왜 프리미엄 (Freemium) 모델은 돈을 벌지 못할까?

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평소에 다양한 비즈니스 서비스/제품들에 관심이 많다보니, 비즈니스 모델들이 어떻게 동작하는지에 대해서도 곰곰히 살펴보는 편이지요. 최근에 주목받고 있는 서비스 모델로 프리미엄(Freemium)이 있습니다. Free와 Premium이 결합된 말로, Alracra사의 Jarid Lukin이 만든 신조어로 상품과 서비스를 무료로 제공한 후, 충분한 사용자 기반이 확보되었을때 제품의 일부기능이나 컨텐츠등을 유료화하여 수익을 창출하는 비즈니스 모델의 하나이지요.’에버노트’, “dropbox”, 사진공유서비스인 “플리커”등이 이러한 서비스들입니다

사용자 삽입 이미지
크리스 앤더슨은 프리미엄 모델을 “95%의 범용 서비스는 공짜로 제공하되, 나머지 5%의 차별화되고 개인화된 서비스를 소수에게 비싸게 팔아서 수지를 맞추는 것”이라고 설명한 바가 있지요. 서비스가 제공하는 기능 그대로 몇가지 제약들 – 저장공간이나 업로드할 파일의 사이즈 제한등 – 을 제외하면 유료서비스와 동일하게 사용할 수 있어서 제품과 서비스의 기능을 처음 사용하는 사용자들에게는 유료 사용 이전에 제품과 서비스의 품질과 기능들을 비교할 수 있어서 고객입장에서도 충분히 잇점이 있고, 사용고객을 통해서 자연히 입소문과 마케팅이 된다는 점에서 개발사와 서비스사에게도 모두 도움이 되는 비즈니스라는 생각입니다. 그런데, 최근에 Mashable에 게재된 “Why the Freemium Model Doesn’t Work?“라는 기사가 눈 길을 끌더군요. 새로이 주목받고 고객과 서비스 제공자 모두에게 유용한 서비스가 비즈니스모델로 잘 동작하지 않는다는 것이 어떤 이야기일까 궁금하여 읽어보니 다음과 같이 요약할 수 있네요.

  • freemium모델은 크게 3가지 – 에버노트와 같은 paywall(지불의 장벽), Dropbox와 같은 바이럴에 기반한 사용자기반 확장, 마지막으로 Spotify와 같은 광고(무료의 경우 매 3분마다 오디오광고가 나온다고 하네요) – 로 나누어 볼 수 있다.
  • 대부분이 무료고객을 확보하고 이들중 일부가 유료로 전환될 것을 기대하지만, 그러기에는 많은 비용적 뒷받침이 필요하다(성공적인 freemium 서비스들이 VC의 투자재원이 없다면 쉽지 않을 것이다)
  • 서비스와 제품에 대해서 처음부터 가격에 대한 부분을 명확히 고객의 마음속에 심어두지 않을 채 무료부터 시작하면, 고객에게 유료 전환을 권하는 것도 추후 상품의 가격을 올리는 일도 쉽지 않다. 단순히 고객수를 늘리는 전략으로 서비스의 수익성을 높이는 일은 어렵다.
  • 따라서, beta서비스 운영 혹은 free-trial과 같은 별도의 무료 서비스/제품 사용을 위한 기간이나 기회를 통해서 서비스를 경험할 기회를 사용자에게 제공하고, 필요성을 느끼는 사용자들이 가격을 지불하고 상품/서비스를 사용하도록 하는 방안이 훨씬 바람직하다.

일반적으로 프리미엄 모델은 한계비용이 낮은 상품에서 가능하다고 합니다. 노트, 사진, 파일저장등 디지털컨텐츠, 정보 및 데이타를 기반으로 서비스를 제공하는데 있어서 고객 1명의 추가로 인해서 비용증가는 거의 미비하여 대규모 고객기반의 프리미엄 모델이 동작가능하게 되는 것이지요. 이러한 관점에서 프리미엄 서비스들도 무한히 고객을 늘리는 것이 능사는 아닌 것 같네요. 비즈니스의 성장전략으로 이제는 현재 고객에서 얼마나 많이 유료 고객화하는 가에 서비스의 존폐가 달려있다는 점에서 수익창출의 고민을 좀더 적극적으로 해야할 시점이라는 생각이 드는군요.

글 : 최환진
출처 : http://goo.gl/XsD5i

About Author

/ pletalk@ignitespark.kr

현재 IgniteSpark의 CEO로 스타트업의 비즈니스 성장을 돕는 액셀러레이터로서 활약하고 있다. 스타트업을 위한 비즈니스 멘토링, 전략수립 및 컨설팅 업무를 담당하며, 웹, 모바일, 소셜분야의 다양한 비즈니스에 많은 관심을 가지고 있다. 블로그. http://ignitespark.kr 트위터. http://www.twitter.com/pletalk 페이스북. http://www.facebook.com/hwanjin.choi

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