Kim Min-kyung, PDG de The Way Company Inc.
« Ce qui est plus important que d’entrer sur le marché, c’est de savoir si cela fonctionne. »
Un conseil souvent donné aux startups coréennes qui rêvent de pénétrer le marché nord-américain est de « se lancer aux États-Unis ». Cependant, dans la réalité, de nombreuses entreprises se heurtent à des limites : une structure reposant uniquement sur des partenaires, un manque de clientèle locale et des stratégies d'expansion mises en œuvre sans validation suffisante. The Way Company Inc. est un accélérateur axé sur l'exécution, créé pour combler ce manque. Partenaire axé sur l'exécution, The Way Company Inc. aide les entreprises à sécuriser leur commercialisation en rencontrant directement leurs clients en Amérique du Nord et en leur fournissant un retour d'expérience concret. Kim Min-kyung, PDG de l'entreprise, est un spécialiste du marketing de terrain qui pilote le lancement de nouveaux produits pour des marques internationales depuis plus de 20 ans.
« Même si ce n'était pas un service que j'avais créé personnellement, le processus de réussite de son implantation sur le marché a été incroyablement passionnant et palpitant. »
Kim, qui a débuté sa carrière dans une entreprise pharmaceutique étrangère, a depuis mis en œuvre diverses campagnes marketing sur le marché nord-américain auprès de marques nationales et internationales telles que LG Electronics et Carrot Market. Depuis son installation au Canada, il a élaboré une stratégie d'exécution de marché spécialisée et s'est constitué un réseau grâce à des collaborations avec des entreprises, des agences gouvernementales et des collectivités locales. Il a ainsi acquis une meilleure compréhension des écueils auxquels les startups coréennes sont régulièrement confrontées sur le marché nord-américain : segments de clientèle mal ciblés, manque de soutien linguistique, échec de certification et structure reposant uniquement sur des partenaires sans clients.
« Entrer en Amérique du Nord ne consiste pas simplement à pénétrer le marché ; il s’agit de le faire fonctionner. »
Une stratégie d’entrée en Amérique du Nord axée sur « l’exploitation du marché » et non sur « l’entrée sur le marché ».
La stratégie d'expansion nord-américaine proposée par The Way Company Inc. va au-delà de la simple pénétration du marché. Son PDG, Kim, l'explique en termes d'« adéquation au marché et opérations ». Dans un premier temps, l'adéquation produit-marché (AMM) est vérifiée localement, puis l'acquisition de clients et la génération de leads sont réalisées. Enfin, la croissance est assurée par des partenariats et l'expansion de la distribution. The Way Company Inc. est convaincue que l'expansion mondiale est la conséquence naturelle d'un suivi rigoureux de ce processus.
« Quelle que soit l'excellence de votre technologie, si vous ne parvenez pas à convaincre les clients locaux avec un langage empathique : "Pourquoi devraient-ils utiliser ce produit maintenant ?" »
En réalité, The Way Company Inc. ne se contente pas d'expliquer les caractéristiques des produits. Elle conçoit également des structures de messages qui trouvent un véritable écho auprès des consommateurs locaux et propose des conseils en matière d'entrée sur le marché, notamment des procédures de certification sectorielles.
Pourquoi le Canada : le point d'entrée le plus stratégique pour l'expansion aux États-Unis
The Way Company Inc. envisage le Canada comme sa première porte d'entrée vers l'Amérique du Nord. Son PDG, Kim Min-kyung, décrit le Canada comme « un terrain d'entraînement pour pénétrer le marché américain, réduisant les coûts et les risques, et un tremplin pour l'expansion dans le monde anglophone ».
Toronto, l'un des quatre principaux pôles technologiques d'Amérique du Nord, sert de banc d'essai B2B, abritant une forte concentration de multinationales et de programmes gouvernementaux. Vancouver, quant à elle, est une ville de premier plan en matière d'ESG, avec une clientèle sensible à la culture asiatique et aux tendances éco-responsables. Si ces deux villes sont excellentes pour une entrée et une validation initiales, leur taille de marché limitée nécessite une expansion vers l'est des États-Unis ou la Californie après le test.
