[人terview] 스타트업 펀딩을 알려주마! by 이정석

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이정석 차장은 현재 LS지주사 전략팀에서 기업 인수합병 투자담당자로 뛰고 있으며, 벤처와 벤처인에 대한 솔직담백한 이야기들로 큰 인기를 끈 팟캐스트 방송 벤처야설의 진행자로 거침없는 입담을 자랑한 바 있다. 그는 LG벤처투자에서 벤처캐피탈리스트로 일했던 경험을 바탕으로 최근 ‘스타트업 펀딩’이라는 책의 번역을 맡았다. 스타트업은 물론 벤처캐피탈리스트를 위한 진짜 실전 투자서라며 자신있게 추천하는 그의 이야기를 직접 만나 들어보았다.

다룰 책의 내용이 내용이다 보니 어렵고 무거운 이야기들이 주가 될 것 같아 상당히 걱정하고 있다. 내용은 알차게, 분위기는 가볍게 가는 것이 목표인데 자신 있는가?

벤처야설에서 도맡아 했던 게 개그라 괜찮다.

시작부터 느낌이 좋습니다

시작부터 느낌이 좋습니다

벤처캐피탈이라고 하면 스타트업과 뗄래야 뗄 수 없는 관계이지만, 그래도 왠지 어렵고 멀게만 느껴지는 것이 사실이다. 본인이 회상하는 ‘벤처캐피탈리스트의 하루 일과’ 간단 브리핑으로 이 거리감을 좀 좁힌 후 본격적으로 인터뷰를 시작했으면 한다.

벤처캐피탈리스트는 각각 독립적으로 일하기 때문에 생활패턴이나 업무패턴이 모두 다르다. 내 경우를 떠올려 보자면 아침에 일어나자마자 해외 파트너가 새벽에 보낸 이메일을 확인한다. 아홉시에서 열시 사이에 출근하고, 출근하자마자 IR(investor relations, 기업이 자본시장에서 정당한 평가를 얻기 위하여 주식 및 사채투자자들을 대상으로 실시하는 홍보활동)을 위해 방문한 고객들과 만난다. 함께 회사소개서를 보고 검토하고 이야기하면 점심시간이 되고, 점심은 정보교류를 위해 다른 심사역들이나 타 벤처캐피탈 사람들과 먹는다.

두시쯤 사무실로 복귀해서 심사보고서나 IR받은 것들 중 투자가능성이 있는 것들을 골라 내부공유용으로 리포트를 만들고 배포한다. 저녁시간에는 대부분 VC나 기술관련 회사들과 약속이 잡혀 있고, 그 후에는 해외 파트너의 이메일에 답장을 하거나 아침까지 끝내야 하는 리포트들을 완성하고, 여유가 있을 때는 투자건에 관련된 기술 분석과 개인적인 공부들을 한다. 지금은 더이상 벤처캐피탈리스트가 아니지만 여전히 투자관련 업무를 맡고 있는 만큼 대략적인 업무패턴은 비슷한 것 같다.

이번에 ‘스타트업 펀딩(더멋 버커리 저)’이라는 책의 번역을 맡았는데 어떤 계기로 이 책의 옮긴이가 된건지 궁금하다.

LG벤처투자에서 일을 시작하게 되었을 때만 해도 투자의 ‘투’자도 몰랐다. 개인적으로 주식투자를 한 적도 없고 책을 읽어본 적도 없었던 상태에서 일주일에 백 시간씩 일했는데 말 그대로 죽는 줄 알았다. 투자 관련 지식에 대한 필요성을 절실히 느끼게 되면서 관련 도서를 찾아보기 시작했는데 괜찮은 책이 없더라. 개인의 경험담이나 피상적인 이야기들은 있어도 정작 RCPS(Redeemable Convertible Preferred Stock, 전환상환우선주)가 무엇인지, 보통주와 우선주와의 차이는 무엇인지와 같은 중요한 이야기들을 해주는 책이 없었고, 이런 것들을 찾기 위해선 상법이나 외환거래법을 봐야 하는  상황에서 말 그대로 맨땅에 헤딩하는 식으로 공부했다.

