[마케팅] 가격관리, 세 번째 이야기

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Facing the Storm by ToniVC


일반적으로 가격관리에 대해 접근을 하면서 가장 어렵게 느껴지는 부분은 가격관리에 대한 이론이 너무 어렵게 느껴지는 부분과 가격관리를 잘 하기 위해서는 원가를 알아야 한다는 압박감이 아닐까 생각합니다. 하지만, 가격관리는 우리가 매일 사는 물건들에 대한 이야기이기 때문에 기업의 다른 어떤 프로세스보다도 쉽게 이해할 수 있는 부분이 있고, 일반적인 생각과 달리 원가관리가 잘 알아야만 가격관리를 잘 하는 것은 아니기 때문에 어렵다는 선입관을 벗는 게 중요하지 않을까 합니다. 물론, 원가관리를 잘 안다면 가격관리를 잘 하는데 도움은 많이 될 것입니다.

제가 가격관리와 원가관리가 직접적인 연동관계가 없다고 말씀 드리는 것은 실제로 우리가 구매하는 제품의 가격이 구매 재료비나 인건비 등이 상승되었다고 해서 바로 인상되지 않기 때문이기도 합니다. 다시 말하면 제품에 대한 공급가격은 이러한 인상요건들을 사전에 감안해서 이익률을 산정하고, 시장에서 독점적인 위치를 가지고 있거나 담합을 하지 않은 경우를 제외한다면 통상적으로 어쩔 수 없는 경우에만 공급가격을 올리기 때문입니다. (물론, 수요/공급에 의한 가격인상은 당연히 존재를 하겠지요.)

그렇다면 가격관리와 원가관리는 완전히 동떨어진 것일까요?

그렇지는 않다고 보시는 편이 맞는 것 같습니다. 결국 판매가격이라는 것은 매출로 연결이 되고 이익은 바로 매출과 비용의 차감으로 발생하는 것이기 때문에 원가와의 연계는 분명이 있습니다. 따라서, 원가를 잘 알면 판매가격을 산정하는데 그리고 가격관리를 하는데 도움이 되기에 이에 대한 간략한 이야기를 해볼까 합니다.


보통 제조업체의 원가는 재료비, 노무비, 설비비 등으로 구성되어 있습니다. 이를 다시 직접비와 간접비로 나뉘어 관리하는데, 생산에 직접 관여하는 비용을 직접비로 보고 생산과 관련해서 부가적으로 필요한 비용 등을 간접비로 관리하게 됩니다. 쉽게 예를 들어 설명하면 인건비의 경우 공장라인에 투입되어 일을 하시는 분의 임금은 직접비로 보시면 되고, 공장 옆의 사무실에서 각종 지원을 하는 분의 임금은 간접비로 보시면 된다는 것입니다.

어찌 보면 단순한 원리에서 시작되는 원가가 왜 어렵게만 느껴질까요?

그것은 원가가 고정비와 변동비로 다시 나뉘어지고 배부에 대한 이슈가 있기 때문입니다. (말 그대로 고정비는 이미 투입이 된 비용이고 변동비는 생산량만큼 투입되는 비용이라고 보시면 되는데, 이에 대해서 이전 글에서 간략하게 설명을 드렸기 때문에 다시 설명을 드리지는 않겠습니다.) 원가배부의 경우 실제 생산을 하다 보면 직접비화 시킬 수 없는 항목들이 발생이 되고 또한, 간접부서의 간접비 등으로 인해 비용을 원가에 반영해야 하는 배부의 문제가 발생하게 됩니다. 문제는 배부에 대한 기준이 각 회사마다 다르다는데 있고, 이 배부에 따라 제조원가가 달라지기 때문입니다. 이로 인해 매달 생산하는 제품의 원가가 계속 변하게 되는데, 원가가 변한다는 이야기를 판매가격과 연계를 해보면 판매가격이 변화하지 않는다면 이익이 변한다는 이야기이고, 자칫 잘못하면 손해보고 제품을 팔 수 있는 상황이 만들어질 수 있다는 것입니다. 하지만, 판매가격을 매번 바꿀 수는 없기에 어느 정도의 폭을 설정해서 위험을 관리해야 하는데 이러한 차이가 관리이익과 실제이익의 차를 만들어 내게 됩니다.


이렇게 운영을 하면 가격관리 상의 문제는 없을까요?