Le Canada présente de faibles barrières à l'entrée et la diversité de ses ethnies et cultures cohabite, ce qui permet un retour d'information rapide et complet. C'est l'étape la plus stratégique pour tester votre produit le plus performant avant de pénétrer le marché américain.
Diriger un « véritable pivot » avec un programme pratique
The Way Company Inc. est bien plus qu'un simple accélérateur. Son PDG, Kim, souligne : « Nous accompagnons les changements stratégiques grâce à des tests de preuve de concept (PoC) pratiques. » Nous identifions précisément les besoins des startups sélectionnées, contactons directement les clients locaux pour recueillir leurs avis et repensons rapidement nos modèles de vente, nos structures tarifaires et nos cibles de clientèle. Cette structure nous permet de développer de nouveaux modèles économiques en seulement trois mois.
En 2024, The Way Company Inc., en collaboration avec la Korea Venture Business Association, a organisé le « K-GLOBE SUMMIT », un programme de mise en œuvre nord-américain. Ce programme a sélectionné 13 startups et les a accompagnées lors de rencontres d'affaires avec des acheteurs et des investisseurs en capital-risque locaux, d'événements de relations avec les investisseurs parrainés par le gouvernement et d'accords de distribution. Certaines entreprises s'efforcent désormais de s'implanter sur le marché grâce à des partenariats avec de grandes entreprises canadiennes, des accords de distribution et des essais pilotes.
Cela conduit à une « communauté » plutôt qu’à un réseau.
Un autre point clé mis en avant par The Way Company Inc. est le « lien communautaire local ». Au-delà de la simple mise en place d'un réseau, l'entreprise favorise un réseau de relations de confiance , incluant un retour d'information continu provenant d'entretiens avec les clients, les utilisateurs pilotes, les partenaires et les investisseurs.
À ses débuts au Canada, Carrot Market a ajusté stratégiquement son périmètre d'activité et son cadre régional en fonction des retours de la communauté, tandis qu'EVN Solutions a intégré le réseau 3PL grâce à un partenariat logistique local. Cette structure va au-delà de simples réunions et crée de véritables relations d'affaires.
Partout en Amérique du Nord et avec une expansion mondiale
The Way Company Inc. ne s'arrête pas à l'entrée sur le marché. En fonction des régions PMF confirmées, elle collabore avec les entreprises pour élaborer des scénarios d'expansion sur les marchés adjacents, notamment l'est, l'ouest et le centre des États-Unis. Elle met ensuite en œuvre une feuille de route à moyen et long terme, comprenant la mise en relation de revendeurs, la mise en relation de partenaires B2B et le suivi des investissements. Son PDG, Kim, explique : « La dynamique du marché permet in fine une expansion mondiale. »
En 2025, nous prévoyons d’aider les startups canadiennes éprouvées à se développer aux États-Unis et dans les centres mondiaux grâce à des événements de RI et de réseautage à grande échelle en Amérique du Nord.
Concentrez-vous sur les startups dotées de technologie et d’évolutivité mondiale.
L'IA, la biotechnologie, l'énergie verte et le SaaS interentreprises sont des domaines qui intéressent particulièrement The Way Company Inc. L'entreprise renforce ses collaborations avec des startups compétitives au Canada, où les réglementations ESG et technologiques se renforcent. Cela servira également de passerelle vers les marchés américain et européen.
Le PDG Kim Min-kyung déclare.
Nous accompagnons les startups non seulement dès leur arrivée sur le marché, mais aussi tout au long du processus : rencontre avec les clients, recueil des retours et perfectionnement du produit pour le rendre performant. L'exécution, c'est l'expansion, et c'est le rôle de The Way Company Inc.
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