Le marché des soins était un marché du citron classique. Les demandeurs manquaient de moyens pour vérifier la fiabilité des prestataires. Parallèlement, ces derniers peinaient à trouver un emploi stable. Pour les couples à double revenu, jonglant entre garde d'enfants et carrière, la situation d'urgence en matière de soins était particulièrement stressante.
« Il y a quelques années encore, pour confier son enfant à une personne de confiance, il fallait se fier aux recommandations de connaissances ou se renseigner sur les cafés pour mamans. Il n'y avait aucun moyen de vérifier leur fiabilité ou leur expérience », explique Kim Hee-jung (48 ans), PDG de Connecting the Dots, dans un bureau d'Achasan-ro, Seongdong-gu, à Séoul.
L'entreprise, initialement appelée « Cock-a-Cock » et récemment rebaptisée « Connecting the Dots », compte 20 000 gardiens vérifiés et un million de correspondances cumulées. Elle a récemment développé ses activités avec l'acquisition de la plateforme de garde d'animaux « Dogmate ».
Choix pour réduire le temps et les coûts
Pensez au coût de la recherche et de la sélection de nouveaux pet sitters. Combien de temps faudra-t-il pour constituer un vivier de 70 000 pet sitters ?
Interrogé sur le contexte de l'acquisition de Dogmate, le PDG Kim Hee-jung a répondu.
Il a exprimé son impatience en déclarant : « Par-dessus tout, nous pouvons réduire considérablement le temps et les coûts nécessaires à l'entrée sur le marché en sécurisant les actifs existants de la plateforme, tels qu'une clientèle fidèle, un vivier de plus de 70 000 pet sitters et des dizaines de milliers de points de données correspondants. » Bien que le prix d'acquisition n'ait pas été divulgué, le PDG Kim Hee-jung a déclaré qu'il s'agissait d'une « condition raisonnable ». Des sources du secteur estiment la valeur de l'opération à plusieurs milliards de wons, compte tenu du volume de transactions cumulé et de la base d'utilisateurs de Dogmate.
Ce qui est intéressant, c'est la stratégie de collaboration. Environ 600 soignants de Tickle Crocodile souhaitent travailler comme gardiens d'animaux.
Il a expliqué : « Les enfants et les animaux de compagnie sont des structures où il peut y avoir une demande croisée du côté des fournisseurs » et « Nous vérifions actuellement l'hypothèse selon laquelle les enseignants de garde d'enfants peuvent se développer en tant que gardiens d'animaux compétitifs en complétant simplement certaines capacités. »
Il est toutefois difficile de prédire le succès de cette stratégie. La garde d'enfants et la garde d'animaux de compagnie requièrent des niveaux d'expertise et de responsabilité différents. Le PDG Kim Hee-jung a également exprimé sa prudence : « Il est encore trop tôt pour déterminer dans quelle mesure la mutualisation des sites peut accroître la valeur vie. »
De la création de marque à l'intégration organisationnelle, un bilan de 100 jours
La première étape après l'acquisition a été la création de l'image de marque. Concernant la raison du changement de Dogmate en « Mogwai », le PDG Kim Hee-jung a expliqué : « Avec le nom existant, qui semblait limité aux chiens, il était difficile de se développer sur le marché félin ou dans les services spatiaux. Nous voulions véhiculer un message de soins responsables pour les animaux. »
La méthode d'intégration organisationnelle est également remarquable. Au lieu de créer une organisation distincte dédiée aux animaux de compagnie, l'organisation fonctionnelle existante de Tickle Crocodile gère désormais également Mogwai.
Le PDG Kim Hee-jung a souligné : « Créer une organisation distincte pourrait réduire l'efficacité » et « Étant donné qu'il s'agit de la première fois que notre organisation traverse un processus d'intégration après une acquisition, nous prévoyons qu'il y aura des essais et des erreurs, et nous prévoyons de nous concentrer sur la communication tout en rendant l'organisation « allégée ». »
Entrée dans un complexe d'appartements : expérimentation d'un nouveau modèle de revenus
L'une des raisons pour lesquelles Connecting the Dots attire l'attention est son modèle d'implantation dans les résidences. L'entreprise prévoit d'exploiter des espaces intégrés de garde d'enfants et d'animaux de compagnie dans des quartiers comme Dongbu Ichon-dong et Daejeon Haneulchae Lucier.
« Nous discutons actuellement d'un modèle flexible, comme la fourniture d'espace gratuit au développeur + des frais basés sur la performance, ou une distribution des revenus liée aux frais de gestion », a expliqué le PDG Kim Hee-jung.
Le cœur de ce modèle est la réduction des coûts d'acquisition clients (CAC). « Notre modèle intégré de soins aux enfants, aux animaux et aux personnes âgées est plus efficace en termes d'espace, de personnel et de coûts d'exploitation que l'exploitation séparée de chaque service », explique l'entreprise. L'entreprise a d'ailleurs reçu une plaque de remerciement de Samsung C&T, reconnaissant sa contribution à la promotion des ventes d'appartements.