그러다 LS벤처투자를 떠나게 되면서 내가 이제까지 해온 투자들에 대해 스스로 돌아보고 배운 지식들을 정리하고 싶었다. 이제까지의 투자사례들을 쭉 복기하면서 다시 책을 뒤지기 시작했는데, 아마존에서 관련 도서들의 샘플을 하나하나 살펴보다가 발견한 책이 바로 이 책이다. 마침 벤처야설을 출판한 출판사에서 출판할 만한 다른 좋은 책이 없냐는 얘기가 나와서 이 책을 추천해드렸고, 챕터 하나를 번역해달라고 하시기에 하나 해드렸다가 ‘하자’ 이렇게 얘기가 된거다.

내세울만한 이 책의 장점이나 매력이 있다면 무엇이 있겠나? 상당히 전문적인 내용들이라 솔직히 읽다 지쳐 나가 떨어질 뻔 했다.

일단 제목을 봐라, 제목부터 ‘시리어스’가 들어가 있다(원서명: Raising Venture Capital for the Serious Entrepreneur). 기술적인 서적이고, 애초에 많이 팔릴 책이 아니라고 본다. 개인적으로는 투자유치를 생각하는 사람도 그렇지만 벤처캐피탈을 시작하는 사람, 특히 은행쪽에서 넘어오신 벤처캐피탈리스트분들이 꼭 보셨으면 한다.
물론 투자유치를 생각하는 스타트업의 기업가들은 말할 것도 없다. 전쟁을 앞둔 사람이라면, 그리고 최소한 CFO라면 반드시 알아야만 하는 내용들로 이루어져 있기 때문에 많은 스타트업의 CEO들이 ‘IR자료를 만드려면 이 정도는 봐야지’라는 한 마디와 함께 CFO에게 이 책을 읽으라고 던져줘야 한다고 강력히 권고하는 바이다.

I'm so serious!

I’m so serious!

그럼 이제 책의 내용을 토대로 좀 더 이야기를 해보자. 왜 신생 기업은 시작 단계에서 충분한 투자를 받기 어려운가(43p)? 초기단계에 충분한 투자가 이루어질 경우 해당 기업의 다음 마일스톤 달성률이 올라갈 수 있다는 이유로 이에 대한 비판 의견도 있는 것이 사실인데, 충분한 자금을 투자받지 못하는 기업가의 심정도 답답하겠지만 투자사도 할 말이 있다고 본다.

한 마디로 남의 돈을 끌어다 쓰는 게 쉽다면 더 이상한 거다.
계획은 어디까지나 미래에 속한 것이고 미래에 일어날 일에는 항상 리스크가 있다. 내부적 리스크로는 사람이 안 모이고, 기술개발이 제때 완료되지 못하고, 제품이 출시되지 못하는 등의 케이스가 있을 것이고 여기에 기업이 뜻대로 할 수 없는 외부리스크까지 존재한다. IMF라도 다시 터지면 어떨 것 같나?

그리고 초기에 충분히 자금을 받는 거라면 M&A와 무슨 차이가 있을까? 처음에 자금을 많이 유치하고 싶다면 상당한 지분포기와 같이 그에 상응하는 대가가 따르기 마련이다. 펀드매니저 입장에서는 투자금도 본인의 월급과 인센티브에 관련된 돈이라 회사돈이 아니라 자기 돈이라고 생각한다. 확정된 계획없이 무작정 높은 금액의 투자금을 바라는 건 마치 ‘내 돈을 가지고 실험을 하겠다는 건가’는 인상을 준다.

원금 수준이나 그 이하의 수익을 얻는 투자를 사이드웨이(sideway)투자라고 하는데(78p), 이 경우 해당 투자건을 담당한 벤처캐피탈리스트에게 가해지는 패널티같은 건 없나?

