博覧会1億投資しても応答率3%…キム・ジョセフ・メテル代表、「B2B営業の古い公式捨てる」

– リンクインコンテンツでバイヤーが先に訪れる仕組みを作る

国内中堅製造企業が欧州市場に進出するには、北米やヨーロッパ圏の海外展示、博覧会に参加する。ブース賃貸料3,000万ウォン、サンプル運送費、通訳、マーケティング資料、出張費を合わせれば最低1億ウォンだ。ブースを訪れた１００人のうち購入権限がある意思決定権者は５人程度だ。名刺をやりとりするが、博覧会が終わってメールを送れば応答率は３％にもならない。バイヤーはその日数十のブースを訪問し、どの会社がどんなプロダクトを作るか覚えていない。

代理店を確保する方法もある。だが、代理店はすでによく売れる既存ブランドを優先視する。新しいブランド製品は倉庫の片隅からほこりだが積み重ねられる。 ６カ月が経っても販売実績がなければ「市場反応が良くない」とし、追加マーケティング費用を要求する。知人紹介によるネットワーキングも同様だ。ミーティングは取れるが「検討してみる」という言葉だけ残したまま連絡が切れる。

キム・ジョセフ・メテル代表が注目したのは、この３つの方法の共通点だった。企業が主導権を持たないという点だ。見本市ではブースを訪れる訪問者に依存し、代理店モデルでは代理店の営業意志に依存し、ネットワーキングでは紹介者の影響力に依存する。もっと深刻な問題は、「なぜダメなのか」はわからないということだ。データがない「ダメですね」という結果だけあるだけだ。

キム・ジョセプ代表は2024年2月にメテルを設立し、まったく異なるアプローチを提示した。リンクドインコンテンツを通じて海外の顧客が私の足で訪れるようにする方法だ。 「博覧会では私たちの製品を買うのが初めてのメッセージだが、リンクドインでは私たちはあなたの問題を理解していますが、最初のメッセージ」と彼は説明した。

キム・ジョセプ代表は映像とイラストを勉強し、IT企業でコンテンツ総括、プロダクトデザイナー、製品企画者など様々な職務を経た。 「表面的には性格がまったく異なる職務を転換したように見えるが、特定の対象と彼らが置かれた問題を中心に認識の変化を作り、特定の行動を促すという点で本質は同じだった」と彼は語った。

彼が強調するコンテンツ設計の核心は3つある。まず、新しい認識を注入するよりも忘れられた記憶と感情を取り出すことに集中する。データセキュリティの必要性を説明するよりも、フランス旅行中にパスポートを袖に盗まれたときの喪失感を話すことがサイバーセキュリティプログラムを知る名分になる。 「認識の変化を作るコンテンツ設計の核心は、消費者が埋め込んだ苦痛の記憶を再び取り出して見つめることだ」と彼は説明した。

第二に、コンテンツは、消費者が明確な立場を表明できるように設計されています。 「AIはマーケティング産業を変化させている」という文章は「そうだろう」程度の反応だけを得る。しかし、「AIコピーライティングツールを使うと、あなたのブランドは競合他社と同じように見えるだろう」という文章は消費者を止めて立てる。 「消費者はyes and noで帰結するコンテンツよりもyes or noで自分の立場を明確に立てたコンテンツを記憶する」というのが彼の判断だ。

第三に、コンテンツは、競合他社を含む誰も模倣することができない独自の経験と独自の視点に基づいて設計されるべきです。キム・ジョセプ代表はAIに映像学を勉強した人が放送局インターン、ITスタートアップコンテンツ総括、製品企画者、プロダクトデザイナーを経てスタートアップ創業者になる確率を尋ねた。

楽観的に計算しても0.0000000018％だった。 「世界中に9,000万人の創業者がいるが、それらのどれも私が歩んできた旅程を持っていない」と彼は言った。

メテルのアプローチは具体的です。まず、リンクドであるセールスナビゲーターを活用してターゲットバイヤーを精密に定義する。国、産業、職級、企業規模でフィルタリングすると、数千、数万人の潜在顧客リストが出てくる。見本市で名刺100枚を振りかけるのと次元が違う。すでに彼らが誰であるか、どの会社で何をしているのか、最近どのような関心を持っているのかを知っています。

次にコンテンツ戦略を策定する。代表者名義で毎週2回、ターゲットバイヤーが実際に悩む問題を扱い、解決方法を提示するコンテンツを発行する。単に製品を宣伝するのではありません。コンテンツを読んだバイヤーは「この人は私たちの業界を理解しているんだ」「この人なら私たちの問題を解決してくれるだろうな」と思うようになる。

コンテンツに反応したバイヤーには、パーソナライズされた接続要求メッセージが送信されます。このメッセージはスパムではありません。バイヤーはすでにコンテンツを見ており、メッセージはバイヤーの関心事と直接関連しており、即時販売要求ではなく情報共有を提案するためです。

「バイヤーが３カ月間コンテンツを見てコメントをやり取りし、ＤＭで会話を交わしながら信頼関係を形成することになる」とキム・ジョセプ代表は説明した。実際に自動化設備の購入を決定しなければならない時点が来たとき、バイヤーはまず連絡する。 「顧客が私の足で訪れるようにする仕組み」だ。

初期投資費用も博覧会の10分の1水準だ。メテルのサービス費用とリンクドであるセールスナビゲーターの購読料を合わせても月400万ウォン程度だ。 6ヶ月契約基準2,400万ウォンで、見本市一度の参加費用の4分の1だ。さらに重要なのは、この投資が固定費用ではないということです。為替レートが不利に動くとすぐにターゲット国を変更することができる。 LinkedInでターゲットフィルタを変更するのに5分で十分です。

すべてのプロセスがデータで追跡されます。コンテンツの視聴回数、プロフィールの訪問者、接続の受け入れ率、メッセージの応答率、会議のコンバージョン率が毎月分析されます。 「ドイツ自動車産業ターゲットの応答率が５％だが、化学産業は１５％だ」、「製品機能を強調したメッセージよりコスト削減を強調したメッセージの応答率が３倍高い」といったインサイトが導出される。為替レートが変動したり規制が変わったら、2週間以内に戦略を調整することができる。

メテルは過去21ヶ月間、リンクドインベースの海外顧客発掘代行サービスを運営し、18万件を超える各産業別コンテンツパターンを分析した。現在、累積顧客は70社で、製造、バイオヘルスケア、ESG、コスメティックス分野の中堅メーカーの比重が高い。法人設立初年度の2024年の売上高は1.4億ウォンだったが、2025年基準の年収は6～7億ウォンを見ており、損益分岐点の達成が可視化された。 2024年7月にはピクニックベンチャーズ・ダベンチャーズ・マークアンドカンパニーから3.5億ウォンシード投資を誘致した。

キム・ジョセフ代表がメテルを通じて作ろうとするのは、単にリンクドなマーケティング代行ではない。 B2B海外進出のパラダイムを「待ちから主導へ」、「依存から自立へ」、「不透明から透明へ」転換することだ。フェアスケジュールを待ったり、販売店契約を再交渉したりすることなく、リンクドインでフィルタを変更してメッセージを調整するだけです。 １億ウォンを投資しても応答率３％にとどまった伝統的Ｂ２Ｂ営業方式がデジタルダイレクトセールスに転換されている。