すべてサイン、「Land&Expand、Extend」戦略で署名が必要なあらゆる場所に浸透する [B2B Roadmap 2025 Day 1: Session 6]

みんなで包まれたイ・ヨンジュン代表がB2B Roadmap 2025で「みんなサインのB2B/B2G拡張戦略」をテーマにDay1の6回目のセッションを行った。この代表は講演を通じてこれまですべてサインが歩んできたB2Bビジネス成長経路と今後提供予定のサービスを紹介した。

すべてサインはマーケティング、営業、購入、法務など社内全部署が使用できる電子署名ソリューションを提供している。利用方法は簡単です。署名が必要な文書をシステム内にアップロードした後、電子メール、カカオトークなど多様なチャンネルを通じて送信すれば取引相手はいつ、どこでも署名できるようになる。また、同時に複数の契約当事者が署名できるだけでなく、対面環境でも円滑に署名できるなど、契約状況に応じた柔軟な調整が可能である。

現在、全社は大企業、公共機関、スタートアップなど業種と規模を選ばず、多様な顧客から愛され、電子署名業界をリードしている。電子署名サービス後発走者だった皆サインは、どのように国内で迅速に顧客を確保し、急成長することができたのだろうか。皆サインは釜山地域を基盤に大学生創業者が集まって始まった企業で、サービス開始初期に顧客確保に大きな困難があった。

この代表は「Land&Expand, Extend」戦略を通じて市場で徐々に影響力を育てていったと明らかにした。このような戦略を通じて成長した代表的なグローバル企業には「Slack」があると付け加えた。

• ランド：小さいながらも早く振りかけられる潜在顧客群に種まき
• Expand: 顧客組織の内部にルーティング
• 拡張：新しい枝を広げ、より広い市場で実を結ぶ

すべてサインは「契約件数は少ないが技術に優しいスタートアップ」を初期ターゲットとした。ビジネスプロセスの第一段階である「ランド」で比較的耕作しやすい土地を選んだのだ。言い換えれば、簡単に説得できると同時に簡単に信じてくれるところを集中的に攻略した。

さらに、サービスの安全性よりも簡単に集中した。電子契約を実施する利害関係者が本質的に望むのは、契約手続きの簡便さであることに留意したものである。契約相手が電子署名の導入を満足すれば、今後自然にバイラルが起こると判断した。

このように明確な初期ターゲット設定とサービス自体の利便性をもとに、両方ともサインは「Expand」段階に達することができた。 B2B市場で積み重ねた信頼度を武器としてB2G市場に参入したのだ。実際、全社はＢ２Ｇ市場への参入が１年も経っていない時点で１００社以上の公共機関の顧客を確保した。

この代表は「Extend」段階ビジョンとして「E-signを越えてCLM（Contract Lifecycle Management）で、デジタルをDataに」を表明した。このときCLMは、作成、協議、承認、締結、管理、履行の契約サイクルを意味する。契約担当者退社、担当者の業務ミスなど手作業の限界と分断された契約プロセス問題を解決するために、サービスを契約締結前後プロセスに拡張しようとするものだ。

このために、すべてサインはAIベースの契約管理サービス「すべてのサインキャビネット」を発売する予定だ。 Saasシステムに契約ファイルをアップロードすると、AIは主要なデータを抽出し、将来の管理が必要なポイントを見つけます。また、抽出されたデータの可視化を通じて潜在リスクを確認するなど、データに基づいて戦略インサイトを導出することができる。

エレファントカンパニーが主催した「B2B ROADMAP 2025」は22日から23日まで城東区ボッテガ・マジオ・ラ・フォレスタで開かれる。国内外のB2Bリーダーらが合計22のセッションを通じてB2Bビジネスノウハウと戦略を伝える。