특정 투자건이 실패했다고 해서 담당자가 질책을 받는다거나 개인적으로 보상을 해야 한다거나 하는 건 따로 없다. 그러나 많은 경우에 자진해서 회사를 옮기게 된다. 첫번째는 인센티브를 못 받게 되기 때문이고, 두번째는 자신의 트랙 레코드에 더 이상의 손실이 기록되는 것을 막기 위해서다.

모든 벤처캐피탈리스트들은 각자의 트랙 레코드를 가지고 있는데, 여기에는 이제껏 투자를 했던 회사와 회수했던 회사의 모든 이력이 고스란히 담겨 있어서 이직을 할 때도 여기에 적힌 숫자로 이야기하게 된다. 오랜 기간 실패한 투자건을 담당할 경우 전체 트랙 레코드가 안 좋아지고, 이는 다음 이직을 힘들게 만들 뿐만 아니라 다음 펀드를 만들 때 투자자들에게 어필을 못하게 되면서 자연적으로 벤처캐피탈리스트를 도태되게 만든다.
반대로 소위 대박을 터뜨리고 나면 오히려 독립해서 자신의 투자회사를 만들기도 하고, 더 좋은 조건으로 이직을 하기도 한다. 모든 건 이 트랙 레코드의 숫자에 따라 결정된다.

직접적인 투자유치나 투자활동을 경험해보지 않은 일반인의 경우 ‘이익 배수가 2 정도만 되어도 두 배이니 상당한 실적을 거둔 것이 아닌가?’라는 생각을 하게 된다. 바로 운용보수와 같은 기타 요소에 대한 부분을 고려하지 않기 때문인데, 펀드 운용에 소요되는 기타 자금 및 구성 요소로는 어떤 것들이 있는가?

기업가들 입장에서도 투자자의 자금으로 세 배에서 다섯 배 정도의 수익을 회수 시점에서 안겨줄 자신이 없다면, 투자 자금을 받는 것을 재고해야 한다(78p).

이익 배수가 3~4정도 되면 통상 그 펀드는 매우 좋은 실적을 거둔 것으로 평가되고, 2.5배 수준이면 좋은 성과, 그리고 2배 이하인 경우 다소 실망스러운 수준이다(125p).

벤처투자라는 것은 사실 모 아니면 도다. 대부분의 경우 투자 종료 시점에서 원금이 0가 될 수도 있다는 개념을 항상 집어 넣는다. 그래서 전체 포트폴리오의 수익률 향상을 위해서는 그 포트폴리오를 구성하는 다른 기업에서 그만큼의 수익을 내야만 하게 된다.

기본적으로 100억 규모의 펀드라고 하면 이 100억 전체가 투자금으로 사용되는게 아니다. 일반적으로 10-20%는 임대비, 통신비와 같은 판관비와 벤처캐피탈리스트, 애널리스트, 그리고 비서의 인건비로 사용된다. 그럼 남는 80-90억정도가 실제 투자금액이라고 보면 되는데, 여기서 이익배수 2를 만들기 위해서는 투자금액이 80억인 상태에서 200을 만들어야 하기 때문에 결국 실제 수익률은 2.5배가 나와야 한다. 여기서 이 이익배수는 한 회사가 아닌 여러 회사 전체에 걸쳐 평균적으로 나와야 하는 것이기 때문에 사실 두 배의 수익률이 난다 하더라도…

퉁치면 남는게 없겠다.

맞다. 한번씩 IR을 하러 오셔서 ‘배당이나 이자만 드려도 3년 안에 두 배는 가져가실 수 있다’며 좋은 계약조건이라고 설득하시는 분들이 있는데 사실 투자자 입장에서는 전혀 매력적인 제안이 아니다. 오히려 한 기업에서 얻을 수 있는 수익률이 두 배로 확정돼 버리면 그 포트폴리오 안에서 실패할 가능성이 있는 다른 기업들을 염두에 두었을 때 나머지 기업들로부터의 수익에 대한 압박감과 기대가 더 커지게 된다. 10개 기업으로 구성된 포트폴리오라고 하면 보통 2, 3개에서 수익이 전체 펀드의 원금 이상으로 나와줘야 하고, 나머지에서 최소한 원금은 회수할 수 있어야 한다.

