データライズ、データに基づいて潜在顧客をつかみ、イコマースの成長を助ける

– 「CRMで最も重要なのは「データ」」

– CRMの複雑なプロセスを簡素化し自動化

– 診断とアクションをしたソリューションで…Eコマース企業に競争優位を提供

– 「イコマースからコマースに拡張…2030年CRMソリューション1位目標」

オンラインショッピング訪問者のうち実際の購入まで続く割合は平均2-3%に過ぎない。 97-98%の訪問者は再度ショッピングモールを訪問しないか、または潜在顧客として残る。 Eコマースビジネスの最大の課題の1つは、これらの訪問者を実際の購入者に変えることです。少なくとも一度でもショッピングモールを訪れた顧客は、そうでない顧客に比べてコンバージョンコストがはるかに低い。そのため、Eコマース企業は潜在顧客を捕まえるためにCRM（顧客関係管理）マーケティングに注目する。しかし、多くの企業がCRMを実行するのに苦労しています。

CRMマーケティングをするためには、ターゲット、目的、キャンペーンフレーズ、チャンネルなどを選択しなければならないが、各過程での意思決定を下すことは容易ではない。キャンペーンを進行する際、商品やイベントごとに毎日追跡コードを植えることも専門開発人材の助けを受けなければならない。専門性と技術的な問題を解決したとしても、ショッピングモールDB情報、顧客行動情報など多様なソースのデータを統合して分析することも難しい課題だ。

データライズは、これらの問題を解決するためにデータ駆動型CRMソリューションを開発しました。ソウル江南（カンナム）のデータライズ事務所で会ったキム・ソンム代表は自身を「data scientist」と紹介しながら「CRMで最も重要なのはデータです。しかし、Eコマース事業者はデータをよく知らずに困難を経験しています。

キム・ソンム代表は2012年SKTデータサイエンスTF/センターでユーザープロファイリング(user profiling,顧客データを分析して顧客を類似の傾向を持つグループに分ける技術)エンジンを作ることをした。データライズの共同創業者であるパク・ミンソンCSO、イ・ギュミンCOOにここで出会い、その後3人の共同創業者は2015年にデータ駆動型マーケティング自動化ソリューション「ナンバーワークス」を創業した。ナンバーワークスは2016年カカオに被引受された。 2019年データライズを共同創業し、現在まで13年間一緒にしたデータ専門家たちだ。

診断とアクションを一度に

「他のソリューションとは異なり、データライズは診断とアクションを1つの製品で提供します。データ収集から分析、CRMキャンペーンの実行まで、すべてのプロセスがリンクされています。」

CRMは大きく診断（分析）とアクション（CRM）の2つの部分で構成されています。グローバルCRM企業も診断部門専門ソリューション(Amplitudeなど)とアクション部分専門ソリューション(Brazeなど)がそれぞれある。だからEコマース事業者は診断とアクションそれぞれのソリューションを別々に活用してきた。キム代表は診断とアクションは互いに有機的に遂行しなければならないが、ソリューションが別々にあるため、イコマースではこれを正しく活用できないと指摘した。

一つのソリューションでデータ収集から分析、実行まで処理すれば、データの一貫性を確保することができる。データの移動中に発生する可能性のあるエラーや損失を防ぐことができます。最も重要なのは迅速な対応です。データ分析の結果を見てすぐにマーケティング措置を講じることで、市場の変化や顧客の行動に迅速に対応することができる。膨大なデータを収集して処理する複雑な作業を1つのシステムで処理することで、技術的複雑性を減らし効率を高めることも利点です。何よりも、診断とアクションが緊密にリンクされている場合、キャンペーンのパフォーマンスデータはすぐに分析システムにフィードバックされ、次のキャンペーンをより効果的に最適化できます。これは特に技術的専門性が不足したり、リソースが制限されたイコマース企業に大きな競争優位を提供する。

洗練されたデータ定義から処理まで

診断のためにはデータに基づいているべきであり、正確に診断するためにはデータ収集から洗練されなければならない。それでは、「洗練されたデータ」とは何ですか？

「洗練されたデータ」を収集するために、データライズはデータの定義から戻ります。たとえば、「最初の購入者」というデータを収集する場合、「最初の購入者」という用語から正確に定義し、データを収集します。通常、Eコマースでは最近1年値、または3ヶ月値を基準に最初の購入を定義し、データライズはEコマース企業が営業を開始する時点を基準としている。 Aという顧客が5年前に該当Eコマースから最初の購入をした場合、文字通りAは該当Eコマースでの最初の購入者である。しかし、もし他のCRMソリューションだったら、Aは最初の買い手から除外される可能性が高い。

「良い商品」に対する定義も同じだ。通常良い商品といえば「多く売れる」商品だと思うことが多い。しかし、結局多く露出されるほど多く売れる。だからデータライズは比率に注目する。万回露出して百個売れた商品よりは千回露出して百個売れた商品がより良い商品と定義できる。

