RaaS企業マドレーヌメモリー、ブランドリセールプラットフォーム「リレー」でブランドと消費者の両方をつかむ

– マドレーヌメモリ、「RaaS」モデルで中古取引の新しい標準を提示

– ブランドにはESGと収益性を提供、消費者には信頼性と利便性を提供

-3年間4万着買い、3万着販売成果…効率的な買い取りと品質管理のため

– 「衣類領域の中古生態系を作ることが目標」

「ブランドが中古市場に直接参加し始め、ブランド自体の商品情報を活用した公式リセイルプラットフォームが登場しました。これらのプラットフォームは、ブランドと消費者の両方に既存の中古取引とはまったく異なる新しい経験を提供しています。」

マドレーヌメモリーは国内初のブランドリセールソリューション「RaaS(Resale as a Service)」を開発・運営するスタートアップだ。 RaaSは、ブランドが独自にリセール事業を構築・運営できるように、技術、物流、運営など、あらゆるソリューションをサービス形態で提供するビジネスモデルをいう。

既存のC2C中古取引とRaaSの最大の違いは、運営主体にある。 C2Cは個人と個人の間の取引であるのに対し、RaSはブランドがプラットフォームを直接運営し、ブランドと個人の間で取引が行われる。商品情報管理の面でも違いがある。既存の中古取引では個人販売者が商品情報を直接入力するが、RaaSではブランドの公式データを活用して正確な商品情報を提供する。品質検収方式も異なる。 C2Cでは個人販売者が品質を判断する一方、RaaSではブランド基準に合った専門検数を実施する。決済方式でも違いを見せる。 C2Cは主に個人間の現金取引が行われるが、RaaSではブランドポイントを提供する。顧客体験の面でも区別される。 C2Cでは個人間交渉が重要な要素であるが、RaaSでは一般オンラインショッピングモールと同じ購入経験を提供する。

これらの違いが生み出す最も重要な結果は信頼性です。中古車市場が先進化したのはブランドの公式認証システムのおかげだ。同様に中古衣類市場でもブランドが直接認証することで市場の先進化を達成できるようになった。

国内ではRaaSモデルが不慣れだが、北米とヨーロッパではすでにTrove、Archive、Recurate、Treet、Reflaunt、Faumeなど多数のスタートアップがRaaSモデルで事業を運営している。このうち代表的な企業であるトロブは2012年に設立され、2016年からパタゴニア専用のリセイルマーケット「Patagonia Worn Wear」を運営している。トロブは2023年に12のファッションブランドとパートナーシップを締結し、2025年現在25のブランドにリセールパートナーを拡大しています。

国内ではマドレーヌメモリーが最初にRaaSモデルを導入した。マドレーヌメモリーは現在、コロンFnC、現代デパートなど大型ブランドとパートナーシップを結び、成長街道を走っている。ソウル江南（カンナム）所在事務所でユ・ジェウォン代表に会い、マドレーヌメモリーについての話を聞いた。

7年間の試行錯誤の末に見つけた答え

マドレーヌメモリーは2018年11月創業初期にITとファッションを組み合わせた多様なサービスを発売した。しかし、すべて失敗に戻った。

「最初の3年間は今とは違う事業を行いました。SaaSやB2C流通プラットフォームともにしてみましたが、すべてうまくいきませんでした。2021年中旬にサービスを中断し、完全にゼロベースで新しい事業を始めました」

ユ代表は創業前のファッションスタートアップであり、社会的企業で5年間勤務していた。社会的企業での経験で持続可能性と資源循環について考えていたユ代表は、海外中古市場のB2B提携モデルに注目した。当時、国内での中古取引はC2C、B2Cの形でのみ行われていた。

「当時海外ではブランドと協力するB2B連携形態の中古取引事業が少しずつ登場していました。これを国内環境に合わせて最適化すればやろうと判断した」

中古商品を取引するために、販売者は中古商品を撮影して商品説明をオンラインで掲載する。買い手はオンラインで必要な商品を見つけて決済した後、個人間の出会いを通じて商品を受け取る。このような既存のC2C中古取引の最大の問題は、商品情報の欠如です。特に衣類の場合、製品の種類はあまりにも多く、バイヤーは正確な情報を取得するのが難しい。ユ代表は、中古商品取引経験を改善するために何が必要かを悩んでおり、最初のメーカーが参加すれば、このような問題が解決されると考えた。メーカーと流通会社から商品情報を受け取れば、市場が革新されると判断して「リレー」を開発し始めた。

「商品情報不足」問題をブランド協力で解決

マドレーヌメモリの差別点は、ブランドとの協力を通じて商品情報をあらかじめ確保し、これをもとに品質検収を進めるという点だ。一般中古業者が購入後に商品の状態を把握するのとは異なり、マドレーヌメモリーは発売当時の商品情報と対照して検収を進める。

このような事前情報の確保のおかげで検収精度が高い。例えば、発売時に特定の装飾があった製品であれば、その装飾がない商品は購入しない。また、元の仕様と異なる部分が確認されればすぐに識別が可能です。その結果、このような体系的な検収プロセスを通じて商品の品質を確保できるようになった。

アフィリエイト別カスタムソリューション「リレー」

「リレー」は、アフィリエイトの性格によって製造流通会社には「リレーコンシェルジュ」、流通会社には「リレートレードイン」という異なるソリューションを提供する。

リレーコンシェルジュは中古衣類を売って買える総合型モデルだ。メーカーが直接商品を企画して発売するため、商品情報をすべて持っており、買い物から販売まで全ての過程を効率的に進めることができる。コロンFnCのリレーコンシェルジュである「OLOリレーマーケット」では、コロンFnC 22ブランドの中古品を取引している。

