources humaines, de budget et d'infrastructures spécialisées pour y parvenir. Par conséquent, les PME ont récemment commencé à considérer la technologie non plus comme une simple aide, mais comme un outil essentiel pour optimiser leur organisation et améliorer leur efficacité opérationnelle. Elles s'attachent notamment à réduire les tâches répétitives et à gérer plus efficacement un plus grand nombre de clients et de transactions avec un personnel réduit.
D'après une enquête menée l'an dernier par Salesforce auprès de 3 350 dirigeants de PME dans 26 pays, dont la Corée, 75 % des PME évaluent ou utilisent déjà l'IA, et 76 % augmentent leurs investissements technologiques d'une année sur l'autre. 90 % des entreprises ayant adopté l'IA ont constaté une amélioration de leur efficacité opérationnelle, et 85 % anticipent un retour sur investissement positif. Ces résultats témoignent d'une forte attente de croissance accélérée grâce à la technologie.
Cependant, outre les attentes liées à l'adoption de la technologie, des contraintes pratiques sont apparues. La question de son exploitation et de sa gestion s'est avérée un défi plus important encore que la technologie elle-même. Selon l'enquête, les dirigeants de PME ont reconnu que, pour que l'IA et les nouvelles technologies fonctionnent efficacement, un système de gestion des données robuste et une structure opérationnelle interne solide sont indispensables.
Les différences sont particulièrement visibles dans l'utilisation des technologies. Selon l'étude, les entreprises en croissance tendent à intégrer les ventes, le marketing et la gestion de la relation client sur une plateforme unique, plutôt que de déployer plusieurs applications distinctes. De fait, 66 % des entreprises en croissance ont opté pour cette architecture intégrée, tandis que celles dont les performances stagnent ou déclinent privilégient l'utilisation d'outils fragmentés selon les fonctions.
L'adoption de l'IA présente une tendance similaire. 41 % des dirigeants de PME citent les problèmes de sécurité comme principal obstacle à son adoption. De plus, si 84 % estiment disposer de capacités en matière de sécurité, moins de la moitié appliquent réellement des pratiques de sécurité de base telles que l'authentification multifacteurs et les gestionnaires de mots de passe. Cela démontre que, malgré une forte volonté d'utiliser l'IA, les systèmes nécessaires à son exploitation sécurisée font défaut.
Aujourd'hui, le défi majeur pour les PME et les startups n'est pas la disponibilité des technologies, mais la gestion des données avec des ressources limitées et la mise en place d'une source unique et fiable d'informations pour l'ensemble de l'organisation (SSO). L'exemple de startups locales ayant adopté Salesforce, leader mondial du CRM basé sur l'IA, et ayant trouvé une solution à ces problématiques, suscite un vif intérêt.
MarkVision, une entreprise leader dans le domaine des solutions intégrées de gestion de la propriété intellectuelle (PI) basée sur l'IA, est passée rapidement d'une équipe de cinq personnes à une organisation mondiale de plus de 80 employés. Face à l'intensification des ventes auprès des entreprises clientes, la société a dû relever le défi d'intégrer et de gérer des environnements commerciaux diversifiés à travers les régions et les marchés.
Par conséquent, MarkVision a adopté Sales Cloud de Salesforce afin d'intégrer les données relatives aux activités commerciales et aux transactions dans un référentiel unique, uniformisant ainsi les étapes de vente et les processus d'approbation. Cette approche a permis de mettre en place une structure garantissant une gestion du pipeline commerciale cohérente, quel que soit le secteur géographique ou le contact. De ce fait, 60 à 70 % des rendez-vous se sont transformés en opportunités de vente concrètes, et l'entreprise a maintenu un taux de conversion stable de 30 à 35 %.
3billion, qui exploite une plateforme de diagnostic génétique pour les maladies rares, a également mis en place un système opérationnel axé sur les données en intégrant le marketing, les ventes et le service client dans un flux unique, grâce à Salesforce. Avec un réseau diversifié de parties prenantes, incluant des professionnels de santé, des patients, des entreprises pharmaceutiques et des institutions publiques, la complexité de la gestion de l'information augmentait rapidement avec la multiplication des points de contact client. Ce système gère de manière transparente les données générées tout au long du processus, de l'acquisition client à la conversion des transactions et à la gestion du service après-vente, offrant ainsi une vue d'ensemble complète du statut client.
Cette structure a permis de transformer naturellement les informations sur l'intérêt des clients, recueillies lors de la phase marketing, en opportunités de vente. Une fois les clients convertis, leur historique de service et leur statut commercial ont pu être gérés selon des critères intégrés. De ce fait, les ventes auprès des clients existants ont augmenté de 73 % et le chiffre d'affaires global a plus que doublé d'une année sur l'autre. Le temps consacré aux tâches répétitives et simples a également été réduit d'environ 80 %, allégeant ainsi la charge opérationnelle malgré l'augmentation du nombre de clients.
Une étude de Salesforce indique que ces cas ne sont pas exceptionnels. 80 % des dirigeants de PME estiment qu'une meilleure qualité des données entraînera une augmentation du chiffre d'affaires, et 81 % privilégient l'évolutivité et la fiabilité au prix lors du choix d'un partenaire technologique. Mettre en place un système capable de gérer la technologie malgré des ressources limitées devient rapidement une nécessité, et non plus une option, pour les startups et les PME aux ressources restreintes.
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