キム代表は「通常商品の購入件数や露出データだけを収集するのに精巧なデータを収集しなければ診断とアクションを正確にすることができます。洗練されたデータを収集するためには、商品やユーザー関連データを膨大に収集しなければならない。現在までデータライズが収集したデータのみ累積2千億件を超える。

それでは、どのようにこのようなデータを収集するのでしょうか？データライズは、ページ全体のユーザー行動を自動的にキャプチャする包括的なスクリプトを独自開発してデータを収集している。このように収集された膨大なデータを効率的に処理するために、データを圧縮してサーバに保存する。収集された生データは、意味のある情報に切り替えるためにどの商品がどのユーザーに露出されたかなど、複雑な後処理過程を経てデータを一つ一つずつ分析する。こうして集めたデータだけでも現在100テラバイトに近い。

このように収集されたデータでインサイトを探し、主要な指標を市場と比較し、良し悪しを素早く把握し、キャンペーンにつなげ、顧客の行動パターンを分析し、購入可能性を予測するためにデータを活用する。キム代表は「データライズは、特定のユーザーがどの商品に関心があるかから購入する確率がどれくらいになるか、離脱する確率がどれくらいになるかをモデリングと推定します。各ユーザーごとにプロファイルを作成する」と説明した。

簡単に始めるCRMマーケティング

「イコマース企業はやるべきことがない」

データライズのもう一つの強みは使いやすさです。データライズはすべてのデータを収集してサーバーで後処理するため、商品ごとに毎日追跡コードを植える必要はありません。何よりクリック数回でパーソナライズされたCRMキャンペーンをすぐに開始できます。

データライズは、Eコマースで有用な100以上のプリセットを提供します。ワンクリックですぐにアクションが可能だ。例えば、「すぐに期限切れになるクーポンを知らせる」、「現在見ている商品関連商品を推薦する」、「最後の訪問が7日前の顧客に新商品を推薦する」などのプリセットで簡単に顧客訪問を誘導することができる。キム代表はこのような方式が「CRMマーケティングに対する理解が高まると、より多様な機能を使うことになる」と説明した。

キム・ソンム代表は、データライズのCRMソリューションの自動化について、「自動車の自律走行段階と比較すると、既存のソリューションが0～2段階レベルの基本的な運転支援機能を提供しているなら、データライズは3～5段階の高い自動化を達成しています。

データライズの差別化されたアプローチは、実際の成果につながっています。オンサイトキャンペーンの使用だけで売上高が平均8％上昇し、オフサイトメッセージキャンペーンではさらに驚くべき成果を見せている。通知トーク平均ROAS（広告費対売上高）は7,639％、友達トークは3,835％、文字は2,151％、メールはなんと27,640％に達する。

使用した分だけ費用を支払う

データライズは使用量ベースです。メッセージあたりの費用を支払い、月の購読料も訪問者数に比例して策定した。キム代表は「使用量基盤が合理的だと考えています。従来、多くのCRMソリューションが顧客数やイベント数などによってコストが発生しています。

データライズは現在500以上の有料顧客会社を確保しており、最近発表したNH投資証券報告書によると、データライズは66.6％に達する高い有料転換率と95％水準の加入顧客維持率を記録している。

「CRM市場は今始まり」

「コマースの核心は商品ですが、それだけでは不足しています。人々の記憶は短くて長く覚えていません。だから顧客に軽くお知らせするだけでもブランド認知効果があり、訪問を誘導することができます。このような関係が積み重なってサイトが成長します。」

キム代表はイコマースCRM市場を明るく見通している。キム代表は「結局クパンやネイバーで始まるが、ある程度成長したら結局自社モールを作るんですよ。グローバルも似ています。CRMマーケティング市場はもう始まりそうです。パフォーマンス市場のように今後CRM市場の支配者が出てくると、データライズがそんなところになると思います」と展望した。

グローバルに向かう一歩、グローバル1位コマースCRMソリューションのため

現在、データライズは国内市場を超えてグローバル拡張に乗り出している。日本ではすでにサービスを開始している。米国は現在、法人を作る7月から正式サービスを開始する計画であり、オーストラリア、シンガポールなど英米圏市場に拡張する計画だ。データライズはグローバル拡大のために今年下半期のブリッジ投資ラウンドを誘致する計画だ。

キム代表は「データライズがイコマースを越えてコマースCRMにまで成長し、2030年までグローバルNo.1になることが目標だ」と抱負を明らかにした。

データライズは、EコマースCRMの複雑なプロセスを単純化し自動化することで、新しいパラダイムを作成しています。技術的な差別性、使いやすさ、そしてデータの深い理解に基づいて、データライズの成長は、データがビジネス成長の中核燃料になる可能性があることを証明しています。

データライズが行っているデータベースのCRMイノベーションは、今は始まったばかりです。今後彼らがグローバル市場でどんな成果を達成するか期待される。