技術導入より「どのように使うのか」が重要…データベースのスケールアップ戦略

ほとんどの中小企業（SMB）は同じ悩みを抱えている。売上高と顧客は増えていますが、組織はそのペースを追いにくいです。人材と資源を無作為に増やすには負担が大きく、それでも既存の方式にとどまると運営はますます複雑になる。

中小企業は構造的に資源が限られている。大企業のような市場で競争しなければならないが、人材と予算、専門インフラは比較的不足している。このため、最近、中小企業は技術を単純な補助手段ではなく、組織の実行力を補完し、運用効率を高める重要な手段として考え始めた。特に繰り返し業務を減らし、限られた人材でより多くの顧客と取引を安定的に管理できる方法に関心が集中している。

セールスフォースが昨年韓国を含む全世界26カ国、3,350人の中小企業リーダーを対象に進行した調査によると、SMBの75％はすでにAIを評価または活用しており、76％は前年比の技術投資を拡大している。 AIを導入した企業の90％が運用効率の向上を経験したと答え、85％は投資対収益（ROI）を期待していると明らかにした。技術を通じた成長加速に対する期待が明らかになったわけだ。

ただし技術導入に対する期待とともに、現実的な制約も現れた。技術自体よりも大きな課題として指摘されたのは、技術をどのように運営し管理するかという問題だ。調査結果によると、中小企業リーダーは、AIと新技術が効果的に動作するためには、これを裏付けるデータ管理体系と内部運営構造が不可欠であることを認識していた。

特に技術活用方式に違いが現れる。調査によると、成長の流れにある企業ほど、複数の個別アプリケーションをそれぞれ導入するよりも、営業・マーケティング・顧客管理全般を一つのプラットフォームで連結して運営する傾向が明白だった。実際、成長企業の66%はこのような統合構造を選択しており、一方、成果が停滞したり下落した企業ほど機能別に分散したツールを使用する割合が高くなった。

AIの活用も同様の側面を示しています。中小企業リーダーの41％はAI導入の最大の障害でセキュリティの懸念を指摘した。また、84％は自らセキュリティ能力を備えていると認識していたが、実際にマルチ認証やパスワードマネージャなどの基本的なセキュリティルールを適用する割合は半分に達しなかった。 AIを活用しようとする意志は高いが、これを安全に運営する体系が十分に揃っていない現実を示す主題だ。

結局今、中小企業とスタートアップが向き合った課題は技術の有無ではない。限られたリソースの中でデータをどのような基準で管理し、組織全体が信頼できる一つの情報（SSOT）に基づいて動かすかという問題だ。このような悩みに対してグローバルAI CRM市場をリードするセールスフォースを導入し、答えを求めた国内スタートアップの事例が注目されている。

代表的にAI知的財産権（IP）統合管理ソリューション企業マークビジョンは5人規模の組織から出発し、80人以上のグローバル組織に急速に成長した。エンタープライズ顧客の販売が本格化するにつれて、地域や市場別に異なるビジネス環境を統合管理することが困難になりました。

これにより、マークビジョンはセールスフォースのセールスクラウド（Sales Cloud）を導入し、営業活動と取引データを一つの基準に統合し、営業段階と承認プロセスを標準化した。これにより、地域と担当者が異なっても同じ基準でパイプラインを管理できる構造を構築した。その結果、ミーティングの60～70％が実際の営業機会に転換され、契約成績率も30～35％水準を安定的に維持することができた。

希少疾患遺伝診断プラットフォームを運営するスリビリアンも、セールスフォースを基盤にマーケティング・セールス・サービスを一つの流れにつなげ、データ中心の運営体系を構築した事例だ。医療スタッフ、患者、製薬会社、公共機関など多様な利害関係者が絡み合った構造で顧客接点が増えるほど情報管理の複雑性は急速に大きくなっていた。顧客の流入段階から実際の取引転換、以後サービス管理まで、あらゆる過程で発生するデータを断絶なく管理し、顧客の状態を一目で把握できるようにしたのだ。

この構造により、マーケティング段階で蓄積された顧客関心情報を営業機会に自然に結びつけることができ、顧客に転換された後はサービス履歴を含む各種ビジネス現況を統合された基準に従って管理できるようになった。その結果、既存顧客の売上は73％増加し、前年比の全体売上は2倍以上成長した。繰り返しの単純業務処理時間も約80％減り、顧客数が増えたにもかかわらず運営負担はむしろ低くなった。

セールスフォースの研究調査結果によれば、このような事例が例外的とは見なされない。中小企業リーダーの80％はデータ品質の改善が売上高の増加につながると答え、81％は技術パートナーを選択する際の価格よりもスケーラビリティと信頼性をより重要に考慮すると明らかにした。限られた資源の中で技術を余裕ができる体系を先に備えることが、もう限られた資源を保有したスタートアップや中小企業には選択ではなく必須要素として急浮上している。