Quiconque a déjà mis une maison en vente le sait. Peu importe l'emplacement ou le prix, si elle ne se vend pas, elle ne se vendra tout simplement pas. Le problème, c'est qu'il est impossible de savoir pourquoi. On ne peut que confier la vente à une ou deux agences et attendre qu'un acheteur se manifeste. On ne dispose alors que de photos sombres, prises à la hâte avec un téléphone portable par l'agent, et d'un prix fixé au feeling.
Jeong Cheol-min, PDG de Selling King, qui a abandonné son master en informatique à KAIST pour se lancer dans l'investissement immobilier, a vivement ressenti cette frustration tout en accumulant 22 expériences de vente sur 10 ans.
« Grâce à mon expérience personnelle en matière de ventes, j'ai géré directement et indirectement plus de 150 transactions. Sachant qu'une personne vend en moyenne moins de cinq fois dans sa vie, on ne peut pas la considérer comme une professionnelle. Lors de mes entretiens avec les clients, je constate qu'ils soumettent des demandes accompagnées de photos de mauvaise qualité et qu'ils s'en remettent entièrement à des courtiers de leur réseau, qui gèrent tout, de la tarification aux stratégies de vente. »
Du point de vue du PDG expérimenté, la situation était frustrante. Ils se plaignaient de difficultés car les ventes étaient au point mort, alors qu'il leur semblait qu'avec un peu plus d'attention, ils pourraient vendre beaucoup plus rapidement. C'est ce qui a mené à la création de l'entreprise. Au début de l'activité, lors d'entretiens avec les abonnés de « Sadari TV », la chaîne YouTube gérée par le PDG Jung, trois problèmes ont été identifiés.
Premièrement, les photos sont de mauvaise qualité, voire inexistantes. Deuxièmement, ils confient la vente à une seule agence immobilière proche de chez eux et attendent indéfiniment. Enfin, ils s'en remettent entièrement à l'agent pour fixer le prix ou le proposent à un prix invendable.
Nous proposons un prix de vente précis, basé sur les données réelles des transactions et des prix demandés. Nous avons même réussi à vendre des biens affichés à un prix trop bas en augmentant ce prix.
Si la probabilité de vendre est de 0,1 % pour une annonce diffusée sur une seule plateforme, elle augmente considérablement pour une annonce diffusée sur 150 à 250 plateformes. Les clients devant gérer manuellement les demandes de courtage, ils ne peuvent diffuser leur annonce que sur 50 plateformes, même en y consacrant une journée entière. En revanche, « Selling King » utilise la technologie pour traiter les demandes de plus de 200 plateformes en une heure.
Le principal problème du modèle actuel d'agence immobilière est qu'elle se contente de publier des annonces sur de grandes plateformes et d'attendre que les acheteurs se manifestent. De même que l'on achète souvent des articles découverts par hasard dans des publicités plutôt que de faire une recherche précise en ligne, l'immobilier – l'un des actifs les plus précieux – attend paradoxalement que le trafic sur les plateformes s'accumule.
« Avec la digitalisation du courtage immobilier, j'étais convaincu que la promotion des biens nécessitait un marketing numérique. Or, les agents immobiliers ne sont pas experts en photographie, en montage ou en publicité. Ils n'ont pas les ressources nécessaires pour investir dans ces domaines. C'est pourquoi nous agissons comme une agence de publicité qui met en avant les annonces des vendeurs auprès des agents et des acheteurs potentiels. »
Il a souligné : « Je contacte individuellement les agents immobiliers situés à proximité du bien, j'obtiens leur accord, puis je leur transmets l'annonce », ajoutant : « Ce processus est également automatisé, il est donc traité beaucoup plus rapidement que pour une personne lambda. »
En Corée, le courtage immobilier se divise en deux catégories : le courtage exclusif, où les commissions sont perçues à la fois de l’acheteur et du vendeur, et le courtage conjoint, où l’une des parties agit comme agent. Si un vendeur influent propose directement un bien, le courtier peut percevoir des commissions des deux parties, doublant ainsi ses profits. Cela s’explique par le fait que, s’il y a un acheteur, celui-ci a tout intérêt à privilégier la présentation des biens du vendeur influent.
Les agents immobiliers peuvent recevoir gratuitement des photos des biens, des informations détaillées, les registres de construction et même des copies certifiées conformes du cadastre, et les télécharger immédiatement. Les agents immobiliers agréés sont les partenaires les plus importants de Maedowang.
Le « Roi des Vendeurs » dirige une agence immobilière, mais l'utilise uniquement pour promouvoir les biens à vendre et ne pratique pas directement le courtage. Ce dernier est géré directement par l'agent à commission. La rémunération du « Roi des Vendeurs » est comparable aux honoraires d'une agence de publicité. Les honoraires initiaux s'élèvent à 100 000 à 200 000 wons, et en cas de succès, la commission est de 0,25 % (avec un minimum de 1,1 million et un maximum de 3,3 millions de wons).
