스타트업이 꼭 알아야 할 ‘돈쓰는 법’

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출처 GettyImages

스타트업에겐 시간과 돈이라는 2가지 중요한 리소스가 있다. 그리고 대부분은 돈을 가장 중요한 문제라고 생각한다. 하지만 이건 잘못됐다. 문제는 항상 시간이다. 설사 돈이 부족한 상황이 오더라도 실제 문제는 항상 시간이다. 가령 어떤 수익을 내려면 많은 시간을 소요해야 하는 식이다. 만일 수익을 내지 못했다면 그건 제품을 완성하지 못했거나 사용자 수가 충분하지 않았던 것이다. 이 2가지는 모두 시간과 관련한 문제다.

돈은 시간을 살 수 있게 해준다. 지금부턴 이게 어떻게 가능한지에 대해 아이디어를 내보려 한다. 하지만 이에 앞서 먼저 당연한 얘기부터 하나 해보면 돈을 제약이라고 말하면 보통 이걸 해결하려면 분명한 2가지 방향이 존재한다. 하나는 더 많이 돈을 버는 것, 또 다른 하나는 돈을 더 적게 쓰는 것이다. 하지만 더 많은 돈을 버는 옵션은 보이는 것만큼 그렇게 매력적인 선택은 아니다.

이유는 대부분 돈 버는 일에 직접 제어 가능한 부분은 상당히 한정적인 탓이다. 투자자는 그들 나름대로 바라보는 투자 규모가 존재한다. 따라서 이 금액이 그대로 스타트업에게 적용될 것이다. 더구나 얼마나 많은 투자자가 스타트업과 협력하게 될지도 스타트업 쪽에 통제권이 없다는 것도 생각해봐야 한다. 간단하게 말하자면 여러분이 받을 투자 금액은 스스로 바꿀 수 있는 숫자가 아니라 일방적으로 부여받는 것이라는 얘기다.

설사 투자금액에 영향을 미칠 수 있더라도 규모가 큰 투자라고 해서 꼭 좋은 아이디어라고 할 수만은 없다. 투자자는 자신이 투자한 돈이 쓰이지 않는 걸 보고 싶어 하지 않기 때문이다. 경험 있는 투자자라면 스타트업이 투자받은 금액을 2∼3년 사이 소모한 뒤 다음 라운드 투자를 추가 진행하거나 혹은 이미 그 단계에서 수익을 낼 것이라 기대한다. 스타트업이 할 일이란 배팅 규모를 키우는 것인 셈이다. 물론 더 많은 금액을 유치한다는 말은 곧 다음 라운드에서 더 높은 금액을 받을 수 있다는 얘기다. 이를 위해 지금보다 더 좋은 기업 평가를 받을 필요가 있다는 것. 높은 투자액이 공짜 선물이 아니라는 증거인 셈이다.

그렇다면 지금부터는 이 방정식의 다른 쪽 그러니까 스타트업이 조금이라도 더 통제권이 있는 부분인 지출에 초점을 맞춰보겠다. 지출을 통제하는 일은 여러 이유로 중요하다. 기존 보유 자금을 더 오랫동안 쓸 수 있게 해주는 것(보통 우린 이런 걸 활주로라고 부르기도 한다. 이유는 이 자금을 통해 비즈니스라는 항해를 시작할 수 있기 때문이다) 외에도 일이 잘 풀리지 않을 경우에는 비용을 줄여야 할 때를 대비하기 위한 것이다. 다시 한 번 말하지만 돈이 언제 들어올지에 대해선 여러분이 통제할 수 없지만 돈을 지출하는 부분은 늘 통제가 가능하다.

지출에 대한 얘기를 더 해보자면 스타트업, 그 중에서도 한국 스타트업이 자주 저지르는 큰 실수가 2가지 있다. 이 중 가장 큰 실수는 바로 쓸데없이 많은 사람을 고용하는 것이다. 매번 고용이 회사 예산에 미치는 영향이 얼마나 중요한지 말하지만 더 이상 강조하기 어려울 정도다. 일단 누군가를 고용하기로 했다는 건 임금과 경비를 장기간 지급하겠다고 약속했다는 말이 되기 때문이다. 돈이 부족하다고 해서 이 약속을 쉽게 깨거나 멈출 수는 없는 노릇이다. 더구나 누군가를 팀에서 잘라내는 일은 고용보다 훨씬 더 어려운 것이다. 처음부터 어떤 직원을 데리고 있지 않는 쪽이 고용한 뒤 해고하는 것보다 회사에 미치는 영향이 훨씬 더 작다.

직원은 유연성이 있는 자원이 아니다. 여러 면으로 봐도 분명하다. 가령 직원 2명이 1명보다 반드시 2배씩 결과물을 뽑아내지는 않는다(사실 항상 이보다 적게 만들어내는 편이다). 또 다른 예로는 2명이던 직원을 1명으로 줄인다고 해도 예전에 1명이었던 시절로 다시 되돌릴 수는 없다. 따라서 누군가를 고용하는 일은 아주 신중하게 이뤄져야 한다. 만일 이 과정에서 의심이 드는 상황을 마주한다면 그냥 고용을 하지 않는 편이 좋다. 금전적인 면에서 봐도 고용 문제는 결국 스타트업 전체 예산에 가장 큰 영향을 미칠 것이다.

지출과 관련해 스타트업이 겪는 2번째 문제는 장기적인 관점에서 볼 때 효과적인 뭔가에 돈을 투자한다는 것이다. 물론 스타트업이 5년이고 10년이고 계속 이어질 수 있다는 믿음은 좋다. 하지만 사실 진짜 걱정해야 할 문제는 당장 다음달 그리고 당장 내년에도 생존하느냐다.