저자는 이 책에서 텀시트 합의 시 회수우선권(exit preference)와 지분 희석 방지 조항(anti-dilution)의 중요성에 대해 각종 사례를 통하여 끊임없이 강조한다(187p). 이 두 가지 조항에 대한 간단한 설명 부탁드린다.

질문 잘 해준 것 같다. 벤처 투자계약에서 가장 핵심적인 부분이다.
회수우선권부터 이야기하자면 ‘나중에 투자한 사람이 먼저 투자한 사람에 비해서 좀 더 안전한 투자를 하고 싶다’는 의견이 반영된 계약 조항이다. 투자가 종료되는 시점, 예를 들어 회사가 정리되거나 인수합병될 때 나중에 투자한 사람이 자신의 투자금을 먼저 회수한다는 것이 요지인데 초기에 투자한 사람들이 리스크를 감수한 만큼 작은 돈을 투자하고 많은 돈을 가져갈 때, 후기 투자자의 권리도 함께 보호하기 위한 조항이다.

희석 방지 조항은 앞서 투자한 사람들이 나중에 투자하는 사람에 의해 자기 지분이 많이 깎여 나가는 것을 방지하기 위해 자기 주가를 변동시키는 것을 말한다. 예를 들어 회사의 가치가 100억일 때 10억을 투자했다고 하자. 그런데 다음 투자 라운드에서 회사 가치가 50억으로 하락하면 어떻게 될까? 일단 투자원금의 가치가 10억에서 5억으로 떨어지게 되고 다음 투자자가 들어오게 되면 지분 희석은 더욱 심각해진다.

여기서 만약 희석 방지 조항이 들어가 있을 경우 처음 투자시 한 주당 가격이 1000원이었다면 한 주당 가격을 500원으로 변경한다던가 또는 주식을 추가로 발행하는 식으로 이 조항에 적용을 받는 주주들이 주식을 더 가져가도록 함으로써 전체적인 지분 조정이 이루어지게 되는 것이다.

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투자 유치를 원하는 많은 스타트업들에게 도움이 될 수 있는 조언이 있다면 무엇이 있겠나.

개발한 제품이 기존의 제품보다 여러 측면에서 조금씩 더 나은 경우에는 소비자를 설득하기가 힘들다. 뭔가 한 분야에서 압도적으로 우수해야 소비자에게 제품의 가치를 전달하기가 수월하다. 기존/경쟁 제품으로는 해결할 수 없는 문제를 새로운 제품으로 해결할 수 있다고 하는 것이 가장 좋은 가치 제안이 된다.(143p)

투자자들은 아이디어보다는 실제로 구현된 제품이나 서비스를 직접 보고 이용해보고 싶어한다. 사업계획서만 달랑 들고 오기보다는 시제품이나 극히 일부라도 이미 만들어진 게임 플레이 장면같은 걸 가져와서 심사역 입에서 ‘벌써 다 하셨네요’ 라는 말이 나올 수 있도록 해야 한다.

그리고 기업의 단계별 성장에 관한 그림을 직접 그려보고, 각 단계별 마일스톤을 확립해야 한다. 이 부분은 지난 오픈업에서도 특히 강조했던 부분인데, 마일스톤을 통한 단계별 계획에서 최초 필요자금과 자산, 제품 개발 비용, 관리자 비용, 운영 비용 및 판매 촉진을 위한 투자 등 사업의 발전 단계별로 필요한 자금의 흐름표를 미리 만들어야 원활한 투자 유치 진행이 가능하다.

벤처캐피탈리스트가 되기 위해 권고되는 경력사항이 따로 있는가? 

