「宿泊業主はホスピタリティに集中してください」オ・ヒョンソクの代表的なアダプタ戦略

– 3万7,000の宿泊施設を70のチャンネルに接続するPMSプラットフォーム

– ティメフ事態を克服し、2024年の売上高127億ウォン達成、データ標準化でLLM時代比

「宿泊業の本質は「空間販売」です。より正確には、空間を単純なトンボではなく、旅行、休憩、出会いの場所に再定義して顧客に特別な経験を提供することです。」

オ・ヒョンソク来る代表は宿泊業の本質を尋ねると'顧客経験'を先に取り出した。彼は「宿泊業主は本質である顧客体験、だからホスピタリティに集中しなければならず、残り―販売、チャネル管理、在庫同期、精算などのもの―は来るが代わるというのが会社のビジョン」とした。

来るは2016年に設立された宿泊業統合運営システム（PMS）専門企業だ。 3万7,000軒の宿泊施設を70ヶ所以上のチャンネルに接続し、2024年の売上高127億ウォンを達成したという職員38人規模で、2025年の売上高150億ウォンを予想している。

2009年韓国人民泊予約サービスが出発点

オ代表は2009年に海外韓人民泊予約サービス「ハンインテル」を創業し、宿泊業に初めて足を踏み入れた。当時、民泊社長らが複数のチャンネルに少ない客室を重複予約なしに管理するのに苦労する姿を見て、この問題を技術で解決しなければならないと判断した。それ以前は、SI企業とネクソンで開発者として働いていました。

来るの収益モデルは両面市場構造だ。宿泊業者にはD2Cを含む70以上のチャンネルに露出して特定のチャンネル依存度を下げ、チャンネルには来るとパートナーシップを結んだ37,000の宿泊施設を簡単かつ迅速に接続してくれる。

オ代表は「来るのミッションは二つ」とし「第一はOTAが急成長し、宿泊業者が経験する苦労事項―数十のチャンネルにリストし、リアルタイムで在庫合わせ、個別契約して精算され、特定のチャンネルに依存しすぎる問題―を解消することであり、二番目はこう積み上げられた取引データを技術会社としてさらに。

技術効果は「オーナー関与度」で最初に発生

中小宿泊業者は技術より「結果」を望む。オ代表は技術導入の効果が「誰が導入するか」によって完全に変わるという。

「複数のスタッフを雇用して運営する宿舎は、既存のシステムに慣れた職員が新しいシステムに適応することに抵抗が生じることが多いのです。一方、オーナーが直接運営したり、家族と一緒に経営する宿舎、創業しながら来るのを初めて導入した方は、「来なければどのように運営しますか？」できるほどギャップが広がります。」

来るはターゲット顧客を再定義した。短期売上拡大より中長期的収益性と持続可能性を悩む「実際オーナー」に集中することにしたのだ。彼らにとって重要な指標は「利益」だ。正確にはどれだけ少ない人材で大型チェーンホテルと競争できる効率とインサイトを確保するかがカギだ。

オ代表は「変曲点はすでに始まっている」とし「ただし、その格差は技術導入の可否より『オーナーの関与度』で先に行われている」と話した。同氏は「AIとデータが本格的に効果を発揮する時点は2026年以降になるようだが、LLMベースの検索が普遍化すれば整形化されたデータを持つ宿舎とそうでない宿舎の露出格差が体感レベルで広がるだろう」と展望した。

データ整形化、LLM時代に備えた選択

来るは宿泊データの整形化という難しい道を選んだ。オ代表は「インターネットが加速したのは情報非対称の解消」とし、「情報のフォーマットと構造がそれぞれであれば複雑度が高くなり、発電速度が悪くなる。個人が運営する中小型宿泊施設がぴったりのケースであり、この情報をデジタル化して標準化するのが産業発展の核心だと判断した」と説明した。

AI時代にこの判断はより明確になった。 LLMは、整形化されたデータを優先的に信頼し推奨します。マークアップが適用されたホステル、構造化された施設情報、およびポリシーデータを持つホステルがLLM検索結果で最初に公開されるとの予測だ。

オ代表は「長期的にこのデータ標準が作る産業内の影響力は二つ」とし「第一は来るの標準を通したとき、LLMが最も正確に宿舎を認識して推薦する構造だ。第二は、標準化されたデータの上で動作する多様なAIサービスが来る生態系の中で相乗効果を出す構造」と明らかにした。

D2C比重7％から15％へ

来るは「露出最大化」と「直接予約強化」を二者択一の問題とみなさない。 OTAによる新規顧客の流入とD2Cによる再訪問顧客の確保は、互いに補完関係という説明だ。

オ代表は「OTA手数料が15～25%に達する現実で収益性を高めるにはD2C比重を増やさなければならない」とし「2026年まで顧客社のD2C比重を現在7%水準から15%に引き上げることが目標」と明らかにした。

彼は「来るの目標は宿泊業者が流通と管理にあふれる資源を最小化し、本質―顧客経験とホスピタリティ―にのみ集中できるようにすること」とし「チャネルがOTAであってもLLMであれ、業主が販売の心配なく運営に集中すればよい構造を作ることが究極的な目標」と強調した。

オ代表は創業者として自分の強みを「大きな夢を見ること」とした。ところがこれになって毒になったりしたと告白した。

「創業初期から今よりはるかに大きな絵を描いており、良い人を集めて投資を受ければ短期間に尽くすことができると楽観した。

2024年、ティメフ事態が起こった。来田の主要チャネルだったティモンが崩壊し、数十億規模の未収金が発生し、会社が尊廃危機に置かれた。やむを得ず事業規模を減らして多くの考えをした。

彼は「夢は創業者一人で作るのではなく、メンバー全員が一緒にしなければならないということを学んだ」とし「速度に早急するよりも持続可能性を先に悩まなければならないということも悟った」と打ち明けた。

「時期尚早事業」を一つずつまとめて核心に集中するので、むしろ顧客満足度が上がり、財務成果も良くなった。オンライン問い合わせの顧客が前年比2倍近く増え、損益も大幅に改善された。

「最初からこんなことをしたらどうだと思いますが、その危機を経験しなかったら一生知らなかった教訓です。

「宿泊業のデジタルアダプタ」

オ代表が描く来るの終着地は「宿泊業のデジタルアダプタ」だ。彼は「AI時代に情報非対称はより早く消えるだろう」とし「OTAの役割も今とは全く変わるだろう」と展望した。

「来るのは、宿泊業のAWSというより「宿泊業のデジタルアダプター」に近いです。宿舎がどんなチャンネルでも―OTAでもLLMでも、まだ登場していない新しいプラットフォームでも―接続できるようにするインフラです。今はこの役割を「Connectivity」と呼んでいます。」

この役割を上手くするほど、より多くの宿泊業者がやってくるを使うことになり、顧客が増えるほど来るが技術で満たせる領域も広がるというのが彼の説明だ。データが蓄積し、AIが高度化し、結局業主は本質だけに集中すればよい世界が来るということ。

オ代表は「10年後に来るのを一文で説明すれば、「全世界中小型宿泊業者をデジタルとAIの世界に接続するアダプタ」とし、「これが最も率直な答え」と話した。