통상적으로 기업의 원가는 매우 중요한 비밀로 간주하는데 그 이유는 외부에 원가가 노출이 되었을 때 실제이익과 관리이식의 차를 사람들이 인식하게 되고, 이러한 차이에 대해 이해를 하지 못하는 경우 폭리를 취한다고 느낄 수 있기 때문입니다. 따라서, 원가정보에 대해서는 기업 내부에서도 극히 제한된 인력에게만 공개가 되고 이러한 정보 비공개로 인해 영원사업이 제품에 대한 원가를 알지 못한 상태에서 제품을 팔게 되는 이슈를 만들게 됩니다.

또한, 이 문제는 단순히 비밀유지 이외에도 제품에 대한 원가가 월말에 각종 비용에 대해 배부를 실시한 후 결산을 해봐야만 알 수 있는 구조적인 문제에 기인하기도 합니다. 이를 통상적으로 실적원가라고 하는데, 실제 재료비나 인건비 등을 월 중에는 알기가 어렵고, 설비 고장 등으로 인해 조업중단이 일어날 경우를 대비하기 어렵기 때문에 기업은 월말에 여러 가지 사항을 종합해서 원가를 산정하게 됩니다. 이러한 문제로 인해 영업사원들은 자신이 파는 제품의 원가를 알지 못한 상태에서 팔게 되는데 이럴 경우 영업사원 입장에서는 원가를 알 수 없기 때문에 이익을 추정하기가 상당히 어려운 상황에 놓이기 됩니다

이러한 문제를 해결하기 위해 기업은 표준원가체계를 사용하기도 하는데, 표준원가란 말 그대로 해당 제품에 투입될 직/간접비를 사전에 미리 산정하여 이를 원가로 산정하여 운영하는 것인데 이를 도입할 경우 영업사원 입장에서는 원가를 알 수 있기 때문에 앞서 이야기한 문제를 해결하기 쉽습니다.

가격관리에 있어 표준원가는 모든 문제를 해결할 수 있는 솔루션일까요?

어떠한 제도간에 항상 장점이 존재하면 약점이 존재하기 마련인데 표준원가도 영업사원 입장에서는 모든 것을 다 해결해주는 솔루션이 될 수 없습니다. 그렇게 될 수 밖에 없는 이유는 표준원가 산정 시에는 설비 등 고정비에 대한 배부를 사전에 결정하기 위해 수량을 확정해야 하기 때문에 매출(판매단가 X 판매수량)에 대한 목표가 확정이 됩니다. 따라서, 해당 목표만큼의 매출을 달성하지 못할 경우에는 원가가 상승을 하기 때문에 이를 달성하지 못할 경우 판매단가가 고정이 되어있기 때문에 이익이 감소하는 현상을 초래하게 되는 문제를 가지고 있습니다.

또한, 이미 생각을 해보신 분들도 있었겠지만 표준원가의 핵심은 변동비를 고정비화 하는 것이기 때문에 고객이 많은 량을 사가더라도 이를 할인할 수 있는 방안이 없게 됩니다. 따라서, 가격관리에서 중요한 정책 중 하나인 물량할인 프로그램을 운영하기 위해서는 별도의 복잡한 과정을 거쳐야 하는데, 이를 위해서는 각 구간별 물량에 따른 변동비를 고정화하는 과정과 더불어 전체 물량에 대한 집계를 해야 하는 프로그램을 운영해야 함으로 상당히 어려운 문제에 봉착하게 됩니다. 따라서, 표준원가를 사용하는 경우에는 통상적으로 물량할인에 대한 정책을 운영할 필요가 없는 제품군을 중심으로 적용하는 것이 효과적이라고 생각하고, 주문생산 방식의 경우에는 표준원가를 사용하더라도 주문량에 따라 별도 산정을 할 필요가 있으므로 큰 이슈가 되지 않을 것이라고 생각합니다.

조금 복잡하게 가격관리와 원가관리가 어떻게 연계가 되는지에 대한 이야기를 드렸는데, 앞서 이야기 드린 바와 같이 가격관리의 전문가가 되기 위해 꼭 원가관리에 대해 전문가가 될 필요는 없지만, 관련된 내용들을 숙지하고 있는 경우 도움이 되는 경우가 많기에 이와 관련된 이슈와 내용들을 간략하게 해보았습니다.

[마케팅] 가격관리, 첫 번째 이야기
[마케팅] 가격관리, 두 번째 이야기


글 : 박성혁
출처 : http://mbastory.tistory.com/561

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techcross
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'세상을 보는 또 다른 시선' 의 운영자입니다. 현재 기업고객을 위한 비지니스 전략과 PI(Process Innovation) 컨설팅을 하고 있습니다.

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