Depuis la création de l'entreprise, nous avons réalisé en moyenne plus de six transactions par mois, pour un total de plus de 200 opérations. Notre chiffre d'affaires cumulé dépasse les 300 millions de wons. Je me souviens très bien d'un cas client datant des débuts de notre activité. Il s'agissait d'un appartement HLM à Jinju, dans la province de Gyeongnam, mis en vente à 50 millions de wons. Après avoir consulté le client, j'ai constaté qu'il avait confié la vente à un ou deux agents immobiliers seulement, se fiant entièrement à eux, à un prix bien inférieur à sa valeur marchande. L'appartement était resté invendu pendant un an.
Ce n'était pas simple car le bail n'était pas encore arrivé à échéance, mais l'acheteur s'est avéré être un autre locataire de l'immeuble. Nous avons présenté le bien à tous les agents immobiliers de Jinju, et l'un d'eux connaissait personnellement ce locataire.
Le « roi des vendeurs » a publié des annonces sans exception, atteignant même des réseaux inaccessibles en raison de l'asymétrie d'information, afin de faciliter les transactions. Il a expliqué : « On pourrait croire que nous publions simplement un grand nombre de propriétés. Or, nous les diffusons avec une méticulosité extrême, à la manière d'une toile d'araignée, et nous communiquons en permanence avec les agents immobiliers. » Il a ajouté : « L'essentiel est de garantir que chaque acheteur potentiel puisse consulter nos annonces. »
Ju-seong Lim, directeur technique que nous avons rencontré dans le cadre du programme Antler Korea Batch 3, est un expert en intelligence artificielle. Il a rapidement mis au point le système Sell King initial grâce à l'IA. Depuis, il n'a cessé d'améliorer les processus d'entreprise grâce à cette technologie.
« Si l'on considère uniquement notre service, « Maedowang », il pourrait sembler qu'il s'agisse d'une simple entreprise PropTech, mais grâce à son directeur technique, Im Ju-seong, il s'apparente davantage à une entreprise d'IA, avec l'ADN d'AX intégré dès sa création. Nous réduisons nos coûts en intégrant l'IA à de nombreux processus internes. »
En gérant « Sell King », j'ai constaté un autre problème. Je contacte près de 500 courtiers par téléphone chaque jour. Par conséquent, même avec les coordonnées enregistrées, il était difficile de se souvenir de l'historique complet des échanges et d'identifier chaque interlocuteur. C'est pourquoi j'ai créé « MomoCall ». Il s'agit d'une application de suivi pour agents qui récapitule l'historique des appels et des SMS et facilite la gestion des clients et la prise de notes. La plupart des applications de synthèse d'appels disponibles sur le marché proposent des récapitulatifs ponctuels et ne permettent pas de traiter les tâches ; MomoCall, en revanche, synthétise et traite les tâches tout en conservant le contexte complet des échanges précédents avec le client.
Lancée en novembre dernier, cette solution affiche un taux de fidélisation de 84 % et un taux de conversion payante de 19 %. Elle est disponible dans six pays à travers le monde.
« Lorsqu’on communique avec des agents immobiliers, il arrive qu’ils oublient une annonce ou que le service client soit décevant. Convaincus que l’IA peut améliorer considérablement ces situations, nous avons lancé MomoCall. Je suis persuadé que si cette application devient la référence pour les agents, elle rehaussera le niveau des services de courtage en Corée. »
L'objectif final est d'améliorer l'expérience de vente pour les vendeurs et l'expérience de courtage pour les courtiers grâce à Maedowang et Momocall. J'ai conseillé aux jeunes entrepreneurs de la proptech : « Au lieu de créer le service que vous souhaitez proposer, identifiez les problèmes qui posent tellement de difficultés aux clients qu'ils sont prêts à payer des millions de wons pour les résoudre. »
Il est difficile de changer les habitudes bien ancrées dans le secteur immobilier. Avec un marché vieillissant et une réglementation stricte, l'implantation de nouveaux services est complexe. Cependant, je pense que l'émergence de services comme « Maedowang » tient au caractère unique des difficultés rencontrées par les clients. Il suffit de se concentrer sur leurs véritables problèmes.
Un jeune diplômé en ingénierie, ayant quitté l'université KAIST et vendu 22 maisons, a lancé *Maldowang* et *Momocall* afin de réduire l'asymétrie d'information sur le marché de l'immobilier. L'attention se porte sur la manière dont la ténacité de cet entrepreneur, qui a vendu en deux mois ce qui prenait un an à vendre, va transformer le marché des transactions immobilières.
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