尽管在展会上投入了 1 亿韩元，但响应率只有 3%……Metel 的首席执行官 Kim Joseph 表示：“放弃旧的 B2B 销售模式。”

– 通过 LinkedIn 内容建立买家主动联系你的机制。

为了进入欧洲市场，韩国中型制造商必须参加北美和欧洲的海外展览会和贸易展。展位租金3000万韩元，加上样品运输、翻译、营销材料和差旅费，总成本至少达1亿韩元。每个展位大约有100位参观者，但其中只有约5位是拥有采购决策权的决策者。虽然会交换名片，但展会结束后发送的电子邮件回复率却不足3%。买家当天可能参观了数十个展位，却记不清哪家公司生产什么产品。

寻找分销商是另一种选择。然而，分销商通常会优先考虑那些已经畅销的成熟品牌。新品牌的产品最终只能在仓库角落里积灰。如果六个月后销售业绩没有起色，他们就会要求增加营销费用，声称“市场反应不佳”。通过推荐建立人脉也无异于自找麻烦。虽然会安排会面，但往往最终只会以一句简单的“我们会考虑一下”而告终。

首席执行官金·约瑟夫·梅特尔注意到这三种方法的共同点：缺乏企业控制。在贸易展上，他们依赖展位参观者；在代理模式下，他们依赖分销商的销售意愿；在人脉拓展中，他们依赖推荐的影响。更严重的问题是，他们不知道“为什么行不通”。没有数据支持。他们只有一个简单的结论：“行不通。”

2024年2月，首席执行官Joseph Kim创立Metel时，提出了一种截然不同的方法：利用LinkedIn内容吸引海外客户。“在贸易展上，第一条信息是‘购买我们的产品’。但在LinkedIn上，第一条信息是‘我们了解您的问题’，”他解释道。

首席执行官金·约瑟夫曾学习视频和插画，并在多家IT公司担任过内容总监、产品设计师和产品规划师等职位。他表示：“表面上看，这似乎是角色转变，而且角色性质也截然不同，但本质不变：我们专注于改变人们的认知，鼓励他们采取具体行动，关注特定受众及其面临的问题。”

他强调内容设计中的三个关键点。首先，他并不着重于灌输新的认知，而是致力于唤醒被遗忘的记忆和情感。与其解释数据安全的必要性，不如分享在法国旅行时护照被扒手偷走的经历，这反而能成为人们了解网络安全课程的有力理由。“能够转变认知的内容设计的关键在于重新唤醒并审视那些被埋藏的痛苦记忆，”他解释道。

其次，内容的设计旨在让消费者清晰地表达自己的立场。例如，“人工智能正在改变营销行业”这样的表述可能会引发消费者的“我想是的”这样的回应。然而，像“使用人工智能文案工具会让你的品牌看起来和竞争对手的品牌一样”这样的表述则会让消费者犹豫不决。他认为，“消费者更容易记住那些迫使他们用‘是’或‘否’来明确表达立场的内容，而不是那些仅仅以‘是’或‘否’结尾的内容。”

第三，内容必须基于独特的经验和视角进行设计，这是任何人，包括竞争对手，都无法复制的。首席执行官金·约瑟夫向人工智能专家询问，一个电影专业的学生，成为广播电台实习生、IT创业公司内容经理、产品策划、产品设计师，最终成为创业公司创始人的概率有多大。

即使我们乐观地计算，也只有0.0000000018%。他说：“全世界有9000万企业家，但他们中没有一个人经历过我这样的创业历程。”

梅特尔的方法非常具体。首先，她利用LinkedIn Sales Navigator精准定位目标客户。通过按国家、行业、职位和公司规模筛选，她可以获得一份包含成千上万潜在客户的名单。这与在展会上派发100张名片截然不同。她已经掌握了这些客户的身份、他们在公司的工作内容以及他们目前的兴趣所在。

接下来，我们制定内容策略。每周两次，我们以首席执行官的名义发布内容，探讨目标买家的实际需求并提出解决方案。这不仅仅是推广产品。阅读这些内容的买家会想：“这个人了解我们所在的行业”，或者“这个人或许能解决我们的问题”。

我们会向与您的内容互动过的买家发送个性化的联系请求。这些信息并非垃圾邮件。它们与买家的兴趣相关，表明他们已经浏览过您的内容，并且旨在分享信息，而非直接推销产品。

“买家通过浏览内容、交流评论和直接沟通，在三个月的时间里建立起信任，”首席执行官金·约瑟夫解释道。“当他们决定是否购买自动化设备时，买家会首先联系我们。这种模式鼓励客户主动联系我们。”

初始投资成本约为参加展会的十分之一。即使加上 Metel 的服务费和 LinkedIn Sales Navigator 的订阅费，每月也仅需约 400 万韩元。六个月的合同费用为 2400 万韩元，仅为参加一次展会成本的四分之一。更重要的是，这项投资并非固定成本。如果汇率波动不利，您可以立即更改目标国家/地区。在 LinkedIn 上更改目标筛选条件只需五分钟。

每一步都通过数据进行追踪。内容浏览量、个人资料访问量、连接接受率、消息回复率和会议转化率都会按月进行分析。由此得出一些洞察，例如：“德国汽车行业的回复率为 5%，而化工行业的回复率为 15%”，以及“强调成本节约的消息回复率是突出产品特性的消息的三倍”。如果汇率波动或法规发生变化，策略可以在两周内进行调整。

过去21个月，Metel运营着一项基于LinkedIn的海外客户发现服务，分析了各行业超过18万个内容模式。目前，该公司累计拥有70家客户，其中以制造业、生物医疗、ESG（环境、社会和治理）以及化妆品行业的中型制造商为主。2024年，即公司成立的第一年，销售额为1.4亿韩元。预计到2025年，年销售额将达到6亿至7亿韩元，有望实现盈亏平衡。2024年7月，该公司获得了来自Sopoong Ventures、The Ventures和Mark & Company的3.5亿韩元种子轮投资。

Metel首席执行官Joseph Kim的目标并非仅仅打造一家LinkedIn营销机构。他正在转变B2B海外扩张的模式，从“被动等待”转变为“主动出击”，从“依赖”转变为“独立自主”，从“不透明”转变为“透明”。企业无需再等待展会日程或重新谈判代理合同，只需调整LinkedIn上的筛选条件和信息即可。传统的B2B销售方式，即使投入1亿韩元也只能获得3%的响应率，如今正转向数字化直销。