「ホテル宴会場予約、AIで手軽に」…キム・ハンギョル

ホテルの部屋はワンクリックで予約されていますが、宴会場はまだ電話と電子メールで取引されています。済州ホテルでオンラインマーケティングの支配人として働いていたキム・ハンギョル、ルーブック代表はこのギャップに毎日向き合った。

客室は予約だが宴会場は契約だった。顧客の行事目的、規模、予算を把握し、カスタム見積を調整した後、最終合意に至る過程が必要だった。ワンクリックで終わる取引ではないだけに、OTAモデルをそのままインポートすることもできなかった。問題は、この契約過程を支援するツールが専務したという点だ。セールス担当者は電話を受けて、内容を手書きで整理し、エクセルで見積もりをして電子メールで送信し、再び電話で後続調整する繰り返し作業に埋没していた。キム代表は2019年にルーブックを創業した。セールス担当者が顧客とのコミュニケーションとクロージングに集中できるように支援する技術を作るという目標だった。

現在も国内ホテル宴会場セールスの大半は電話、メール、ファックスで行われている。デジタル変換率は1桁に留まります。ルーブックは現在、マリオット、ヒルトン、アコール、IHG、ハイアットなどグローバル5大チェーン系を含め、ソウルを中心に約70のホテルがルブックEMSを導入しており、1,400以上の空間でリードがキャプチャされている。

「本当の競争相手は他のプラットフォームではなく、「ただ電話すればいい」という慣性です。」

キム代表の戦略は電話をなくすのではなく包容することだ。顧客が電話に連絡しても、ルーブックEMSのAIコールアシスタントが通話内容を自動的に要約し、終了後数分以内に見積書を生成して発送する。その後、顧客とのコミュニケーションまで一つのパイプラインから続く。セールス担当者はおなじみの電話方式をそのまま維持しながらも、以降の繰り返し作業はシステムが処理してくれる経験をすることになる。

ルーブックの収益構造は明確です。 OTAのように中間から手数料を取る仲介モデルではなく、ホテルのダイレクトセールスを強化するSaaSだ。売上の95％がEMS SaaSの購読料だ。

「MICE空間取引は予約ではなく契約です。そのクロージングをこなすのはプラットフォームや技術ではなく、現場でお客様に直接会うホテルのセールス担当者です」

ルーブックEMSを通じてリードが自動的にキャプチャされ、AIが問い合わせを整理して見積書が迅速に発送されると、セールス担当者は顧客とのコミュニケーションと契約クロージングというコア業務に集中することができる。ホテルは手数料を負担することなく独自の営業力を強化し、ルーブックは予測可能な繰り返し売上を確保する。

ホテルを説得するときの重要なメッセージは明らかだった。ルーブックは顧客を持っていくのではなく、ホテルが直接顧客をつかむのを助けるツールだということ。初期には360度VRコンテンツを制作して提供し、進入障壁を下げ、済州地域のホテルから始めて初めてのリファレンスを作った。

ホテル側が抵抗した地点は価格透明性だった。宴会場単価がオンラインにさらされると交渉力が弱まるという懸念だった。しかし実際にはリード流入が増え、セールス担当者のパイプラインが厚くなり、契約件数と売上がむしろ増加することをデータとして示して説得した。

「決定的だったのは、EMSがなくてもすでに売り上げが大きくブランドパワーが十分な視聴・光化門一帯と江南地域の5つ星ホテルが導入後、「この道具のおかげで仕事が楽になった」と反応したことでした。

客室市場を見ると、PMSからCMSを経てOTAにつながるシームレスなオンラインエコシステムがすでに完成している。一方、MICE・B2B市場にはこれら3軸がすべて存在しなかった。

「チャンネルだけで勝負しても、システムだけで勝負してもこの市場のデジタル転換は作れないという考えがありました。」

EMSはホテルのセールスプロセス全体を管理するシステムであり、セールスエンジンは各ホテルに提供されるダイレクトリードキャプチャツールである。ベニューネットワークはこのセールスエンジンが集まったネットワークであり、グループブッキングズは団体室用セールスエンジンのネットワークだ。重要なのは、どこからリードが入って来ても結局EMS 1つのパイプラインで管理されるということだ。セールス担当者は、ルーブック一つだけ開けばリード流入から契約クロージングまで全過程を一目で把握することができる。客室市場でPMS-CMS-OTAが一つの生態系を成すように、MICE市場でその生態系を最初から構築しているのがルーブックだ。

グループブッキングズ拡張も同じ文脈だ。宴会場契約を進める企業顧客の多くが団体の部屋も一緒に解決したかった。既存のOTAは個人単位少数予約に最適化されており、10室以上の団体予約はきちんと扱えない市場空白があった。 OTAを通じれば手数料負担が大きいが、ルーブックを通ればホテルが直接顧客と調律して契約することができる。

「ルーブックのAIはセールス担当者に代わる技術ではありません。契約をクロージングするのは結局、顧客に直接会う人ですから。

ルーブックEMSのAIコールアシスタントは通話履歴を自動的に録音・分析・要約し、終了後数分以内に見積書を生成して発送する。電話応対から内容整理、見積書作成、電子メール発送まで続いた手作業過程が大幅に圧縮される。顧客は問い合わせ後すぐに見積もりを受けて満足度が上がり、セールス担当者は繰り返し行政から抜け出し、顧客ミーティングと契約調整に時間を集中することができる。

2025年、現代投資パートナーズとストロングベンチャーズからシリーズAを誘致した。資金はEMS技術の高度化、営業人材の拡充、グローバル進出準備に投入される。

2025年9月から日本ダブルツリーバイヒルトン大阪城とルーブックEMSのPOCを進行中だ。日本はＭＩＣＥ市場規模が大きくながらもデジタル転換が韓国よりも厳しい市場だ。国内ですでにグローバル5大チェーン系ホテルがルブックEMSを使用しているだけに、同じチェーンの海外プロパティに拡張するのは自然な手順だ。

技術が雇用をなくすという懸念に対して、キム代表は異なる視点を持っている。

「OTAが登場する前は、ホテルにOTA担当者というポジション自体がありませんでした。技術が新しいチャンネルを作り、そのチャンネルを管理する新しい役割が生まれました。」

EMSとセールスエンジンが普及すると、ホテルにオンラインセールス担当者という新たな役職が生まれるだろう。電話中心であった問い合わせがオンラインに拡張され、より多くの潜在顧客に会えるようになり、そのパイプラインを管理し、契約に切り替える専門人材が必要となる。

「技術が人を置き換えるのではなく、人がより大きな売上を作る機会を開くことです」。

国内ホテル宴会場市場だけで１兆６０００億ウォン規模だ。この市場のデジタル転換は今やスタート段階だ。済州ホテルの現場で発見したギャップを埋めるために始めたある起業家のこだわりが、電話とエクセルで耐えたホテルセールス市場をどのように変えるか注目される。