최근에 인큐베이션 프로그램과 관련해 여러 창투자, 투자사 및 서비스 채널사들을 방문하고 인터뷰하면서 스타트업들이 성장하고 성공적인 비즈니스를 영위하기 위해서 무엇을 고민하고 준비해야 하는지에 대해서 많은 것을 느끼고 배울 수 있었습니다.
스타트업들에게 도움될 만한 내용들을 간추려서 개인적인 생각들과 함께 정리하여 소개하면 아래와 같습니다.
1. 비즈니스는 계속된다(business insights)
“요즘 경쟁자는 누구입니까?”
이러한 질문에 대해서 바로 답을 할 수 없다면, 이미 당신이 알고 있는 비즈니스 정보들은 이미 구식이 되었겠군요. 스스로 기억하기에 자신이 알고 있는 최신의 정보는 아마도 개발 시작 전에 시장조사, 리서치, 경쟁 서비스나 제품에 대한 비교 업무등을 수행하면서 얻는 정보일 것입니다. 비즈니스 아이디어와 기획단계까지 부지런히 자신의 서비스를 외부의 기준과 내부적 기준에 맞추어 열심히 비교하고 차별화하려고 하다가 막상 개발단계에 들어가면 그러한 노력이 멈칫거리게 됩니다. 아마도 그 이유는 시장에 대한 비즈니스 확신을 좀처럼 가지지 못하기 때문은 아닐까요?
비즈니스의 환경과 모습은 계속 변화하고 있습니다. 자신이 멈추었다고 경쟁자와 후발주자들 또한 멈추는 것은 아니겠죠? 비즈니스에 대해서 지속적으로 이해하고 추세에 맞추는 노력을 잠시라도 게을리한다면 순간적으로 벌어진 격차를 줄이기 위해서 또 다른 엄청난 노력이 필요할 것입니다. 사업초기 이러한 부분에 고민한다면, 어떻게 경쟁력을 유지할지에 대해서 어느정도 방향을 잡을 수 있을 것으로 생각되네요.
2. 수익을 안겨줄 시장이 있는가(market is ready)?
스타트업들과의 인터뷰나 미팅에서 가장 어려운 이슈가 ‘시장’에 대한 정의가 아닐까 생각됩니다. ‘시장(market)’이란 단순히 사용자나 가입자들을 모아서 만들어지는 것이 아니라 ‘지불 능력’을 갖는 사용자들이 제품이나 서비스에 기꺼이 비용을 지불할 만한 가치를 느끼는 곳이라고 생각됩니다.
이러한 관점에서 ‘타깃 고객’을 정의하고, 그 고객의 니즈를 만족시키는 방향으로 서비스가 기획되고 개발되고 있는지 한번쯤 점검할 필요가 있을 것으로 생각됩니다. 막연한 예측과 생각보다는 좀더 ‘지불 능력’이 있는 고객에 맞춰 시장을 정의하고, 그러한 시장의 니즈를 만족시키는 서비스로 발 맞춰 나가는 것이 장기적으로 서비스가 지속될 수 있는 발판이 될 수 있을 것으로 생각됩니다.
3. 관리 가능한 위험(managable risks)을 가지고 있는가?
모든 사업에는 위험이 존재합니다. 사업계획서의 위험과 실제 사업을 진행하면서 마주치는 위험의 체감은 매우 다릅니다. 현실적으로 볼 때, 사업이 항상 계획대로만 진행되는 것이 아니라는 의미입니다. 그렇다고 사업에 수반되는 모든 위험요소들을 식별하고 각각에 대한 위험을 낮출 방안을 찾는 일 또한 그리 유의미하다고 볼 수는 없습니다. ‘사업의 성공’은 사업이 갖는 성장성과 가능성을 보다 높이는 것이 사업의 위험성을 낮추는 일보다는 중요하기 때문이지요. 그렇다면 어떻게 위험을 관리하는 것이 좋을까요?
기본적으로 위험을 관리 가능하게 만드는 일이 필요합니다. 사업 계획서상 수립한 예상 수익곡선의 하락, 고객 유입 감소, 신규 고객 이탈 등 사업 자체가 수반하는 잠재적 위험과 예측 가능한 위험 모두를 포함합니다. 이러한 위험은 몇 가지 예시적 증후만으로도 위험을 회피하거나 줄일 수 있으므로 위험의 가능성을 포착할 수 있는 지표나 기준을 사전에 설정함으로서 위험을 쉽게 인지하고 대처할 수 있게 되지요. 위험을 정의하는 일도 중요하지만, 위험을 지속적으로 관리하는 노력 또한 중요하다는 점을 다시 한번 강조하고 싶네요.
