국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재한다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 빌어 감사 말씀 전한다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고바란다.
스타트업에게 철칙이 하나 있다면 바로 ‘집중’입니다.
단일 제품에 집중하라는 의미죠. 허나 이런 규칙에 관해, 특히 스타트업에게 있어 “규칙은 깨라고 존재한다”고들 하지요. 큰 성공을 거둔 스타트업들이 시장을 뒤흔드는 일이 있었을 때면, 기존에 받아 들여지고 있던 규칙을 깨는 일이 일어나곤 했는데요, 이런 사례들은 창업자 자신의 경우가 이처럼 특별했으면 하는 바램을 가지게 만들곤 합니다. 하나의 제품에 집중하는 대신, 그 이상의 개수에 집중할 완벽한 이유를 찾는 셈이죠.
만약 당신이 이런 창업자 중 한 명이라면, 저와 내기를 하나 해봅시다.
당신과 당신 스타트업을 일체 모르는 상태에서, 앞서 언급한 ‘집중’과 관련된 철칙을 당신이 지키고 있지 않는 핵심 이유를 맞춰보겠습니다. 만약 제가 이유를 맞춘다면, 이 말은 당신의 케이스가 그다지 특별하지 않으며 따라서 결국에는 철칙을 따라야만 성공할 수 있다는 의미가 되겠습니다. 한 번 해볼까요?
자, 이유를 대보겠습니다. 아마 당신의 제품에는 여전히 사용자가 남아있을 겁니다. 심지어 어느 정도의 수익도 발생하고 있고요. 스스로에게 되묻겠죠. 어떻게 제품을 사용 중인 유저들을 실망 시킬 수 있겠냐고. 이제 겨우 새로운 제품으로 돈을 벌기 시작 하려는데, 기존에 돈을 벌어오고 있던 제품을 접을 수 있겠냐고요.
안타깝게도, 이런 이유들은 저를 설득시킬 수 없습니다. 새 제품을 개발하기로 했던 최초의 시점으로 돌아가 스스로에게 되물어봅시다. 개발을 시작한 이유가, 성공에 있어 더 높은 확률을 가지고 있다고 생각했기 때문 아닌가요? 그리고 만약 그렇다면, 어째서 자꾸 옛 제품에 시간을 쏟으시나요? 유저 측면에서 보았을 때도, (충성도에 관계 없이) 현존하는 소규모의 유저 그룹을 만족 시키는 것이, 더 큰 유저 층을 확보하는 것보다도 중요한 목표인가요?
하나에 집중하지 않음으로서 당신은 양쪽 유저 모두를 힘들게 하는 것 뿐만 아니라, 미래의 유저에게도 영향을 끼치게 됩니다. 결심한 방향에 대해 당신이 가지고 있는 믿음이 부족한 문제는요? 스스로조차 100% 확실하지 못하다면, 함께 일하는 직원들, 투자자들, 그리고 유저는 (제품과 그 제품을 만들 계획에) 어떻게 확신을 가질 수 있을까요?
또 다른 주된 이유는 바로 ‘피봇팅에 실패한 경우’입니다. 새로운 제품 개발에 착수하고 싶으나 그러지 못하는 거죠. 이전 제품이 더 뛰어나거나 (심지어 그걸 지금에서야 알았을 경우), 또는 신제품이 그냥 별로인게 그 이유일 수 있습니다.
결국 어떤 이유던지간에 -실제로 행하기에는 어려움이 있을 지라도- 피봇팅에 실패했음을 인정하고 다시 옛 제품으로 돌아가야 합니다. 신제품을 만들고 ‘어떤 좋은 일’이 생기기를 기다리는 건 계속해서 현실을 부정하게끔 만들지요. 자, 이제 칼럼의 맨 앞 문단부터 다시 읽어보세요. 모든 내용이 지금 여기서 말하는 핵심에 대해 말하고 있습니다. 제품을 접어야 할 때가 온거죠.
많은 창업자들이 생각만 하고 겉으론 말하지 못하는 부분이 하나 있습니다. 바로 ‘어째서 단 하나의 제품으로만 기회를 얻으려 하는가?’라는 부분이죠.
옵션을 다양화해보자고 말하지만 실은 그렇게 하고 있지 못하는 거죠. 연식도 없고 무너지기 쉬운 스타트업에게 가장 중요한 시간 자원을 쓰고 있고, 심지어 이를 조각 내고 있는 셈입니다. 이는 준비 중인 모든 제품이 실패할 확률을 높이는 셈이고, 결국 제품의 다양화는 성공의 기회를 줄인다는 말이 됩니다.
자주 주장하나 실은 그게 사실이 아닌 경우도 있습니다. ‘(만들었고, 만들고 있는) 모든 제품들이 훌륭하다’는 말이요. 이는 마치 복용하면 암이 낫기도 하면서 동시에 즉시 살이 쏙 빠지는 약과도 같습니다. 한 시즌 안에 NBA 타이틀과 세계 농구 시리즈 모두에서 우승하려는 계획이나 다름없지요.
훌륭한 제품이 둘 씩이나 있는데 어째서 그 중 하나만 골라야 하느냐고 묻는다면, 당신이 알고 있는 것이 사실이 아니므로 제품 중 하나만 선택해야 한다는 게 제 답변입니다. 하나는 훌륭할 수 있겠지만, 나머지 하나는 그렇지 않을 수 있습니다.
설사 두 제품이 모두 훌륭할지라도, 어째서 단일 제품으로 세상을 정복하려하지 않습니까?