성장에 집중하지 못하면 다음 5년 안에 회사가 살아있을 확률은 없다. 당장 다음달을 생각하면서 지내는 게 결국 내년에 더 좋은 모습으로 살아남을 수 있게 해주는 일이다. 필자의 경우에는 어떤 식이든 스폰서를 진행하는 스타트업을 보면 아무 이유도 없이 돈을 낭비하고 있다고 보는 편이다. 브랜딩이란 단기적 목표를 염두에 두고 수행해야 한다. 여러분의 스타트업이 아직 애플이나 코카콜라는 아니다. 만일 어떤 전시회에 참여했고 이를 위해 돈을 지불했다면 반드시 그곳에서 고객이나 파트너를 만나는 게 목표가 되어야 한다. 이를 위해 모든 홍보는 나름 측정 가능한 결과가 있어야 한다. 단순히 이름을 알리겠다고 돈을 쓰는 일은 결국 여러분을 더 빨리 망하게 만드는 지름길이다. 회사가 망하고 나면 무슨 소용이 있겠나.

돈 문제로 밤을 지새우고 있겠지만 그래선 안 된다. 시간이야말로 스타트업의 주된 걱정거리여야 한다. 돈 문제를 해결하려면 먼저 금전적인 비용부터 생각하기를 권한다. 번레이트(Burn rate. 스타트업의 경지 지출 속도)는 줄이고 활주로(Runway)는 늘리기를 바란다. 이를 통해 이륙할 수 있게(회사를 띄울 수 있게) 최선을 다해야 한다.

늘 밝히지만 한국 스타트업 중 글로벌 진출에 도움을 받고 싶다면 언제든 트위터(@aviramj)나 이메일(aviram@jenik.com) 등을 통해 연락을 줘도 좋다.

 

How to use your money

There are two critical resources for startups: Time and money. Many startups think that money is their main problem, but they’re wrong: it’s always time. Even when you run out of money, it really time that was your enemy: it just took you too much time to generate revenue. If you were unable to raise money it’s because you didn’t finish your product, or don’t have enough users – both are a time problem.

Making your money last longer can help you buy time, and I’ll give you some ideas on how to do that. But first, lets get the obvious out of the way: when talking about money as a constraint, there are two obvious directions to solve the problem: more money in, or less money out. However, more money in is not as attractive as it may seem.

In most cases, you have very little control over how much money will come in. Investors you meet have their own preferred investment size and this will often be dictated to you. Also, in many cases you are not in control over how many investors will join the round. In short – the investment size you receive is usually a number that is given, not a number you can change. But even if you could affect it, a larger investment is not automatically a good idea. Investors do not want to see their money lying around being unused: an experienced investor will expect you to spend their money in a period of 2-3 years and in that time either reach profitability or raise the next round. So raising double the amount doesn’t give you double the amount of time to spend it, but rather increases your spending (commonly called “burn rate”) which raises the stakes. You are not really decreasing the risk by raising more money, you are just increasing the bet size. Of course, raising more money also means your next round will have to be higher and that you will need to justify the higher valuation you just received. There are many reasons why a higher investment is not just a free gift.

So lets focus on the other side of the money equation, the one that you can control better: the spending. Controlling the spending is important for many reasons. Not only does it help your existing money stretch for a longer period (we call this the “runway” since the point of this money is to help you take off) but it can also serve you in case you need to cut costs if things don’t go as planned. Once again: you can’t control when money will come in, but you can always control how money will come out.

In the money spending side, there are two really big mistakes I see startups, especially Korean startups, make way too often. By far, the biggest mistake, and one that has a bad affect on multiple levels is hiring too many people. It’s hard to over-stress how much of an impact every new hire has on the budget: as soon as you hire someone, you have committed to spend their salary and expenses for a long period of time. You can’t easily terminate or pause it if you run into budget problems; often, cutting someone from the team is many times harder than the hiring. The impact of not having that employee in the first place is much smaller than hiring someone and then firing them. Staff is not a flexible resource and that manifests in many ways: on one hand, two people will not produce double the output of a single person (they will always produce less). On the other hand, going from two back to one won’t roll back time to when the person was doing the work alone. In other words, changing the team is disruptive, and not in a good way. Hiring people must be done extremely carefully, and when in doubt, don’t hire. From a money perspective, that would have perhaps the single biggest impact on your overall budget.

The second big mistake that I see startups make is spend money on things that have mainly long term effects. While it’s nice to believe that your startup will be around in 5 and 10 years (and you have my sincere hopes that this will be the case), your biggest worry should be about next month, and next year. You won’t get to have your startup be alive 5 years from now if you won’t focus on growth, right now. In fact, the more you think about next month, the better shape you’ll be next year. As an immediate example, whenever I see a startup sponsoring something – almost anything – I know they threw away money for no reason. Branding should be done with short term goals in mind. Today, you are not Coca Cola and not Apple. That means that if you paid money to go to an exhibition, the goal must be to meet customers and partners. Every PR you send out has to have a measurable result. Spending dollars so that people will know your name will just kill you faster (does it really help you feel better to know people will remember your company name after your startup dies?).

Money maybe keeping you up at night (it shouldn’t – time should be your main worry). To solve your money problem, first think about costs: minimize the burn rate, increase your runway. Then try your best to take off.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.

About Author

아비람 제닉 코이스라 시드 파트너스 이사
/ aviram@koisraseedpartners.com

아비람 제닉(Aviram Jenik)은 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사다.