リレートレードインは販売のみ可能なモデルで、流通会社の特性に合わせて設計された。ディストリビューターの場合、複数のブランドの商品を扱う。しかし、販売商品の情報をすべて持っていない。このような特性に合わせてリレートレードインからを通じて現代デパートは130ブランドの中古品を買い入れている。マドレーヌ・モメリーはリレートレード人を先月発売した。

リレートレードインは中古衣類を買い取り販売はしないが、今後デパートでのポップアップストア、マドレーヌメモリーの自社自社モール、C2Cプラットフォーム、流通業者とコラボレーションなどを通じて販売流通する計画だ。

ブランドにESGと顧客ロックインを提供、消費者には信頼できる中古取引経験を提供

「ブランドには二匹のウサギを捕まえるプログラムです」

ブランドがリセール事業に参加することで得られるのは大きく二つだ。リセールは資源循環による環境効果を生み出します。 ESGを実現する重要なツールです。しかし、既存のESGプロジェクトは持続可能性を担保できませんでした。企業の中核営業活動と同期していないからだ。

「既存には中古品がC2Cプラットフォームで流通し、ブランドは何の利益も得られませんでした。しかし、当社システムにより中古品流通による需要を本来の事業強化に活用できます。中古事業は環境効果と同時に事業的利益を創出することができます。」

リレーでは、顧客が中古品を販売すれば、現金の代わりに該当ブランドの新商品を購入できるポイントを受ける。自然に顧客をロックインできる。

「消費者には安全で簡単な中古商品取引経験を提供します。」

消費者の立場で中古商品を購入する際の最大の問題は信頼性だ。しかし、リレーはブランドが直接中古商品を認証したため、消費者は新商品をイコマースで購入するのと同じ経験を得ることができる。 販売過程も簡単だ。ケアラベルにあるシリアルナンバーをプラットフォームに入力すれば、その衣類の予想補償金をすぐに確認することができる。補償金を確認した後、販売を申請すればよい。販売が承認されるとブランドポイントが支給され、このポイントで該当ブランドの新商品を購入することができる。

リレーでは、中古商品販売者が申請した中古衣類の状態を把握した上で販売が可能な商品であるかを確認し、補償金を策定する。ブランドの割引政策、既存の中古市場価格、発売経過時間、商品カテゴリーなどを総合的に考慮して価格を算定する。

4万蜂買い、3万罰販売で30億売上達成

リレー発売3年間、マドレーヌメモリーは約4万着の中古品を買い取り、3万着を販売した。 75％の衣類が再び再販されたのだ。中古衣類事業では、これはかなり高い水準です。一般的に中古品は状態や需要などの理由で100％販売されにくいが、75％は効率的な買い取りと品質管理を見せている。

累積売上は30億ウォンに達する。 １個当たりの平均販売価格が１０万ウォン水準だ。一般中古衣類市場より高い価格帯を形成している。リレーは、既存のC2Cプラットフォームの低価格中古品と高級中古の間の告白を埋めながら、ブランド認証と品質保証によるプレミアムポジショニングを構築した。

「私たちがターゲットとする市場は高級品と剥離多売市場の間にあります。主にデパートで流通するブランドの中古品を扱っています。従来はこの市場がC2Cでしか流通していなかった領域でしたが、私たちがB2C事業者としてこの市場を開拓しています。」

2028年の1,700億売上目標で市場をリード

「ファッション業界が保守的です。いつか臨界点が来て業界全体が中古事業を当然と考える時点が来ると期待しています」

マドレーヌメモリーは2028年まで年売り1,700億ウォンを目指している。このための作戦は明確である。

中古事業の特性上、販売より買い入れが難しい仕組みだ。だから良い商品を買うのがカギだ。メドレンメモリは製造流通会社との提携を通じて質の良い商品を効率的に買い入れており、今後拡張可能性が高い。

現在下半期にLFなど大型ファッションメーカー2社を追加確保する予定であり、中小ブランド2社とも協力を議論中だ。 7月にはオフライン中古品収集サービスも開始する計画だ。

マドレーヌメモリーは国内市場での独占的地位確保とともに海外進出も準備している。まずパタゴニアのようなグローバルファッションブランドの国内中古事業を支援することを目指す。

「日本市場進出も考慮しています。日本はファッション産業規模が大きく、文化的資産も豊富で、こうした事業モデルがうまく通じるものと見ています。ただし、独自の進出よりは適切なパートナー企業と協力する計画です」

「中古生態系成熟化が目標」

ユ代表が夢見る最終目標は中古生態系の成熟化だ。

「京畿道の郊外に行くと良いアウトレットがあります。ブランド別に整然と整理された繰越商品を買い物するのに最適な環境です。中古事業もそれほど成熟した段階に行くことを目指しています。」

ユ代表は「スマートフォンを買うときに保護フィルムをつけてバンパーをかぶせて後で腕を考えながらよく使うように、服もそうなることを願う」とし「デパートで服を買えばよく着て来年に持ってあげてポイント受けてまた買うのが当然の認識水準になれば意味がある」

ESG経営と顧客ロックイン、そして持続可能な消費文化づくりという3匹のウサギを同時に捕まえるというマドレーヌメモリーの挑戦がどんな結果をもたらすか注目される。