아주 약간이어도 둘 중 한 쪽이 더 나을텐데 말이죠. 성공했던 그 어떤 스타트업도 동시에 두 제품으로 성공하여 그 것으로 인해 후회한 경우는 없습니다. 심지어두 프로젝트가 모두 훌륭할지어도, 이 둘을 동시에 성공시킬 수 있겠습니까? 정말로 두 가지를 동시에 진행할 수 있다고 생각하시나요? 이제 스스로에게 이런 거짓말은 그만 두시기 바랍니다. 더 낫다고 판단되는 하나를 선택하세요.
‘그 외’로 분류될 수 있는 제품들을 접으라고 창업자들을 설득할 때, 저는 꽤나 자주 어려움을 겪곤 합니다. 허나 그들이 제 말을 따랐을 때, 결국 시간이 지나 회고를 할 때면 이 방향이 옳았음을 깨닫곤 합니다. 어째서 똑똑하고 이성적인 사람들이 이런 실수를 하곤 하는 걸까요? 제품을 포기 못하는 진짜 이유는 앞서 언급되지 않았는데요, 바로 감정입니다.
제품이란, 여러 면에서 제작자의 자식과도 같습니다. 따라서 제품을 접는다는 말은 곧 자신의 아이를 죽인다는 말이나 다름 없죠. 이런 감정적인 부분이 가슴이 머리를 설득하도록 만듭니다. 두 아이, 아니 제품을 모두 없애지 말라는 설득이죠. 이 부분에 있어 더욱 복잡해지는 부분은 바로 포기에서 오는 두려움입니다.
만약 접은 제품의 아이디어를 다른 누군가 가져가 성공한다면? 아마 이로 인해 평생 기회를 놓쳤다는 기억을 가지고 살아가게 될 거라 생각하는거죠.
허나 스타트업의 세계는 순위를 매기는 곳이 아닙니다. 점수를 위해 다른 사람과 경쟁하는 곳이 아니란 말이지요. 성공하지 못하면 곧 실패입니다. 제품 하나를 포기하지 못하면, 살아남은 제품마저 죽음으로 몰아넣게 됩니다. 제품을 정말 사랑한다면, 이를 위해선 옳은 결정을 내려야 할 것입니다.
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Killing products
One of the iron rules for startups is focus, and focus means focusing on a single product. But the problem with rules, especially when it comes to startups, is that “rules are meant to be broken”. Startups, at least the very successful ones, break some accepted rules when they disrupt the market. So it’s very tempting for startup founders to decide that their case is special: they don’t need to focus, and they have excellent reasons for focusing on more than one product.
If you are such startup founder, lets make a deal: without knowing you or your startup, I will try to guess the main reason you give yourself or others for why you are allowed to break this iron rule. If your excuse appears here, that means your case is not so special, and you should probably follow the rule after all. Deal?
Here’s the most common reason for having multiple products after a pivot: You still have users using the previous product. Maybe you even have some revenues. How can you disappoint the users using the old product, you ask? Or how can you give up the revenues when you are just starting to make revenues with the new product?
Sorry, I’m not convinced by your reasoning: ask yourself why you pivoted to the new product in the first place. Wasn’t it because you felt it has a much better chance to succeed? If so, why are you wasting your time on the old one? And as for the users, is your goal to satisfy a very small group (no matter how loyal)? Or to make a big difference to many more users?
By not focusing you are punishing both your existing users who are being a burden on you, and also your future users who are not getting all your attention. And what does this lack of commitment says about your true belief in the new direction? It basically says you’re not 100% sure. And if you’re not sure, why would your employees, investors and users be convinced?
Another very common reason is the failed pivot. You tried to move away to a new product but couldn’t. Maybe the old product is better (but you’re only realizing it now) or maybe the new product just isn’t good. In any case, as hard as it is to do, it’s time to declare pivot failure and go back to the old product. Keeping the new product and waiting for “something” to happen keeps you in denial about the reality of things. Also, see everything I wrote in the previous paragraph, since it applies here. You need to kill your product.
Here’s something many founders think but don’t say out loud: why take a chance with just one product? Lets diversify our options, you say. Except you’re not diversifying; you’re taking your time, the most precious in hour young and fragile startup, and fragmenting it. You are in fact increasing the chances for both products to fail, so your diversification actually reduces your overall chance.
Something founders often say but know is not true: Both products are great. You have both the cure for cancer and an immediate affect weight loss pill. You plan to win the baseball world series and also the NBA title in the same season.
Why should you choose between two amazing products, you say. My answer is that you should choose, because you know that’s not true; one of those products may be amazing, but the other is not so. And even if both were truly amazing, why not conquer the world with just one? Surely one of them is better (even if slightly). No successful startup has ever regretted not succeeding with two simultaneous products. Also, even if the idea is great, can you really manage two projects to success? Imagine how hard it is to build just one great product. Do you really think you can build two? Stop lying to yourself, and pick the one that is better.
I often have a hard time convincing startup founders to kill the “other” product. But when they do, they always realize in retrospect it was the right decision. So why do smart, logical people make this mistake? Because the real reason for not killing the product is not the ones I listed above. The real reason is emotional.
A product is in many ways the inventor’s baby. And so killing a product often feels like killing a baby. This emotional feeling leads to the heart convincing the brain with false logic about the need to keep both babies – sorry, I meant to say products. What complicates issues even further is the fear of missing out; what if someone else decides to take the idea I just killed and turns it into a success? I will have to live with the feeling that I had the chance and lost it.
But the startup world is not a ranking system: you don’t compete against other people for points. You have to succeed, or else you fail; by not killing one product, you are dooming the other one for death. So if you truly love your product, you need to do the right thing.
글 : 아비람 제닉(Aviram Jenik)
원문 : http://goo.gl/bMvx9R
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