“海外扩张并不是用单一产品征服多个国家的游戏。”
吉莎全球韩国公司代表权五成（41岁）喝了一口热茶，张开了嘴。过去10年里，他默默支持了约200家国内初创企业的海外扩张。权五成代表强调，“全球推进方式必须进行范式转变”。
“过去的全球化1.0是以价格竞争为中心的‘商品化’时代，2.0是以互联网为基础的‘平台化’时代。今天的全球化3.0是细分市场，为每个地区、每个客户提供定制化服务价值的时代。”
Kilsa Global 是一家全球商业建设公司，总部位于新加坡，在韩国和东南亚五个国家设有基地。他所见韩国企业在当地失败的最大原因就是只强调产品的技术实力，而没有建立真正适合当地市场的商业结构。
“‘因为我们的产品好就买’这种做法行不通。我们需要采取结构性的方法，确定我们能解决市场上的哪些问题，以及与谁一起解决。”
东南亚是创业公司的聚居地，而非实验室
首席执行官权五成 (Kwon Oh-sung) 推荐东南亚作为国内初创企业的第一个海外目的地。 “在一个区域内，像新加坡这样的成熟市场和像越南、印尼这样的新兴市场并存。单一切入点允许尝试各种策略，而且技术接受度也很高。”
不过，他强调，“东南亚不是一个市场。”新加坡是一个以 B2B 和投资为中心的枢纽市场；越南是一个增长型市场，注重消费测试和合作伙伴关系；而印尼是一个复杂的市场，基于信任的合作至关重要。制定针对特定国家的战略至关重要。
最初，Kilsa Global 只是一家简单的咨询公司。但我们看到许多公司由于缺乏能够实际运营的实地团队而失败，因此我们改变了商业模式。
作为当地问题解决者，分享利益
与现有的咨询公司不同，Kilsa Global 引入了独特的“股权银行模式”。该模式是指 Kilsa Global 在初创企业本地扩张的初期承担风险并主导执行，然后在业绩得到证明后，与当地投资者建立招商引资体系。
“我们不会简单地告诉你如何进入市场，而是真正进入市场，进行实验、调整并产生成果。”
为此，Kilsa Global 运营由各职能部门的专业人员组成的执行模块（市场开发、企业管理、项目运营、投资咨询和销售管理）。这些模块根据行业和业务阶段进行组合，形成“真正脚踏实地工作的团队”。
首席执行官权五成指出，国内初创企业常犯的一个错误是试图将“韩国速度”推广到海外。
“我们国家重视快速见效，但越南和印尼在业务初期需要时间来建立信任和关系。然而，许多韩国企业如果在3到6个月内看不到成效，就会决定退出。我们需要耐心才能与市场保持同步。”
他还指出，“因为是韩国产品，所以是高端产品”的做法已经行不通了。 “东南亚消费者现在拥有全球水平的辨别能力，可以批判性地比较产品功能、价格、体验和品牌信任度。”
从销售者到问题解决者：全球企业的范式转变
Kilsa Global 支持的成功案例包括开发了电动摩托车改装套件的 Bluewing Motors； Pathos，一家基于数字地图解决方案的公司；以及自动驾驶技术公司 Autonomous A2Z。这些公司不是简单地通过销售产品来解决这个问题，而是通过了解当地问题并共同努力来解决。
Bluewing Motors 提供的综合解决方案不仅包含改装套件，还包括充电基础设施和特许经营培训，旨在解决印度尼西亚的摩托车尾气排放问题。Pathos 根据各国的优先事项调整了其功能，而 Autonomous A2Z 则针对新加坡政府项目制定了定制解决方案。
从消费者反应到购买决策的市场
首席执行官权五成解释说，全球创业行业趋势已经从消费者反应演变为实际购买。这意味着范式正在从关注确保用户转向解决实际问题和创造经济价值。
“客户必须感受到这款产品带来的真正改变，而且这些改变必须能够节省成本或创造利润。只有能够设计出这种结构的公司才能生存下去。”
Kilsa Global 还在开发名为“Powerhouse Engine”的全球业务连接系统。该系统通过与新加坡政府合作开发的基于人工智能的会议分析解决方案，实时识别对话细微差别和决策信号，从而帮助实现全球协作。
东南亚内生驱动增长时代的到来
对于东南亚未来10年的前景，首席执行官权五成预测道：“东南亚将超越增长，发展成为一个设计和输出其自身生态系统的地区。”他将此定义为“东南亚内生驱动增长时代”。
如今，保持足够的灵活性，与本地合作伙伴共同设计并快速响应市场信号至关重要。未来的全球企业将是与本地生态系统共同成长的问题解决者，而不是技术出口商。
You must be logged in to post a comment.