「市場1位t'order、再び'人'に答えを求める」…ジェイクグロス本部取締役に聞く営業精神

– '営業マン' Jake米国法人セールスディレクター、今年3月フィールドセールス総括

– 「売上比重15％」と「市場シェア60％を取り戻す」が1次目標

– 企業全体に「ゼロ闘源」精神伝播

t'order（代表クォンソンテク）は2019年設立と同時にt'order注文プラットフォームサービスを発売し、テーブルオーダー市場に進出した。フォース（POS）、モビリティ、広告、予約、ロボットなど多様なサービスと連動して強力な相乗効果を創出している。蓄積された注文と決済データを活用して顧客のより良い意思決定を支援し、最終的には外食業全体のデジタル転換を完成することを目指している。

t'orderの最も大きい競争力は力のインターロックの技術である。数多くのフォースメーカーとの連動技術を保有しており、既存のフォースを交換しなくてもt'orderだけを設置すればすぐに使用できる。また、創立初期からPG手数料ゼロ原則を固守し、月利用料以外には追加費用を課さない政策を維持している。広告に同意する店舗には、ペイバック形式で月利用料を割引してくれる。

現在、全国約30万台のt'orderタブレットが設置されている。 t'orderを導入した店舗の月売上は平均133％増加し、注文処理に必要な人件費は85％削減され、実質的な経営改善効果があることが分かった。

t'orderは2022年に赤ちゃんユニコーン200育成事業企業に選定され、2023年には雇用創出大統領表彰と予備ユニコーンに選定され、青年親和江小企業認証を受けた。 2024年には大韓民国創業文化大賞産業通商部長官表彰を受賞した。また、科学技術情報通信部からグローバル優秀企業1位の対象とDATA-STARSを受け、技術力と社会的貢献を公式に認められた。

t'orderの累積決済額は10兆ウォンを超えた。 2025年第3四半期基準で月決済額5,000億ウォン以上、月注文件数2,000万件以上、月ユーザー3,500万人以上を記録し、テーブルオーダー市場シェア55%を記録している。今後、t'orderは既存の外食業を超え、ボウリング場、キッズカフェ、ゴルフ場など多様な業種への拡張とCCTV結合商品などサービス範囲を拡張する予定だ。

アウトバウンドセールスチーム構築と営業専門家Jake取締役

t'orderが今年3月からアウトバウンドセールスチームを本格拡大し、現場中心の営業を強化していった。アウトバウンドセールスとは、企業が潜在顧客に先に連絡して販売機会を確保する営業戦略を意味する。顧客が先に企業に問い合わせるインバウンド営業とは反対の概念だ。

業界1位を維持し、安定的に顧客を確保していたt'orderがアウトバウンド営業を強化する理由は何だろうか？

市場シェアが６０％を超えた時はブランド認知度が高く、店主が先に連絡を与えるインバウンド方式だけで十分だった。しかし最近市場の雰囲気が変わった。大型プラットフォームがテーブルオーダー市場に大挙進入し、競争が激しくなったためだ。それだけ店主は選択肢が増えたのだ。景気不況も理由だ。食堂廃業率が高くなり、全体的に景気が難しくなり、店主がテーブルオーダーの導入を遅らせ始めたのだ。

t'orderは今年3月にアウトバウンドセールスチームを新設し、Jake理事に現場営業を総括させた。

ソウル永登浦区汝矣島にあるt'order本社で出会ったJakeグロス本部理事に会い、アウトバウンド営業を強化した背景と今後の計画について詳しく話を聞いた。

元取締役はユニークな履歴を持つ人物です。オーストラリアで会計学を専攻した元理事は、卒業後、両親の反対を押して営業の道を選んだ。 '営業マン'で始まり、中小企業対象コンサルティング会社を5年間運営した後、2023年10月t'orderと縁を結んだ。

元取締役はt'orderのインバウンドセールス成果改善プロジェクトを引き受け、40％に留まったセールス目標達成率を70％まで引き上げた。このような成果を認められ、2024年初めに米国のセールス組織構築を提案され、既存事業を共同代表に渡した後、t'order米国法人のセールスディレクターに合流することになった。米国でセールス組織基盤を固めた元理事は今年３月、韓国に戻ってアウトバウンドセールスチームを務めることになった。

営業マンとしてのJake理事の名声は業界の口コミを通じて広がっている。

「ありがとうございましたが、業界でよく見ていただけるようです。私の営業方法を学びたいと言ってくる方が多いです。

候補者の面接は元取締役がすべて直接取りまとめる。採用基準について尋ねた。

「履歴よりは人を見ます。営業経歴がなくても構いません。むしろ欠乏や切実がある人を好みます。営業に挑戦したい方なら誰でも歓迎します。

t'orderは今年下半期まで100人以上でアウトバウンドセールスチームを拡大する計画だ。

「営業比重15％、そして市場シェア60％回復」

アウトバウンドセールスチームが主にターゲットとするのは地方だ。ソウルと競技圏ではt'order認知度が高いが、地方の場合には保守的で外地人に対する拒否感も持っている方で、オンラインマーケティングだけでは限界があるからだ。

では、アウトバウンドの目標はどのくらいだろうか？

「現在10％程度担当しているのに、15％まで上げることが1次目標です。もちろんインバウンドなど他の組織の分け前をもたらす方法ではなく、全体が一緒に成長しながら比重を増やそうとします」

