[마케팅] STP, 두번째 이야기

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지난번 이야기에서 시장에 대한 이해를 하기 위해서는 최소한 2번의 인터뷰가 필요하다고 이야기 드렸는데, 그 중 처음에 해야 하는
인터뷰에 대해서 좀 더 이야기 드리도록 하겠습니다. 이전 글에서 언급한 것처럼 업에 대한 이해가 없는 경우에는 첫 번째 인터뷰를
통해 시장에 대한 이해도를 높여야 하는데, 인터뷰를 시작하기에 앞서 몇 가지를 먼저 정리할 필요가 있습니다.

시장에 대한 이해를 위한 인터뷰를 준비하는 것이므로 어느 시장에 대해 확인을 하고 싶은지를 정의해야 합니다. 다시 말해
알고 싶어하는 시장이 국내인지 해외인지 국내라고 하면 특정 지역에 국한된 이야기인지 아니면 전반적인 시장에 대해 이해를 하려는
것인지가 명확하게 정의되어야 한다는 이야기입니다. 이렇게 말씀 드리는 이유 중 하나는 국내의 경우에는 보통 동일 시장으로 보고
접근을 하는 경우가 많지만 다른 나라의 경우에는 이러한 접근방식으로 접근하게 되면 문제가 발생할 소지가 있기 때문입니다.

예를
들어 미국시장에 대한 매력도 조사를 한다고 할 때 미국을 동일한 한 나라로 보고 접근을 하는 것은 문제가 있다는 뜻입니다. 제
경험적으로 볼 때 미국시장에 대한 매력도 분석을 위해서는 최소한 동부, 서부, 남부, 중부 등으로 권역 별 구분을 해야 하고,
이를 좀 더 세분화 하기 위해서는 이들 지역을 다시 주 단위로 분석을 해야만 실제 사용할 수 있는 데이터가 나오기 때문에 이에
대한 이해가 없어 시장분석을 하면 안 된다는 이야기이기도 합니다. 따라서, 알려고 하는 지역에 대한 정의가 어느 곳인지 최대한
명확하게 한 뒤 인터뷰를 진행할 필요가 있고, 이렇게 할 때 좀 더 의미 있는 내용을 얻을 수 있지 않을까 합니다.

지역적인 범위가 어느 정도 정리가 되었다면 두 번째로 진행을 해야 고려해야 하는 것은 누구를 인터뷰할
것인가 하는 이슈에 접하게 됩니다. 인터뷰 대상자를 일반 소비자에 국한해서 할 것인 것 아니면 전문가를 대상으로 할 것인지,
사내에서만 할 것인지 사외를 대상으로도 할 것인지, 사외를 대상으로 한다면 고객사나 협력사 중 어느 방향을 집중해서 전개를 할
것인지 둘 다 진행을 할 것인지에 대해 범위와 인터뷰 대상을 신중하게 고려해야 하는데, 제한된 시간 내에 정보를 정리하고 이를
통해 시장에 대해 이해를 하려는 것이므로 인터뷰 대상자를 선별하는 것은 매우 신중하게 접근할 필요가 있다고 생각합니다. 또한,
어떠한 방향성을 가지고 접근할 지에 따라 연령대나 성별 그리고 직급 등이 고려되어야 할 필요가 있는데 시장에 대한 이해 수준이
낮으면 낮을수록 다양하고 많은 사람들을 초기에 만나는 것이 중요하다고 생각합니다.

이러한 과정을 거쳐 인터뷰가 진행이 되었다면 인터뷰 결과를 분석해야 하는데, 인터뷰 대상자의 내용 분석을 할 때는 각
분야별로 다양한 경험을 가진 인력들의 참여가 필수적입니다. 다시 말해 예술가, 인문학 전공자, 공학 전공자 등이 모여서 수집된
인터뷰 내용을 가지고 면밀히 토론을 할 필요가 있으며, 분석에 참여하는 사람들의 성별 및 나이 등이 고려되어야 합니다. 또한,
토론 진행 시 직급이나 나이 등에 의해 토론이 제한되지 않도록 하는 분위기를 조성해야 함으로 이를 인터뷰를 진행하는데 다수의
경험이 있는 사람을 참여하도록 하여 해석이 편향되지 않도록 하는 것이 매우 중요합니다.

이렇게 토론을 진행하기 위해서는 선행적으로 준비해야 하는 것 중 하나가 인터뷰 내용에 대한 녹취인데, 인터뷰 진행 내용을
단순히 정리한 것을 보여주는 것보다는 가급적 인터뷰 진행 시 사전에 양해를 구하고 녹화나 녹음을 해서 이를 그대로 보여주거나
듣도록 하는 것도 인터뷰 진행 전에 고려할만한 사항이라고 생각합니다.

About Author

techcross
/ techcross@gmail.com

'세상을 보는 또 다른 시선' 의 운영자입니다. 현재 기업고객을 위한 비지니스 전략과 PI(Process Innovation) 컨설팅을 하고 있습니다.

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