따로 특별히 요구되는 경력사항은 없다. 내 경우만 봐도 산업공학을 전공하고 삼성전자에서 소프트웨어 엔지니어로 경력을 시작했으며, LG연구소에 있다가 LG벤처투자로 옮겨오면서 이 분야의 일을 처음 시작했다. 물론 기술분야의 일을 했던 경력이 있다보니 관련 투자 진행시에 내가 가지고 있는 배경지식을 활용할 수 있는 점은 큰 도움이 되었다. 어디서나 그렇겠지만 특히 이 분야는 인맥이 중요하고, 여러 사람들과 친분을 쌓을수록 많은 기회를 만날 수 있다. 최근에는 바이오처럼 어떤 특정 분야나 기술에 경력이 있는 사람을 선호하는 트렌드가 있기도 하다.

벤처캐피탈리스트로서 필수적으로 갖춰야 할 소양이나 재능 세 가지를 꼽는다면 어떤 것이 있겠나.

첫번째로 친화력을 꼽겠다.

친화력? 분석력이나 투자관련 지식이 아니라?

그렇다. 무조건 친화력이다.
여기서 말하는 친화력이란 인간적인 친화력과 여러 새로운 분야들에 대한 두려움이 없는 친화력, 이 두 가지를 말한다. IT기술에 관련된 투자건만 다루다가 어느날 갑자기 미술품 관리 서비스에 대한 IR이 들어올 수도 있다. 항상 새로운 분야에 대한 포용력과 배움에 대한 욕심이 있어야 한다.
그 다음이 분석력, 그리고 숫자에 대한 감각이다. 기업가가 사업계획서를 내밀면서 많은 이야기들을 할 때 거기서 핵심적인 요소와 대략의 투자금액, 그리고 추이를 빠른 시간 내에 잡아내는 것이 관건이다.

훈훈한 마무리 시간이다. 벤처캐피탈리스트로 일할 때 가장 의미있던 순간이 있다면?

한 회사를 2년 동안 꾸준히 지켜보고 투자를 진행한 적이 있었다. 이전에 맺은 투자계약에 전환조건 등 기업측에 불리한 조항이 들어가 있었고, 기업의 가치도 상당히 저평가된 상태에서 맺어진 계약이라 불리한 계약 때문에 투자유치가 힘들어진 전형적인 케이스였다.
보통 이런 경우 지분구조 자체만 두고 보면 도저히 외부로부터의 추가 투자 유치가 어렵다. 그러나 상당한 시간을 두고 내가 지켜본 결과 대표가 역량이 있었고, 기업이 보유한 기술 자체도 상당했다. 그래서 불리한 지분 구조 상에서도 내가 할 수 있는 한에서 다시 이전 계약조건을 정리해가며 상당한 규모의 자금을 투자한 적이 있다.

결론은 이 기업이 다른 기업에 흡수합병되면서 약간의 투자손실이 나긴 했지만, 대표와 직원들 입장에서는 하던 기술개발을 끝까지 할 수 있게 되었고 이전에 계약을 맺은 투자자들을 위해 일하는게 아니라 정말 본인과 회사를 위해 일을 할 수 있게 되면서 상당한 동기부여도 된 걸로 알고 있다.

정당한 동기부여, 이건 내 나름대로의 투자 원칙이다. 기업가와 우리 펀드에 투자한 투자자들 간의 이해관계를 잘 맞추면서도 수익을 내기 위해서는 기업측에 정당한 동기부여가 주어져야 하는데, 그게 바로 최선을 다해 합리적인 지분구조를 확보해 주는 것이라고 생각한다.

마지막으로 할 말이 있다면?

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‘스타트업 펀딩’, 쉽게 읽히지 않겠지만 그만큼 가치가 있는 책입니다.
 “CEO는 놀 시간이 없다.” 제가 항상 하는 말입니다. 기업가 여러분, 공부 많이 하세요.

 

도유진 youjindo@venturesquare.net

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