4. 수익은 어디서 창출되는가(revenue sources)?
스타트업이 비즈니스 계획을 고려할 때, 가장 난감한 부분이 아마도 수익모델일 것입니다. 웹2.0에서는 수익의 대부분이 자체적인 비즈니스 시스템에서 창출되기보다는 사용자 기반의 광고를 가정하고 수익모델을 작성하는데 스타트업의 경우 이러한 부분의 수익모델은 고려하지 않는 편이 좋습니다. 광고를 게재하고 수익을 올리기 위해서는 포털과 같은 대규모 트래픽을 유발하지 않고서는 불가능하며, 사업제휴의 경우도 사업적 우위를 차지하는 웹 기업들이 신생기업이나 스타트업들과 사업적 제휴를 맺을 가능성도 매우 낮기 때문입니다. 이러한 점들을 고려할 때, 수익 창출의 근원(source)를 외부에 두지않고 내부에 둔 수익모델의 개발이 필요합니다.
작은 사용자들이지만, 그들이 기꺼이 비용을 지불하고 사용할 만한 아이템들을 발굴하고, 월정액이나 단품위주의 판매를 통한 일시적 판매에 따른 수익보다는 장기적 수익으로 이어질 수 있는 수익모델을 발굴하고 만들어가는 것이 비즈니스의 지속적 운영에 중요한 기반이 된다는 점을 고려해보시면 좋을 것 같네요.
5. 사람이 재산이다(team is important)
‘비즈니스’란 수익을 창출할 수 있도록 이끄는 경제활동으로 볼 수 있지만, 그 이면에는 그러한 활동을 가능케하는 ‘사람들’이 있지요. 비즈니스를 만들어 가는 스타트업에 있어서 함께 꿈과 이상을 만들어가는 좋은 사람들을 참여시키는 일이 무엇보다도 중요합니다. 좋은 분을 어떻게 참여시킬지, 그 분이 어떠한 일을 하면 좋을지, 기존에 있는 팀원들과도 조화로울지 등에 대해서도 많은 고민이 필요합니다(이를 통해서 사람을 보는 눈도 가다듬게 되는 것이지요).
스타트업 초기에 비즈니스를 이끌어가는 힘은 스타트업을 구성하는 팀원들의 역량과 서로간에 빈 공간을 매워줄 수 있는 끈끈한 팀웍이 아닐까 생각됩니다. 함께 역경을 극복하고 헤쳐나가는 과정에서 자연스럽게 하나의 팀으로 만들어지기도 하지만, 일반적으로 스타트업에게는 팀워크를 만들기 위한 충분한 시간이 없습니다. 결국 스타트업 초기에 해당 비즈니스에 적합한 사람들을 참여시킴으로써 비즈니스 진행에 따른 전체적 위험을 낮추는 것이 좀 더 현실적이지 않을까 생각되네요(비즈니스 셋업에 어느정도 여유가 있다면, 해당 부분의 역량을 쌓을 수 있는 분을 참여시키는 방법도 좋은 대안이 될 수 있을 것 같습니다). 스타트업을 시작한다면, 함께 하고 싶은 ‘사람’을 어떻게 채용할지, 좋은 ‘팀워크’를 어떻게 만들고 관리할지에 대해서도 많은 고민과 생각이 필요하다는 점을 강조하고 싶네요.
스타트업 시작에는 많은 ‘용기’가 필요합니다. 물론, ‘열정’과 ‘신념’도 중요하지요. 그러나 비즈니스는 현실이고 성공보다는 실패의 가능성이 높은 것이 사실입니다. 이러한 현실의 벽을 넘어서기 위해서는 자신이 하고자하는 비즈니스를 충분히 이해하고, 이를 가능하게 하는 사람과 기술들을 확보하는 것이 비즈니스에 대한 전체적 위험을 낮추는 일이 아닐까 생각됩니다. 이러한 관점에서 이제 막 스타트업을 고민하거나 시작하는 분들이라면 위의 항목들을 참고하시면 도움이 되실 것 같네요.
* 출처: 플톡의 Micor-Insights(http://www.pletalk.com/90)