프로젝트 견적에서 핵심은 앵커링

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source : http://www.flickr.com/photos/sightadjustment/3628856292/
여러분 앞에 카드 한 장이 있다. 이 카드 뒤에는 숫자가 적혀 있다. 어떤 숫자가 적혀 있을지 한 번 추측해보자. 그리고 이 카드를 뒤짚었다고 하자. 카드에는 65라는 숫자가 적혀 있었다. 여러분이 예상한 숫자였는가? 질문을 바꿔 보겠다. 유엔에서 아프리카 국가가 차지하는 비율은 얼마일까? 한번 예상해보자. 아마도 많은 사람들이 65근처의 숫자를 생각했을 것이다.*

논리적인 과정으로 이 숫자에 도달한 사람도 있을 것이고 어떤 사람은 감으로 찍은 이도 있을 것이다. 여기서 핵심은, 유엔에서 아프리카 국가가 차지하는 비율이 아니다. 제일 처음에 제시한 숫자 65가, 여러분의 추측에 영향을 줬다는 점이다. 이처럼 원하는 수적인 결과로 몰아가는 것을 앵커링(anchoring, 닻내리기)이라고 한다. 행동경제학에서, 앵커링은 상당히 잘 알려진 이론에 속한다.
 
이런 앵커링은 광범위하게 활용된다. 특히 프로젝트 견적에서 그렇다. 자유경쟁시장에서는 공급자, 수요자는 시장에 영향을 줄 수 없다. 공급자가 만드는 상품들이 모두 똑같기 때문이다. 완전 자유경쟁시장에서는 보이지 않는 손이 시장 가격에 맞춰서 완전히 공급과 수요를 조절한다. 하지만 프로젝트 견적 시장은 다르다. 공급자가 제공해야 하는 프로젝트는, 그 가격을 시장 가격에 맞춰서 공급하기가 무척 어렵다(시장가도 상당히 애매하다. 완전 새로운 프로젝트라면 더 그렇다). 여기서 문제가 생긴다. 공급자는 최대한 비싸게 팔려고 하고 수요자는 최대한 싸게 사려고 한다.

그래서 프로젝트 견적 시장에서는, 이런 앵커링의 메카니즘이 중요하다. 공급자가 최대한 자신이 유리한 포지션에서 가격을 결정하려면 높은 가격을 제시하는 게 좋다. 대개 터무니없는 가격에서 시작해서 깍는 게 제 값을 받을 가능성을 높인다. 견적가를 낮춰 잡으면 그 점이 바로 닻을 내린 지점이 되서 닻을 들어 올려서 다른 곳에 정박하기가 무척 어렵다.

* 유엔에서 아프리카 국가의 비율은 23퍼센트라고 한다(가격은 없다라는 책에서 가져온 예이다).

글 : 신승환
출처  : http://www.talk-with-hani.com/archives/1485




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