Le moteur de cette croissance rapide des ventes est venu du secteur B2B/B2G. Les partenariats avec Samsung, SK, Hyundai Marine & Fire Insurance et le gouvernement métropolitain de Séoul ont créé un cercle vertueux qui a renforcé la confiance.
« Nous l'avons conçu de manière à pouvoir cibler en priorité les meilleurs partenaires, ce qui témoigne de notre fiabilité. Notre taux de renouvellement dépasse les 90 %. »
Cette stratégie s'est avérée déterminante pour fidéliser les fournisseurs. « Être intégré à un réseau de grande entreprise a constitué un atout majeur, générant 10 à 15 fois plus de candidatures par offre d'emploi que lors d'un recrutement régional général. »
Une part importante du chiffre d'affaires de l'entreprise au premier trimestre, soit 4,5 milliards de wons (soit une hausse de 173 % sur un an), provient de ces contrats B2B. « Parallèlement aux différentes formes d'espaces de soins, notamment la gestion directe et la gestion de dépôts, les commandes d'aménagement d'espace et de conseil opérationnel ont rapidement augmenté, élargissant ainsi notre base de revenus fixes », a expliqué l'entreprise.
Base de confiance dans un redressement au troisième trimestre
La PDG Kim Hee-jung s'est dite confiante quant à ses objectifs pour cette année : « 20 milliards de wons de chiffre d'affaires » et « retour à la rentabilité ». Elle a déclaré : « Notre structure de coûts fixes a atteint un niveau qui nous permet de couvrir un certain niveau de chiffre d'affaires », et a ajouté : « Nous serons en mesure de dégager des bénéfices trimestriels au troisième trimestre. » Elle a cité le développement de l'activité spatiale hors ligne comme fondement de cet objectif.
« Dans ce processus, la structure des marges s'améliore et nous constatons l'effet d'attirer des clients via des canaux hors ligne avec un CAC relativement faible (le coût total qu'une entreprise dépense en marketing, publicité, activités de vente, etc. pour acquérir un nouveau client). »
Il a toutefois exprimé une certaine prudence quant au développement de l'IA dans le secteur des soins. « Les soins sont avant tout un domaine personnel, et compte tenu de la nature unique des bénéficiaires de soins, comme les enfants, la protection des données personnelles et les mesures d'atténuation des risques éthiques sont cruciales », a-t-il expliqué. « Nous concevons le système sur la base de la combinaison "sensibilité éthique + conception de la protection technique + transparence institutionnelle". »
Bien que l'entreprise prévoie de lancer son premier service d'IA en septembre, elle a refusé de donner plus de détails, précisant : « Pour des raisons de sécurité, je ne peux pas communiquer de détails précis. » Elle a toutefois déclaré : « Nous sommes convaincus que des soins de qualité commencent par une grande satisfaction des soignants. » Elle a ajouté : « Notre objectif principal est d'utiliser l'IA pour assister ces soignants dans leur travail et accroître leur satisfaction. »
Des projets de création de 20 000 emplois d'ici 2027, avec l'achèvement de la connectivité « en cours ».
Interrogée sur ses projets pour les trois prochaines années, la PDG Kim Hee-jung a fourni des chiffres précis. Son objectif est de faire passer le nombre d'emplois directs de 120 à 200 actuellement et de créer plus de 20 000 emplois indirects par an.
« Plus de 70 % d’entre eux seront des femmes en interruption de carrière, des talents locaux et des personnes issues de l’immigration. »
Concernant son objectif d'introduction en bourse pour 2027, l'entreprise a déclaré : « En intégrant les soins de santé tout au long de la vie au sein d'une plateforme, d'un espace et d'une technologie d'IA spécialisée uniques, nous obtiendrons simultanément une valeur client élevée et un faible coût d'acquisition. » Elle a également décrit l'entreprise comme une « entreprise de technologie des soins de santé avec une structure de revenus axée sur les données, garantissant un réseau dominant de soignants sur un marché confronté à une pénurie croissante de prestataires. » Le message principal était clair : l'entreprise vise à connecter tous les secteurs du marché des soins sous une plateforme unique.
À la fin de l’interview, nous avons demandé à la PDG Kim Hee-jung quel était son plus grand défi.
Il a répondu franchement : « L’expertise et les réglementations requises varient selon le domaine » et « Il existe des réglementations inefficaces du point de vue des prestataires de soins intégrés, mais nous n’en sommes pas encore au stade où nous pouvons exprimer notre opinion au gouvernement pour les améliorer. »
Ce qui a commencé comme une petite idée il y a neuf ans, lancée par le PDG Kim Hee-jung comme une entreprise individuelle, est aujourd'hui devenu une plateforme qui relie des dizaines de milliers d'emplois. Cependant, le « tableau complet » qu'il imagine, reliant les points clés, est encore en construction. Reste à voir si toutes les pièces du puzzle se mettront en place alors qu'il se dirige vers son objectif d'introduction en bourse en 2027.
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