アウトバウンド営業の究極的な目標についても尋ねた。

「すべての店舗でt'orderを使うことができるようにすることです。現実的にはシェアを60％以上に引き上げることが優先すべき目標です」

「心の扉を開く非効率的なこと」

元取締役は、インバウンドとアウトバウンドの顧客の根本的な違いを説明しました。 「インバウンドはすでに心の扉を開いて「一度聞こうか」という気持ちで連絡する顧客だが、アウトバウンド対象は当初から聞くつもりのない顧客なので、「営業は非効率的な行為」と説明した。

結局アウトバウンド営業は人の心を得ることだ。いかに心を得るかも尋ねた。

「心の扉を開くために数多くの人間的な方法が動員されます。 上司が一人で忙しく働いていたら、私たちが仕事を手伝ってくれます。説明します。」

この方法は非効率的に見えるかもしれませんが、元取締役はこれが営業の本質であると強調しています。

「多くのスタートアップが顧客に直接会うのではなく、オフィスに座ってDBを収集して迅速に契約する方法だけを探しています。しかし、直接店舗を訪問する理由は結局意思決定は人がするからです。」

アウトバウンドセールスチームは最前線で顧客に会社のメッセージを伝える役割をする。 t'orderが主に顧客に伝えるメッセージは何ですか？

「テーブルオーダー企業の中にフォース会社が多いです。 『テーブルオーダー無料であげるよ、私たちフォースを使って』というように営業することが多いですが、フォースとテーブルオーダーを同時にうまくするのは難しいです。

「乗り継ぎオーダー」は、他のテーブルオーダーメーカーを使用して被害を受けた店舗がt'orderに乗り換えられるように支援するプログラムだ。

「テーブルオーダー市場に多くの企業が参入し、問題が発生しました。「やるべきことを知ってテーブルオーダー事業に進出して余裕がない」企業が多いです。これらの企業は初期には低価格で顧客を誘致しますが、時間が経つにつれて連絡ができなくなったり、まったく消えることが多いです。」

テーブルオーダーは継続的な管理が必要なサービスです。技術更新、メニュー修正、障害対応などが必要だが、メーカーが連絡を取らないと店頭は速水対策になる。乗換オーダーはこのような店舗を救済するサービスだ。既存企業との違約金をt'orderが代わりに支援して店舗が気軽にt'orderに転換できるように助けている。

トランスファーオーダーは、単純な顧客誘致手段を超えて市場信頼回復の意味もある。不良な企業がテーブルオーダー市場全体に対する不信が生じた状況で、t'orderが「信頼できるパートナー」であることを示す差別化戦略であるわけだ。

組織全体に「ゼロ闘源」精神を広める

アウトバウンドセールスチームはすぐに売上に直結する。しかし、その影響力は数字を超えている。現場で顧客から得たフィードバックと様々なインサイトはそっくり会社全体組織に伝達されるからだ。

「営業現場で一番避けなければならない言葉が「それはできないのです」です。ところがアウトバウンドチームが「やってみたらいいじゃないですか」を実際に見せながら会社全体に肯定的なエネルギーが広がっています。」

意味のある成果が出るたびに社内通信室に共有する。元理事は「全体的に一緒に成長する姿を見せたいと思っています。

t'orderのアウトバウンドセールス強化は、単純な営業組織拡大を超えて「ゼロ・ツーワン」（Zero to One」はピーター・チルが書いた同名の本で広く知られた概念で、未来を新たに作っていく起業家精神を示す。目標とする）精神の復活を意味する。技術で武装したIT企業だが、結局人の心を動かすことがビジネスの核心であることを再確認する戦略でもある。

「私はいつも新しいことに挑戦し、成果を生み出し生きてきました。こういう私の傾向がアウトバウンドセールスチームにそしてt'order全体組織にも自然に現れているようです。」

「営業とは顧客と会社成功の交わりを探すこと」

12年間、営業現場を賭けた元理事にアウトバウンド営業の定義を尋ねた。

元理事は「顧客と会社成功の交わりを探すこと」と答えた。これは、既存の販売アプローチに対する根本的な批判から始まります。

元理事は「顧客だけ考えるというのも偽善」とし、顧客優先主義の虚像を指摘した。顧客だけ考えると言いながら、いざ会社や自分に役に立たなければ仕事をやめる現実をひねったのだ。逆に会社利益だけを追求することも持続可能ではないと見た。

交集合とは両方に役立つ地点を探すという意味だ。店主が「１００％の利得にしてほしい」と要求しても会社が生存できなければ、結局持続的なサービス提供が不可能だ。逆に会社がすぐに利益だけを追求すれば損害を受けるべき現実を無視することになる。

鍵は持続可能性です。 「どちらか一方で偏りすぎてしまえば、すぐには良く見えるのに長く行けず、持続しなければ最初は本気であっても結局偽りになってしまう」というのが元理事の考えだ。

だから営業担当者は単なる販売員ではなく、両側の利害関係を調整するコンサルタントでなければならないと強調する。このためには「自己に対する理解度が高くなければならないし、そうして相手に対する理解度も高くなる」と強調した。

元理事の「交集合」は、時には両方とも譲歩しなければならない点を探すことだ。完璧な満足ではなく、持続可能な関係のための現実的な妥協点を意味します。結局、営業を単純な取引ではなく長期的なパートナーシップで見なければならないということだ。

テーブルオーダー市場の競争が激しくなるほど、t'orderが選んだ「人中心」戦略の成果がさらに注目される見通しだ。元取締役の目つきで営業に対する真の誇りを読むことができた。 t'orderが現場で探している答え、そして100人の新しい仲間たちと一緒に書き下ろす次の話が期待される。